今回取り上げるのは、2019年にReproにジョインしたMarketing Div.のディビジョンマネージャー・實川。日々商談創出に取り組みながら、主体性が光るチームを創り上げた。Marketing Div.の業務とチームづくりの裏側に迫る。

工夫と試行錯誤を求められる環境に感じる「やりがい」

–Marketing Div.のミッションを教えてください。

一言でいうと、商談の創出・提供です。リード獲得からナーチャリングまで、幅広い業務を担当しています。

WEB広告やイベントの開催等が主なリード獲得導線となっています。例えば、イベントはウェビナーや展示会への出展だけでなく、大規模なカンファレンスも主催しています。これらに必要なコンテンツの制作も我々の業務です。

多くの施策を通じて得たリードは、マーケティングオートメーションツールも活用しながら管理・育成していきます。

–Reproでマーケティングに関わるやりがいは何でしょうか？

Reproでは、施策立案から実施、効果検証までワンストップで関われます。リード獲得に重きを置いた施策もあれば、ブランディングを意識しながら施策を考える必要もあり、多種多様なマーケティング施策に関わることができます。また、新しいプロダクトや新しい訴求軸が生まれてマーケティング戦略を練り直すこともあり、その際にはターゲット選定や市場分析から実施したりと、ルーティン業務では得られない経験をするチャンスにあふれていると思います。

自社プロダクトがあることで自社内のデータやノウハウが蓄積していっているため、それらを活かしながらさまざまな工夫を凝らし、取り組むことができる面白さもありますね。

–これまでに取り組んだ業務の具体例を教えてください。

そうですね。工夫を凝らした過去施策例としては、アンケートを活用したリード獲得施策があります。通常のアンケートリサーチではリサーチ会社が保有する匿名のモニターに対してアンケートを実施するのが一般的ですが、今回は自社でモニターを集め、回答者情報を獲得できるような形でアンケートを実施しました。

得られた情報をもとに営業アプローチができ、回答結果をまとめたレポートはPRに活用することもできるということで両得な施策となりました。

主体性のあるチームをつくる「2つの会議」

–メンバーの体制について教えてください。

Marketing Div.は3つのチームに分かれています。オンラインメディアを通じたリード獲得をメインミッションとするメディアチーム。私がリーダーを兼任するイベントチーム。コンテンツ制作を担うコンテンツ＆ナーチャリングチームです。

それぞれに社員が3名いるほか、アルバイト勤務の方もいます。総合的にコンテンツの質を高めていくことを目標としていて、ちょうど人員を増やしているところです。

–どのようなメンバーが多いのでしょうか？

自身の業務範囲外のことであっても自発的に動けるメンバーが多いですね。

例えば、先ほど触れた新しいアンケート策の裏側では当時まだ入社まもないメンバーが活躍してくれました。前例がない施策でしたが、細かな社内外の調整や業務フローの構築に取り組んでくれたおかげで成功できたと思います。

–メンバーの主体性が素晴らしいですね。

主体性のある組織になるように意識して採用に取り組んできました。ありがたいことに、社内からも「採用がうまいね」といわれることがあります。

私自身は、ほとんど運がいいだけだと思っているのですが、意識をしていることはあります。チームが求めている人物像を明確にして、最初の段階で候補者の方へしっかりとお伝えするようにしています。作りたいカルチャーに共感してくれることが採用する基本的な条件。合意形成の上で面談に入っていくことがマッチ率を高めることにつながっていると感じています。

–現在のマーケティングチームを創り上げる過程の中で、チームづくりで意識していたことはありますか？

主体性のあるチームになるための前提として、チーム全体としての目標や課題を理解しており、メンバー相互の信頼関係があることが必要だと考えています。そのため、チームメンバー同士の仕事や課題、あるいは人となりが分かるような仕掛けを施しています。一般的な定例会議やタスク共有の会議と異なるものとして2つ、工夫しているものをご紹介します。

1つ目は、毎朝行う「デイリー」という会議。ただ雑談をするだけの時間が10分間あり、そのあと市場理解のための学びをシェアする時間が10分。その後、チーム間の連絡事項を共有する時間にしています。リモートが基本なので、敢えて雑談の時間を会議中に取り入れました。

2つ目は、月次で行う「月次振り返り会」。それぞれの個人目標をお互いにオープンにし、それに対する進捗や課題感をお互いに共有します。さらに、その月の取り組みの中での発見や、今後行うべきトライの内容を発表し、次月のアクションに落とし込んで行きます。

これに週次の定例や施策ごとの企画・振り返りの会議が加わり、相互にメンバーの状況やプロジェクトの全体像を把握できるようにしています。それぞれの進捗や課題などを理解できる機会を設けることで、やるべきことや必要な行動に気づきやすい環境を作っているのです。

–マネージャーとしての心構えやチームを組織するノウハウはどのように身につけたのでしょうか？

前職のマーケティングコンサル会社では新卒2年目ぐらいから部下を持っていて、実はマネージャー歴は10年近くてですね。その中でうまくいったことも失敗したこともあり、思考錯誤しながら積み上げてきた結果だと思っています。Reproでの組織作りはそうした経験を生かしたものですし、Reproに入社してからもマネージャーとして学ぶことがたくさんありました。その一つひとつを活かしながら、現在も学び続けています。

今後のキーワードは、「データドリブン」「再現性」

–Reproに入社してから今までを振り返ってみて、いかがですか？

振り返ると、マーケターに興味を持ったのが大学2年生の頃。施策を通して人の気持ちや行動の変容を実現することには難しさもありますが、一方でそこには面白さもあることを知りました。その後、活躍する同世代が多い環境でマーケターとしての業務・経験の幅を広げたいと思い、Reproへ入社しました。今まさに、それが実現できています。

これからも、まずは着実な積み重ねによって結果を出し、その上で創意工夫を凝らした新しい施策もどんどん試していきたいと思っています。個人的には、発想力や戦略性を活かせる仕事が好きですね。

–今後に向けて挑戦したいこと、取り組んでいることを教えてください。

今後に向けては、再現性のある施策を磨いていきたいと考えています。いま特に注力しているのが、効果的なコンテンツを安定してつくるための土台づくり。コンテンツというのは、記事コンテンツだけでなくセミナーやメール、ホワイトペーパーなど様々なコンテンツを指します。ターゲットのインサイトを捉えた品質の高いコンテンツを安定生産できるようになれば、リード数・商談数の底上げができます。

さらに、マーケティング施策全体をもっとデータドリブンにしたいと思っています。どんなコンテンツが最も効果的なのかがわかれば、より効率的にメンバーの時間を使っていくことが可能になります。データを基にして改善していくカルチャーをより強く醸成していきたいですね。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク