2020年8月29日に株式会社日昇の第21期方針発表会が執り行われました。

１年の振り返りと来期の方針を発表し、新たな気持で新しい期を迎えるための会社恒例行事です。日昇の決算時期である8月末頃に開催されます。

例年は大きな会場を借りて行うイベントですが、今年は新型コロナウイルス感染拡大防止の観点からyou tubeライブでのオンライン開催。

ミーティングルームに臨時で設営されたスタジオから自席の社員に向けて、社長が語った経営方針発表の一部を文字起こししました。

※一部、社外秘事項の省略を行ったり用語の解説を追加したりしています。

（高橋）
それでは第21期株式会社日昇の経営方針発表を始めます。

今回は初の試みで、YouTubeライブでの方針発表を行います。オンラインでのこのような会を行うのが初めての人もいることでしょう。不慣れな部分もあるかと思いますが、経験を積み世の中の流れに乗っていきましょう。

まずは20期の振り返りから。売上と粗利はともに伸ばすことができました。昨年対比で売り上げは105％、売上総利益は109％、粗利率は1.6ポイントアップしました。

去年の方針発表会でVUCA（ブーカ）の時代が到来するという話をしました。

VUCA（ブーカ）とは… 社会やビジネスにおいて将来の予測が困難になっている状態を示す造語。 V：Volatility（変動性）U：Uncertainty（不確実性）C：Complexity（複雑性）A：Ambiguity（曖昧性）の頭文字を取った語句。

AI、5GなどIT技術の進歩で、あらゆる市場で既存のビジネスモデルの崩壊、再構築が始まっています。

わかりやすい例でお伝えします。世界の車の販売台数では一位がフォルクスワーゲン、二位がトヨタ自動車です。しかし、未来を映し出すと言われている株式市場（アメリカ）では、会社の価値はテスラが一位になっています。

今まであった自動車にIT技術がかけあわさって、「自動運転」という新たな領域の発生が要因です。自動運転の技術を制するのがテスラではないかとの期待により、テスラの価値が一位になっています。

トヨタは1937年に創業、テスラは2003年に創業。歴史に66年もの差があります。それなのに、トヨタはテスラに自動車市場の主導権を奪われる可能性がある。これは車の業界だけでなく、さまざまな職種・業種でも同様です。時代の流れにうまく乗れなかった企業は衰退し、最悪は消えていく時代が来ています。

そして、さらに大きな変化。去年の年末から発生した新型コロナウイルスが世界を大きく変えました。

町に人が出歩かなくなり、海外からのインバウンド事業も激減、さまざまな業種が危機的状況に置かれつつあると。予想もしなかったような変化に私たちはどう対応していくか。

画像は「GINZA SIX（ギンザ シックス）」という商業施設のフードコート看板です。知り合いのSNSの画像を借りました。ほとんどの店舗が臨時休業中、または閉店をしています。

状況は愛媛県でも同様で、身近にある「エミフルMASAKI」では8月末付で34店舗が閉店します。飲食店も含め、リアルな店舗はかなり苦しい状況です。

このような状況下で、当社では実店舗向けの卸しを行っていたBtoB事業をやめることにしました。BtoB事業はゆるやかな成長を続けていましたが、コロナ禍の状況を踏まえて撤退を決断しました。BtoB用ブランドであった「anrec」の商品自体は引き続き、EC店舗で販売していきます。

厳しい状況ではありますが、経済活動はすべてが悪くなったわけではありません。新型コロナウイルスの感染リスクを考え、外出を控える人が増えました。

その影響で、アパレルなど伸び悩んでいるジャンルはあると聞いていますが、自宅からネットショッピングをする人が増えています。EC全体でみると売上は伸びています。

また日昇としては、１月に組織変更をして「BM」という部署を新設しました。BMグループは数字を見て、利益率の管理や滞留在庫の管理などをする部署です。BMグループ創設後、2月以降にコロナの巣ごもりが始まったという状況です。

巣ごもりに関して。楽天市場によると、初めて買い物をしたお客様が4月から6月に前年同期比63.1％、しばらく楽天を使っていなかったが再び楽天で買い物をしたお客様が80.9％増加したそうです。

ECのよい市場環境とBMグループ新設による利益改善の掛け算で、第4四半期の売上と粗利率が大きく上昇しました。

第2四半期・第3四半期は新型コロナウイルス感染拡大による影響で、入荷遅れや売り上げ不振がありました。しかし第4四半期は、非常に素晴らしい結果を残せました。よい状況で期末を迎えられ、21期に向けて飛躍できるチャンスが来たと思います。

