今回は、カスタマーサクセスやセールス、そして新規事業の立ち上げから既存事業の組織マネジメントまで、幅広く事業を牽引してきたビジネス部門のSenior Squad Leader津森菜都美さんにお話を伺いました。
「シゴトでココロオドルひとをふやす」というウォンテッドリーのミッションに共感し、圧倒的な当事者意識で事業に向き合い続ける津森さん。
大手企業からベンチャーへ飛び込み、職種やフェーズの枠を超えて活躍の場を広げてきた決断の裏側に、どのような壁と気づきがあったのでしょうか。
20代のキャリアの壁にぶつかっている方や、経験の幅を広げたいと考える方に、ぜひ読んでいただきたいです。
――津森さんは、大手企業からウォンテッドリーへ転職されましたが、大きな決断でしたよね。入社の決め手は何でしたか?
津森：前職では派遣事業の営業やスタッフさんのフォローを担当していたのですが、日々現場で様々なご相談や不満を伺う中で、「根本的にイキイキと働ける組織づくりに関わりたい」と強く思うようになったんです。
1件1件のマッチングももちろん大切ですが、それだけでは組織全体への影響力には限界があると感じていて。正規雇用の方も含め、世の中の「働く」をもっと前向きにしたいと考えたとき、社員側の領域にもアプローチできるウォンテッドリーの事業に魅力を感じました。あとは単純に、「20代のうちにもっとチャレンジできるベンチャーに行きたい！」という思いもありましたね。
――安定した環境を手放してベンチャーに挑戦することに、不安はありませんでしたか？
津森：不安はあまりなかったです。むしろ、大手のリズムに慣れきってしまう前に、もっとカオスな環境で自分の力を試してみたい気持ちの方が強かったですね。
――すごいですね。実際に入社すると、前職との違いを感じたのではないでしょうか。
津森：最初の配属がアカウントセールスチーム（既存顧客向けの深耕営業チーム）だったのですが、最初は本当に全然結果が出なくて、すごく苦労しましたね。
前職では「この企業群にこうアプローチすればいい」という仕組みがある程度整っていて、私の行動力やスピード感がそのまま成果に直結していました。でもウォンテッドリーでは、目の前のお客様が何を求めているのか、どうナーチャリングしていけばいいのかという基準がまだ確立されていなかったんです。
――どのようにして乗り越えられたのですか？
津森：当時のリーダーに「ビジネスは問題解決である」という根本的な考え方を徹底的に教えてもらったことが大きな転機になりました。
売上を焦るあまり早く売ろうとしてしまっていたのですが、それではお客様の求めていることとズレが出てしまう。そうではなくて、お客様の課題を構造的に捉え、どうアプローチすべきかを上流から考える。その「問題解決の型」が自分の中で腹落ちしてからは、得意の行動力が活きるようになり、一気に成果が出始めました。頭で考えるだけでなく、実際に足を動かして実行する両輪が揃った感覚でしたね。
――その後、プレイヤーとして成果を出されたタイミングで、立ち上げ期だったEngagement Tribeへと自ら手を挙げて異動されていますよね。未知の領域に飛び込んだ理由は何だったのでしょうか?
津森：プロダクトへの興味というよりは、「自分にないものを持っている人たちと一緒に働きたい」という思いが一番の理由でした。
当時、新規事業を牽引していた恩田や橋屋のような、事業をゼロから創り上げる視座やスタンスを間近で学びたかったんです。彼らは「落ちているボール」があれば領域を問わずどんどん拾いにいく。そういうビジネスパーソンとしての姿勢を吸収できるのは、このタイミングしかないと思いました。
――素敵なエピソードです。でも、何もない「0→1」の環境は大変でしたよね。
津森：想像以上に何もなくて、すべてが難しかったですね（笑）。プロダクトも未成熟で、そもそも「誰が買いたいのか」「お客様に対する価値は何なのか」すら手探りの状態でした。
だからこそ、とにかく泥臭くたくさんのお客様と商談を重ねて、断られながらパターンを見つけていく研究開発のような日々でしたね。正解がない中で、自分たちで仮説を立て、お客様にぶつけて価値を定義していくプロセスは、非常にタフでしたが鍛えられました。
――そこから少しずつ成果をだせるようになっても、また新たな壁があったと伺いました。
津森：そうなんです。「少し売れるようになった」と思ったら、今度は単価が低かったり、チャーン（解約）が発生したり、競合が現れたりと...次から次へと新しい課題が降ってきました。
大変な時期もありましたが、当時のリーダー橋屋から「今の壁を超えなければ、次の壁は来ない。マリオのステージと同じだよ。」と言われたんです。
――マリオのステージ！
津森：そう、本当にマリオのステージだと、その言葉でハッとしました。課題が絶えないのは、私たちが確実に前に進んでレベルアップしているからなんだ。それからは、新しい課題に向き合うこと自体を前向きに捉えられるようになりました。
――そこから現在はVisit Tribeに戻り、Senior Squad LeaderとしてCS領域全体をマネジメントされています。「0→1」から「1→100」へと役割が変わり、感じることはありますか？
津森：新規事業の時は少人数だったので、自分が決めたことをすぐに実行し、間違えてもみんなで許容できるスピード感がありました。でも今のVisit Tribeは関わる人数が多く、積み上げてきた歴史もあります。
だからこそ、自分の意思決定が組織全体に与える影響の大きさを痛感していますね。これまでの戦略を理解しつつ、変えるべきところはどう変えていくか。それをみんなにどう納得してもらい、同じ方向を向いて進めていくかという、組織を動かす難しさとやりがいを感じています。
――新規事業という「Visit Tribeの外」の景色を見てから戻ってこられたことで、今のチームの強みはどんなところにあると感じますか?
