こんにちは！Co-Growth株式会社採用担当です。

Co-Growthは営業力向上を実現する営業育成DXシステム「リフレクトル」を提供しています。

Co-Growthでは、これまでの人生で営業人材育成に悩んだ経験を持ちながらも、素晴らしいキャリアを築いてきた人材が多数活躍しています。

今回インタビューする上野さんは、天性の明るさと大学時代に暗闇フィットネスジムのパフォーマーとして磨いた接客力を武器に、新卒で営業として成果を創出。マネージャーとしても活躍しました。新たな環境を求めて転職した後も数字を伸ばし、営業として大活躍していた上野さんですが、部下の人材育成には苦悩。属人性を排除しつつ、営業力を評価する仕組みづくりの壁にぶち当たったといいます。

現在は、過去の営業人材育成の経験を活かしながら、ビジネスサイド全般を担当。そのコミュニケーション力や洞察力は、メンバーからも賞賛の声が上がっています。

上野さんにこれまでのキャリアや、Co-Growthに入社した理由、仕事のやりがいについて語っていただきました。

営業/カスタマーサクセス

2015年大学卒業後、新卒で㈱アイソルートへ入社し営業マネージャーを経験。その後上場SaaS企業へ転職し、部下育成に課題を感じる中で、リフレクトルに出会ったことをきっかけに2023年2月にCo-Growth社へ参画。現在営業第一線にて活躍中。

天性のコミュニケーション力で、営業として活躍

両親の仕事の影響でスペイン生まれ、3歳まで過ごしました。明るい性格は、スペインで身に付いたのかもしれません。誰にでも話しかける、明るい子でした。中学生のときに、ドラマ『花ざかりの君たちへ〜イケメン♂パラダイス』の俳優さんの髪型に感銘を受け、夢は美容師に。ヘアセットが趣味になり、高校卒業後は専門学校に入学するつもりでした。しかし高3の夏、母から大学進学を勧められ進路を変更。打ち込んでいたボクシングの経験を活かし、スポーツ推薦で都内の大学に進学しました。

大学時代には、都内で有名な暗闇フィットネスジムのパフォーマーとして働きました。そのジムではアルバイトの給料にも、集客率や物販率が反映されます。自分でオリジナルのレッスンをつくって常連さんを獲得したり、プロテインなどの物販を積極的に紹介したり、インセンティブがもらえるよう、頑張りました。当時暗闇フィットネス業界は日本に進出してきたばかりで、業界的にバブリーだったこともあり多いときは新卒月収の2～3倍稼ぐことができた月もあったほどでした。金銭的にも申し分もないし、大好きなスポーツができる仕事、そのまま就職することも考えました。しかし長い人生を考えたときに、スポーツ業界では何十年も現役で居続けるのは厳しいと判断。就職活動を始めました。

新卒では、オンラインコンテンツを活用したビジネススクールを運営する企業に入社しました。就活中に仲良くなった将来有望そうな学生が、大手企業を蹴ってその会社に決めていて、「いったいどんな会社なんだ？」と気になったのがきっかけ。優秀な先輩たちから学びながら、必死に営業力を磨く日々を送りました。営業として成果を出した後は、営業マネージャーも経験しました。

仕事にやりがいがありましたが、インストラクターや美容関係の副業との両立が難しくなりました。特にインストラクターの仕事は、指名をもらっていたのもあり、続けたい気持ちがありました。そこでフルリモートが叶う仕事への転職を検討。管理システムを扱うSaaSの上場企業に入社しました。ここでは、カスタマーサクセスを担当。既存顧客の状況を分析して、顧客次第で解約防止の施策を実行したり、顧客単価を上げるアップセル・クロスセルの施策を実行したりしました。部下育成も担当しましたね。フルリモートで働けるほか、とてもホワイトで、働きやすさには満足していました。しかし、商材である管理システムに対して、100％情熱を捧げられない自分がいることに気づいたのです。

