「シゴトでココロオドルひとをふやす」
この壮大なミッションを、日々お客様の最前線で形にしているのは、他でもない現場のメンバーたちです。

今回は、ビジネス部門で最前線を牽引する、CS / 深耕営業領域統括リーダーの津森菜都美さんと、そのうちの深耕営業を担当するアカウントセールスチームのリーダー太野健佑さんによるリーダー対談をお届けします。

ウォンテッドリーの営業やCSは、お客様の想いに深く入り込み、これまでの採用市場にはないアプローチで本質的な採用成功へと導くプロフェッショナル。だからこそ、非常に難しい仕事であり、その分面白みもある仕事です。

そんな最前線のメンバーを率いるお二人に、メンバーたちがなぜ“シゴトに熱くなれるのか”、その奮闘と成長の裏側をリーダーの視点から語ってもらいました。

リーダーのプロフィール

• 名前：津森 菜都美（つもり なつみ）
• 役職：Visit Tribe / Expantion Senior Squad Leader （CS / 深耕営業領域統括リーダー）
• 経歴：
• • 人材派遣業界での法人営業の経験を経て、SaaS企業でCSに従事
  • ウォンテッドリー入社後、Visit TribeにてCS領域のメンバーとして活動
  • その後、社内異動を行い、Engagement Tribeにて新規営業とCSの立ち上げ・マネジメントを担当
  • 現在は再度Visit Tribeに異動し、シニアマネージャーとしてCS・深耕営業の推進とメンバー育成を牽引
    
    
• 名前： 太野 健佑（ふとの けんすけ）
• 役職：Visit Tribe / Account Sales Squad Leader（深耕営業チームリーダー）
• 経歴：
• • 新卒でコンサルティング企業に入社し、中小企業の経営課題改善に従事
  • HR業界へ転職し、エージェント業務や求人広告販売、拠点長を経験
  • ウォンテッドリー入社後、アカウントセールスチームメンバーとして実績を上げ、現在はプレイングリーダーとして戦略設計とマネジメントを担う

「ココロオドル」を届ける現場のリアルな壁

――お二人は、ビジネス部門の最前線でメンバーを牽引されています。ウォンテッドリーの営業やCSは「シゴトでココロオドルひとをふやす」というミッションをお客様に直接届ける重要な役割を担いますが、理想を追求するからこそ、メンバーが直面する「ウォンテッドリーならではの難しさ」もあるのではないでしょうか？

太野：そうですね。アカウントセールスチームのメンバーを見ていて感じるのは、「採用コンサルタントとしての立ち位置」と「営業としての売上責任」のバランス感覚の難しさです。

ここでいう「コンサルタント的な立ち位置」とは、お客様と同じ目線に立ち、表面的な課題ではなく本質的な課題を深く理解して、最適な採用プランを一緒に描く役割のことです。

例えば、ウォンテッドリーの営業は、パッケージ化された商品を「これどうですか？」とただ売る提案はしません。根本の採用課題を深く知るためにコンサルタントとして立ち振る舞い、営業としてお客様に合わせた提案をしていく。役割を切り替えるタイミングを見極めなければならないことが、競合サービスの営業とは異なる特殊な部分だと感じています。

――なるほど。決まった型に当てはめるのではなく、深く入り込んで「採用のプロ」として伴走する必要があるのですね。津森さんはいかがですか？

津森：CSの側面で言うと、「条件ではなく、価値観でのマッチング」を追求する難しさがありますね。

条件ではなく価値観でマッチングするからこそ、入社後に「ココロオドル」働き方ができるはずなんです。

ただ、それを成功させるためには、お客様自身に自社の魅力や価値観を言語化し、Wantedlyを運用してもらわなければなりません。企業によっては、これまで自社の価値観に向き合いきれていなかったケースもあります。

そうした方々にも、まずは「自社の魅力に向き合ってもらう」ところから伴走しなければならないのが、CSにとって最も難易度が高く、とても面白みのあるポイントです。

――お客様の意識を変え、自ら行動していただくのは、パワーが必要ですよね。若手メンバーは、そこで壁にぶつかることも多いのではないでしょうか？

太野：そうですね。特に若手であるほど、「行動量」でどうにか解決しようとまずは考えがちです。でも、顧客に本質的な価値を届けるためには、「考えること」の方が圧倒的に重要。極論ですが、しっかりと考え抜けさえすれば、半分の力で同じ価値をお客様に届けられるんです。

お客様に対して、良いところは褒めますが、良くないところは「ここが課題ですよね」と分かってもらい、ギャップを埋めに行かなければいけません。ですから、一緒に課題を解決するために、言葉だけでなく結果に責任を持って、考え抜く。私たちがメンバーに求めているプロとしての役割です。

顧客の“採用全体”をみて、信頼を勝ち取る。本質に向き合う「伴走力」

――お客様が価値を感じ、行動に移していただくためには、強い信頼関係が必要不可欠だと思います。メンバー時代に経験し、今は若手に伝えているようなエピソードがあれば教えてください。

太野：2年半ほど前、私が入社して初めて担当したときの出来事です。当時、お客様は他社のエージェントサービスをメインに活用しており、Wantedlyはほとんど登録しているだけ、という状態でした。

お客様は会社全体の採用コストが高いという課題があったのですが、当時は既存のエージェントでの採用手法が主流だったこともあり、Wantedlyをさらに活用して自社から能動的にアプローチするという選択肢自体、そもそも考えられていなかったんです。そのため、新しいご提案の機会すらなかなかいただけない状況でした。

