こんにちは、人事本部の古川です。
今回は株式会社BTM社員インタビュー第⑥弾！
SES営業として活躍されている阿部謙さんにお話を伺いました！
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◆阿部謙さん
　　　　　役職：東京本社 営業推進本部 IT人材営業推進部 メンバー
　　　　　社歴：入社2年目
　　　　　出身：秋田県出身
休日の過ごし方：サッカー観戦
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<古川>
本日はよろしくお願いします！
いつも社内で阿部さんの元気な営業トーク聞かせてもらってます！
個人的には東京営業のムードメーカーだと思っています(笑)

今回はそんな阿部さんに営業ストーリーの1人目として
お声掛けさせてもらいました。
SES営業職に就かれたきっかけやこれまでのご経歴など
色々とお話聞かせてください。

＜阿部＞
よろしくお願いします！
参考になるか分かりませんがストーリーを読んでくれた方が
自分もチャレンジしてみようと思ってもらえたら嬉しいです！

--------------------1.略歴----------------------

＜古川＞
有難うございます。
では先ず大学卒業後のご経歴を聞かせていただけますか？

＜阿部＞
わかりました。
その前に、一つだけお伝えしておきます。
プライベートな事情も含むので詳しいことは省きますが
20代前半の経歴は滅茶苦茶です(笑)
とにかく「稼げる」ということと「面白そう」という2点だけを重視していました。
長男だったので稼がなきゃいけなかったんです。

＜古川＞
そうだったんですね。
皆さん様々な経験を経てBTMに入社されてますので
話していただける範囲でぜひお願いします！

＜阿部＞
有難うございます。
群馬の大学を卒業した後はサッカー教室を運営する会社に入社して
小学生以下の子供たちを対象としたサッカー教室の講師をやっていました。

＜古川＞
今も阿部さんはサッカー好きですよね。
就職活動ではサッカーに携わろうと決めていたのでしょうか？

＜阿部＞
そうですね、漠然と好きなことをやりたいと思っていたので
声を掛けていただいた会社にすぐ決めました。

ただ小規模な会社だったので、平日はサッカー教室、
土日はイベント運営や集客のためのビラ配りなど全て自分でやらなければならなかったんです。
365日休みなく会社関連の業務に追われていたので体力的に大変だった記憶があります。
サッカーに関われているのは楽しかったんですけどね。

そんな時、学生時代に繋がりを持った企業の代表の方がいて、
何の気なしに仕事の相談したことがあったんです。
その方の会社がやっている事業は少し特殊だったんですが、
当時は東日本で大きな震災があった直後でそこの除染作業などを請け負っていました。
その作業を一緒にやってみないかと誘われたんです。

正直、お誘い頂いた時には悩みましたが
冒頭にお話した様に当時の自分には「稼げる」ということは大きな要素でした。
そして除染という仕事はその要素を十分に含んでいました。

その上で誰もがやりたいとは思わない仕事ですが、
誰かがやらなければいけない仕事でもあったので、自分でもできるならと引き受けることにしました。
そして福島にしばらく滞在して除染作業に従事しながら、
併せて太陽光発電用ソーラーパネルの設置も行いました。
あの時は自然エネルギーの需要も非常に伸びていたので。

＜古川＞
複合的に色々な業務に就いていたんですね。
どれくらいの期間、その仕事をやられていたんですか？

＜阿部＞
けっこう長かったですよ、4年間くらいはいたと思います。
ある程度東北の状況が落ち着いてきた後半の方では
農業関連に需要が出てきていたので、そこにも携わりました。

北海道や九州の農家と連携して農業法人を立ち上げるなんて話も出ていましたね。
なので自分は実際にやる時に備えて、
「農業とは」を学ぶために半年程北海道でじゃがいも栽培を体験し、
次は宮崎に飛んでトマトのハウス栽培を学びました。
ほぼ農業系学校の実習生みたなことをしていましたね(笑)

＜古川＞
その時、その場にあるニーズに応じて何でもやる会社だったんですね。
阿部さんの対応力がすごい(笑)

＜阿部＞
将来必ずこれをやりたい、必ずこうなりたいといったビジョンが無かったので
逆に与えられたことをちゃんとやろうという意識は強かったかもしれません。

ただ年齢も20代後半に差し掛かったところで改めて自身の今後のキャリアを考えたんです。

＜古川＞
何かきっかけがあったんですか？

＜阿部＞
きっかけというか、ある程度の貯金が出来て家族にも仕送りをして
長男としての役割は一旦は果たせたかなというタイミングだったんです。
そうなると今後は自分の人生をしっかり組み立てていかなければと
急に焦りました。

長いモラトリアム期間が終わったんです(笑)