仕事は、1日8時間、人生の大半を費やすもの。自らの働く意義を考えたとき、もっとやりがいをもち、心からサービスに情熱を捧げられるような仕事がしたいと思いましたね。プライベートや副業が落ち着き、フルリモート以外でも働けるようになったのもあり転職を考えました。

「リフレクトル、もっと早く知りたかった！」営業人材育成に悩んだ過去

とはいえ、転職は急いでいたわけではありません。Wantedlyを眺めながら、良い会社があれば転職したいと考えていました。そこで見つけたのが、Co-Growthです。心惹かれたのは、なんといっても「リフレクトル」というサービス。というのも、前職・前々職で部下の育成に試行錯誤していたんです。営業育成においては、雰囲気づくりを大切にしていました。どんな人でも、嫌いな人に指図されたり、注意されるのは嫌。どんな雰囲気でどう伝えるかが大事だと考え、メンバーとコミュニケーションを取りながら、それぞれの強みを伸ばす人材育成を目指していました。とはいえ、一人一人にあったフィードバックをするのは時間がかかるし、上司である自分のスキルに依存します。評価の軸ができていないため、メンバーのレベルについても把握できず、育成の再現性もありません。自分で営業して成果を出すのはたやすいけれど、感覚的にやってきたからこそ、スキルを言語化するのも難しくて。チームとして成果を出すのがこんなにも大変なのかと悔しくなりましたね。最善の方法を求めて、書籍なども参考にしかながら、試行錯誤しました。

行き着いたのは、商談を録画して、隣にエクセルシートを並べて評価する形式。これであれば、メンバーにも評価基準がわかりやすく、どうすればスキルアップできるか明確です。かつ、評価者によって基準がブレず、属人化も防げると考えたんです。

そう、まるでリフレクトルみたいですよね。だからリフレクトルを知って、本当に驚きました。人材育成において最善と考えていたしくみを、すでにシステム化して使いやすくしたサービスがそこにあったんです。「もっと早く知っていたら・・・！」と心が躍りました。

リフレクトルならば、情熱を捧げられる。そう思い、エントリー。数回の面談を経てもその思いは揺るぎませんでしたね。CEOの文平さんにリフレクトルを作った背景を聞いたとき、心から共感しましたし、リフレクトルというサービスは今後多くの企業に必要とされると確信しました。ほかにも複数社見ていましたが、リフレクトルほど自分の原体験に刺さったサービスはありませんでした。Co-Growthならば情熱を捧げられると、入社を決めました。

CEOに近い環境で、コンサルティングの総合力を身に付けられる

現在、職種としては営業ですが、開発以外のビジネスサイド全般を担っているといっても過言ではありません。入社してすぐは、なかなか大変でしたね。前職は業務が細分化されていたため、自分の領域のスキルに特化して磨いていけば、すぐに成果を上げることができました。しかしCo-Growthは、これから規模を拡大していくフェーズのベンチャー。見込み顧客の開拓から新規商談、提案書作成に至るまで、すべてのフローを担います。特に新規開拓は未経験。はじめは提案を見送られてしまうことが続き、悔しい思いをしました。お客様に営業育成の課題があることは明確なのに、リフレクトルの提供できる価値をうまくお伝えできなかったんです。営業としての実力不足を痛感しました。同時に、リフレクトルの扱う営業育成の課題は、付け焼き刃で対応できるものではない奥深さを実感し、追求したい気持ちが強くなりました。

前職では仕事に物足りなさを感じていましたが、Co-Growthはやりがいに満ちあふれていますね。やはり一番は、お客様から喜びの声をもらえたとき。「成約率が上がりました」「離職率が改善されました」などの報告をいただけると、心からやってよかったと思いますね。私自身も前職で人材育成をしていた分、課題解決の難しさは痛いほど認識しています。だからこそ、喜びの声は染み入りますね。

