中華食材の卸売から歩みをスタートした、株式会社中華・高橋。創業70周年を迎える現在は、小売・EC販売の他、自社・OEMでの商品開発、飲食店での体験・教育提供、Webメディア運営など、中華料理で日本を楽しく豊かにできるビジネスはすべてやる！の精神で事業を順調に拡大しています。本日は都内を中心とした料理店へ食材を提案し販売する東京営業部の課長　菊地さんにお話しをお伺いしました。

東京営業部　課長　菊池さん

料理人出身で食材に深い理解のある営業マン。新卒ではカメラメーカーの工場勤務だったが、思い切って子供のころから好きだった料理の世界へ。まずは中国東北部の遼寧省で2年半武者修行に出た後、帰国後にホテル、大型レストラン、会員制レストランに勤務。2015年より中華・高橋勤務。

フカヒレを中華以外にとことん売る

中華・高橋の既存の取引先は約2,000件ほどあるのですが、僕がここのところ力を入れているのが、今まで取引のなかった高級和食店へフカヒレを提案営業することです。最近は高級店になるほど食材の垣根がなく、特に和食店は魚の部位のひとつとして、フカヒレをコースに入れやすい状況にあります。また、気仙沼産ブランドというのも喜ばれますね。

コース料理を見て、何を売るか決める

1日にアプローチする軒数は既存新規含め15～20軒で、その中で新しく契約が決まるのは月に2～3軒といったところでしょうか。営業といってもいろいろなスタイルがありますが、僕は飛び込み営業もします。というのは、新しいお客様にフカヒレの魅力をもっと知って貰いたいからです。

では、中華食材であるフカヒレをどうやって和食店に売るかというと、まずその店のコース料理を見ます。例えば、しゃぶしゃぶをウリにしている店なら、軟らかな手びれをおすすめしますね。割烹やコースだけの店は、高級感のある尾びれです。

実は尾びれって、鰹出汁に合うんですよ。他にもいろいろな鮫と部位がありますが、料理によって向き不向きがあるため、そこは気を遣ってご案内します。

クレームをクレームでなくする方法

営業をやっていると、当然クレームを受けることもあります。よくあるのが、フカヒレのサイズと品質ですね。でも、頂いたご意見を説明するのも仕事の一つ。フカヒレの使用方法や特徴を丁寧に説明することによって、ご納得いただくことが大半です。

そこからコミュニケーションがとれ、他の食材や中華の相談を受けることも多数あり、だんだんとお客様との距離が縮まり、今では大変親しくさせて頂いているお客様もたくさんいます。

ない商品は作ればいい

今は中華・高橋に転職して本当によかったと思っています。もともと料理が好きでしたし、いろんな調理場に入って、料理のやり方、考え方の違いを目の当たりにするのは勉強になります。そして、そこで学んだことは別の店での提案に繋がりますからね。

また、営業は自分の裁量でどこに飛び込んでもかまわないですし、売ってはいけないものは基本的にありません。今は洋食でも焼き肉店でもフカヒレを使う時代。中華はもちろんですが、新規開拓はやりがいもありますし、何より楽しいです。

さらに強いのは、中華・高橋にオリジナル惣菜ブランド「C’s Kitchen」があり、既存のものからオーダーメイドまで、自社工場で製造したものを納品できること。昨今は働き方改革でホテルの料理人の方もかなり減っていますから、手軽にお店の味が再現できるのは有用ですよね。

営業の仕事は、常に現場に行って会話し、店のスタイルをしっかり把握した上で、この先の季節のメニューを提案することに他なりません。もし、必要なものがないなら、シーズキッチンで作ってもいい。一流のおいしいものに触れながら、そうしたチャレンジを自分の裁量でできるのが、ここで働く楽しさだと思います。

菊地さん、ご協力ありがとうございました！

中華・高橋では現在一緒に働くメンバーを募集中。ご興味がある方がいらっしゃいましたら、下記またはこちらより気軽にエントリーをお願いいたします！