FANTASのトップセールスに聞く、お客様にファンになっていただける理由とは？

皆さん、こんにちは！

本日は、昨年度のFANTAS Award（ファンタスアワード）にて、通期のコンサルティング管理職部門を受賞した、フィールド第1チームシニアリーダーの山田浩大（右：やまだこうき）と、下期のコンサルティング管理職部門を受賞した、フィールド第1チームリーダーの五十嵐大輝（左：いがらしだいき）のインタビューをお届けします。

どちらも新卒入社、出身地が兵庫県という共通点を持つ二人ですが、お互いの印象を聞いてみると、山田から見た五十嵐は「絶対に曲がった事はしない、真っ直ぐな人」、五十嵐から見た山田は、「真面目で、お客さん想い」とのこと。

五十嵐は山田と同じチームになって、思っていたより真面目な一面を知って、驚いたそうです (笑)。
今回は、そんな二人の入社のきっかけや、活躍の理由、コンサルティング営業という仕事などについて聞いてみました！

社会人になるまで負け知らず？入社してからの大きな変化

山田：実は、大学時代、当初は就職活動をしていませんでした。実家が自営業なので、卒業したら継ぐつもりでいました。ただ、周りが就職活動を終えるくらいの時期に、母から突然、「このまま家業を継げると思わないでね」と言われて。。。
それまでは就職活動を意識したこともなくて、企業の情報なども全く知らなかったので、どうしたらいいか分からず焦ってましたね。

そんな時に、ありがたいことに人材会社で働く大学時代の先輩から連絡が来て、その人の紹介でFANTASを知りました。いずれは家業を継ぐつもりでいたので、そこに活かせるような経験が積みたいと思っていてここならそれができそうだと思い、入社を決めました。

五十嵐：僕は、当時は収入が高いという理由で不動産会社を中心に見ていました。賃貸やリフォームなど、不動産業の中で幅広く見ていましたが、初めてFANTASの説明会に参加した際に代表國師の話を聞き、直感に惹かれて、ここに入りたいと思ったのを覚えています。

ーー入社の理由は、経験を積むためであったり、代表の話だったとのことですが、実際に入社して、何か変化はありましたか？

山田：社会人になるまで誰かに負けるという経験をしたことがありませんでした。仮に最初は負けていても、必ず最終的にはどこかで追い越していました。でも、FANTASに入社して、同期相手に、初めて勝てないことがあると知った時に、これまではたまたま何とかなってきてしまっていたということを実感しました。このままではいけない、地に足つけて努力しないと、と思うようになりました。

ーー地に足をつけて努力するようになってから、一番自身の成長を感じた部分はどんなところですか？

山田：元々は何をするにも「自分のため」という気持ちが強かったのが、「お客様のため」「部下のため」「自分以外の誰かのために」という考え方に変わったことが大きいかなと思っています。自分自身で目標を達成することももちろん大事ですが、それ以上にチームを持って、メンバーと一緒に頑張っていくことの方がやりがいを感じられますね。その結果、「お客様が喜んでくれた」「自分のチームの部下が成長した」とか、そういったことを積み重ねていくことが大切だと考えています。

五十嵐：自分が管理職になったことをきっかけに、変化があったとは思います。以前、自分より年上の方を部下にもったことがあって、その時はすごく大変でした。マネジメントの難しさを痛感して初めて、人に出会う、ふれあうということの面白さを感じるようになりました。

そこからは、入社当初に重視していた「収入」という点は、頑張ったら自然とついてくるものという考え方になって、それよりも、自分の下で人が育っていくことがやりがいに感じるようになったなと思います。

やりがいはお客様への価値提供と部下の成長。昨年１年を振り返って今感じていること。

ーーお二人とも、マネジメント経験が変化のきっかけになっている印象を受けましたが、これまでで一番感動した瞬間も、やはり管理職になってからなのでしょうか？

山田：自分のチームから管理職になったメンバーがいるのですが、その彼が「これまでずっと山田さんを追いかけてきましたけど、今月は僕も負けませんよ」と宣言してきたタイミングがあって。そう言われたからには、自分も負けてられないなと思って頑張っていたら、その月、その彼のチームと僕のチームだけで、グループ全体の目標数字のほとんどを占める結果になったんです。その時はなんだか感慨深い気持ちになりましたね。

五十嵐：僕は最近あんまり感動してないですね。それこそ、今やりがいを感じる瞬間って、自分のことじゃなくて部下の成長を感じられた時なのかなと。自分の中で、リーダーとして、部下を本当に成長させてあげられたっていう実感がまだないから、というのはあるかもしれないですね。この先、感動できるように今頑張っています (笑)。

僕の中で憧れのリーダー像はCSOの石原さんです。人それぞれ「この人すごいな」って感じる基準って違うと思いますが、僕は、圧倒的な結果や行動で背中を見せてくれる石原さんに憧れていて、とても信頼しています。

実は入社当初の上司が石原さんだったのですが、その当時の僕は全然結果を出せていませんでした。
その影響で、僕にチーム異動の話があって、それが悔しくて。絶対に結果を出してこのチームで頑張りますって話を石原さんにした翌月に、お客様からご契約いただけた時は、石原さんが泣いて喜んでくれて、本当に感動しましたね。