＜古川＞
なるほど、そういうことだったんですね。
ではモラトリアム期間後に関して引き続き聞かせてください！

＜阿部＞
わかりました(笑)

先ず東京に出てしっかりとしたキャリア形成ができる企業に入社しようと考えました。
しかしそれまで自分は好きなことしかしてこなかったので
一般的な新卒の人が自分の年齢までに身に付けるであろう
知識やビジネスマナーなどは殆ど知らなかったと思います。

なので経験ではなく実績(数字)で評価をしてくれる会社を探し、
結果として大手の情報通信系企業に営業職として転職することができました。
学生時代にその企業のテレアポのアルバイトを経験したことがあり、成績も良かったので多少自信も持っていました。

＜古川＞
阿部さんのいた会社は存じていますが、
確かに圧倒的に実績で評価してくれるとよく耳にします(笑)

＜阿部＞
ですよね、自分は入社するまで全く知らなかったですけど(笑)
入社後は携帯電話や通信機器などの営業を企業向けにしていました。

＜古川＞
それまでの環境とかなり違ったと思いますが、いかがでしたか？

＜阿部＞
その時の自分は一般的なビジネススキルさえ持っていませんでしたので
当然全く売れなかったです。

その後も鳴かず飛ばずで1年程経ったタイミングで他部署に異動となりました。
次に扱った商材が当時需要が伸びていたドライブレコーダーでした。
それを運送会社などに提案するソリューションの部署だったんです。

今思い返すと、この異動が最初の転機だったかもしれません。
異動前の部署で扱っていた携帯電話などは競合他社も多く
正直差別化しようにもできなかったんです。

ですが新商材だったドライブレコーダーの営業では
しっかりとお客様先の状況を調べて
それに対してこのメリットを提示すればちゃんと刺さる、
というソリューション営業のやり方が初めて営業手法として理解できたんです。

同時に当時の上司だった方がとても良い方で売れずに悩んでいた自分に
ビジネスの土台みたいなところを1から教えてくれたというのも大きかったです。

＜古川＞
そこから営業マンとしての阿部さんのキャリアが遂にスタートする訳ですね！

＜阿部＞
まさにその通りです。
ちゃんと売れるやり方があるんだと認識してからは仕事がより一層楽しくなりましたし、
実績も付いてくるようになりました。
その後はもっとチャレンジしたい気持ちが強くなっていきました。
そのタイミングで社内の新設部署に社内公募で「異動者求む！」みたいな話があったので
率先して手を挙げました。

＜古川＞
勢いが出てきた感じですね！

＜阿部＞
調子乗ってた訳ではないですよ？(笑)

そしてまたこの異動が次の転機になるんですが、
そこでの商材が自社オリジナルの業務システムだったんです。
これが今に繋がるITへの興味の第一歩でした。

売る為には商材への理解を深めたいと思い勉強し始めると
知らないことが沢山出てきたのですが、それが単純に面白いとも感じたんです。
勉強していくと

・システムとは？
・エンジニアの方がどうやって開発しているの？
・システム開発って何故こんなに高いの？

疑問が次から次へと出てきたんです。
これはIT業界のことをもっと知らないとマズイ！と危機感を感じました。

そこから更に知識を深めようと勉強もしましたが
当時いた会社でやれることと言えば電話して売るだけだったので
それだったらがっつりとIT企業に勤めて自分の市場価値を高めようと決意して
転職活動を始めました。

＜古川＞
そしてBTMと出会う訳ですね。

--------------------2.BTMとの出会い----------------------

＜古川＞
BTMのことはどの様な経緯で知りましたか？

＜阿部＞
人材紹介のエージェントの方から紹介していただきました。
10社くらい情報を頂いた会社の中の1社でした。

＜古川＞
その際にはIT×営業の軸で探していたんでしょうか？

＜阿部＞
はい。
前職は東証一部上場していて、完成している企業だったので
IT×営業×ベンチャー企業で探しました。
これから伸びていくであろう企業で共に成長していきたいと考えていたので。

でも偶然かもしれませんがSES営業として紹介されたのはBTMだけでした。
他はWEBアプリの営業や「なにかを売る」営業職ばかりだったんです。
その時はSES営業という職種をよく分かっていませんでしたが
調べてみるとIT業界の中で幅広い経験ができそうな印象を受けたのを覚えています。

