フィールドセールスとして入社後、コンサルティング部（現リーンソリューション事業部）に異動した木下香織さん。コンサル業界の経験はありませんでしたが、営業で培ったコミュニケーションスキルを生かして大規模プロジェクトを担当、現在はチーフをつとめています。そんな木下さんに今回はリーンソリューション事業部の業務のやりがいについてインタビューしました。

＜プロフィール＞

リーンソリューション事業部　セールスグループ　チーフ　木下 香織

包装資材の営業、ソフトウェアパッケージ会社の法人営業を経て、2021年8月、スタディストに入社。フィールドセールスとしてTeachme Bizの営業を担当した後、2023年3月、コンサルティング部（現リーンソリューション事業部）に異動。2024年3月よりチーフとなる。

やわらかく、フランクな雰囲気に惹かれスタディストに入社

ーー木下さんは2021年、スタディストに入社しています。転職活動のきっかけを教えてください。

前職では、ソフトウェアパッケージ会社の法人営業を担当していました。子どもが生まれ、育休を経て復帰したのですが、出社中心の働き方だったこともあり、より効率的に成果をだせる環境で働きたいという気持ちが強くなりました。そこで、ワークスタイルを見直したいと考えるようになり、リモートワークが認められていることが多い、SaaSのサービスを手がける企業を中心に情報収集をしました。

ーースタディストに入社を決めた理由は？

転職する上で、その企業が扱う製品やサービスに共感できることは大切です。それと同じくらい、「この人たちと一緒に働いていけそうか」という会社の雰囲気も重要だと私は考えています。

スタディストの面接で出会う人たちは、みんなTeachme Bizへの「製品愛」を力強く語っていたことが印象的でした。面接官をつとめていた部長や、人事担当者の方の雰囲気もやわらかく、フランクな会話ができたのです。「いい会社なんだろうな」「こんな人たちに囲まれて働きたい」と感じました。

Teachme Bizというプロダクトも魅力的でした。このサービスが広がれば、企業で働く方々がより効率的に働けるようになります。「自信を持って営業活動ができそう」と感じ、入社を決めました。

コンサルティング部門に異動。ヒアリングを通じ、お客様の課題を深掘りする

ーー2023年には、コンサルティング部（現リーンソリューション事業部）に異動されています。

コンサルティング部門では、組織の生産性を上げるための調査や、マニュアル作成代行、業務アセスメントなどのサービスを提供しています。業務が拡大する中、営業に注力するメンバーを増員したいという会社の方針で、私が異動することになりました。

ーーコンサルティングサービスは、具体的にどんな流れで進むのでしょうか。

例えば業務内容の棚卸しをお手伝いする「業務アセスメント」では、オンラインでのヒアリングに加え、お客様のご要望があれば対面でのワークショップも開催します。私たちがファシリテーションし、半日かけて業務を洗い出していくのです。ワークショップの内容はシートにまとめ、業務一覧としてお客様にお渡しします。

マニュアル作成代行サービスであれば、お客様へのヒアリングを通じて業務内容や手順をヒアリングしたり、既存のマニュアルがある場合にはその内容を再編したりしながら、使いやすいマニュアルを作成、納品します。業務一覧やマニュアルの作成は、アウトプットのスキルも求められる地道な作業です。

ーー業務内容も多岐にわたるのですね。FS時代と比べ、仕事への意識に変化はあったでしょうか。

かなり大きく変わりました。Teachme Bizは、目に見える形を持つ製品です。お客様の前でデモンストレーションをして、どんなサービスなのか、直感的に理解していただくことができます。一方、コンサルティングサービスは、目指したい未来の姿をお客様に伝えることからスタートします。サービスを導入することでお客様にどのようなメリットがあるのか、目に見えない「概念」をご理解いただくのは難しく、当初は苦労しました。

ーー困難な状況を、どう乗り越えたのでしょう。

マネジャーとの打ち合わせを通じ、お客様の課題を深掘りするための質問をブラッシュアップしていきました。問いの立て方によって、お客様の回答が深まっていくことを上司から学び、私自身もかなり鍛えられたと思います。例えば、何に困っているかと聞くと顕在化していることしか会話には出てきませんが、どうありたいかから深堀していくことによって本質的な課題にたどり着けるようになりました。

ーーそのほかに、日々の業務の中で工夫していることはありますか。

コンサルティングサービスにおいては、製品を導入していただくことがゴールではなく、提案した内容が実現するまで、責任を持って伴走します。お客様に対し事前にお伝えした内容と、実際のサービスに齟齬があってはいけないので、できること、できないことを明確にしつつ、営業部門のメンバーと連携し、お互いにフィードバックし合いながら日々の仕事を進めています。