ーー今の活躍からは想像できないようなお話ですが、そういった経験を経て、現在につながっているんですね。特に、表彰されるほどの結果を出した昨年度を振り返って、どのような１年でしたか？

五十嵐：毎年思っていますが、勝負の１年だったなと思います。昨年度の上期の表彰式の時に、山田さんが管理職部門で表彰されていて、本当に悔しくて。かなり落ち込んでいたのですが、その後に石原さんと飲みに行ったんですよね。実はそこで、仕事について二人で深く話して、下期は必ず表彰を獲るっていう約束をしていたので、これまで以上に表彰を強く意識していました。

ーー素敵なご関係ですね。山田さんは、去年１年間はどんな年でしたか？

山田：お客様に感謝する1年だったなと思います。僕のお客様はほとんどが紹介で知り合った方なんです。
セミナーから来ていただいたお客様にお会いすることももちろんありますが、僕個人としては、お客様の9割は他のお客様から紹介していただいた方ですね。

ーーお客様としっかり信頼関係が築けているからこその結果ですね。何かお客様との関係性で意識されていることはありますか？

山田：自分の部下にもよく伝えていますが、感謝を忘れないことですね。不動産という高額な取引を任せてもらった瞬間は、心から感謝の気持ちを持っていますが、それで終わりではなくて、むしろ資産運用なのでそこからがスタートになると思っています。

なので、1年後、5年後、10年後も、最初の感謝を忘れずに、お客様と接しているかを常に自分にも問いかけて、「ありがとう」の気持ちを持ち続けることを大切にしています。

あとは、相談事があれば必ずうかがって、自分にできる限りのことをするように意識しています。
例えば、お客様が引越しを考えていて賃貸を探しているとか、ライフステージが変化して家計を見直したいとか、女性のお客さんからはたまにご自身の恋愛の相談をしていただくこともあります(笑)。
お客様の近況や身の回りで起きていることを把握して、定期的に自分の中で更新しておくべきだなと思っていて。

お客様と自分にはそれぞれの歴史があって、その中でせっかく知り合っているので、お客様の人生を大事にするのは当たり前。その上で、お客様の性格とか状況に合わせたご提案で、よりその人生に寄り添いたいと思っています。

コンサルティンググループが大切にしているのは、お客様との関係性

ーーまさに『ファンになっていただける人』を体現されているお二人。そんなお二人が所属するコンサルティンググループについて教えてください。

山田：不動産投資を通じて、お客様の資産形成をお手伝いすることが私たちのミッションです。メンバーは約30名で、男性の方が多少多めです。現在は２つのグループに分かれ、その中にいくつかのチームが存在しているような組織ですね。

ーーコンサルティンググループの一日の流れを教えてください。

五十嵐：ポジションによって多少の差はありますが、まず出社して、お客様からの連絡を確認し、対応します。その後、ミーティングを行なって、午後はセミナー対応やお客様とのご面談がほとんどですね。お客様とのご面談前には、前日までに物件の選定をしているので、提案資料の準備、ご面談後にはお客様のデータ整備などが必要な作業となります。契約手続きや銀行との面談がある時には、契約の準備、書類のチェック等をして、外出することもありますので、結構バタバタすることも多いです。

ーーコンサルティング業務を通して、どんなことが学べたと感じますか？

山田：金融知識と、お客様にファンになっていただける力かなと思います。僕らが扱っているのは、あくまで投資用の不動産なので、購入しなくても生活に困ることはありません。だからこそ、お客様は、購入に至るまでの過程で、他の投資商品と比較したりしながら悩まれます。

ていただくためには、もちろん他の投資商品にも詳しくないといけないですし、高額商材なので、商品を気に入っただけで、購入を決断することって難しいと思います。そこで重要になってくるのは、お客様から見て、担当者を信頼できるかどうかだと思っています。だからこそ、選んでもらえる、好かれるといいうような、ファンになっていただける力が身につくんだと思います。

五十嵐：僕も同じですね。何をするにもやっぱり人との関わりって大事だと思っているので、人前での振る舞い方とか、特に、仕事柄お客様が年上の方が多いので、年上の方とのコミュニケーションが得意になったっていうのも、プラスになっているなと感じます。

いま描いている将来のビジョン

ーーお二人の今後のキャリアビジョンを教えてください。

山田：FANTASでの経験を活かして、いつか家業を継ぐつもりです。昔から、父に「良いことをするのも悪いことをするのも、必ず誰かが見ている」と言われてきました。例えば、僕が朝早く会社に行って掃除をしていたとしたら、誰かしらがその行動を見てくれていて、その誰かしらが将来必ず助けてくれるからって。それが将来自分の財産になるんだって言われて育ってきているので、それは、FANTASに入社して、より意識するようになりましたね。

もし大学生の時、母から家業を継ぐことを拒否されていなかったら、社会の基本も、働くということも経験しないまま、それこそ誰にも選んでもらえない、誰も助けてくれない人になっていたと思います。