こんにちは！WOVN、HR チームです。

昨今、多くの SaaS 企業が BizDev・事業開発のポジションを設けていますが、その役割や業務内容は企業によって様々。WOVN でも、BizDev 組織が立ち上がって以来、成長フェーズに合わせてその役割を柔軟に変化させてきました。

今回は、WOVN の BizDev チームの “今” を知るべく、現在どのような役割を担い、課題に向き合っているのかを、責任者とメンバーに集まってもらい、聞いてみました。

多様なバックグラウンドを持つ、WOVN の BizDev メンバー

司会: 本日はお集まりいただきありがとうございます！まずは、皆さんの自己紹介も兼ねて、これまでのキャリアについて教えてください。

Tera さん: CSO (Strategy) として、事業戦略全般を管掌しています。キャリアの最初は SIer で大規模システムの開発に携わり、その後、コンサルファームで事業戦略の策定から業務改革、オープンイノベーション支援などを担当しました。2019年に WOVN に入り、BizDev 組織の立ち上げから現在の形になるまでを見てきています。

司会: 大手企業からスタートアップへ。大きなキャリアチェンジですが、何が決め手だったのでしょうか？

Teraさん: コンサルタントとして外からの支援だけでなく、事業の成長にもっと深くコミットしたい想いが強くなったのが理由です。スタートアップの中でも WOVN は、「世界中の人が、すべてのデータに、母国語でアクセスできるようにする」という壮大なビジョンを掲げており、そのポテンシャルの大きさに惹かれました。また、当時は今よりも組織が未成熟で、これから自分たちの手で会社を創り上げていけるという点も魅力的でした。

うっちーさん: 私は2021年の WOVN 入社以来ずっと BizDev に所属しており、現在は主に新規事業の企画推進を担当しています。前職は日系コンサルファームに新卒で入り、主にバンキングやペイメント領域の戦略立案や新規事業開発を支援していました。

司会: うっちーさんも、コンサルから事業会社へというキャリアですが、なぜ WOVN の BizDev を選んだのですか？

うっちーさん: 「日本の企業やサービスが進化してもなお残されている社会課題の解決に関わりたい」と「自社プロダクトに携わりたい」という想いでスタートアップの仕事を探す中で、WOVN と出会いました。私自身も、海外の数カ国に住み、言語で苦労した原体験があったことから、WOVN をより成長させるための社内コンサルである BizDev は自分にぴったりだと考えました。

もんちゃん: 私は2020年に第二新卒として WOVN に入社しました。最初はインサイドセールスを担当していましたが、2022年から BizDev チームに異動しました。前職はゼネコンで財務を担当していました。

司会: ゼネコンの財務から IT 業界の IS、そして BizDev へ。非常にユニークなキャリアですね！

もんちゃん: 新卒で入った会社は、いわゆる “大企業” だったので、入社して最初の頃は、仕組み化・定型化された業務を担当することが多かったのですが、ふとしたきっかけで IT を活用した業務改善プロジェクトに関わったとき、他部門を巻き込みながら物事を動かす面白さと、業務効率を上げる IT の力を実感しました。
そこから、IT を使って課題解決をする仕事を、事業成長に直結する「営業」の立場でしたいと思うようになった中で、WOVN に出会い、IS として入社しました。
IS としてお客様と対話する中では、プロダクトの価値やお客様の課題を深く理解することができました。そのうち、「より抜本的に、仕組みから変えていくにはどうしたらいいのだろう」といった、より戦略的な問いに興味が湧いてきて、そんなときに、事業戦略の策定支援などに携わる機会をいただき、自ら希望して BizDev に異動しました。

WOVN の BizDev は、事業成長のための「何でも屋」

司会: 具体的な仕事内容についておお聞かせください。WOVN の BizDev とは、一言で言うと何をやる組織なのでしょうか？

Teraさん: 事業成長のための「何でも屋」ですね。これは決してネガティブな意味ではありません。WOVN のように、事業も組織も急成長を続けているスタートアップでは、まだ仕組み化されていなかったり、担当部署が明確に決まっていなかったりする課題が至る所にあります。それらを自ら見つけ、拾い上げ、事業を前に進めるために最適な形に進めていく。それが WOVN の BizDev の最も重要なミッションです。