――厳しい状況ですね。そのお客様には、どのようにアプローチしたのでしょうか？

太野：そのお客様から「他の採用サービスを複数検討しているんだけどどう思う？」とたまたま相談を受けたんです。せっかくいただいた機会なので、私は、Wantedlyの上位プランやオプションの話をするのではなく、他採用サービスの特徴やメリット・デメリットを含めて、フラットに1時間ほどお話ししました。

そして、「今の御社が一番合っているのは〇〇（他社）のスカウトサービスだと思いますよ」と、本当に思ったことをはっきりとお伝えしたんです。

――Wantedlyではなく、他社の媒体を真っ向からお勧めしたのですね。勇気のいる決断だったと思いますが、お客様の反応はどうでしたか？

太野：最初は驚かれていましたが、結果として1〜2ヶ月後に「Wantedlyの人なのに、自社の利益を度外視して他社のスカウトサービスを勧めてくれた」ということで、私への信用が劇的に上がりました。

その後、「いつも的確なアドバイスをくれる太野さんのところで、一度スカウトを試してみたい」と言っていただき、小さな受注に繋がったんです。そこから2年間ずっと継続していただき、最初は年間50万円程度だったお取引が、今では年間600万円規模のお取引にまでになりました。

――「営業」ではなく「採用のプロ」として認識されたことが、大きなターニングポイントになったのだと感じます。

太野：はい。やはり、誰でも「営業をかけられている」と思ったら身構えてしまうと思うんです。だからこそ、Wantedlyの営業としてではなく、採用のプロとしてお客様と対峙する。「この人に相談すれば、自社にとって最適な打ち手を一緒に考えてくれる」という前提の信頼関係を作ることが、何よりも重要だと実感しました。

津森：このスタンスは、CSの現場でも全く同じ意識をもってくれていますね。CSメンバーもお客様の採用に深く伴走しているからこそ、「Wantedlyって本当に効果あるの？」と思われていた当初の懸念を変えられたと報告を受けた時は、私自身も本当に嬉しいです。

「Wantedlyを運用し続けて良かった。会社全体の採用力が底上げした。」そうお客様の口から言っていただいた瞬間のメンバーたちの顔を見ると、この仕事の醍醐味がすべて詰まっているなと感じます。

リーダーが語る、ビジネス部門の「逆算思考」と「人を動かす力」

――長く組織を見てきたお二人から見て、今の環境にいるメンバーは、どんなスキルを手に入れていると感じますか？

太野：今の組織には「逆算思考」と「データドリブン」の文化が強く根付いています。目標から逆算して今何をすべきかを徹底的に考え、なぜその数字になったのかを論理的に問い続けます。

この「自分で考える力」や「課題を捉える力」は、 ウォンテッドリーという会社に限らず、どこに行ってもとても重宝される普遍的なスキルです。大企業でこれを若手のうちから経験しようと思っても難易度が高いですが、この環境に飛び込めば自ずと蓄えられるスキルだと信じています。

津森：太野さんの言う通りですね。そしてもう一つ、私がウォンテッドリーで得られる最強の武器だと思っているのが「人を動かす力」です。

一般的なコンサルタントのように外から綺麗な道筋を描くだけでなく、それを実際にお客様に続けてもらい、お客様自身に行動を起こしてもらう。頭を使うだけでなく、手も動かして「成果」に結びつける。この実践力と関係構築力は、顧客と接するあらゆる仕事において最も価値のあるスキルだと思います。

――正しいことを言うだけでなく、実際にお客様に動いてもらうところまで伴走し、成果を出す。まさに現場で培われる最強のスキルだと思います。

津森：そうなんです。どれだけ正しいことを言っても、お客様が動いてくれなければ成果には結びつきません。メンバーは「お客様を動かせる人たち」に、確実に育っているなと感じます。

実際、ここで力をつけたメンバーは、自信を持って自分のやりたいことを次のステップへと広げていっていますね。

現場こそが主役。正解のない問いに挑む未来の仲間に向けて

――最後に、毎日目標に向かって走り続けるメンバーへの想いと、これからウォンテッドリーへの応募を検討している方へメッセージをお願いします。

太野：メンバーへは、「信じてついてきてくれてありがとう。」もうこの一言に尽きます。事業環境が激しく変わる中で、我々リーダー陣も考え抜いて「これが今ベストだ」と思って本気で決断し、みんなに動いてもらっています。それが正しかったかどうかもすぐには分からない中で、泥臭く行動してくれているメンバーには、本当に感謝しかありません。

これから入社される方には、この「正解のない環境」で、ココロオドル仕事をしながら本質的なスキルを学び取れる土壌があることをお伝えしたいです。

津森：私もメンバーには「体現しようとしてくれてありがとう」と伝えたいです。「シゴトでココロオドルひとをふやす」という会社がやりたいことを、お客様の最前線で叶えてくれているのは間違いなく現場のメンバーです。現場に立っているといいも悪いも一番感じる立場だと思いますが、それをひっくるめて頑張ってくれていることに感謝しています。

ウォンテッドリーのビジネス部門は、現場のメンバーが主役です。まだ未完成な組織だからこそ、「自分の仕事にどう向き合うか」「任されたことをどう超えていくか」という熱い視点を持った仲間とお会いできることを、心から楽しみにしています！

ここまで読んでくれた、シゴトに熱いあなたへ！

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
お二人からは、顧客の本質的な喜びに本気で向き合う「採用のプロ」としての覚悟が伝わってきました。正解のない環境で自ら思考し、「人を動かす力」を手に入れたい方がいれば、ウォンテッドリーのビジネス部門はこれ以上ないココロオドル挑戦の舞台となるはず。

このストーリーが、皆様にとってのキャリアのヒントになると、大変嬉しいです。
少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！！