＜古川＞
完成しているものを売るだけの営業と比べて
BTMのSES営業はエンジニア、企業の双方とコンタクトを取るので多様な知識が必要ですよね。

エンジニアのキャリアを考えながら適切な企業にマッチングし、プロジェクトを成功に導く。
介在価値の高いポジションだと思います。

＜阿部＞
最終的にBTMから一番最初に内定連絡をもらいました。
唯一のSES営業ポジションでしたし、興味も持っていたので即決しました。

＜古川＞
行動力とフットワークの軽さは阿部さんの武器ですね！

＜阿部＞
たしかにそうかもしれません。
SES営業は人材の提案スピードがかなり重要なので(笑)

＜古川＞
そうなんですね。
是非業務に関しても順を追って聞かせてください。
入社してからまずは何からスタートしましたか？

＜阿部＞
最初は自分のお客様開拓としてひたすらテレアポをしました。
ただIT業界特有かもしれませんが常に人材不足なので
アポイントを取るのにはそこまで苦労しませんでした。
前職と比べたら圧倒的に快調な滑り出しでしたね(笑)

苦労したのは「どうしたら案件が決まるのか」ということ。
何を指標に数字を追いかけるべきなのかが分からず、
自分の勝ちパターンを見出すのに時間が掛かりましたね。
業界の特性がまだちゃんと理解できていなかったんだと思います。

その特性の1つがスピードでした。
前職では営業をかける会社のニーズを調べてアプローチ方法をしっかりと準備してから
商談に臨む流れでしたが
競合も多い業界なので準備は最小限に
「人材の募集が出たらどこよりも早く提案する」ことが重要で、
このスピード感になかなか慣れることができませんでした。

そこからどうしたら改善できるのかを考えて辿り着いた原因が圧倒的な知識不足でした。
考えるよりも先に提案できるくらいにならないとダメだと思い、
BTMは福利厚生で書籍購入制度があるので様々な本で勉強をしましたし
先輩社員の営業トークを聞いて、分からない単語をひたすらメモして後で調べる。

もともとIT業界に興味を持って入社させてもらいましたし全然苦では有りませんでした。
むしろ転職を決めた時に感じた危機感は間違いじゃなかったと改めて認識しましたね。

＜古川＞
なるほど。
その興味や危機感こそ、BTMがIT業界未経験であってもSES営業職を採用している理由ですよね。
経験が有っても固定概念に囚われて自由な発想ができない人より
未経験でもIT業界に強い興味持っている人の方が結果的には大きく成長するとBTMは考えています。
「経験することで人は成長する」
その為の機会提供をしていくのがBTMです。

最終的にはどの様にしてその状況を打破したんでしょうか？

＜阿部＞
地道に仮説を立ててそれを検証し、またそれをひたすら繰り返しました。
そうやってトライ＆エラーを重ねていく内に少しづつですが成果が出始めました。
時間はかかりましたが、その間、見捨てずに見守ってくれた上司やBTMには感謝しています。

数字が上がらない期間は適度な緊張感を与えてもらいましたが
厳しい言葉で責められることは一切なく、仕事はとてもやり易かったです。

＜古川＞
今、未経験ながらBTMのSES営業に興味を持ってくれている求職者の方が読んだらとても安心していただける内容だと思います。
こういう話はやはり現場の方が話てくれた言葉でないと信憑性が無いですからね。

では何か思い出に残っているエピソードが有れば聞かせてください！

＜阿部＞
そうですね、お客様から感謝された時のことは思い出になっています。
日々頑張りながら結果を出し、今では多くの会社とやり取りさせてもらっています。
そこの担当者の方からいつの頃か
「阿部さんはどこよりも早く、
　どこよりも多くの情報を持ってきてくれますよね。いつも有難うございます。」
こんな言葉を頂けるようになりました。

この言葉をいただけた時は嬉しかったですね。
入社当初、自分が課題に感じて必死に改善してきたことを第三者から認めてもらえた訳です。
やり甲斐を感じずにはいられない瞬間です！

＜古川＞
とても良いエピソードです！
人から感謝される社会貢献性の高さもBTMの営業の魅力だと思いますが
それが伝わってくるお話でした。

ではここからはSES営業ポジションに興味がある方が
より具体的なイメージを持っていただけるような内容を伺いたいと思います。

入社する前後でギャップは有りましたか？

＜阿部＞
有難うございます。

大きなギャップは感じませんでした。
ただ同じ営業でも前職までの営業スタイルとの違いは感じました。

前職までは基本的に
「競合他社のサービスと比べていかに自社のサービスが素晴らしいのか」
という点をひたすら押していく営業でした。

しかしIT業界だと競合他社ではあるものの
情報共有を数珠つなぎ的に行っていき、業界にとって有益な情報は
全員で分かち合おうという意識が強いんです。

なので仮にどこかの企業が他社の利益を損なうような行動を起こすと
その情報もすぐに業界に広まってしまい、取引してもらえなくなる場合もあるんです。

だからこそ、競合他社に勝つ為には信頼と圧倒的なスピード、情報量が必要になります。

＜古川＞
そうなんですか！
自分も営業で契約を取るには他社と比較してもらうしかないと思っていました。

ではSES営業で他社に負けるケースというのは
スピードで負けて先に人材を提案されてしまうことが理由として多いんですね。

＜阿部＞
そうなんです。
でもスピードだけの勝負になってしまうとそれはもう人がやらなくても
機械がマッチングすれば良い話にもなってしまうので
そこにどう自分の介在価値を出していくのかが今の自分の課題になっています。
その答えの1つが信頼と、圧倒的な知識に基づいた情報量だと思っています。

