サブスク型の格安ホームページ制作サービス『ホームページできるくん』など、中小企業に向けたAI BPOソリューションを提供するユーティル。今回は、AI BPO事業の立ち上げメンバーとしてフィールドセールスを担当する辻本 修司にインタビューを実施しました。

大手人材会社で培った採用支援の経験、組織コンサルティング会社での制度設計の知見を活かし、なぜ今、中小企業支援に挑むのか。1日8〜9件もの商談をこなしながら、18時には業務を終えるという驚異的な生産性の秘密とは。そして、論理的思考とスピード感を両立させる「ユーティル流」の営業スタイルについて、じっくりとお話を伺いました。

辻本 修司（つじもと しゅうじ）
大学在学中に学生ビジネスコンテストで入賞。新卒で入社した大手人材会社では、入社4年目で課長職に昇進。中途採用や組織開発の営業職を通じて、多くの中小企業が抱えるDXの遅れに課題感を持つ。2022年9月にユーティルへジョイン。現在は「ホームページできるくん」のフィールドセールスとして、中小企業のDX推進を支援。論理的思考と顧客の本質的な課題解決を重視した営業スタイルで、立ち上げメンバーとして事業成長に貢献している。 

ホームページの先にある本質的な課題解決が面白い

ーーAI BPO事業の立ち上げから参画していると聞いています。立ち上げフェーズならではの醍醐味について、どう感じていますか？

辻本：醍醐味は何と言っても変化スピードの速さです。「どうすればお客様のためになるのか」ということを活発に議論し、商談の中で試し、高速でPDCAを回す環境が楽しいですね。

もちろん立ち上げならではの苦労もありましたが、同時に大きなやりがいも感じています。自分たちで商材の内容や価格を考えたりと、裁量の大きさは相当なものでした。

意思決定も圧倒的に速いです。通常の会社なら数ヶ月かけて検討するようなことも、数日で決めて実行に移す。そして、結果を見てすぐに改善する。このスピーディーなPDCAサイクルが、サービスの成長を支えたと思います。

──SMBセールスの面白さはどこにありますか？前職と違いを感じる点があれば伺いたいです。

辻本：一番の魅力は、クライアントの決裁者にダイレクトにアプローチできる点です。中小企業の社長や決裁者の方が何をしたいのか、どういう課題を抱えているのか直接聞くことができるんです。

大企業だと担当者レベルの方とやり取りすることが多く、本質的な課題やニーズが捉えにくいケースもありました。

例えば、組織コンサルの会社で研修商材を提案していた頃は、「上からハラスメント研修をしろと言われて……」と相談をいただくこともあったのですが、なぜパワハラが起きたのか担当の方は把握していない。でも、そこが分からなければ提案も難しいですよね。なんとなく研修を提案しても、根本的な課題の解決になりません。

一方、小規模の企業の決裁者は、会社の将来や従業員のこと、事業の成長について誰よりも深く考えています。だからこそ、ホームページの提案だけでなく、「社長としてはこう動いてください」という経営に関わる提案にも真剣に耳を傾けていただけるんです。

また、お客様がホームページを作った後に何をしたいのか、目的に合わせながら何をどうしていくのが一番いいのかを考えながら提案ができるのも、醍醐味に感じる点です。商談の数も前職時代と比べたら全然違います。今は1日8〜9件ぐらい商談をすることもあり、スピード感があります。

どうしたらこのお客様のためになるか、商談中である程度方向性を決めていく。そして、「後日また検討しましょう」ではなく、そのタイミングで方向性を決めて、次のアクションを明確にする。クイックに自分の裁量で動けるというのは、ユーティルに入って良かったと思う点です。

──「顧客の感動体験を創出できた」手応えを感じたエピソードはありますか？

辻本：あるお客様から「採用強化のためにホームページを作りたい」と相談を受けたときのことです。

「ホームページの中にこんな情報を載せた方がいいですよ」「採用サイトの情報に合わせて、選考フローも変えた方がいいですよ」「中途採用市場として今一番盛り上がっているこのタイミングまでにホームページを作りましょう」と、これまで人材業界で培ったノウハウを活かしながら、お客様の目的にあわせた的確な提案ができたときは手応えを感じました。

特に創業間もない小規模な会社では、年中採用をしているわけではないので、採用のノウハウが蓄積されていないことが多いんです。お客様にも提案内容を納得していただけたので、本当に嬉しかったです。

