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会社の成長にコミットし続けるCROの仕事とは?

まずは自己紹介をお願いします。

北海道で生まれて高校卒業までは北海道を転々としていて、大学入学と同時に東京にきました。学生時代は何かを頑張ったとか、これといったトピックはあまりないのですが、大学2年生の時に会社経営に携われる機会がありました。

学生時代に起業されていたんですね。どのような会社をやっていたのでしょうか。

バックパッカーの方たちにアフリカ等の発展途上国から布を買ってきてもらい、それを子供服にして幼稚園や養護施設といったところにECで販売していました。

ECとはいえ営業をかなりやりましたし、バックパッカーのコミュニティづくり等も手がけました。アルバイトの人含め30人ほどで、コミュニティは500人くらいの規模にまでなったのですが自分自身にスケールさせる力がなくて大学4年生の時に譲渡しました。

なぜその事業を始めたのでしょう?

友達に連れていかれて、アフリカに行ったんです。そこで布を売ってるおばあちゃんに遭遇しました。布というかテーブルクロスのような柄がついてるものだったのですが、それを数十円〜数百円くらいで買ったところ、「もっとたくさんあるぞ」と言うので、とりあえず日本円で数千円分くらいの大量の布を買って帰国しました。

それを、大学の手芸サークルにあげたら、その布で子供服つくっていたので「これって人助けとまでは言わないけれど、アフリカのおばあちゃんも 安く布や洋服を買える施設にとっても良いことかもしれないな」と思ったのがきっかけです。

元々起業をしたかったんでしょうか?

いえ、興味無かったですね。元々何かに熱くなるというタイプではなく、青春時代に本気で取り組んだ経験はそれまで全くなかったのですが、なんか面白そうだなと思って動き始めたらどんどんのめり込んでいきました。

何もわからないながらも行動すると良い結果も悪い結果もでる、行動→結果というサイクルが楽しいなと感じていました。

今も本当に仕事が好きなのですが、この時の感覚を継続して持てているのかなと思います。


社会人になってからのキャリアを教えてください。

最初は中小企業を対象にしたコンサルティング会社に入社しました。

営業コンサルやコーチング、SFAなどを提案しており、入社してから1年後くらいに北海道支社の立ち上げを行い、北海道支店長としてマンションの1室で1人でスタートしました。北海道でどうやってマーケット開拓するかを考えて営業をしたり、パートナー開拓も行いました。他にもオフィスの移転先を探したり、プリンターをビックカメラでかってきて設定したりとか(笑)。色々と経験させてもらえました。

その次がセールスフォースドットコムという会社です。

多くの企業様に営業研修を実施させていただく中で、良い研修をしてお客様からの評価が高くても、仕組み化なしでは現場は変わらないことを痛感しました。そこで、仕組み化ではグローバルNo1の実績とノウハウのあるセールスフォースへ転職。セールスフォースでは、都内での営業や中国・四国・九州など地方でのアライアンスパートナーの開拓・教育を担当し、営業支援の仕組み化に関わりました。

その後、前職のマルケトに入社しました。

役員以外のいち従業員としての入社が初めてという4名の組織でスタートし、インサイドセールス部隊を立ち上げ、フィールドセールス、カスタマーサクセス、コマーシャルチームのマネージャーとできることはなんでもやろうと決め、多くの失敗を経験させて頂きながらも組織作りに関わっていきました。
この時に「圧倒的な成長」と「One Teamで行動する風土」の重要さとそれら双方を実現させるためには何よりも採用が重要だと本当の意味で腹落ちしました。

立ち上げて1年ちょっとのタイミングでシェアオフィスから六本木ヒルズへ移転した日の写真

その後スマートドライブに入社される訳ですが、スマートドライブを知ったきっかけは何でしょうか?

Yentaというビジネス マッチング アプリが出始めた頃に、面白そうだなと思って使い始めたんですが誰ともマッチングしなくて(笑) そんな中、初めてマッチングしたのが代表の北川で、年齢も近く初めてのマッチングだし会ってみたいと思って私からメッセージしてランチしました。

実際に会って話を聞いたら、面白い事業をしている会社だなと思いまして「僕にできそうなことがあったらなんでも言ってくださいね」と言ったら、その1か月後くらいに「相談したいことがあります」と声をかけていただいて、「お、引き抜きか!?」と思ったのですが、展示会で配るパンフレットがA3がいいのかA4がいいのか、どんなビジュアルにしたらいいかという内容でした。その後も2-3ヶ月に1度くらいお会いさせていただき今後どういう営業していけばいいかといった内容のディスカッションさせていただいてました。

当時メインでお会いしていたのが代表の北川、技術側の責任者で取締役の元垣内、人事責任者で執行役員の永井の3名でした。3名とも人間としても素晴らしいし、ビジョンもテクノロジーもヒトも揃っている、ただ「セールスやマーケティングといった収益をあげまくる」というピースは少し足りないかもしれないなと思っていました。

ずっと興味は持っていましたし、私がビジネス領域で少しでも貢献できることはありそうだとも思っていましたので、マルケト退職のタイミングでWantedly経由で履歴書を送らせていただきました。履歴書はスマートドライブ1社にしか送らずオファーをいただいたその日にサインして写メで返信しました。
これで断られていたら今頃は路頭に迷ってましたね(笑)

入社してみていかがですか?

