こんにちは、プロモーション担当の渡邊です。
今回は、フェンリルの営業部門を支える課長2名の対談をお届けします。
エンタープライズセールス部1課の野山とマーケティング部営業企画課の山田が、それぞれのキャリアやフェンリルのマネージャー職におけるやりがいなどを語ります。
野山(写真左)
エンタープライズセールス部 エンタープライズセールス1課所属。
クライアントとともにプロダクトやサービスを開発する共同開発事業の営業を担う。
山田(写真右)
マーケティング部 営業企画課所属。
新規顧客の開拓や営業の支援、セミナーの企画運営などを担当。
仲間に実力を認められ、入社1年半で課長へ
山田
野山さんがフェンリルに入社されたのは、たしか2022年でしたよね。
野山
はい、今年で入社4年目を迎えます。入社当初は、現クラウドネイティブ技術部の営業担当をしていましたが、2度の部署異動を経て、今は共同開発事業の営業部門に所属しています。
山田
入社されて1年4か月後に現部署の課長に就任されたのか。スピード昇進ですね。
野山
スピード昇進はありがたいことですが、これまでとは違う商材を売る営業部門の課長に就任したので、当初は責任の重さや周囲の期待に対して、自分が応えられるかどうか不安でした。フェンリルについては理解しているのでお客さまに提案はできますが、その部署での実務経験がなかったので戸惑いました。
山田
その当時、誰を課長にするかという議論で、マネージャー陣の全員が野山さんを推薦していました。それは、野山さんのクライアントへの対応やアプローチの仕方、社内メンバーとの連携などの仕事ぶりを見ていたからです。みんな野山さんに信頼を寄せていました。
野山
うれしいです。私と同じタイミングで課長になった方がもう一人いました。2人とも営業経験が長かったので、フェンリルでの実務経験よりも今までの経験値から就任することになったんだろうな、と捉えています。何はともあれ、新しい風を吹かせることが私の役目だと考え、挑戦を続けて現在に至ります。山田さんは30代前半でマネージャー職に就きましたよね?
山田
はい、私は入社してから課長になるまで5年程かかりました。営業戦略やクライアントへのアプローチ方法などの裁量とマネジメントを積極的に任せてもらえるのは、フェンリルの社風だと思います。
フェンリルの課長の役割は?
山田
課長にはもちろん裁量権がありますが、課長ではなくても、フェンリルではプロジェクトとかタスク単位での裁量を持ちます。メンバーそれぞれの意思を尊重してくれるのがフェンリルのいいところだと思いますね。過去にも、野山さんと私でクライアントからの問い合わせ対応を改善しましたよね。改善の提案から実行までを、ほとんど私たちで担当しました。
野山
そうですね。従来の業務フローでは課長メンバー全員の確認が必要で、実行に移すまでに時間を要しましたが、そのフローを変えて業務の効率化を図りました。
山田
採用に関しても、組織の人事異動に関しても、課長の私たちの意見をきちんと反映してもらえますよね。
野山
個人的には、課長になり一つのチームを持ったことで、メンバーの一人一人としっかり向き合い、彼らの将来やキャリアを考える機会が増えたと実感しています。メンバーの成長やキャリアアップを考慮して「現状維持よりも新しい挑戦が必要だよ」と言うこともあります。
課長はメンバーの人生を考えたキャリアプランを立てて次のステップへと導き、それを会社に伝える立場にいます。この行動が、個々の成長とフェンリルの成長につながればいいですよね。フェンリルもそこを重視してくれています。採用だけではなくて、メンバーのキャリアアップやキャリアプランを考えられる点も、課長としての裁量権と言えますね。
山田
野山さんは前職でもマネージャー職をされていたのですか?
野山
前職では独立系のSIerでリーダーを務めていました。会社の年間方針を基に、部長から細かい指示を受けていました。その指示をどう達成するかや、メンバーそれぞれにどう仕事を割り振るかなどを考えるのが課長やリーダーの役割でした。
料理に例えると、出来上がった料理に対して醤油で食べますか、ソースで食べますか、ぐらいの選択でよかったんですよ。フェンリルの課長だとそうではなくて、食材を渡されてる感じです。まずどう料理するかを考えないといけない。今はフェンリルから「美味しい物を作って」とオーダーを受けて、食材をどんどん渡されている感じです(笑)。
山田
なるほど。「何を作ってもいいよ」というところが大きな違いですね。フェンリルには、役職に限らず、誰かが提案すれば受け入れてくれる文化があると感じます。
野山
フラットに話し合えるいい環境だと思います。
山田
営業企画課の仕事は、先ほどの料理の話で例えると「まずは食材を用意してね」と、もう少し前の段階から入ることが多いかもしれません。受託や SES(システムエンジニアリングサービス)、パッケージ制作など、どれをしてもいいけど「みんなが最も幸せになるのは何か」というのがお題です。
マネジメントの「やりがい」と「責任」
山田
営業企画のマネージャーは業務領域が広く、一定の裁量権があるのでやりがいを感じます。チャレンジする機会が多いため、確かな達成感を得られます。その分、結果が出なかったときの責任は大きいですけど、まずは挑戦することが大事だと考えています。
マネジメントに対する面白みは、「どう組織を動かしていくか」を課長として議論できることです。給料や人事権などの議論は必ず課長レイヤー全員でしています。割と経営層と近い立場で話し合いながら意思決定をし、実行できる点に大きなやりがいを感じますね。
野山
私はメンバーのことを考えると、個々の成長はもちろん、それぞれの生活がより良いものになるように守らないといけないな、と強く思います。
チームの責任者として課長を務める上で、私はどちらかというと、やりがいよりも責任の方を意識するタイプですね。その中で、自分がどういったことにやりがいや面白みを感じるかを模索するし、メンバーと一緒に、どのように楽しく働くかを考えながら仕事をしています。
山田
野山さんは、メンバーに色んな挑戦の機会を与えている印象があります。
野山
私は、メンバーが次のキャリアに進んだ際にもリーダーシップを発揮できるよう、日頃から育成を重視したマネジメントを実践しています。例えば、リーダークラスのメンバーにはまず「思うようにメンバーを育成してみて」と伝えています。人材育成はある程度リーダーに委ねられていると自覚してもらうことで、育成に対する責任の一端をあえて担ってもらっています。そうしてメンバーが育ったら、自分が育てたメンバーの成果や成長に対して喜べる感覚を覚えてもらいたいです。
山田
マネジメントにおいて、やりがいを感じるのはどんな部分ですか?
