最終面接まで進んだ学生の努力を新たな可能性へとつなぐスカウトサービス『ABABA』を提供する株式会社ABABA。

今回は、2023年に入社後、わずか1年あまりでマネージャーに昇格した中村さんに、ABABAならではのマネジメントのやりがいと、メンバーの市場価値を最大限に高める育成哲学について伺いました。

中村優大 / セールスマネージャー

横浜市立大学在学中に訪問販売事業のインターンの代表を務め、個人事業主としてビジネスに挑戦。大学を中退し、人材系スタートアップ企業に参画。人材紹介事業にて学生のキャリア支援を行う。2023年に株式会社ABABAへ入社。インサイドセールスとして活躍し、2024年10月にマネージャーに昇格。現在はインサイドセールス部門とパートナーセールス部門を統括する。

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マネージャー昇格によって変わる責任領域について

──マネージャーに昇格されてから、業務内容や役割はどのように変わりましたか？

インサイドセールスに加えてパートナーセールスも兼任し、マネージャーとして管轄するメンバーの人数も増えました。

大きな変化は、組織体制の構築に携わるようになった点です。例えば、メンバーのキャリアパスを明確にするための制度を設計しました。

これは、メンバーがABABAだけでなく、どこへ行っても通用する「エースレベルの人材」になれるよう、必要なスキルや到達すべきステップを可視化したものです。この制度を運用していく旗振り役を担うようになったのがリーダー時代にはなかった大きな役割ですね。

また、役職が上がってレポートラインが二階層下にまで及ぶようになったため、会社全体の戦略をメンバー層まで浸透させる「縦の落とし込み」も、より強く意識するようになりました。

一方で、立ち上げ期のパートナーセールス部門では、私自身がプレイヤーとして営業から顧客運用まで全ての業務を行っています。そのため、マネージャーになったからというよりは、管轄部門の特性やフェーズに応じて、求められる役割が多様化した、というのが現状に近いかもしれません。

──「スキルの可視化」のお話がありましたが、メンバーのキャリアに対して非常に強い想いをお持ちなのですね。

そうですね。根底にあるのは、社員一人ひとりが市場価値の高い人材として成長し、それによって会社にも還元できるような仕組みを作りたいと考えています。

この思いは、私自身の経験に基づいています。私自身、尊敬する上司との出会いによってキャリアの可能性を大きく広げてもらったので、 自分のチームのメンバーにも、「自分でキャリアを選択できるための力」をつけてもらいたいんです。

個人の「やりたい」を、会社の「力」に変えるカルチャー

──リーダー時代と今とで、チームや数字への向き合い方は変わりましたか？

はい、視座が大きく変わりました。リーダーの時は、部門内の短期的な目標達成が中心でしたが、今は会社全体の年間戦略を見据え、「その達成のために、自部門は"今"どう動くべきか」を考えています。そのため、必然的に、見る範囲と時間軸が大きく広がりました。

目先の数字を追うだけでなく、時には、長期的な成長のためにあえてKPIを修正したり、注力するチャネルを戦略的に変更したりといった判断も必要になりますね。

──視座が格段に上がったのですね。他部署との連携も増えたのではないでしょうか。

必然的に増えました。会社全体の売上から要素分解していくと、各部門の目標（KGI）はすべて繋がっているので、他部門の状況（As-Is と To-Be）をどれだけ正確に把握できているかが、自部門の戦略の精度を左右します。ですから、以前よりも格段に横の連携を意識するようになりました。

──リーダー時代から、そうした広い視点を意識されていたのでしょうか？

そうですね。ABABAには誰でも施策を提案できる「施策管理ボード」という仕組みがあるのですが、私はリーダー時代から大小含めて150件ほどの施策を提案し、承認されたものは自らオーナーとなって実行してきました。

他の部門を巻き込むプロジェクトも多かったので、自然と自部門だけでなく会社全体を良くするためにどうすべきかを考える癖がついていたのかもしれません。

──リーダー時代から150件もの施策実行をされていたそうですが、その行動力の源泉は何だったのでしょうか？

シンプルに、仕事が好きなので、「頑張っている」という感覚はあまりないんです。会社を良くするために「やった方がいい」と思うからやる。その積み重ねが、今の行動に繋がっているのだと思います。

そして、こうした個人の積極性を後押ししてくれるのがABABAのカルチャーなんです。ABABAは個人の裁量が非常に大きく、やりたいと手を挙げれば任せてもらえます。年次に関わらず「誰が言ったかではなく、何を言ったか」が重要視されるので、自分で環境を変えたい、何かを成し遂げたいという向上心がある人にとっては、最高の環境だと思いますね。

本気の「成長」を、仕組みと対話でデザインする

──メンバーの成長とは、どのように向き合っていますか？

「なぜここで働くのか」という個人のWill（やりたいこと）と、会社の方向性を掛け合わせることを最も重要視しています。それがモチベーションの源泉になると考えているからです。その上で、「Must（やるべきこと）」「Can（できること）」を定義し、成長への道筋を具体的に示す。それが僕の役割です。