司会: 具体的には、現在どのような業務に取り組んでいるのでしょうか？

Teraさん: 多岐に渡りますが、一例として「事業戦略」「プロダクトマーケティング」「新規事業」などがあります。事業戦略であれば、市場分析や競合調査に基づく中期的な成長戦略の策定と、それを全社に浸透させるための施策立案と現場での推進支援。プロダクトマーケティングの文脈では、特定インダストリー向けの GTM 戦略の立案など。そして、既存事業とシナジー効果を生み出す新規事業の立ち上げなどですね。常に複数のプロジェクトが同時並行で動いています。

社内制度の企画・建付けを、部門の垣根を超えて行うことも

広告・ブランディング施策から GTM 戦略まで。BizDev のリアルなプロジェクト

司会: うっちーさん、もんちゃんのお二人も、これまで様々なプロジェクトを担当されてきたと思います。特に印象に残っているプロジェクトについて教えていただけますか？

もんちゃん: 私にとっては、広告キャラクターに関するプロジェクトですね。WOVN では2024年から、とある国民的キャラクターを、主力製品である『WOVN.io』の広告キャラクターとして起用しています。

司会: どのような経緯で始まったプロジェクトなのでしょうか？

もんちゃん: このプロジェクトは、COO 上森さんの「WOVN のブランドをもう一段階引き上げるために、このキャラクターの力を借りたい」という長年の強い想いからスタートしました。WOVN が目指す「信頼感」「親しみやすさ」「技術力」といったブランドイメージと、キャラクターが持つイメージが合致するという戦略的な背景によるものです。
ただ、想いだけではプロジェクトは進みません。なぜこのキャラクターなのか、どのような効果が見込めるのかを定量・定性の両面から整理し、経営陣や関係各所を説得する必要がありました。私の役割は、上森さんと Tera さんと一緒になってそれらの目的や課題を整理し、プロジェクト全体の進行管理を担うことでした。

司会: 具体的には、どのような点に苦労しましたか？

もんちゃん: そもそも誰が何をやったらキャラクターを使った施策を進められるのか、何をどう決めたら良いのか、承認が下りた後は具体的なスケジュールの中で何をどこまでどうやるのか、、、などまったく未知の領域で、一つ一つを探りながら推進させること、いわゆるプロジェクトアプローチ設計の検討において、本当に苦労しましたね。

また、ブランディング施策全般に言えることですが、結果の測定が非常に難しかったです。何を軸に測定するか、どこまで出ると効果が出てると言えるか、何をもって関連があったとするか等。過去のデータも全部ひっくり返して見直したりしながら、いろいろな観点で測定軸を立てるところが、とてもハードでした。

広告キャラクターは、自社主催カンファレンス「GLOBALIZED」でも大活躍

司会: ありがとうございます。うっちーさんはいかがでしょうか？

うっちーさん: 私は入社前の志望通り、複数の新規事業に携わってきました。現在も、新規プロダクトのビジネス側推進者として、日々 COO や PO とコミュニケーションをとっています。
開発したい機能が山ほどある中での優先度検討や、要件定義・業務設計、営業の型作成、既存ユーザーの利用状況調査・分析など、仕事は常に山積みです。月末には現状課題を洗い出して翌月にやり切りたいスコープをチームに提案し、合意したらまた1ヶ月間、プロマネしながら進捗させる。これを繰り返しています。

司会: まさにコンサルスキルが活きそうですね。

うっちーさん: Tera さんが仰った通り WOVN の BizDev は「何でも屋」なので、思いも寄らない仕事をしたこともあります。特定インダストリーに対する GTM 戦略の策定から実行までを一気通貫で担当した時のことです。当時はコロナ禍で事業が思うように伸びず、 WOVN 設立以来、最大の変革期にありました。特定業界に深く食い込み、その領域で圧倒的なシェアを獲得していく戦略をたてました。

私は具体的には、ターゲット業界に対して多言語化の必要性を訴求するための自社カンファレンス開催、デジタルコンテンツ量産配信、業界紙への連載などのマーケティング施策を、それぞれプロマネしながら手を動かし、やり切りました。
コンサル業務の延長のように聞こえるかもしれませんが、プロマネに留まらず、社内外の様々な方に協力を仰いだり、大勢の前で話したり、自社プロダクトが魅力的に伝わるように広告会社にクリエイティブの作り直しを依頼したり、新鮮な挑戦も多かったです。

戦略を実現するために、泥臭い仕事やコミュニケーションも厭わない。この実行へのコミットメントこそが、コンサルタントと事業会社の BizDev の最大の違いだと感じています。