ここからは21期の経営方針発表です。

複数の人が働く会社で個々人が違う方向を見て仕事をすると生産性が下がります。この課題解決のためにOKRを使っています。

OKRとは… 目標の設定・管理フレームワークのひとつ。Objectives and Key Results（目標と主要な結果）の略称。

OKRでは、まず会社が何を成し遂げたいかという目標を決めます。次に会社OKRに関連した部署目標と、それに関連した個人の目標を設定してください。

そうすることで、会社の目指す方向に関連した個人目標ができます。軸がぶれることなく目標に向かって進めます。この前提を理解した上で聞いてください。

21期の会社のOKRは「『短時間で稼ぐ』数字に強い企業になる。」です。

「短時間で稼ぐ」とはどういうことでしょうか。逆を表現してみるとよくわかります。「長時間で稼げない」状態とは。

ある商品をコンテナ単位で大量に仕入れる。猛暑の中、ロジグループのみんながコンテナから降ろし、がんばって出荷している。大量に出荷しているので、一定数の不良が発生してしまう。クレーム対応にCSのみんなが残業しながら対応する。MD（商品担当）やロジの人も検品で時間を使う。商品交換をするために2度目の送料を負担して発送している。その商品の利益率が低くて利益が残らない、儲からない。下手したら赤字になってしまうかも…。多くの人が多くの時間を使っているのに稼げていない状態です。

今まではこういった商品でも、市場でシェアを取るために継続する方針でした。しかし、21期からは変えていきます。短時間で稼ぐ状態を目指す。そのために「数字に強くなる」という目標を立てます。

数字が強い企業とはどんなことなのかを、私のダイエットの経験を使って説明していきます。

私は2019年4月からダイエットを始めました。健康的にきれいに痩せるためには、脂肪を減らして筋肉を増やす必要があります。それを踏まえ、私はダイエットOKRのO（目標）を「嫁一人分痩せて健康体になる！」と決めました。

次にKR（主要な結果）を決めます。去年の4月に体組成計で量ったところ、体脂肪が51.3kgありました。小柄な女性以上に脂肪がついていたんですね。この脂肪を減らします。

体脂肪1kg減らすためには、7,200kcalのカロリー消費が必要であると言われています。嫁一人分である40kgを減らすには、288,000kcalを消費する必要があると。

このカロリー消費に関連する要素が何かを見極めます。大きく関連する要素としては、基礎代謝、運動消費、食事が挙げられます。この３つをどのように管理していくのか。

基礎代謝は息をしているだけでも消費していくようなカロリーのことです。大柄な人、筋肉量の多い人は基礎代謝が高いです。痩せた場合でも基礎代謝を維持しておけば、太りにくく痩せやすい身体になります。ジムにある体組成計やちょっと高い体重計で量って管理します。

次に運動消費カロリー。どれくらいのカロリーを消費したのかはスマートウォッチを使えば可視化できます。最近はジムの機械も進化していて、筋トレの消費カロリーも測定できます。

３つめが食事によるカロリーの管理。今は有料や無料のアプリがたくさんありますよね。食べたものを１つ１つ記録するのはかなり面倒ですが、食べたカロリーの数値化によっていろいろ気づかされることがあります。

このようにツールによって数値で可視化できると、KR（主要な結果）の設定がしやすくなります。

①基礎代謝と②運動消費で2,600kcal、③の食事で摂る1,700kcalを差し引いた900kcalが1日のカロリー消費目標です。40kg痩せるための28,800kcalを900で割ると、320日。この日数だけダイエット生活を続ければ達成できるという計算になります。

これを１年以上続けた結果が今です。

体重は357日目に、目標である40kg減量を達成。年末年始にはどうしても食べてしまうのでリバウンドしてしまいました。しかし、当初の予定の「320日で40kg減」よりは少し時間はかかってしまいましたが、無事に達成することができました。

１年間でトータル617万歩、歩いていたようです。1日の平均では約1.7万歩。自分でも驚くような歩数が積み上がりました。体脂肪に関しては32.8kg減少。そして、今年の健康診断は結果がかなり改善しました。

結果を出す方法のポイントをまとめるとこのとおりです。

価値の高い行動を見極めることは大事です。目指す結果に対して何をすることがいちばん効果的なのか。価値の低い行動を一生懸命頑張ったとしても、結果に繋がらなければ意味がありません。まず、会社や組織の向かう方向に沿った目標設定を大事にしてください。

次に数値化。食事で例えると、制限の1,700kcalをオーバーする日はもちろんあります。オーバーしていることに気づけているなら行動に変えればいいです。PDCAを回して、今できていならリカバリーすればよい。運動消費を増やして帳尻をあわせる。数値化していればこそ気づけることです。

