入社後8ヶ月間、インサイドセールスに従事したのち、兼ねてから関心のあったCustomer Successで日々業務に励む臼木。もともと「ストックマークに入社したい」という思いで始めた転職活動で、見事会社との縁を手にした彼女に、入社するまでに抱いていた「ストックマーク」の印象とのギャップや仕事のモチベーションについて尋ねました。

プロフィール

臼木美津紀（うすき みづき）：2016年、関西学院大学総合政策学部メディア情報学科卒業後、日本カーソリューションズ株式会社入社。そこから2019年3月まで東京営業部に在籍。法人営業の担当で、中小企業をメインに約120社をクライアントに持つ傍ら、車両を約1300台管理。車両管理業務のほか安全コンサルティング業務なども行う。2019年4月より営業第一部に異動。法人営業ではあるが、大企業をメインに約50社、2000台の車両管理を行う。グループ会社の車両管理に加えて、働き方改革や安全運転推進、ビジネスマッチングなど幅広く営業を行う。新入社員の採用活動や1年目社員のOJT業務も担う。
2020年3月にストックマーク株式会社に入社。インサイドセールスを担当し、11月より現職。

私の転職は、ストックマークを狙い撃ちでした！

ーー前職では主に営業を担当していたようですね。もとは営業に関心があったのですか。

学生時代は、インターネット回線の営業のアルバイトをしていましたが、卒業後の進路を見据えて営業をしていたわけではないです。実家から大学まで往復5時間かかり、平日は働けなかったので、土日に効率よく働ける融通のいいアルバイトを探した結果でした。
当時はバイトとはいえ、派遣会社とメーカーと家電量販店、3つから課されたノルマがあり、おそらくネットに関心のない高齢者にオーバースペックなものを提案せざるを得ない状況で、そこに折り合いをつけるのが私には難しくて…。「“いいと思えないもの”や“その方にとって必要ではないもの”を誰かに売ることは、自分にはすごくストレスになる」と、身を以て感じました。

もともと誰かのために働くことが好きで、学生時代のクラブ活動の経験から人を引っ張っていくというよりも支える方が性に合っていると思っていました。人とコミュニケーションを取るのは好きなんですがリーダーではない、自分が技を極めるとか表に出るというよりかは、他の人の状態をベストにするのが好きだなーという思いがあったので営業職には興味はありませんでした。

その後、大学近所にお住まいの高齢者と仲良くなり、その方達の働いていた時の経験や知見を聞くのが私にとっての楽しみでした。またアルバイトしていた飲食店において、お客様から自分にない視点の話を聞くことで様々な発見があり「人と関わる」ことの面白さを知りました。

そして、いざ就職活動を始める時になって、私にはこれをやりたいという明確なものがなかったので、私の特性に合うかつ興味の持てる会社にしようと思いリース会社に絞って就職活動しました。簡単に言ってしまうと必要なものを提供するスキームですので、学生時代の営業のアルバイトで感じたストレスはなく、いろんな業種の人と関われると思い選びました。

ーーストックマークに入社するまでの経緯を教えてください。

私が、「ストックマーク」に興味を持ったのは、『Anews』というプロダクトに強く惹かれたからでした。

今から2、3年ほど前、私は当時勤めていた会社で中小企業を担当していて、130社ほどクライアントを持っていました。ただ中小企業は、経済紙などでは、私が知りたいお客様の情報がほとんど得られませんでした。だけど、顧客接点をつくりたい、もっとお客様のことを理解したい、という考えから、自分の中で網羅的に、かつ構造化するためにも情報収集をより効率したいという課題がありました。そこで見つけたのが『Anews』です。まさに私にピッタリのサービスだと思いました！でも、『Anews』は法人契約しかなかったのです。
その時にコーポレートサイトを見て、ストックマークのビジョンに目を奪われてしまいました。

——そのビジョンについて、具体的にお聞かせください。

「進化のとなりに」「大企業を変革させたい」この言葉にハッと来るものがありました。

部署異動後、私が大企業を担当するようになって、「大企業の経営課題に寄り添った提案をしたい」「それが可能になるように自社を変革させたい」と感じる機会が増えた時に、ストックマークのビジョンが私の考えと似てることに気づき、この会社ならやりたいことが実現できるのでは…と転職を考えるきっかけになりました。また、リースという契約形態の業務において、自分は顧客の伴走業務が性に合っており、事業に貢献できることに喜びを感じていたので、カスタマーサクセスをやりたいと思うようになりました。

——転職活動をする中で、「ストックマーク」以外にはどんな会社を見ていたんですか。

「ストックマーク」で働きたい一心でしたので、他は見てません。（笑）
もともと考えていたのは、自分のアウトプットに対するフィードバックをきちんと得られたり、変革のインパクトを与えられることから、小規模の会社に進みたいということだけでした。ただ、ベンチャーは不安定なのかな…と気になってベンチャー勤務の友達に相談した際に、「どんな会社であれ、プロダクトに愛がないと、自分の中で限界を感じた時に結局転職しちゃうよ」と言われたことがすごく印象に残っています。そこで浮かんだのが『Anews』だったんです。ビジョンへの共感もプロダクトへの愛も再確認できたので、転職する先はストックマークしか考えられませんでした。

当時「ストックマーク」が募集していたのはインサイドセールスでしたが、SaaS企業においては、インサイドセールスからカスタマーサクセスへのキャリアも歩めると知り、ためらわずエントリーしました。

その後の面接では、思いの丈をぶつけて、無事採用となりました。（笑）

ーー念願の入社ですが、入社後のイメージは変わりましたか。

良くも悪くも変わりました。 (笑)