BizDev で活躍するために必要な、スキルとマインド

司会: そんな BizDev で活躍するためには、どのようなスキルセットやマインドセットが必要だとお考えですか？

うっちーさん: コンサルの強みである第三者的視点は役立てつつも、「自分事化」して動くこと。かつ、プロジェクトのステークホルダーである社内の「スペシャリスト達を巻き込む力」が必須です。
さらに、「不確実性が高い中で少しでも物事を前に動かす」ため、現場感のある具体的な施策を立案すること。論理的思考能力、分析力、ドキュメンテーションスキルといったコンサルスキルは、これらを支える土台として役立っていると思います。

司会: ありがとうございます。もんちゃんはいかがですか？

もんちゃん: 私が個人的に大事にしているのは、当たり前のことではあるのですが、「なぜ (Why)」「本当に (Fact)」「するとどうなる (So What)」と「言葉の“定義”」を、どんな時も大事にし続けることです。メンバー全員がコンサル出身なわけでもないので、コミュニケーションの中で目的やその先が曖昧なこともありますが、そういうことを、“どんな時でも” しっかり追い求めることで本質的な課題の解決につながるんだなと実感しています。当たり前のことだけど、「当たり前のことを、どんなときにもやり切り続ける」というのは非常に難易度の高いことだなと (笑)。

司会: 最後に、責任者である Tera さんからお願いします。

Tera さん: 二人の意見に尽きている気もしますが (笑)、私からは「他者への配慮」と「察する力」を挙げたいです。
スタートアップにいる人たちに動いてもらうというのは、コンサル仲間や大企業の論理とはまた別の論理が働きます。事業もバラバラで、各自が持っている KPI もバラバラで、そういう人たちに同じ目標に向けて同じ方向を向きつつ、各自の Mission を実行してもらうのは、思ったより大変なものがあります。
そういう意味で「成し遂げるべきは何か」「そのために実行すべきは何か」「人ごとにどう分解すればよいか」「現場のフィージビリティはどうか」、であったり、課題があるときにも「本質的には何に困っているのか」というのを洞察し、他にも Mission を抱えている人に動いてもらうためのモチベーションの源泉をどうやって生み出すか、感じてもらうか、というのは、人の行動原理を理解した上での事業推進できないと進みません。
そういう意味で、「他者への配慮」と「察する力」というのは非常に重要なポイントになるんじゃないかなと思っています。

文化や言語を超えて、Mission を実行する

経営の“すぐ隣”で事業をつくる。WOVN の BizDev のやりがい

司会: 皆さんのお話から、WOVN の BizDev は非常にチャレンジングな環境であることが伝わってきます。最後に、この仕事のやりがいや面白さ、そしてどんな方と一緒に働きたいか、メッセージをお願いします。

もんちゃん: 自分の仕事が、会社の意思決定や事業の方向性にダイレクトに繋がっていると実感できることですかね。もともと在籍していた企業と比べ、自分ひとりの仕事が事業に与えるインパクトの大きさを感じます。もちろん、その分チャレンジングだと感じることも多いですが、仮説を持って取り組み続けることは純粋に楽しいと感じます。未知なる領域に対して、誠実・素直・謙虚に学びながら、自責思考をもって取り組める方であれば、きっと楽しめる環境だと思います！

うっちーさん: 経営陣と非常に近い距離で、戦略の策定から実行まで一気通貫で関われること、また、社内の様々な部署のメンバーと関われることが、WOVN の BizDev の最大の魅力です。自分の推進した施策が、いろんな人たちのアクションに繋がり、それがやがて会社の売上や成長という目に見える成果となって返ってくる。この手触り感は、事業会社ならではの醍醐味だと思います。

Teraさん: WOVN は今、次の大きな成長ステージへと向かう重要な転換期にあります。それに伴い、 BizDev が解くべきイシューの難易度や重要性も、ますます高まっています。答えのない問いに向き合い、自らの手で事業と組織を創り上げていく。このダイナミックなプロセスを楽しめる方、そして何より、 WOVN が掲げる「世界中の人が、すべてのデータに、母国語でアクセスできるようにする」というビジョンに共感し、その実現に向けて共に走りたい。そんな熱意ある方からのご応募を、心からお待ちしています。

司会: 皆さん、本日は貴重なお話をありがとうございました！

おわりに

最後までお読みいただき、ありがとうございます。
WOVN では、これからの成長を共につくっていく仲間を探しています。
ご興味を持っていただけた方は、ぜひカジュアル面談でお話ししましょう！

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