正直、まだまだ貢献し切れていないのではという気持ちもあります。私のスキルが追いついていないんです。今まではサービスありきで、「このサービスではこんなことができるから、こうしよう」という考え方でした。サービスを導入してもらうことが最大の目的だったんです。しかしリフレクトルは、サービスありきではなく、お客様の課題解決をもとに考えます。サービス自体は同じでも、お客様によって提案すべき機能が異なるのです。お客様の業界、社内の状況、サービスなど幅広い理解が必要であり、コンサルティングの総合力が必要だと痛感しますね。

難しい仕事ですが、日々成長できている実感があります。なぜなら、CEOの文平さんの意思決定やコミュニケーションを間近で見られる環境だから。トップレベルの商談や資料作成の様子を隣で拝見することができ、すごく面白いですね。とはいえ、面白さと大変さは表裏一体。学ぶことも多くて、非常に大変です。特に、お客様の話の要点を素早く掴み、議論が前向きに進むような感想や要約を伝えるスキル、お客様の個別の課題にあった提案書を作成するスキルを、自分のものにすべく試行錯誤中。刺激的な環境で、ビジネスパーソンとして成長できている実感があります。

来るだけでモチベーションが上がるオフィス

Co-Growthの魅力は、「気の良さ」でしょうか。たとえばオフィスは、日当たりがよくて開放的。来るだけでモチベーションが上がるんです。2023年に新オフィスに移転したとき、仕事がはかどるオフィスの設計をメンバー全員で考えたとのこと。ワークスペースも緑が溢れていて、心が落ち着きます。

人もそう。フリーアドレス制なので、入社してすぐにほかの部署のメンバーとも仲良くなれました。全社の会議では、部署や立場に関係なく意見が飛び交います。実力もあって明るいメンバーばかりなので、議論が前向きかつ建設的に進んでいるのが素晴らしいなと思いますね。この組織に属しているだけで、レベルアップできている実感があります。

サービスであるリフレクトルへの情熱も、入社前以上に高まりました。想像以上に、営業育成に課題を抱いている企業が多かったんです。営業育成は大事だとわかっているものの、どうやって取り組めばいいかわからない、時間がかかるなどの理由で十分な取り組みを実施できていない企業がほとんどです。リフレクトルならば、その課題を解決し、企業の成長に寄与できます。経済活動を盛り上げるインパクトを持ちながらも、まだ発展途上で深みのある「営業育成」の領域で価値貢献できることが、大きな喜びですね。

営業育成経験のある方、ともにリフレクトルを広めませんか？

今後の目標は、リフレクトルを導入していることそのものがブランドになるような、権威性を帯びたサービスにすること。たとえば、業務にChatGPTを導入している企業は、先進技術を積極的に取り入れる会社だと感じますよね。同様に、リフレクトルを入れている会社は、人材育成に力を入れているんだなと思われるようにしたいですね。

そのためにまず、既存顧客にさらなるアプローチをしていきます。たとえば、顧客コミュニティの形成が有効だと考えます。ユーザー同士が出会い、語り合えるオフ会を開催し、「うちではこんな使い方をしています」「うちでは、こんな手法で成果がありました」と、クローズドな場で語り合うんです。営業人材育成がテーマだと、答えがない分、話も弾むはずです。既存顧客にとっても情報収集ができてメリットが大きいですし、リフレクトルにとっても新たな機能開発に役立てられると思います。

営業育成経験のある方は、ぜひCo-Growth、そしてリフレクトルを知っていただきたいです。「自分もリフレクトルを使いたかった！」と思ってくださるはずです。営業育成をする中で、これは成果があったという経験、思うようにいかなかった苦い経験、どちらもあると思います。Co-Growthは、その原体験が活かせる場です。今のフェーズであれば、CEOの文平さんと直接コミュニケーションを取りながら、事業拡大に貢献できます。ぜひ一緒に、リフレクトルを広めていきましょう！