＜古川＞
詳しく教えていただき有難うございます。

では、そんな阿部さんの1日のスケジュールはどのような流れになっていますか？

＜阿部＞

自分の平均的な1日のスケジュールはこのような感じになっています！

【阿部さんの1日の流れ】

・出社前に近くの喫茶店で
　コーヒーを飲みながらその日の新聞をチェック

10:00～11:00　
・出社
・メールチェック
・新規開拓や訪問アポイント依頼

11:00～12:00　
・朝礼
・新規開拓や訪問アポイント依頼

12:00～13:00
ランチ

13:00～17:00
・訪問アポイントがある場合
└平均2社程度の企業訪問

・訪問アポイントが無い場合
└新規開拓や訪問アポイント依頼の継続

17:00～19:00
・エンジニアの方との面談
└1日1組程度

・日報を提出して帰宅

※終業後には他拠点のメンバーとオンライン飲み会を開催する時もあります！
　写真は東京・大阪・福岡のメンバーとの一枚です♪

＜古川＞
有難うございます。
やはりお仕事終わりで面談される方が多いと思うので
夕方から面談が入りますよね。

でもBTMは営業であってもリモートワークやフレックスタイム制、
また直行直帰も可能なのでプライベートとのバランスも取りやすいかと思いますが
いかがでしょうか？

＜阿部＞
はい、そこは柔軟に対応させてもらえるので不必要な出勤や帰社の必要が無いので有難いです！

--------------------3.これから----------------------

＜古川＞
では最後になりますが、阿部さんの今後の目標と、
阿部さんとして「こんな方は絶対にBTMに応募した方が良い！」という人はどんな方か教えていただけますか？

＜阿部さん＞
わかりました！
今後の目標ですが、
現在営業部は大阪支社のマネージャー1人に全体を統括していただいています。
東京本社所属でマネジメントを行う人がいません。
なので自分はその役職を短期的な目標として目指したいと考えています。

前職での話をした際に自分に営業のイロハを教えてくれた上司の話をしましたが
その方が道を示してくれなければ今の自分はいないと思います。
いつかは自分もその方のように何かを与えられる人になりたいですね。

また更に先の中長期的な目標になりますが、
自分は様々なものごとの仕組みを理解するのが好きです。
そしてシステムがどうやって作られているのか、
どうすればもっと売れる営業手法が組み立てられるのか、
色々なことに疑問を持ち、それを調べて仕事に反映させることが得意です。
その自分の強みを活かして、BTMのSES営業部隊の勝ちパターンを確立していきたいと思っています。

今は営業1人1人が裁量を持って日々活動しており、アプローチ方法も多様です。
それ自体を悪いとは思っていませんし、BTMの良さだと感じています。

でも方法がバラバラだと売上が安定しなくなるデメリットも有ります。
なので自分はこれまでのやり方を根本的に見直して、
未経験の人でも今まで以上に安心してSES営業としてスタートできるような
BTMならではの営業ロジックを組み立てていきます！

最後にどんな方がSES営業に向いているかですが
BTMでは「こうしなきゃいけない」という決まった型が有りません。
分業という概念も無いので自分の裁量でどこまでもチャレンジができます！

なので、
・裁量を持って自分の判断で行う仕事を楽しめる人
・細かなエラーに一喜一憂せずにコツコツと実績を積める人
この2点じゃないでしょうか。

SES営業は物ではなく、常に感情のある「人」を相手にしますが、
その時々の感情に振り回されることなく、目標に向かって自走できるかというのは
かなり重要な要素ですね。

恐らくですが、このストーリー読んでいただいた方の多くが
「営業は経験しているけどIT業界って専門的な知識が必要で、自分にそれが会得できるのか」
そんなところを不安に思われるのではないでしょうか。

大丈夫です。今いるメンバーのほとんどが業界未経験で入社していて活躍しています。
大事なのはITへの興味と、達成に向けた行動力です。
それをお持ちの方は是非気軽に応募していただきたいです。お待ちしております！

ー阿部さん、有難うございました！