最初に感じたのは良い人が多いというか、真っすぐな人が多いです。この人たちと一緒に、私にできることがあれば些細なことでもなんでもしたい、と思ってますし、「このチームで勝ちたい」ということを日に日に強く想うようになっています。

あと事業構造的にも「この事業・このメンバーでしかつくれない組織のあり方」というものがあるのではないかと思っていまして、それを作り上げることが今の自分の最大チャレンジだと捉えています。

「スマートドライブのような組織、文化っていいよね」とか「事業は全然違うけど、スマートドライブみたいな会社になりたい」と思ってもらえるような組織をつくっていきたいです。


現在CROというポジションですが、CROとはそもそもどういったもので、どんな仕事をするのでしょうか。

Chief Revenue Officer (=収益責任者)ですので、収益を最大化させるためにできることはなんでもやるのと、誰よりも収益に対して執拗に追い続けるという仕事です。

「組織内のどのファンクションに誰のリソースをどのくらい投入すると、レバレッジが最大化されて最も収益が伸びるかというのを考えて意思決定を繰り返していく」のですが、今このメンバーで最も収益が伸びる戦い方をし続けなければ組織全体に漂う「勝てる空気」とか「高揚感」といったものは少しずつ減ってきます。

私達のようなスタートアップでは2週間あれば驚くほど状況が変わります。
「絶対に成長できる」「自分たちが世界を変えられるんだ」という気持ちを全員が持ち続けることで案件を引き寄せる”流れ”ができてくるので、ロジカルに蓋然性の高い数字を積み上げながら、今日よりも明日、明日よりも明後日、自分たちが成長を実感できるような取り組みにBETするということが非常に重要になると考えています。

ただ、空中分解しないように組織の動きを把握することも並行して実施していかなければなりません。
例えば、マーケティングが好調でものすごい数のリードが入ってきた場合には、インサイドセールスのフォローコールは間に合っているか、1件1件のアポイントに対する丁寧さは変わりないかなどを確認するためにMiitelを使って電話内容の確認をしたり、1営業あたりのアポイントが増えた際には移動時間も増加するためベルフェイスの利用時間が伸びているか(営業が生産性を意識できているか)、FORCASを使ってアポイントを取得している企業は自分たちのターゲットに合致しているか、などを確認していき、これらのデータをSalesforceで一元化してすぐに見れる状態を整えていくこともしています。

その他にもリードのフォローアップや過去失注顧客の再燃のためにMarketoの利用やデータの民主化を進めるためのLooker、ユーザーが急拡大する過程でアプリのパフォーマンスを一定に保つためのNewRelic、など出来るだけ全員がよそ見をせずにお客様と組織に向き合う時間を増やせるようシステム活用も積極的に進めています。

CROとして、今後スマートドライブをどういう方向へ導いていきたいとお考えですか?

まず、組織としてどうありたいかという話をします。めちゃくちゃ抽象的な話をしますね。(笑)

ガラスのコップに水を入れて、そこに色々な絵の具を垂らします。そうすると水の分子が動き回るのでコップの中はビー玉のようなきれいな模様になっていきます。水の分子は温度が下がると動きが鈍くなっていき、温度が高くなると活発に動くようになるというのもポイントです。
色々な絵の具が入っているガラスのコップ(組織)内の温度(=組織の熱量)をあげていって分子(一人一人)の動きを活発にするので早くきれいなマーブルが出来上がってきて、その美しい状態が組織が成長×雰囲気(風土)で最高の状態というイメージです。
この時に気をつけないといけないのが、分子の動きよりも早く混ぜ合わせようとしてコップを乱暴に振ると真っ黒な水になって組織は機能しなくなりますし、ガラスのコップが耐えられないくらいの熱量を分子が出してしまうとコップは割れてしまいます。
当然、何もせずに黙って放置していたら絵の具が沈殿して、ただの色水になってしまいます。

組織の器を正しく把握し、最適な熱量で1部門1部門・1人1人が最高のパフォーマンスを出していて、どうしたら組織が最も美しい状態に近づけるかというのを常に考え続けて変化させ続けるということを目指しています。今はまだまだ私自身の力が足りていなくて全員が最高のパフォーマンスを出しているとは言えないかもしれない状況ですが、みんなで上記のような組織を作っていきたいです。

ティール型とか、THE MODEL型とかいった組織というのではなくて、「今この瞬間に全員がパフォーマンスを最大限で発揮できる型」を常に模索し続けて事業フェーズや在籍メンバーの個性などと向き合って「スマートドライブ型」の組織をつくりたいです。

事業としてどうなりたいかについては「あれ?昔と比べて便利になったな」という体験の中にスマートドライブが自然と組み込まれている世界を目指したいと思っています。我々が表に出る出ないは正直関心がないですし、私達がいたことによってドラスティックに何かが変わるということも期待していないです。必ずくるMobilityの変化を少しだけ便利に、ちょっとだけ早く実現する。このような状態を作りたいです。


仕事を楽しみながら、事業の成長にコミットできる理由は何でしょうか?

