こんにちは。広報のたけべともこです。

SmartHRは、マーケティンググループの中に「リードマネジメント・ブランドマーケティング・メディア・広報(PR)」の4つのユニットがあります。そのうち、リードマネジメントユニットの中に、「デジタルマーケティング」を担当しているチームがあります。

メンバーは、鈴木良紀（スズキヨシノリ）さん、清水勝也（シミズカツヤ）さん、森岡つきか（モリオカツキカ）さんの3人。チームの発足は、約1年前といいます。
　

● SmartHRのデジタルマーケティングってどんなことをしているの？
● そもそも、なぜSmartHRに入社したの？
● BtoBとBtoCのデジタルマーケティングの違いとは？
● どんな人と一緒に働いてみたい？

……これらを3人に聞いてみました。

デジタルマーケティングって、どんな仕事？

ーー「いつもどんな業務をしていますか？」と聞くと、「Web広告の運用やサービスサイトの改善、メルマガ、記事広告などです」と話してくれたのは、清水さん。

清水勝也（以下、清水）：私は、リード獲得を目的としたオンライン施策を担当しています。直近では、新規広告メニューの企画・開発やテレマーケティングといった、オンライン・オフライン問わずリード獲得に必要な施策を幅広く実施していますね。

▲清水勝也（シミズカツヤ）さん

森岡つきか（以下、森岡）：私は、獲得したリードをインサイドセールスに引き渡すまでの、ナーチャリング施策の企画・実行とデータマネジメントを担当しています。
具体的には、メールマーケティングと、そのためのコンテンツ企画、他チームとデータをスムーズに共有するためのMAツール（マーケティング・オートメーションツール）とCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント；顧客関係管理）を使った、リードマネジメントの仕組み作りです。

▲森岡 つきか（モリオカツキカ）さん

これまでの経験と、SmartHRに入社した理由

ーーでは、SmartHRに入社する前はどんな仕事をしていたのでしょうか？ 鈴木さんは「新卒では広告会社に入社し、3年半営業をしていました」と話します。

鈴木良紀（以下、鈴木）：広告会社では、クライアントの売上に貢献するためのプロモーションについて、ひたすら考えていましたね。次第に「プロダクトにより深く関わりたい」「TVCMやイベントといった、オフラインのスキルも積みたい」との思いが強まり、オンラインゲームの会社にマーケティング担当として入社。ここでも3年半勤めたのち、2018年11月にSmartHRに転職しました。

▲鈴木良紀（スズキヨシノリ）さん

森岡：以前は、予約管理システムの開発とメディアを運営するBtoBtoCの企業で、企画職として働いていました。会社の転換期だったこともあり、システムの導入プロジェクト、プロモーション企画、社内システムの開発ディレクションなど、様々な業務を浅く広く担当していましたね。
その中で、「この分野に自信がある！」と胸を張れる専門性を身に付けたいと思ったことが、転職のきっかけです。

ーー続いて、転職先として「SmartHRを選んだ理由」を聞いてみます。

鈴木：お客さまの課題解決のための、社会貢献度が高い商品に携わりたいと思ったからです。情報をオープンにする文化が強く、キャッシュフローが社内開示されているので、「決裁の背景が汲み取りやすく、ステークホルダーとの調整を最小限に抑えられそうだ」と確信しました。スピード感を持って仕事ができそうだな、と。

森岡：私も鈴木さんと同じく、SmartHRは素晴らしいプロダクトだと入社前から感じていて。「SmartHRをもっと世の中に広めたい！」と考えるにいたり、入社を決意しました。
プロモーションを担当していると「この商品って、本当にお客さまにおすすめすべきかな？」と不安に感じる場面もあると思いますが、SmartHRはその不安が無いと感じたんです。

働く中でのオモシロさ

ーーでは、デジタルマーケティングらではのオモシロさとは。「他のチームと協力することで効果が最大化される点に面白さを感じます」と話してくれたのは、清水さん。

清水：例えば、私が担当しているのはオンラインですが、オフライン施策との連動性を考えて進めています。
ユーザーはオンライン・オフラインを切り分けずに情報収集していますし、ユーザーの生の声はセールスやCS（カスタマーサクセス）が一番知っています。複数の施策や他のチームを巻き込みながらPDCAサイクルを回すのは、やりがいの一つです。

鈴木：各チームがお客さまのことを真摯に考えているからこそ、顧客満足度が高い。それが実感できて面白いです。
BtoCは広告からの流入とWeb上のコミュニケーションで完結する場合が多いですが、SmartHRは人を介してお客さまに価値を届ける楽しさを感じます。マーケが獲得したリードをIS（インサイドセールス）に引き渡し、クロージングセールスやCSに繋いでいく……という進め方ならではの楽しさかなと。

▲写真左から、清水さん、鈴木さん、森岡さん

ーー次に、「BtoBならではのオモシロさは何ですか？」と聞いてみました。

清水：BtoBのWeb広告では敬遠されがちな動画などのフォーマットや、メディアと連携した幅広い広告メニューの企画・開発にチャレンジできるところです。
SmartHRは、継続利用率が「99.5%」と極めて高いこともあり、攻めのマーケティング施策を打ち続けられるんです。一般的に「BtoBには合わない」と思われがちな広告手法にも挑戦し振り返ることで、成果も出てきていて。

鈴木：清水さんと同じく、継続利用率の高さはSmartHRならではですね。あとは、BtoCに比べて商材単価が高いところもBtoBならではだと思います。既存の広告だけでなく、企業の営業網を活用したアライアンス展開でのリード獲得など、一般的な広告のイメージにとらわれない施策を実行できて面白いです。

