弁護士ドットコムが提供するWeb完結型クラウド電子契約サービス『クラウドサイン』は2015年の提供開始以来、企業や自治体などで幅広く導入されている、電子契約市場No.1（※）の電子契約サービスです。

※株式会社富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場2021年版」（電子契約ツール2020年度実績）市場占有率

マーケットの声に耳を傾け、機能追加や機能改善でプロダクトを磨き込むPdM（プロダクトマネージャー）。クラウドサインの場合、開発の前段階から独自性の高い仕組みを導入し、精度の高い仮説検証により、お客様にとって本当に価値ある機能の提供を目指しています。今回はPdMチームを率いる開（ひらき）さんにインタビュー。クラウドサインにおけるプロダクトマネジメントの魅力について語ってもらいました。

【Profile】
クラウドサイン事業本部 プロダクト部
プロダクトマネジメントグループ　グループマネージャー
開　祐貴（Hiraki Yuki）

新卒で入社した企業で執行役員として事業を統括したのち、リクルートに入社。その後独立し、EdTech・HRTech・IoT・シェアリングエコノミー領域における数々のスタートアップに参画。プロダクトオーナーや事業責任者などシード～アーリーフェーズのプロダクトマネジメントの経験を積む。2020年、弁護士ドットコムに入社し、グロースフェーズの電子契約サービス『クラウドサイン』のプロダクトマネジメントを担当。

仮説検証のプロセスを磨き込む

ー開さんのリーダーとしてのミッションは？

PdMチームのパフォーマンスを最大化することですね。具体的に言うと、「お客様にとって価値の高いプロダクトとは何か」を常に考え抜く組織体制を作り上げることです。そのためにも、仮説検証を繰り返す仕組みづくりに取り組んでいます。お客様はもちろん、社内の様々な部門のメンバーににインタビューを重ね、あらゆる角度から仮説を検証していきます。

ー仮説検証のための仕組みが肝なんですね

お客様の課題から議論がスタートするのですが、そもそもの課題を特定していく必要があります。その課題が本当に正しいのか。もしくは、課題の背景には何があるのか、そもそも存在しないのか。課題を正しく特定するまで仮説検証をひたすら重ねていく必要がありますが、その過程を経るからこそ、課題と解決策がセットになるんです。

ーものすごくロジカルな取り組みのようです

この仕組みを私たちは『価値探索プロセス』と呼んでいます。立てた仮説が果たして本当にお客様の課題を解決する選択肢となりうるのか、ということを探索するという意味が込められています。このプロセスを経て機能開発へと進むのですが、同時に機能開発ロードマップにも落とし込み、お客様へクラウドサインがつくる未来を示すために開示します。

これによりお客様は私たちがどのような課題に取り組んでいるのか、どんな優先順位でどの課題や機能に取り組んでいこうとしているのかがわかるとともに、クラウドサインの未来にワクワクしてもらえるようになると考えています。

ークラウドサインのPdMとしてのやりがいは？

ひとつは、お客様と私たちが同じ熱量で電子契約の導入や全社展開に向き合っているということ。新型コロナウイルスの影響もあるのですが、2020年を境に多くの企業でDXが重要な経営課題となってきました。さらにその中でも電子契約は特に優先度が高い課題として捉えられることも多いです。つまり私たちから使ってくださいと持ちかけるというよりは、お客様側が電子契約について真剣に考えているんですね。互いに『クラウドサイン』に対して本気で取り組める点は、大きなやりがいです。

ー他にはどんなやりがいが？

お客様の課題に対して真正面から向き合うことができる点ですね。クラウドサインが大切にしているValueの１つに、「CUSTOMER CENTERED DESIGN」があります。これは、「お客様を意思決定の中枢に置く」という意味なのですが、PdMチームにもお客様の課題を深堀りしていける組織体制と文化があります。

PdMの成果のほとんどは、『価値探索プロセス』における課題の特定ができているかどうかだと考えています。そして、課題と解決策がセットになっているか。さらに検証をして答えを導いた上で、説明責任を果たせるかどうかも重要です。この仕組み自体が、従来のSaaSのPdMとはお客様への入り込み方を全く違うものにしていると感じています。

ーお客様と言っても幅広いわけですね

ホリゾンタルSaaSの面白みでもあるのですが、ひとつの企業でも部署ごとにお客様と捉えることができます。ひとことで契約書といってもBtoBなら営業における申込書、NDAや株式に関する契約書、BtoCでは雇用契約書、BtoGでは行政への申請書類、など様々です。法務や労務担当者だけでなく、営業、人事、情報システムの方々もお客様として捉えていくと、仕事としての厚みが増していきます。