ストレッチゴールとは、少し背伸びしなければ届かない目標のこと。大きな目標に向かうためにはいろいろ「チャレンジ」が必要です。いろんなアイデアや行動を試行錯誤しなければならないので、結果的に自分の成長や結果に早く繋がります。

私も、最初に立てた１日12,000歩ウォーキングの目標は、当時は全然運動をしていなかったので結構大変でした。でも、１年間続けた結果、今では楽勝です。毎朝5時半に起きて12,000歩のウォーキングを済ませてから会社に来るのが日課になりました。

少しずつレベルを高めていき自分がやれることを増やすのは、ダイエットも仕事も同じです。

ダイエットを通して、結果の出し方を説明しました。次は会社の目標を考えていきたいと思います。

「『短時間で稼ぐ』数字に強い企業になる」ために、会社が目指すべき姿の定量目標は、営業利益のアップです。

営業利益を上げるための要素を分解すると、①売上 ②粗利率 ③変動比率 ④固定費の４つになります。４つの要素を意識しながら仕事ができるかが非常に重要です。

①売上の目標達成のためには、楽天市場以外のモール、サイトに注力してください。BMグループは自社サイトとヤフーショッピング、IoTグループはamazonに専念し、売上アップを目指してください。

②粗利率目標達成のためには、「付加価値の高い商品を開発」、そして「SNSを使ったファン作り」。

付加価値の高い商品を作ったとしても、商品やブランドを知らない人に１から魅力を説明するのは難しいです。ですから、SNSを使ってのファンづくりを。そしてファンの人にも商品のよさを広めてもらえるよう働きかけましょう。

次に、③変動比率と④固定費のダウンです。

変動比率というとピンとこない人がいるかもしれません。変動比率とは、変動費を売上高で割ったものです。変動費とはその名の通り、生産量や販売量に応じて変化し、売上に比例して増えていく費用のことです。

例を挙げると「商品の保管代金」が変動費にあたります。いま、松前倉庫の他にもう１つ商品の保管倉庫を借りていますね。借りた面積分だけ保管料金は当然高くなります。

商品をたくさん在庫すれば保管費がかかりますが、在庫を減らせば欠品のリスクがある。お客様が欲しいと思ったときに変えない状態になる。このバランスですね。機会損失をできるだけなくしつつ商品を持ちすぎない。すごく難しいことですが、バランスを保ちながら変動比率を下げる努力をしていきましょう。

あとは送料も変動費です。大型商品を増やすと送料増につながるため、どのような商品を開発するかも重要なポイントです。変動費の数字を把握して計画し、仕事を進めてください。

最後に固定費。売上の増減に関係ない費用のことです。事務所の家賃や電気代、通信費などが含まれます。できるだけ無駄を省いて節約し、目標達成に近づけていきましょう。

先ほど、結果を出す方法のポイントとして「行動を数値化してレコーディングする」を挙げました。

今後、会社として「BIツール」というものを使った数値管理を行っていきます。第１四半期中に導入していきたいと予定しています。みんなが決めた自分の数値目標を毎日記録していき、仕事の結果を見える化します。そして、会社全体の事業の進捗も見える化します。

毎日レコーディングすると、数字を常に意識するようになり仕事の質が高くなるはず。会社全体の、数字に対するレベルも上がると思っています。

最後に、働き方改革について。日昇では現在、Skypeを使ってオンライン上で仕事のコミュニケーションを取っています。今後はMicrosoft Teamsに移行していきます。

また、職種は限定されますが、第３四半期をめどにテレワークとオフィスへの出勤を柔軟に選択できる仕組みを作ります。仕事が数字で可視化されてくると、仕事をどこでするのかは問題ではなくなってきます。

たとえば商品ページを作る仕事の場合、商品の撮影は会社に出勤してきてスタジオで行う。ページ制作は捗るのであれば自宅でやる。自宅で仕事中に会議があったとしても、Teamsを使ってオンラインで行えます。

どこの場所で仕事をするのかではなくて、成果をどのように効率的に作るのかにフォーカスしていきたいと思っています。

これからの働き方はこのように変化していくべきなのではないでしょうか。この方針は、今後、新型コロナウイルスがどのような展開になるか分からないので、リスクヘッジの部分もあります。テレワークのしくみが完成すると、働く人全員が愛媛県にいる必要がないのではないかとも思っています。

最後にまとめです。

今回のメッセージは繰り返しますが本当にこれだけ。「『短時間で稼ぐ』数字に強い企業になる」。一人ひとりが会社の目指す数字を理解して、自分の担当する範囲の数字を達成していく。その集合体が会社の業績をつくります。

21期に掲げた高い目標にチャレンジし、達成していきたいと思っています。