BtoBとBtoCの違いって何ですか？

ーーさらに、BtoBとBtoCの違いを聞くと、「組織作りの違いと、ブランドについて全社員が考える必要がある点でしょうか」と答えてくれたのは鈴木さん。

鈴木：前職を思い出すと、BtoCは検討から購買までが短期スパンでした。オンラインで完結するビジネスモデルだったので、「認知〜比較検討〜商品購買〜アップセル・クロスセル」の一連のプロセスを、マーケティング部門が担っていましたね。
対して、BtoBのSmartHRは、「THE MODEL」ようにマーケティングで獲得したリードをISへ繋ぎ、クロージングセールスに繋ぎ、さらにCSへ……と、人を介してクロージングする必要があるんです。

森岡：私が感じたのは、「CVまでに必要なプロセスの数と時間」と「各チームの専門性の高さ」の2点でしょうか。
「各チームの専門性」は、鈴木さんの話に近いですが、ビジネスのフェーズごとに担当チームが決まっていて、それぞれがプロフェッショナル。こうしてお話しすると単純ですが、入社して慣れるまでに一番時間がかった部分です。

清水：あとは、「受注までの登場人物の多さ」も挙げられますね。
導入検討中のお客さまが決裁するまでには、人事担当者・人事部長・情報システム部・経営企画・役員の方……といった多くの方の巻き込みが必要です。SmartHRを検討しているときに、決裁に関わる皆さまが「事前にSmartHRを知っている状態」をつくることも重要です。

▲デジタルマーケティングのミーティング中の1コマ

ーーでは、前職などでの「BtoCの経験」は、今どのように活きているのでしょうか。

鈴木：回収の見通しがあるなら、積極的に広告投資をする……という姿勢は、前職で身に付いたと思います。SaaSでは、「LTV/CAC > 3」が積極的投資の判断基準とされていますが、私たちは今、どんどんチャレンジできる状態です。

森岡：ブランドイメージを維持するときに、BtoCで培った「リードに対する責任感」が活きていると感じます。SmartHRは、ユーザーフレンドリーさと誠実さで信頼いただいている部分が大きいと思うので、利用開始前のお客さまへの接し方もより丁寧さを意識したいな、と。

清水：競合他社との差別化と魅力付けを考えたときに、「より興味を持ってもらえるクリエイティブ」を考える力は、前職の経験によるものが大きいです。BtoBのマーケティングは、訴求したいメッセージが競合と似やすいのですが、Web広告のバナーやサービスサイトのクリエイティブでも、「SmartHRらしさ」を重視しています。

大変だった仕事と、乗り越え方

ーーBtoBとBtoCの違いや、仕事が楽しそうな様子は伝わってきましたが、大変だった業務もあるのでは？「働く中で大変だった仕事も教えてください」と聞いてみました。

清水：獲得するリードの「量と質」のバランスを取り方が難しかったです。マーケティンググループが獲得したリードに対しISが架電するのですが、リードの量だけを追うと、どうしても温度感のミスマッチが生じやすくなります。
そこで現在は、獲得チャネルごとに商談化率を可視化するダッシュボードを活用しています。リードの量を増やしつつ、ISチームが架電しやすい条件をヒアリングするなど、試行錯誤中ですね。
入社当初は「大変だなぁ」と感じましたが、今ではSaaS企業で働く面白みの一つだなと思います。

森岡：本来進めたかった「攻め」の施策が滞ってしまうので、イレギュラーの「守り」の業務が飛び込んできたときは辛かったです。
つまり、人手不足ですね。守りも攻めもバランスよく進めていけるよう、一緒に働いてくださる仲間を大募集中です！

デジタルマーケティングとして、挑戦したいこと

ーー最後に、「今後SmartHRでどんなことに挑戦したいですか？」と聞いてみました。

鈴木：そうですね……数字へのコミットメントの意識を強く持ち、「オンライン・オフライン両軸を活かした施策を実行するスキル」を各メンバーが身に付けていきたいと考えています。チームとしての強さも大切ですが、マーケティング担当者として、各自の市場価値も高めていけたらなと。

森岡：私は、自社製品の売り上げを伸ばすだけではなく、人事業界で働く方にとってSmartHRが「新たなスタンダード」となる考え方を提案していきたいです。
私たちの業務はSmartHRを導入前の方をメインターゲットとしていますが、既存顧客の皆さまにも「SmartHRを使ってよかった」と喜んでいただけるように挑戦したいです。

清水：私は、マーケティング施策の「拡大」と「高度化」を進めていきたいです。
「拡大」とは、Web広告の動画をはじめとした新規フォーマットやクエリエイティブ、テレマーケティングなどオフライン施策へのチャレンジのこと。「高度化」とは、データを収集・可視化し効率的に結果を出すことです。施策の幅を広げ、データを活用することで、効率的かつ効果的に施策のPDCAサイクルを回していきたいです。

▲写真左から、清水さん、鈴木さん、森岡さん

入社の理由や働く上での面白さなど、初めて聞く話が多く楽しかったです。鈴木さん、清水さん、森岡さん、ありがとうございました！

そして、森岡さんも「守りも攻めもバランスよく進めていけるよう、一緒に働いてくださる仲間を大募集中です！」とコメントしていましたが、SmartHRのデジタルマーケティングは、現在仲間を募集しています。

鈴木さんは「目まぐるしく変わる環境の中で、有効な手段を考え実行に移せる方と一緒に働きたいです」と言っていました。気になった方は、ぜひ下記よりご応募ください。