不動産ではなく、NOT A HOTELを届ける。業界未経験のリーダーが大切にする“頑張るよりも楽しむ”視点

NOT A HOTELには業界未経験者で活躍するメンバーが数多く存在する。

Sales/Relationsの当真嗣就（とうまつぐなり）は新卒で入社したサイバーエージェントで、二年目から広告プロダクトの事業責任者を務めた後、2023年3月にNOT A HOTEL参画。業界未経験でキャリアチェンジし、10月の新体制移行後、Sales/Relationsのキャプテンとしてチームをリードしている。

未知の分野へ飛び込むことに躊躇はなかったのか？NOT A HOTELに参画した理由に加え、セールス未経験ながら、急速にキャッチアップを行い活躍できた背景を探る。

「本当に楽しそうに営業していますよね」ーーとお客さまから声をかけられることも多いという当真は、日々どんな思いでセールスと向き合いながら、NOT A HOTELの未来を見据えているのだろうか。

IT業界からNOT A HOTELのセールスへキャリアチェンジーースキルよりも大切にしたこと
「創って、作って、売る」ーーサイバーエージェントとNOT A HOTELに共通する組織文化
「頑張るのではなく、楽しむ」ーー心の底からプロダクトにワクワクしているからこその“セールス”
「すべての人にNOT A HOTELを」を成し遂げる組織文化を先導する
採用情報

IT業界からNOT A HOTELのセールスへキャリアチェンジーースキルよりも大切にしたこと

ー当真さんはIT業界からNOT A HOTELに異業種転職し、新体制のセールスチームで中心的な役割を担っていますよね。まずは、畑の違うITの世界から不動産へ、そして未経験の営業で仕事をすることになった経緯から伺えますか。

NOT A HOTELを知る前、前職のサイバーエージェント在籍時から“非日常”を体験する旅行や観光が好きでした。サイバーエージェントを退職して求職中だったとき、仲のいい経営者の方が「NFTでホテルの利用権を販売している会社があるの知ってる？」とNOT A HOTELのことを教えてくれたんです。元々Web3領域に関心を持っていたこともあり、NOT A HOTELのことを調べ始めました。旧態依然とした側面が根強い不動産業界で、ビジネススキームから革新を起こそうとしているNOT A HOTELのチャレンジに自分も加わり、一緒につくっていきたいーーそう思い、採用エントリーしました。

当真嗣就：青山学院大学経営学部卒。サイバーエージェントにてWEBメディアの立ち上げ、動画アドネットワーク事業の法人営業・コンサルティング業務・広告プロダクト開発業務などに従事。2023年3月NOT A HOTEL参画。X（旧Twitter）

ーサイバーエージェントでは広告プロダクトの開発やメディアプランニングのコンサルティングに従事されていたんですよね。NOT A HOTELでのセールスとは、業界も職種も異なります。採用面談時はどんな会話があったんですか。

サイバーエージェントの社風や方針もあり、入社二年目の中盤から事業責任者を任せてもらっていました。その意味で、同年代の人よりも多くの経験値を積ませていただいたと思います。実際の面接時では、特定の経験やスキルよりも、責任を持って仕事にコミットできるか、一人で走れるかといったマインドの方を中心に評価していただいたのだと思います。面談の過程で、CFOの江藤さん、そしてCEOの濵渦さんらとお話させていただき、一層「この人たちと一緒にチャレンジしたい」という気持ちが強まっていきました。

とはいえ、不動産業界は未経験。高い専門性が求められる領域なので、躊躇が一切なかったわけではありません。ただ、それが「チャレンジしよう」という気持ちの妨げになることはありませんでした。専門性に関しては入社後にしっかりとキャッチアップしていけば問題ないと思っていたからです。

ー実際に入社されてからは、どんな流れで具体の仕事に入っていきましたか。

まずはインサイドセールス（以下、IS）のチームで業務をスタートしました。具体的には、資料請求をいただいたお客さまに電話を差し上げ、商品をご紹介します。これまでに取り組んだことのない初めての業務ではありましたが、そこまで戸惑いはありませんでした。組織全体のなかでISが一番初めにお客さまに接触するため、お客さまの生の意見を直接吸い上げて、マーケティングはもちろん商品全体にフィードバックもします。また、NOT A HOTELはNFTやDAOをはじめ、次々に新しい仕掛けがある会社なので、常にISのオペレーションをアップデートしていかなくてはなりません。こうしたポイントはNOT A HOTELのセールスの醍醐味です。

NOT A HOTEL DAO「NOT A HOTELをみんなで保有して、みんなで利用できる仕組み」をつくります。みんなで購入するので最初の手出しも少なnotahotel.com