積極的なAI活用で、高いパフォーマンスを実現

──1日に8〜9件もの商談をこなしながらも、ほぼ定時で業務を終えている印象です。どのような工夫をして生産性を高めているのでしょうか？

辻本：2つあって、1つは業務の中でAIをフル活用すること。もう1つは、AIで処理しやすいように、お客様の目的を商談で集中してヒアリングすることです。

具体的には、まず商談が終わった後に議事録をAIでまとめて、その商談に対して改善点がないかAIに聞いて、フィードバックを次回以降の商談に活かしています。

他にも提案資料の作成や壁打ちも、AIをフル活用しています。その結果、考える時間は確保しつつも、定型的な作業工数は大幅に削減することができました。あくまでこれは一例ですが、他にも色々な場面でAIを活用しています。

ユーティルはAI BPOの会社として、AIを推進していく文化があります。この環境で働くことで、ITやAIリテラシーが格段に向上しました。

──どんな人がユーティルにマッチすると思いますか？一緒に働きたい人物像を教えてください。

辻本：物事を論理的に考えたり、考えながら行動できたりできる方ですね。

これだけPDCAを回せる環境は多くありません。とにかく打席数が圧倒的なので、単に行動するだけでなく、改善案を考えながら業務に反映できる方にとって、非常に面白い職場だと思います。これだけ決済者と商談ができる環境なので、ダイレクトに顧客の課題やニーズを捉えたい方にも魅力的な環境です。

当然、立ち上げフェーズなので泥臭い面もありますが、営業スタイルも精神論ではなく、とても論理的なんです。ユーティルではホームページが欲しいというお客様に対して、なぜ欲しいのかを突き詰めて考えて提案します。

例えば、採用のためのホームページが欲しいとなった場合、現状とのギャップは何で、どういうことをすべきか。ありたい姿と現状からのギャップを出して、ギャップから発生する課題と、それに対する施策まで頭の中に描いて提案するイメージです。

一方で、ユーティルは短距離走のような瞬発力が鍛えられる環境でもあります。前職は提案から契約までのスパンが長く、中長距離走のような仕事でしたが、今は短距離でどこまで走り切るかという瞬発力が鍛えられています。

お客様の悩みは採用と同じぐらい幅広く、「なぜホームページを作るの？」というところから始まります。ホームページがなくても死なないけど、いかにお客様に必要性に気づいてもらうか、そこに全集中する環境です。

チームメンバーも個性的で、レベルの高い人たちばかりです（笑）。商談の進め方一つとってもいろんなタイプの営業がいるので、学べることが多く成長を実感しています。

短距離走のように集中し、高速PDCAで成長しよう

──改めて、ユーティルで働く魅力についてどう感じていますか？

辻本：フレックスなど、柔軟な働き方ができる点は助かっていますね。その理由の1つは、私自身が小さな子どもを育てているからです。ご飯も作るし、家事もやる中で、仕事と家庭を両立することはなかなか難しいと思うんです。でも、ユーティルでは仕事でチャレンジして成長することもできるし、家族を守っていくこともできます。

気軽に質問できる文化も魅力です。上司や同僚に何か確認した際は聞いてること以上に答えてくれます。家庭と仕事を両立し、自分の成長を促進するための「ユーティルの仕事環境」は非常に珍しいと思っています。

ーーこれから挑戦したいことや展望があれば教えてください。

辻本：ユーティルはAI BPOの会社なので、やはりAIの使い方をもっと突き詰めていきたいですね。AIは万能のようですが、実はまだまだ色んなことができないツールだと最近思っているんです。だからこそもっと向き合って、どうしたらもっと良いアウトプットになるかを考えていきたいです。

そうすれば私たちが進む未来として、お客様に提供できる価値がもっと上がっていくんじゃないかと思っています。提供価値が上がることと合わせて、もっとお客様がやりたいことを具体化できるような状況を、営業として突き詰めていきたいですね。手段があったとしても、それを活かせなければ意味がないので、本質的な価値提供を追求していきたいです。

ーー最後に、読者の方にメッセージをお願いします。

辻本：どんな商材だったとしても、どんな場面だったとしても、お客様のためにどういう情報を引き出してどう提供するか。それを考え、実践できるようになることが、営業としての成長だと思っています。ユーティルは、そんな成長を一番早く実感できる環境です。

短距離走のように集中して仕事に取り組み、PDCAを高速で回しながら成長できる。そして、プライベートも大切にできる。そんな環境で一緒に働ける仲間をお待ちしています！

▼ユーティルでは一緒に働く仲間を募集しています！