Salesforceが大切にしている「信頼」「カスタマーサクセス」「イノベーション」「平等」の4つのコアバリュー。中でも「平等」は「賃金の平等」「教育の平等」「権利の平等」「機会の平等」を考え方の柱とし、同社の働きがいのある企業づくりに大きく寄与しています。

こうしたカルチャーが根付くSalesforceでは、お客様の最前線に立つ営業チームのメンバーたちは性別など関係なく平等に機会を与えられ、評価されています。女性であることを理由に不当な扱いを受けることなどもちろんなく、格差のない職場づくり、ダイバシティ経営が推進されているのです。また、お互いに助け合う精神が根付いており、個人主義に陥らないよう上手くバランスされているのが特徴です。

今回はコマーシャル営業の本部長と、フィールドセールスを担うアカウントエグゼクティブの女性営業社員2人に、そんな当社で働く魅力を聞きました。彼女たちはどのような挑戦し、苦労を乗り越えてきたのか。それぞれ社歴10年と3年の異なる立場から語ってもらいました。

コマーシャル営業 第二営業本部
本部長　西田晶子

新卒入社した人材広告企業で約4年間営業職を経験。2010年、インサイドセールスとしてSalesforceへ入社。2012年よりフィールドセールスにて3年連続年間達成。2016年、セールスイネーブルメントチームに異動し、自社内の営業の人材育成開発とパートナー様向け営業トレーニングを提供。2017年、東名阪以外の地方担当エリアの営業マネージャーを経験したのち、2020年2月から現職。

コマーシャル営業 第二営業本部 第七営業部
アカウントエグゼクティブ　塩谷望

2011年、新卒で日系のSIerに入社。サービス業界を中心に、新規開拓の法人営業を6年間経験。2017年、Salesforceへ入社。中小企業担当のフィールドセールスとして現在まで従事。

1年かけてマネージャーが伴走。即戦力化を促す教育体制

——お2人の業務内容を教えてください。

西田：チームの売上達成に向けたマネジメントとメンバー育成です。現在は中小およびベンチャー企業を担当する営業部門のマネジメントを担っています。毎年ではありますが今期もさらに増員をする予定。新メンバーの早期戦力化に向けて、育成に注力しています。

育成における当社の特徴は営業人材育成部門のサポート体制とマネージャーによる教育体制。これにより、即戦力化までのスピードを格段に早めることができます。一般的にはOJTが終わると新人を一人立ちさせるケースが多いと思うのですが、当社の場合はOJT後にもマネージャーが伴走。これにより入社1年目から弊社ソリューションや様々なお客様のビジネスモデルを理解し、弊社に対して期待値の高いお客様のご要望にも応えられるようになるのです。

塩谷：私は西田がマネジメントしている営業本部に所属し、中小・ベンチャー企業向けのフィールドセールスをしています。今年度からは事業の急成長に伴い今は既存担当企業も倍増え、新規も含めて多くのお客様を担当しています。

具体的には、主にお客様が目指すビジョンの実現に向けて、Salesforceの製品をご利用頂くための提案活動が主なミッション。ただし「契約いただいて終了」ではなく、導入後のカスタマーサクセスまで見据えて日々提案活動に励んでいます。

——これまでは、どんなキャリアを歩んできたのでしょうか？

塩谷：前職は日系SIerで6年半、法人営業として主にサービス業界向けの新規開拓をしていました。当時はなんでも1人でこなすことを求められ、弊社で言うインサイドセールスとフィールドセールスを兼任していた状態。お客様のお困りごとに対して解決できるのであれば、自社だけでなく他社製品やエンジニアの派遣も含めて何でもご提案していました。

西田：私は1社目で大手求人メディアに就職し、営業として4年ほど携わっていました。Salesforceは2社目で、転職したのは2010年です。

——転職を決意したきっかけや理由は？

西田：当時勤めていた会社でのキャリア構築に「頭打ち感」を感じていたからです。また、前職の人材領域は景気に左右されやすいことも不安要因の1つでした。自身の市場価値を高めるために、より社会に対してインパクトがあり、成長している企業で働きたいと考え始めました。

当時のSalesforce日本法人はまだベンチャー企業のフェーズで、決して有名ではありませんでした。ただ、採用の仕事をしていたので、企業の成長性やカルチャーフィットなどを見極める目利き力はあったんです。当時はクラウドサービスが伸び始めた時期。IT業界は今以上に女性が少なく、その希少性を発揮すれば評価を得られるのではないかとの考えもあり、Salesforceに興味を持ちました。

塩谷：私は「同じことの繰り返し」で成長が止まっていると感じたからです。また将来は自分でビジネスをすることが夢で、直接、多くの経営者と話ができる環境に魅力を感じ、Salesforceに興味を持ちました。

——入社前に不安に感じたことや、入社の決め手を教えてください。

西田：入社前、転職エージェントの方から「Salesforceはロジカルさを求められる企業」と聞いていたので、「前職で強みとしていたリレーションスタイルの営業は通用するだろうか」という不安はありました。それまでは正直、「あなただから買うよ」と言っていただけるような人柄やコミュニケーション力を武器にしていたこともあったので。

それでもSalesforceには、お客様と直接会わずに営業活動を行うインサイドセールスの部門があるなど、営業を科学する仕組みがあった。「これまでのキャリアやスキルの延長線上では通じない場所で、社会に影響力のあるサービスを提供できそうだ」と感じ、入社を決めました。

塩谷：私は外資系ということもありドライな文化なのかなと思っていましたが、選考時に面接官や同世代の社員と話すことで、徐々に不安も和らいでいきました。例えば、私の面接を担当してくれた方は、自分たちの仕事の意義や価値を目を輝かせながら語ってくださって。「この人たちは自分の仕事に誇りを持っていて、楽しそうだな」という印象を受けました。