野山
メンバーがお客さまから発注をいただいたときです。自分がプレイヤーとして働くよりも、マネージャーの立場でチームメンバーが成果を得た瞬間に、喜びや達成感を味わえます。この感覚をみんなにも少しでも味わってもらえるよう、挑戦を促しています。
マネージャーが、プレイヤーとしても働き続ける理由
山田
私たちはマネジメントという責任を持ちながらも、一人の営業として行動していますよね。その姿勢や意識を周りに示すことが、人材育成の方法の一つだと感じています。
野山
昨今はAIを使って簡単に資料や企画書を作成できる時代になりました。ですが、最善の教え方は自ら実践して手本を示すことだと思います。そうなると、自分がプレイヤーを続けないと、メンバーに示す場面がないですよね。
プレイヤーとして働くのは、人材育成のためだけではありません。チームの実績を求められる際には、私自身も成果を出す責任が伴います。そして、私が成果を出せば、その知見をメンバーに引き継ぐこともできます。そういったことから、私のマネジメントスタイルの前提として、プレイヤーもできる今の働き方が合っていると思いますね。
山田
野山さんがおっしゃるとおり、営業部は若いメンバーも多いので、背中を見せるのは必要だと思います。マネージャー職はプレイヤーとしての能力も必要だと思いますね。
一方、営業企画には営業経験がないメンバーも在籍しています。必ずしもみんなが同じバックボーンではないですし、タスクの振り方も営業とは違います。普遍的なところはマネージャーとして背中を見せる必要がありますが、それぞれの実戦においては、どちらかというと同じ立場というか、同じ目線でやるシーンが多いかなと思います。
山田
業界の特性でもありますが、フェンリルは理念やミッションといった普遍的な価値観を維持しつつ、最新の技術やトレンドは常に更新しています。ですから、マネージャーはクライアントやユーザーの声、そしてトレンドをキャッチアップして、適切な意思決定をする必要があります。そういった背景から、マネージャーはクライアントやユーザーに対して接点を持ち続ける意識が、すごく高いと感じます。
これはビジネス起点や純粋な売上の話ではありませんが、フェンリルの経営陣の皆さんからは「視座を高く持とう」という言葉を良く耳にします。ですから、営業企画のメンバーには「皆さんがマーケティングセンターを率いる部長だったらどういう意思決定をするか」や「フェンリルの社長だったらどう判断するか」といった問い掛けをよくします。そういう視座の高さを、メンバーに対して求めているのかもしれないですね。
野山
そうですね。ですからマネージャーはマネジメントに専念するわけではなく、仕事は多岐に渡ります。プレイヤーを経験していないと分からないことがたくさんありますよね。「フェンリルのマネージャーは名プレイヤーでもある」と言えるのではないでしょうか。
山田
はい。私たちも含めフェンリルのマネージャーは、結構自分で実践してみてるタイプですよね。例えば、新しいことに取り組む時とか、新しいツールを導入する時、現場の人に「試してみてね」と投げる前に、まず自分が使ってみて改善の余地を探っています。
実績に直結しなくても、たまに案件を直接持ってみたり、新しいフローを実際に回してみたり、商談の準備をして自分が進めることもありますよね。
「挑戦」を楽しめる方、フェンリルで一緒にマネジメントをしませんか?
野山
冒頭でもお話したとおり、私はクラウドの営業としてフェンリルに入社しましたが、現在は共同開発事業という違う部門で課長を務めています。「全く経験がないから」という考えは一旦置いてみてください。
今までなかなか挑戦できなかった方とか、やりたいことができなかった方がいたら 、ぜひ応募してほしいです。フェンリルには色んなことにチャレンジできる環境があります。もし、マネジメントをやってみたいという思いがあれば、ぜひ一緒に働きたいです。
山田
私も挑戦を楽しんでくれる人に来てほしいです。フェンリルには挑戦を讃える文化があるからこそ、先が見えないことにもチャレンジできます。推進力を持って前向きに取り組む方と一緒に働きたいなと思いますね。
あとはスピード感でしょうか。世の中の変化が加速しているため、私たちが意思決定から実行に至るまでのスピードも速くする必要があります。例え小さいサイクルでも実行と改善を繰り返すという考え方を持つ人であれば、私たちの仕事と合うのではないかな、と思いますね。
フェンリルでは現在、営業マネージャーとして活躍してくださる方を募集中です。
興味のある方は、ぜひご応募ください。