8ヶ月ごしの提案が実を結んだ大規模プロジェクト

ーーリーンソリューション事業部が立ち上がった背景を教えてください。

2023年から、スタディストの事業のコアコンセプトとして、「リーンオペレーション」という考え方が導入されることになりました。リーンオペレーションとは、組織の生産性向上に向け、オペレーションの改善や価値の強化を継続的に行っている状態のことです。コンセプトを踏まえ、お客様の課題解決に向けたソリューションを提供する目的で、リーンソリューション事業部が誕生したのです。

体制としては、立ち上がり当初はコンサルティング部に所属していたメンバーを中心に構成されていましたが、直近数か月で入社したメンバーも増え、今後益々拡大していく見込みです。業務内容については、コンサルティング部だった頃から大きな変化はありませんが、他部署と連携する機会が増えています。

ーー事業部がスタートして以降、業務の中で印象に残っていることはありますか。

昨年、大手電機メーカーA社のプロジェクトを担当したときのことは、印象に残っています。コンサルティングサービス（業務アセスメント＋マニュアル作成代行＋トレーニングコース構築支援）とTeachme Bizをあわせてご検討いただき、FSグループのメンバーと私が連携してご提案することになりました。

A社では、営業や調達などを含む社内の基幹システムを一新する計画を立てていました。スタディストにお問い合わせいただいたのは名刺管理システムの担当者様で、当初はご自身の担当領域のみマニュアル化したいとお考えだったのです。

ヒアリングを進めるうち、A社の新システムは、さまざまな部門が相互連携する仕組みであることがわかりました。システムを使う方の視点に立つと、一部ではなく全体をマニュアル化したほうが使いやすく、業務効率も上がることが予想されます。そこでFSの担当者と話し合い、サービスの対象を社内システム全体に広げてご提案しました。お客様も、「確かに、もう少し幅を広げて検討したほうがよさそうですね」と納得し、社内手続きを進めてくださることになったのです。

大規模なプロジェクトなので、先方の社内決裁や手続きにも時間がかかり、提案を始めてから8ヶ月後に契約を締結することができました。大きな仕事をやり遂げることができてほっとしましたし、やりがいを感じる出来事でした。

サービス提供を通じ、誰でも、どこでも生産性高く働ける社会を実現したい

ーー現在のお仕事の中で、営業の経験が役立っていると感じることがあれば教えてください。

提案開始から受注まで、基本的な営業の流れが理解できていることや、お客様とのコミュニケーションのとり方にも、営業職として積み重ねてきた経験がそのまま活きていると思います。他部門と密に連携を取ることがお互いの業務品質の向上につながり、結果的にお客様に質の高いサービスの提供をすることができると考えています。なので、実際伴走しているメンバーに対して自分が受注したお客様の状況を積極的に聞きにいくようになった点はこれまでの経験があったからこそできていることです。

ーーコンサルティング業界で働いた経験がない方でも、リーンソリューション事業部の仕事に挑戦できるでしょうか。

私を含め、現在リーンソリューション事業部で働いているメンバーのほとんどが、コンサル業界未経験からスタートしています。お客様の状況をヒアリングし、新たなご提案をするための基本的なコミュニケーション力は求められますが、業務に必要なスキルは、入社後に経験しながら学ぶことができます。リモートワークが多いので、事業部のメンバーと直接顔を合わせるのは週1回程度ですが、疑問があればすぐにSlackで質問できますし、時間をとってじっくり相談することも可能です。

リーンソリューション事業部には、年齢や立場に関係なく、サービスをよりよくするために必要だと思うことを率直に話し合い、スピーディに実現していこうとする雰囲気があります。お客様の課題に踏み込んで貢献したいと考えている方にとっては、非常にやりがいのある、働きやすい環境ではないでしょうか。

ーー最後に、今後木下さんが仕事の上で実現したいことを教えてください。

個人としては、どこへ行っても通用する、どんな会社でも働けるようなスキルを身につけたいですね。これまでやってきたこと、現在リーンソリューション事業部で経験していることを生かして、より一層の高みを目指したいです。

事業部内では、この春からチーフという立場になりました。私は自分に特別な才能があるわけでも、人よりできることが多いわけでもないと思っているんです。突出した才能がなくとも、業務の進め方がわかりやすい形で共有されていれば、誰でも、どこでも生産性高く働くことができるはずです。そのような環境が、あらゆる業種、企業で当たり前に実現している社会を、サービス提供を通じて実現していきたいと考えています。

（取材・執筆／高橋三保子）