また、最終面接の後オフィスフロア見学もさせてもらったのですが、社員同士の関係性が和気あいあいとしていて、予想とは違ってとても楽しそうな雰囲気だったことも好感を持てました。同世代が多く、メンバー同士がフロアでもオープンにコミュニケーションしていて、初対面の私にもみなさん笑顔で挨拶してくれました。加えて、Salesforceの社会貢献に対する理念に共感したことも決め手となり入社を決めました。

ここでは全てが平等。「女性だから」と特別扱いもされない

——入社後に、イメージとは違った点はありましたか？

西田：ギャップはなかったのですが、入社後の3ヵ月間は業務についていくのにとにかく必死でしたね。当時は今ほど研修制度が整っていなかった時代。私自身がIT業界での経験がなかったこともあり、お客様との会話についていけないことが多くて……。1度の電話で5、6個は知らない単語や分からないことが出てくる状態でした。

塩谷：Salesforceの営業では、いかにお客様に潜在的な課題に気付いていただけるか、お客様のビジネスを伸ばせるか、提案において想像力が求められます。前職で培ったITソリューション提案と共通部分もあるのですが、当社のセールスはビジョンセリングといって、お客様のあるべき姿・なりたい姿から逆算して提案に落とし込んでいくスタイル。より上流のコンサルティング的アプローチを求められます。にも関わらず、さまざまなお客様の業務フローや実業務の理解が私にはありませんでした。

——どうやって乗り越えたのでしょう？

西田：ITや弊社の製品知識を自分で必死に勉強したり、面倒見のいい先輩や上司にアドバイスを求めたり。できることはとにかくなんでもやりましたね。その中でも先輩の支えが大きかった。Salesforceにはチームメンバーやメンターが助けてくれるカルチャーが昔から根付いている。私自身もメンターのアドバイスをもとに、分からないことはすべてメモで書き出し、あとからその意味を教えてもらう。これを繰り返して徐々にキャッチアップしていきました。

塩谷：まだまだ勉強することはたくさんありますが、私もチームメンバーやSEに対して気軽に相談できる環境に助けられました。前職時代から経営層とも臆さず話すことはできたのですが、私たちの仕事にマニュアルはなく、常にキャッチアップが必要な環境です。。しかし、相談すればみなさん親身にアドバイスをくれるので、とても助かっています。

——転職してから「女性だから」と感じたことはありますか？

西田：一度もありません。ここには「平等」やダイバシティを推進するカルチャーが入社した10年前から変わらず根付いていて、男女関係なく成果主義が貫かれています。

実際、私のように異業種から転職してきて活躍している女性メンバーは多く、産休・育休の取得率や復帰率も非常に高いです。私も主婦業と仕事を両立しているのですが、平等に活躍できる環境があると断言できます。

また、当社には育児に積極的な男性社員が非常に多いと思います。育児をしている社員の中には、16時に一度退社してお子さんを迎えに行き、家事をして、21時頃から残り仕事に取り掛かるワークスタイルを実現している方もいます。

ただ、女性管理職という観点では私より上席でも数名ほど。現在は全社を挙げて、女性管理職の数を増やすチャレンジをしています。

塩谷：私もSalesforceは男女関係なく活躍できる環境だと思います。前職では「女性営業の育て方が分からない」と必要以上に気を遣われ、ギャップを感じていました。現在は「女性だから」と特別扱いを受けた経験も、不平等を感じたことも一切ない。誰もが同じように仕事をできるので、ありがたいですね。

求めているのは、愛情を持ってお客様に伴走できる方

——キャリアアップを目指したい方に最適な環境ですね。今後お2人は、どのようなキャリアを歩んでいきたいですか？

塩谷：今後結婚しても子育てと仕事を両立するキャリアを実現したいですね。

西田：現在までおおよそ3年ごとに役割が変わり、毎年チャレンジングな機会や役割を与えられるので、今後も変化についていけるように成長し続けたいと思います。転職してから現在までのキャリアを振り返ると、1年目はこれまでの得たものと新しいものを取捨選択して「学びを修正する期間」。2年目には型を作って成果を出し、3年目は引き継ぎや後進育成を考えながら次のキャリアを見据えてます。このサイクルで、これからも新しいチャレンジを重ねていきたいと思います。

——急成長にともない、新しいメンバーをどんどん迎える必要があるそうですね。Salesforceにはどんな方が合うと思いますか？

西田：「働くこと自体に価値を感じている方」が当社にマッチすると思います。せっかく働くなら、社会にインパクトのある仕事がしたいじゃないですか。「社会的存在意義を創りたい」「世の中のために何か行動し、ステップアップしたい」そんな方なら、きっと活躍できると思います。

その上で、企業の経営者や担当者と話をする面白さを見いだせると尚良いですね。私たちのソリューションは時代が求めるDX推進の流れにマッチしているので、マーケットから強く求められています。弊社のソリューションを世の中のために広めるミッションを一緒に楽しめる方ならフィットするでしょう。

塩谷：「誰かのために頑張れる方」ではないでしょうか。「自分の売上数字さえ上がればいい」と考えるような人はお客様を幸せにできないし、長続きしないと思います。また、当社のソリューションは継続して使っていただくことが最も大事なので売り切りなどは一切できず、またソリューションも幅広いため、さまざまな選択肢の中から最適なものを選んでご提案する必要があります。目先の数字だけにとらわれると本質的な提案にまで考えが至らず、お客様と長期的な関係性を築くことができないのです。逆に、顧客の成功を願い、愛情を持ってお客様に伴走できる方ならきっと活躍できると思いますよ。

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