ISで経験を積みながら不動産知識もインプットした後、フィールドセールス（以下、FS）にもチャレンジしていきました。実際にお客さまとWebで面談を行い、ご意向をもらったら契約まで完結させる役割です。FSは、お客さまに寄り添った提案をハイレベルでしなければならないことに加え、セールスというよりも一人の人間としての魅力や経験も問われる役割だと考えています。ただ、業界未経験だからこその視点も活かされていたとも思っていて。

ーというと？

異業種転職を振り返ってみると、足かせになったことより、プラスになったことの方が多かったと思います。別の領域に移ることで、それまでの当たり前を相対化したり、自分が持っていた強みのカードに気づくことができました。個人的な経験ではあるものの、スタートアップ気質のあるITや広告業界の方はNOT A HOTELのカルチャーや組織のスピード感と親和性が高いと思います。

「創って、作って、売る」ーーサイバーエージェントとNOT A HOTELに共通する組織文化

ー入社してから新しい職種であるセールスにトライされるなか、前職時代の経験やスキルで活かせた部分はありましたか。

実は多くあったと思っています。まず前提として、NOT A HOTELとサイバーエージェントは組織文化がすごく似ているんです。前職の部署で大事にしていた言葉に「創って、作って、売る」があります。ミスミグループの三枝匡さんの言葉ですが、まさにこの思想はNOT A HOTELにも共通するものです。両社ともに、お客さまの意見を元にして走りながら面白い商品を構想し、販売につなげていく。NOT A HOTELのセールスは営業に閉じるのではなく、マーケティングや建築を含めた、プロダクトに関わる全体に対して積極的にフィードバックをかけていきます。それが共通認識として全チームに浸透しているのが、サイバーエージェント、そしてNOT A HOTELに共通する組織文化だと思います。

ー逆に苦労した点や、前職時からアンラーニングを迫られた場面はありましたか。

ISからFSに異動するタイミングでメンターについてくれていた富吉さんが、お客さまの視点に立って話すことの大切さを教えてくれました。現在のNOT A HOTELのお客さまは、いわゆる富裕層が中心です。高い商材を購入していただくお客さまと会話するには、“自分のなかでの当たり前”のレベルを引き上げなくてはなりません。不動産知識はもちろんこと、お客さまが気になるであろう細かな点までを自分の感覚値で把握した商品知識が重要になります。その一環で、富吉さんはワインエキスパートの資格を取得されていたり、どんどん知識や経験を深めていました。

また、CFOの江藤さんによく言われたのは「日常的に良質な体験をすることで感性は磨かれる」ということです。周囲からおすすめされたホテルには積極的に足を運ぶようにし、サービスや食事などをインプットするようになりました。たとえば「このホテルはどんな調度品を使っているんだろう」「サービスオペレーションはどうやって回しているんだろう」と気にかけるようになったり。あとはホテルに宿泊に来ている客層や関係値、日中の混み具合も無意識に観察するようになりましたね。評価が高いホテルには必ずお部屋のなかに、人の動線から細かいアメニティまで、こだわりが詰まったストーリーがあるんです。それを感じ取れるようになったのは大きかったですね。まだまだ江藤さんや富吉さんのレベルには達してませんが、日常や見る景色、視点がこれまでの自分とは比較にならないくらい養われたと思います。

「頑張るのではなく、楽しむ」ーー心の底からプロダクトにワクワクしているからこその“セールス”

ーNOT A HOTELでの経験を振り返ってみて、「セールス」への捉え方に変化は生まれましたか。

「お客さまに向き合う」という大元の部分は変わりません。ただ前職と根本的に異なるのは、to Bからto Cにサービスの業態が変わったこと。今まで相対するのはあくまでもクライアントの担当者の方であり、最終消費者の顔は見えづらかったんです。今は決して安くない商品を買ってくださるお客さまと直接やりとりを行います。お客さまは当然高い期待値を持っていただいているし、求められるレベルも高い。以前までであれば、クライアントの事業に貢献する、チームの売上を達成することに目がいきがちだったのですが、今はより個々のお客さまの目線に立ったうえで、求められる期待に応えていきたい気持ちが強まりました。

セールス業務の一つの転機になったのが、自分自身がNOT A HOTELに宿泊したことです。妻とお互いの家族を連れて、NOT A HOTEL NASU（MASTERPIECE）に行きました。それ以前にもイベントの内覧で施設を案内することはあったのですが、やはり自分自身が大切な家族とともに実際の宿泊体験をすることで、得られる気づきは全くの別物でした。

夜、みんなで暖炉を囲んで談笑する。温水プールに浸かりながら空を見上げれば、満天の星が広がっている。朝目覚めると、靄がかかった牧場の遠景から朝陽が立ち昇ってくる。こんな非日常の空間で義父と過ごしていると、今まで及んだことのない会話にまで発展し、この場所だからこそ生じるコミュニケーション、贅沢な経験を覚えました。