試行錯誤を経て生まれた新しい取り組み

ーお客様によって業種業態も様々だと、課題も多種多様ですよね

その中から共通項を見つける、見出すのが私たちの仕事です。SaaSである以上、一社の課題にコミットするのではなく、日本の電子契約にまつわる汎用的な課題を特定していく必要があります。その一方で、顧客との接点となる現場からは様々な声があがってくるのも事実です。

ーそのあたりはどのように対応されているのですか？

そこに『価値探索プロセス』を導入した背景があるんです。

様々な部門の社内メンバーやお客様から情報や声を拾い上げていき、その中での共通項は何なのか、仮説検証を繰り返すことで本質的な課題を特定することができます。まだ導入から日が浅いので目に見える効果はこれからですが、動くソフトウェアを作るまえに仮説を検証できるという点ではすでに大きく改善されているように感じます。

ー本当に必要な機能を作ることができる、と

『価値探索プロセス』の肝となる「仮想プレスリリース」がワークしてくれています。はじめから開発をスタートするのではなく、機能をリリースした時を想定した「プレスリリース」を先に作成します。そこからヒアリングを重ねていき、逆算して「何を」「どこまでつくるか」を決めていきます。これによってお客様の課題を解決しうる機能なのかを検証できるようになります。

ーリアクションが判断基準になるわけですね

お客様や他部門のメンバーからリアルな声を聞くことができるので非常に精度が高いです。「こんな課題ないよ」とか（笑）。逆にものすごく反応がいい時もあります。もちろん書き方や訴求の仕方でも変わってきますので、あわせて検証します。「仮想プレスリリース」はAmazonの取り組みが有名ですね。

ー他にクラウドサインのPdMならではの面白さってありますか？

何を作るのか、の意思決定権があることですね。いちメンバーがプロダクトオーナーとして大きなプロジェクトを任されます。レポートラインに全体のプロダクトオーナーがいますが、「何を作るのか」「なぜ作るのか」の説明責任はPdMにあります。この大きな裁量はクラウドサインならではでしょう。あと日々の業務レベルでいえば自分の立てた仮説がお客様にヒットしたときですね。シャープに当たる瞬間は本当に面白いです！

ーそれは気持ちよさそうですね

そう簡単には当たってくれないからこそ達成感を感じます。あと、事業責任者の橘の存在も大きいです。橘は日本の中で電子契約のことを誰よりも考えています。そんな彼に対して仮説を立て、検証した根拠を持って意見や提案ができること。その結果「そうだよね」と言われたときは嬉しいですね。電子契約の世界でリスペクトしている存在であり、超えるべき壁でもあるんですよね。

電子契約の哲学を市場に示す存在として

ーチームとしての課題は？

ようやく価値探索プロセスに対して一定のワークができる状況が整いました。あとは課題のサンプルを増やしつつ、このプロセスを実践しながらどこまで磨き込んでいけるか、ということですね。そのためには、やはりメンバーの力が必要です。実践できるメンバーが増えれば、課題のサンプルだけでなく解決策の学びも溜まっていくと思います。

ーこの仕事の精度を上げるために必要なことはなんでしょう

思考の手数の多さですね。目の前の課題ってこうなんじゃないか、という仮説をできるだけ多く出していくことが大事です。さらにその仮説を検証するためにも手数は必要です。加えて、広げた選択肢の中から不正解を排除する思考力も重要になります。PdMはプロジェクトマネジメントや開発ディレクションに近いと思われがちですが、クラウドサインの場合は事業企画やプロダクト企画など、企画要素が強いです。

ーどのような経験を持たれている方が向いているのでしょう

仮説思考がベースにあればバックグラウンドは特に限定していません。事業企画やプロダクト企画を経験したことがなくても、周辺領域やSaaS事業の経験者であれば、知見を活かせる可能性が高いですね。エンジニアやUI/UXデザイナー、開発ディレクション経験者でも活躍できると思います。

他にも新規事業開発、クライアントワークで課題解決を手掛けていたコンサルタントの方や、企業法務出身者もウェルカムです。私としては、いろんなタイプやキャラクターがいて然るべきと考えています。

ー今後の展望を聞かせてください

去年まではマーケットインでプロダクトを考える必要がある市況感でした。もちろんマーケットやお客様の声を聞くのは大事なことです。しかし、それを踏まえてどのようなプロダクトであり続けたいかを考えるのは、私たちの仕事なんですよね。プロダクトの哲学を市場に示せる存在にならないといけないと考えています。

ープロダクトの哲学…大切ですよね

電子契約のあり方はまだ誰もわからないですよね。そこに対して私たちが契約の仕方や契約保管のあり方を提示していく使命があると思うんです。それもグローバルスタンダードとして。言われたままに作るのではなく、いかにして本物の価値を世の中に提示するか。そういうチームを目指したいです。

ーありがとうございました！これからもPdMチームの活躍に注目していきます！