前職の引き継ぎのタイミングなどを相談したところ、調整してもらえましたので内定から入社まで3ヶ月ありました。ただ入社前に社内のslackなどには参加させてもらえていたので、社員がどんなキャラクターなのかは大体把握できていて、不安感はありませんでした。
それでも「ストックマーク」についての紹介文では、“東大発ベンチャー”、“AI”、“大企業出身のエリート営業マン”などと書いてあったので「落ち着いたオトナベンチャーなのかな？」と思ってました…。

でも入社してみたら、、、完全に“男子校”でしたね。（笑）「高学歴とかハイスペック集団だからしょうもないことは言わないんだろうな〜」と思ってたら、全くそんなことない。筋肉の話でやたら盛り上がっていたり、色恋ウンヌンとかもなく、自分のやりたい仕事に熱中して、他人の目はよくも悪くも気にしない。17歳のまんま？な人が多いです！（笑）

私が入社したら、既存メンバーが「おめでと〜」「ウェルカム！」みたいなノリで迎えてくれました。当時はまだ緊急事態宣言前だったので、出社したら部署にかかわらず、いろんな人がランチに誘ってくれました。それに、私自身はもともとシャイなどではなく、自分と考え方が違う人と会話するのを面白いと感じるタイプなので、すぐに馴染めました。

常に「私も御社の一員です！」というテンションで！

——インサイドセールスの業務はいかがでしたか。

学びが多かったです。入社してすぐ新型コロナウィルスの影響でお客様が在宅ワーク中心になったので、慣れない業務と慣れない顧客環境に手探りな状況でした。3つのプロダクトを理解し、またお客様との関係はこれから作るという段階のインサイドセールス 業務でしたから、とても勉強になりました。
自分が窓口に立って一次対応をする。お客様と継続的にコンタクトをとって課題感を探ったり、潜在的な課題を顕在化させて、機が熟したら営業に渡す。会社のこともプロダクトのこともしっかり知れる部署でした。

ーー入社して8ヶ月後、カスタマーサクセス部門に配属されましたね。

入社時にもカスタマーサクセスをやりたい旨は伝えており、直属の上司との1on1では「カスタマーサクセスやりたいです！」といつも伝えていました。また昨年はありがたいことに、社長との1on1があったので、そこでもカスタマーサクセスにチャレンジしたい旨は伝えました。
それから、会社の方針として、カスタマーサクセスを強化することになり、インサイドセールスでの経験を積んだ後の良いタイミングで、カスタマーサクセス部門への異動が叶いました。

カスタマーサクセスの業務は、Anewsを使ってくださっているお客様が、いかにより良く使えるようになるのか、顧客伴走チームとして、使っていただく上でのお困りごとだけでなく、「こういう使い方ならやりたいことを達成できますよ」という課題に合わせた活用方法などをご提案しています。届いた問い合わせに対応するだけなら、ヘルプページがあればいいだけの話で、お客様にとってこの部隊はいらない。

インサイドセールスの時はお客様の大きな課題に対してアプローチしていたのですが、カスタマーサクセスは使っていただいている部署の課題や、中にはトップダウンで導入するケースもあり、いかに意識を変えてもらえるかということを考えています。プロダクトをただ使うだけではない価値を提供することが大事だと思っています。そのためにはいかに寄り添えるか。
だからこそ「私も御社の一員ですよ！」というテンションでお客様に向き合ってます。
プロダクトを使っていただいて、お客様にとっての様々なポジティブな意見を聞けた時は、めちゃくちゃ嬉しいです！
大企業の変革と言ってしまうとまだ道のりは長いですが、お客様一人ひとりの意識改革が大きな変革につながると思っています。

お互いに高め合い熱狂する会社にしたい

——働くうえで大切にしていることは何ですか。

仕事に限らず、大切にしてるモットーは“情けは人の為ならず”です。人のために起こしたアクションで無駄なものはなく、巡り巡って自分にハッピーが返ってくるはずという精神で、何事にも取り組みたい。1年という時間の中で労働時間ってすごく長いじゃないですか？だから、その中でいかにハッピーに働ける時間を多くするかを考えたいです。どうせ働くなら楽しくしたいと思っているので感謝の気持ちを忘れないようにしています。
あとは「より良くする」ということを常に考えています。そのためには「誰かがやってくれる」ではなく、自分が動くようにしています。

——「ストックマーク」のどんな社風に魅力を感じますか。

学習意欲が高い人が多く、学んだことをメンバー内でオープンにシェアしようとする社風があります。私が携わっている『Anews』というプロダクトの性質上もあると思いますが、「この記事、面白かったよ」「この情報は●●さんに役に立つよね」とアクティブに発信して、情報を自分だけに溜め込まず、自然に他のメンバーに広めようとしています。常にプロダクトのために「スキルアップしよう」とみんながお互いを高め合うムードがすごく刺激的で興味深いです。先ほどの“男子校”の話とは少々矛盾するようですが。（笑）

ーー今後、ストックマークでやりたいことを教えてください。

お客様のサクセスはもちろんですが、個人的には「ストックマーク」自身を好きな社員を増やしたいんです。今の時代、キャリアが多様化して、1社でずっと働くということはないと思いますし、好きなもの・やりたいことが2個、3個あってもいいと思います。ただ、働くことにおいて「熱狂するもの」があるなら、幸せなことだと思うんです。

その熱量が反映されることで、お客様に提供できるものも変わってくるのではないかと。熱狂を作り出すことに、こうすればいいという答えはないですが、例えば、働きやすい環境をつくることやポジティブな情報発信、あまり関わらないチームや人をつなげたり…今は私ができることで“社内の輪”を強くしていきたいです。

そして、ストックマークのその熱量が、お客様のサクセスに繋がり、大企業のを変革に影響し、最終的には日本の進化に繋げられたら良いなと思います。

ストックマークで一緒に働くメンバーを探しています！

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