NOT A HOTEL NASUで朝日を迎えたときの一枚（撮影：当真）

家族にも実際に体験してもらい、「自分はこんなにいいものを創っているんだよ、扱っているんだよ」と伝えられ、NOT A HOTELを好きになってもらえたのはすごく嬉しかったですね。前職で扱っていた広告プロダクトはto Bの商材なので、身近な人に仕事を伝え、理解してもらうのがどうしても難しかった。一方、NOT A HOTELは実感してもらうことができる。家族が感動している姿、そして顔を見られるのはとても幸せなことだと心から思いました。

ーご自身がNOT A HOTELに宿泊されてから、お客さまとの接し方は変わりましたか。

はい。やはり自分の実体験として話せるポイントが増えたことで、より具体性を持って機能面以上の「体験」を伝えられるようになったと思います。

先日行われた開業一周年イベントでも濵渦さんが言及していましたが、NOT A HOTELは「すべての人にNOT A HOTELを」ミッションに掲げるように、組織の核に一つの強力なプロダクトがあるから全員が同じ方向に向かって動くことができる。このことはインナー／アウターかかわらず、とても力強いと思っています。働くわたし自身がNOT A HOTELを実際に体験し、魅力を知っている。そして、プロダクトに対してとてもワクワクしているので、セールスでも自然と想いが乗っていくんです。

よくお客さまから「当真さんは本当に楽しそうに営業していますよね」と言っていただくことがあります。自分では無意識なのですが、それもやはり自分が心の底からいいと思えるプロダクトがあってこそなのだと思うんですよね。先日、濵渦さんが「もっと頑張ろうではなく、もっと楽しもう」と投稿されていましたが、まさにその通りで、営業自身がワクワクしていないことには、熱量がお客さまに伝わるわけがないと思います。

「すべての人にNOT A HOTELを」を成し遂げる組織文化を先導する

ー事業におけるセールスの役割が大きいのは当然のこととして、組織におけるセールスの役割をどう捉えていますか。そして、当真さん自身はどんな役割を果たしていきたいですか。

大前提、数字をつくることは重要です。あとはやはりお客さまの生の声を直接聞き、その温度感やフィードバックを組織に返すのがセールスの大きな役割だと思っています。セールスはどうしても日々目標に追われがちです。厳しい目標はあるものの、いかにそこを“可能思考”で楽しんでいけるかが大事なんじゃないかなと。個人的なところで挙げるなら、自分と同じく業界未経験で活躍するメンバーをどんどん増やしていきたいですね。社内・社外を問わずプレゼンスを高め、組織的にもみんながいい意味で焦っていけるようなチームをつくりたいですね。

ーそうした青写真を実現するうえで課題や障壁になりそうなことはありますか。

NOT A HOTELではバリューの一つに「超自律」を掲げています。これまでも優秀な人は自身でスピーディーにキャッチアップを行ってきましたが、今後組織が拡大するのに合わせて、属人的な部分を解消するオンボーディングや教育制度は整えていきます。加えて、組織文化を全体に波及させていく必要もある。セールス組織のなかでも、ISはテレアポによって精神的な負荷がかかりやすい役割です。なにか困ったときや悩んでいるとき、チームで解決できるベースをつくる文化を強化したいですね。基本的にはフルリモート環境ですが、定期的に顔を合わせる機会や仕組みも整備しているところです。

ーでは最後に、今後NOT A HOTELで成し遂げたいこと、目標をお聞かせください。

まずは、セールスとして掲げているストレッチな目標を達成していく。加えて今説明した組織文化の部分で先導的な役割を果たしたいです。自分がサイバーエージェント出身ということもあり、組織風土をつくったり、チームを盛り立てていくのが好きなんです。なんなら、その役割を買って出るくらい（笑）。先ほども触れましたが、自身がワクワクしていないことには熱量がお客さまに伝わるわけがないので、そうなるためにどういうコミュニケーションや仕組みが必要になるのかを考えていきたいですね。

ー事業と組織の両面から、今後どのように変化していくのか楽しみですね。

そうですね。事業の視点でいえば、今まで世界に類をみない大型のプロジェクトが続々と控えています。直近では、建築家・藤本壮介さんの設計であるNOT A HOTEL ISHIGAKIやビャルケ・インゲルス率いるBIGとのプロジェクト（瀬戸内）のプロジェクトが進行中です。常に「すべての人にNOT A HOTELを」のミッションに立ち返りながら、全社一丸となり、前人未到のチャレンジを成功させるための組織基盤をつくり込んでいく。事業と組織の両方の展開に、いますごくワクワクしています。