なんでしょうね…。自分では、俺楽しんでるぜ!コミットしてるぜ!とかは思ってないのでわかりません(笑)

ただ、代表の北川がやろうとしてることを絶対に実現させたいと思ってます。

彼がみている世界が実現すれば、世界はもっといいものになるという確信がありますので、それを実現させることに自分が何かできれば嬉しいという想いです。
彼の言葉には嘘とか邪念がなく、使命感の強い人なので心から信頼しています。また、彼が描いている世界を実現するのは果てしない挑戦だと思っています。果てしない挑戦ですので、一人の力だけではすぐに限界がきます。だからこそチームで突き進んでいく訳ですが、一緒に働く人がみんな良い人であるということも関係していると思います。人生の最期を迎える時に「この人たちと一緒にこの事業に関われて幸せだったな」と思えるほどの環境だと感じています。

「こんな人と一緒に働きたい」というのはありますか?

「移動の進化を後押しする」ことで社会がより良くなることがゴールですので、これを一緒に目指せる人ですね。「自分が偉くなりたい、成長したい」といったようにベクトルが自分に向いている人よりも、「社会をよくするために自分の生きてる時間を使いたい」とベクトルが自分の外に向いていて、その想いがスマートドライブのベクトルと似ている方と働きたいです。

その他だと、ご自身のことをきちんと理解している人ですね。我々は比較的フラットな組織だと思いますので、自分を大きく見せたり、自分の力を過小評価することがネガティブに働くケースもあります。常に事業に向き合って事業を前に進めるためには、そのあたりのギャップが少なかったりとか、自分のモチベーションはどういうときに上がって、どういう時に下がるのか、それが分かったうえでセルフコントロールできる人と一緒に働きたいと思っています。

それと、私がスマートドライブでマネージャーをする中で全員に持っていてほしいと思っている感覚が「共同体感覚」です。

当然、共同体感覚を全員が持ち続けられる組織作りをし続けなければいけないというのは肝に命じています。共同体感覚は、小さな組織で周りが全て見えている状態だと意識せずとも持てていることが多いですが、組織が大きくなっていくと、周りが見えなくなってきたり、組織における自分の貢献が見えにくくなったり、することで共同体感覚の醸成が困難になっていきます。

組織が大きくなれば大きくなるほど共同体感覚の醸成が難しくなるのは仕方のないことですが、それでもどんなに大きな組織になってもスマートドライブ社は共同体感覚を忘れずに、自己受容・他者信頼・他者貢献ができる組織であり続けたいと思ってますし、全員が理想的な組織のあり方を目指そうとする意思こそが、より良い組織であり続けるための必須条件なので、このような感覚にも興味をもって取り組んでいただける方と働きたいです。

あとは、”自分で自分のチームを大きくする”意識のある方です。

直近はレベニューチームで14人に新たに入社いただいていて、そのうち11人がリファーラル(社員紹介)です。自分が働く仲間は自分で作っていくという意識も非常に重要です、、、と書いているとキリがないのですが、今いるメンバーに私は自信を持っていますので、そういった方々とともに切磋琢磨できるマインドを持っている方々と一緒に働きたいと思っています。

最後に、スマートドライブで働こうか迷ってる方がいらっしゃったとして、お勧めしたいポイントはありますか?

以前にnoteにかいたことと結構近いのですが、モビリティという生活を変える大きなテーマに関わりながら、そのテーマが大きく変化していくタイミングがまさに今この瞬間です。社会的意義も事業成長の難易度も高いという市場は滅多に出てこないと思いますが、そのタイミングをまさに体感できるという面白さです。

また、何度も繰り返しになってしまいますが、働く人たちもすごくいい人たちです。
仕事をする上でのストレスは人間関係やコミュニケーションがほとんどですので、それが無いというのはその分パフォーマンスを出すことに注力できます。

本当に全部おすすめなんですよ。一回くれば分かると思います。よく、その会社の人3人と話せばだいたい会社のことが分かると言われていますので、弊社のメンバー3人と話せば、良さが伝わると思います。遊びにでも面接でも、どんな形でも一度来てもらえればと思います。

間違いなく入社したくなると思いますので、是非ともお待ちしております。

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Mayumi Tsuji
株式会社スマートドライブ /
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