営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #3

今回は、営業調査レポート「Japan Sales Report」解説シリーズ第三弾ということで、「コロナ禍における国内営業組織の動向調査結果」をまとめた「Japan Sales Report 2021 」の内容をご紹介します！

執筆者：株式会社マツリカ / 佐藤風太（さとうふうた）

横浜国立大学経営学部卒。在学中にインターンとして株式会社マツリカにジョインし、インサイドセールス、マーケティングを担当。2020/03~2021/03は学生社員として従事。CS Ops立ち上げ、Rev Ops立ち上げを行い、部門横断的な施策の立案/推進やオペレーション構築に従事。
現在はGrowth Marketing DivisionにてHR Marketing立ち上げを担当。
日本の営業組織に関する実態調査レポート『Japan Sales Report』発起人 / 分析・執筆

「Japan Sales Report」とは

Japan Sales Report とは、株式会社マツリカが刊行する日本の営業組織に関する実態調査レポートです。

日本企業における営業組織の発展を目的とし、国内営業組織の最新動向/トレンド、取り組み内容、課題、未来への示唆をまとめています。

・営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #1

・営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #2

マツリカが「Japan Sales Report」を刊行する理由

株式会社マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というビジョンを掲げ、その第一弾としてクラウド営業支援ツール「Senses」を提供し、営業パーソンの生産性向上と創造性の解放を支援しています。

営業パーソンが創造性高く働くためには、「テクノロジー」と「データ」の活用によって「再現性のある成長」を実現することが重要です。

営業活動を支援するテクノロジー（セールステック）は国内でも近年進化を遂げてきている一方、海外と比べて日本では営業に関する調査・研究はまだまだ発展途上であり、良質な「データ」が不十分な状態です。

そこで、日本の営業組織の発展に資するべく、国内営業組織に関する調査レポート「Japan Sales Report」を定期発刊することとなりました。

【本編】レポート解説

調査企画：株式会社マツリカ
調査機関：クロス・マーケティング
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
対象：日本国内の企業（外資系企業を除く）に勤める営業担当者、経営者層、営業部門の管理職・マネージャー
調査期間：2021年12月10日〜2021年12月13日

⑴調査サマリー

コロナ禍における課題認識に関する設問の回答では、今後の営業組織の課題解決にむけて優先順位が高いものは「特になし」を除くと

1位：社内外コミュニケーション改善
2位：戦略の見直し
3位：データとノウハウの管理/分析/活用

という結果が得られました。

さらに、課題解決に向けた対策の取り組み状況を調査したところ、過半数が未着手であるという回答が得られました。

⑵業績変化

売上を構成する主要指標

・案件数（商談数）
・単価
・受注率（成約率）
・リードタイム
・活動量（面談/メール/電話等による顧客対応に関する行動量）

について、コロナ禍（2020年3月以降）における変化を調査したところ、全体的な悪化傾向が見られました。

⑶課題認識

コロナ禍（2020年3月以降）で感じている課題について調査したところ、「営業活動に関する課題」では顧客との連絡が取りづらくなった/  顧客の状況把握が難しくなった、「営業管理に関する課題」ではモチベーション維持、「社内業務に関する課題」では新たなツールや業務フロー変化への適応が難しいがそれぞれ最多でした。

外部環境の急速な変化により、オンライン化・テレワーク推進を強いられる企業が多い中、それらの導入によって生じる変化に十分には適応できていない傾向が強いということが示唆されました。

⑷営業活動に関する課題認識

コロナ禍で感じている「営業活動に関する課題」を、

コロナ禍で業績が向上した企業群
コロナ禍で業績が悪化した企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、業績が向上した企業群では「業務量の逼迫」が最も多い回答となりました。

一方、業績が悪化した企業群では「顧客と連絡が取りづらくなった」という回答が27.6%と最も多く、これは業績が向上した企業群の約1.4倍であり、業績変化の傾向によって課題の質が異なるという結果が明らかとなりました。

また、「競合企業との競争環境が激化した」との回答は、業績が向上した企業群では2.1%であるのに対し、業績が悪化した企業群では12.7%にまで及んでいることから、競争力が二極化している様子がうかがえました。