津森：Engagement Tribeもそうでしたが、改めて参画して思ったのは、みんな本当に一人ひとりが自分の役割や課題に対して真摯に向き合い、頑張っているなということです。
それぞれがお客様の採用成功のために試行錯誤している。ただ、だからこそ点になりがちなので、私としては各チームの「連動性」や「一貫性」をもっと強めていきたいと考えています。
――「連動性」や「一貫性」とは、具体的にどのようなことでしょうか？
津森：例えば、運用支援チームは継続率を追いますが、アカウントセールスチームはオプション提案による採用成果の最大化を追います。それぞれの目標に引っ張られすぎると、お客様から見た「ウォンテッドリーとしての本質的な価値体験」がブレてしまうことがあるんです。
だからこそ、チーム間の垣根を越えて「お客様の採用力という資産を築くために、今私たちが提供すべき価値は何なのか」という共通目的に立ち返るようにしています。仮に解約になったとしても、しっかり情報を連携して次につなげる。そういう全体最適の視点を持つ文化を育てていきたいですね。
――職種の枠を超えて柔軟にキャリアを築けるのは、ウォンテッドリーならではの魅力だと感じます。カルチャーとして影響している部分はありますか？
津森：ウォンテッドリーのバリューである「自律・共感・挑戦」が、言葉だけでなく組織文化として自然と根付いていることが大きいと思います。
誰かに指示されるのを待つのではなく、ミッション達成のために自分で考えて動く。だからこそ、「この目的のために、前提条件を変えてもいいですか？」という提案が歓迎されるんです。目的を達成するためなら、役割の枠を超えてチャレンジは大歓迎。そういう心理的安全性があるからこそ、みんなが当事者意識を持って事業に関われるのだと思います。
――津森さん個人として、今後どのようなことに挑戦していきたいとお考えですか?
津森：引き続き、組織と事業のグロースにコミットしていきたいです。プレイヤーとして個人の数値を追うフェーズから、マネージャーとしてチームの仕組みを作るフェーズへと経験を重ねてきました。
これからはさらに一段視座を上げて、部署間の連携やオペレーションの型化など、事業全体がよりスムーズに、より大きな価値をお客様に提供できるような強固な土台づくりに挑戦したいですね。
――一般的なSaaS企業や人材業界の営業・CSと比較して、ウォンテッドリーのビジネス部門で身につく市場価値とは何だと思いますか？
津森：圧倒的に自分で物事を考え、事業を前に進める力がつくことだと思います。
当社では、細かな手法を指示されることはありません。「どうすればお客様が自走して採用成功できるか」「どうすれば本質的な課題を解決できるか」を常に自分で考え、実行し、検証する。頭で綺麗な戦略を描くだけでなく、実際にお客様を動かして成果に結びつける実践力。この両輪を回せる力は、どんなビジネス環境でも重宝される普遍的なスキルだと確信しています。
――これから入社される方には、どのようなマインドを求めていますか？
津森：今の時点で特定のスキルが完成している必要は全くないと思っています。それよりも、「この事業のミッションを前に進めるために、今の自分がやれるMAXをやりきりたい」という強い気持ちを持っている方と一緒に働きたいですね。
――最後に、応募を検討されている方へメッセージをお願いします。
津森：ウォンテッドリーは、個人のネガティブな面を指摘するのではなく、強みを大事にして伸ばしてくれる会社だと思います。
一人で完璧な五角形を目指す必要はありません。自分に足りないところはチームで補い合い、それぞれの長所を掛け合わせて強い組織を創っていく。そんな環境がここにはあります。
正解のないカオスな状況を楽しんで、本質的な課題解決に泥臭く向き合いたい。自分の影響力で事業を大きく動かしてみたい。そんな熱い想いを持っている方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう。お会いできるのを楽しみにしています！
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
困難を成長の証と捉え、職種やフェーズを越境しながら事業の本質に向き合う姿勢は、多くのビジネスパーソンにとって目指すべき一つのロールモデルだと感じます。
このストーリーが、皆様にとってのキャリアのヒントになると、大変嬉しいです。
少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！！
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