Mustができていない時には厳しいことも伝えます。ですがそれは、「なぜ今、厳しいことを言っているのか」という意図を明確に伝えた上で、理解してもらうことを前提としています。3ヶ月後、半年後に本人が「やってよかった」という「成長実感」を持てることを大切にしています。

──その「成長実感」を促すために、具体的にはどのようなことをされていますか？

月に一度は必ず振り返りを行い、できるようになったことを明確に伝え、「だから次はこれをやってみよう」とネクストアクションを示す。この「成長のサイクル」を回すことを徹底しています。これは、リーダー時代から変わらず徹底していることですね。

そして、そのサイクルを正しく機能させるために欠かせないのが、月に一度の1on1です。役職に関わらず部門内の全メンバーと実施しています。

やはり、事業と同じで「全ては現状（As-Is）の把握から」です。現場の状況を把握しないと、リーダーが抱える課題やメンバーが困っていることに気づけないので、数字だけでは見えない部分を、対話を通じて理解することを重視しています。

──チームはどんな雰囲気なんですか？

ミーティングでは常に活発なディスカッションが起きていますね。私はメンバーに「ミーティングは立場関係なくそれぞれが意見を発信する場だよ」と伝えていて。全員が意見を出し合ってこそ、集まる意味があるので、そうした主体性をチームには求めています。

誰かが新しいことに挑戦するときは応援する文化が根付いているので、それぞれが主体性を持って挑戦しているような雰囲気です。

──ABABAでのマネジメントの魅力は？

何よりも「変化のスピードが速いこと」です。事業も組織も常に変化しています。プロダクト開発のスピードなども速いので、学生獲得戦略や営業戦略も常に柔軟に対応していかなければなりません。

このような激動の環境だからこそ、適応力、対応力、そしてリスク管理能力が必然的に身につきます。私たちは予算を立てる際も、ポジティブなシナリオだけでなく、ネガティブなシナリオも事前に予測し、それに対する施策まで考えています。「予期せぬ事態が起きた」で終わらせるのではなく、「なぜ予測できなかったのか」を常に問われる環境だからこそ、先を見通す力が養われますね。

自身のキャリアを加速させるABABAでの挑戦

──マネージャーという立場で多くの意思決定をされる中で、ご自身の成長を感じる部分はありますか？

新しいスキルがゼロから身についた、というよりは、元々持っていた基礎的な能力の「質」が上がった、という感覚に近いです。

最近思うのですが、人間の根本的な能力にそこまで大きな差はないのかもしれません。大切なのは、持っている能力をいかに磨き、深めていけるかだと思っています。

──能力の「質」が上がる、とは具体的にどういうことでしょうか？

私はよく、思考のフレームワークとして「深さ」「広さ」「構造化」「時間軸」という4つ要素の話をします。マネージャーになったことで、これらの要素がより高いレベルで求められるようになり、それぞれのスキルが深まったと実感しています。

例えば、この思考をリーダー時代は自身の業務を振り返る際に使う程度でしたが、マネージャーとして評価制度を作るとなると、会社の設計思想、給与制度、そして会社の数ヶ年計画を理解した上で、評価の設計などをする必要があります。このように、扱う業務の規模が大きくなるほど、思考の「深さ」や「広さ」が問われ、能力の質が磨かれていく感覚です。

──今後、どのようなことに挑戦していきたいですか？

まず短期的な目標としては、売上達成です。次なるシリーズCの資金調達に向けて、会社として次のステップに進むためには、安定的な売上達成が不可欠です。これはマネージャーとして最低限果たすべき業務だと考えています。

そのためにも、メンバーの育成、そしてリーダーの育成に注力し、筋肉質な組織を作っていくことが重要だと考えています。一人ひとりのパフォーマンスを最大化し、組織全体の連動性を高めていきたいです。

中長期的な視点では、上場も一つの目標としてありますが、それはあくまで「手段」に過ぎないと考えています。ABABAが目指す社会の実現に向けたプロセスの一つです。個人的には、上場後にはアスリートのキャリア支援事業などにも挑戦していきたいと考えています。

──最後に、どのような方と一緒に働きたいですか？

私たちが最も一緒に働きたいのは、「自分の軸が明確にある人」です。自分の人生を諦めずに挑戦したい、将来の可能性を広げたいという強い思いがある方ですね。

「ここで何を実現したいのか」という、心の底から本気で思える目標を持っている方であれば、どんな軸でも構いません。覚悟を持って入ってきてくれた方には、その成長に全力で向き合います。

失敗を恐れず挑戦できる20代、30代は最高の時期です。今の自分に満足していない方、くすぶっていると感じる方には、ぜひABABAの刺激的な環境に飛び込んできてほしいです。

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