「一番の魅力は受容度の高さ」楽天マネージャーが急成長スタートアップに転職した理由

京大から楽天。内閣官房出向、プランニングマネージャーといったキャリアを積み上げていた原嶋健佑さんは2021年、急成長を続ける見積もりプラットフォーム「ミツモア」を運営する株式会社ミツモアに転職しました。

ミツモアでは事業開発部の部長職を担い、早々に結果を出している原嶋さんに「転職の理由」と「ミツモアの環境」について聞きました。

環境、売れるための仕組みを作るフェーズで働きたいと思いミツモアに

ーーミツモアに入社して3か月ほどになるかと思いますが、前職の楽天ではどういったお仕事をしていたのでしょうか？

今やっていることとほぼ同じなのですが笑

楽天市場に出店されている事業者さんの売上を上げるコンサルティングのような仕事をしていました。事業者さんとコミュニケーションを取ることと、売上を上げる仕組み作りが中心ですね。

はじめは事業者さん1社1社と、どうやって売上を作っていきましょうかという話をしていたのですが、最後の方にしていたプランニングマネージャーでは、出店している約5万社がそれぞれどのステージにあって、次のステージにいくためには何をしなくてはいけないのか考える仕事をしていました。

ーー楽天で事業者さんの売上を上げる仕組みと言うと楽天大学(※)が有名ですが、楽天大学とはまた別の取り組みなのでしょうか？

※楽天大学：楽天市場に出店する事業者さん向けの講座を提供する教育機関。

楽天大学を全部見ればある程度売上は上がるのかもしれないのですが、事業者さん視点で考えると自分はどれを見ればいいのかわかりにくかったり、見たとしても咀嚼しないといけなかったりして、事業者さんが実際におかれている状況においてベストなアクションに結びつけられるとは限らないので、そこを結びつけていたのが僕のいた部署の仕事です。

ーー本当に今ミツモアでやられていることと近いんですね。

そうですね。今はサービスが対象で、楽天では対象が小売りという違いですね。

ーーそういった事業者コンサルティングのような仕事を軸に転職活動をされていたのでしょうか？

コンサルティングがしたいというより、仕組みを初期段階から作りたいという思いが軸にありました。

僕が楽天に入ったのは楽天市場が生まれてから15年後だったんですね。割とまだ社員個人の裁量でどうやって売上を上げるのかを考えて、実際に売上を作っていくということをやっていたんですが徐々に考えられるスペースが狭くなっていくのを感じていました。15年間で積み上げられてきたものの偉大さに気づかされるというか、先人たち凄いなというのがありまして笑

自分も環境、売れるための仕組みを作るフェーズで働きたいなというのがあってミツモアに来たという感じです。

ーー今は作れているなという実感はありますか？

作れていたらいいな、作っていきたいなという感じですね笑

ーー入社する前から、1から作れそうな環境だと思っていたということでしょうか？

面接で質問させていただくなかで、現状では作れていないなと感じました。話を聞いてみるとカテゴリーに張り付いているマネージャーが当時は吉村さん(CXO)だけで、勝ち筋が見えていたらもっと人を張るだろうなと思っていました。

実際に働いてみたところ、ドンピシャとまではいきませんが面接時の想像と近しい状況で、自分なりにこうすれば売上が上がるんじゃないかと考えて、最近では人を張れば売上が伸びる状況になってきていると思います。

成約率を上げるために課題を発見して、解決していく

ーー直近だと原嶋さんはどんな1日を過ごしているのでしょうか？

大きく3つの業務に、それぞれ1対1対1くらいで時間を割いています。

・依頼者さん、事業者さんのチャットのやりとりや数値データを見てプロダクトの課題を発見する業務

・チームメンバーの進捗状況を確認してアドバイスをする業務

・どういうサービス、エリアの順序で事業者さんを増やしていくのか優先順位をつける業務

の3つです。

チャットや数値データを見て課題を発見する業務では、チャットの中でどこのポイントで依頼者さんがペインを感じているのか探りにいっています。入社当初はデータを見てからチャットを見に行くという流れでやっていたのですが、最近はチャットを見てからデータを見てやっぱりそうだよねという流れの方がしっくり来ています。データを先に見てしまうと、どうしても先入観が生まれてしまってペインを見逃してしまうことがあるので。

ーーミツモアは依頼数も多く、チャットの量も膨大だと思うのですが、どういったところに注目してチャットを確認しているのでしょうか？

成約しているのに支払いまで進んでいないチャットを見ると、成約していない依頼のペインに気づけることが多いです。例えるなら、支払いまで進んでいないチャットは氷山の一角で、海面下に成約していない依頼が隠れているようなイメージで、氷山の一角に対応すると成約率が上がってくるということがあります。

ーー最近成約率が上がってきているのはそういう流れだったんですね。チームメンバーにはインターン生も多いかと思いますが、進捗報告、アドバイスはどのように行っているのでしょうか？

「課題特定」→「アプローチ決定」→「改善策決定」というフローがあるとすると、それぞれの段階で報告してもらって、アドバイスをしています。課題自体の筋は良いことが多いので、課題をどう改善するのか、壁打ちしながら改善策の決定まで進めていっています。

ーー現状PMF(プロダクト・マーケット・フィット)していないサービスは難しいこともあるかと思うのですが、改善策決定までは上記のフローでスムーズに進んでいくのでしょうか？

たとえば引越しカテゴリーでは、元々依頼者さんがどの車両で運ぶか選んでいたのですが、依頼者さん目線で考えると、自分の引越しが軽トラックなのか2トントラックなのかってわからない場合が多い思うんですね。実際ミツモアでも軽トラックだと依頼者さんは思っていたけれど、実際には2トントラックが適切だったみたいなケースがあって、依頼者さんに運搬物情報を回答してもらう形式にしたところ成約率が上がったということがありました。

ーー事業者さんを増やすサービス、エリアの優先順位をつけるという話もありましたが、こちらは成約率の低いところから優先的に増やしていくということでしょうか？

基本的にはそうです。難しいのは定型化できる部分とできない部分があることで、できない部分は何かというと、未来の時間軸を踏まえた判断です。

過去のデータはわかるけれど未来はわからないというところに起因していて、今週は「車の板金塗装」を増やした方が良いけど来週は別のサービスという変更判断をする際に、どの指標を見れば判断ができるのかということが感覚に依存してしまうんですね。シーズナリティやコンテンツマーケティングの成果など、ほかの変数を読み解く力が必要になってくるので。

ーーまとめると、成約率を上げるために課題を発見して、解決していくということを様々なアプローチでしているかと思いますが、原嶋さんにとって仕事の楽しさというのはどういったところにあるのでしょうか？

仕事の楽しさという問いにど真ん中では答えられないのですが、どう考えていると楽しいのかということでお答えすると、石川さん(CEO)はこういうサービスにしたいという思想があると思うんですが、そういった上流の思想・戦略と現場の橋渡しをして、その思想と戦略ならこの施策だよねということを考えて、実行して、売上につなげるのが楽しいですね。

たぶんミツモアだと今後も橋渡しはずっと必要だと思うので、今も楽しいですし、未来のことを想像しても楽しいです。