「やってることが人のためになるのって、やっぱ嬉しいんですよ」

大手企業やコンサルティング会社での仕事を経た先で《もっと顧客や現場に近づきたい》《最初から最後まで深く併走したい》と感じていませんか？ 今回の記事はそんな人にこそ読んでいただきたい対談です。

今日はITコンサル出身で営業キャリアという共通点を持つ、野沢さんと菅原さんをお呼びして、今感じていることをインタビュー！

ふたりはこれまでコンサルタントや営業として働いてきましたが、現在の部署はカスタマーサクセス。クラフトバンクにおけるCS業務の内容や、これまでの経験を活かせる部分、今の仕事のやりがいなどについて語ってくれました。

登場メンバー

野沢さん　|　カスタマーサクセス（32才）
週に3,4回サッカーをしているスポーツマン。情に厚い熱血漢で、普通に涙もろい。経営コンサル・営業・営業企画として、これまでに7社を経験。

菅原さん　|　カスタマーサクセス（31才）
飲食店探索・サウナ通い・ランニングが趣味の、Mr.フットワーク。趣味は野球、特技はサイドスロー。法人営業を土台とし、コンサルファームや組織開発企業を経験。

人と社会のために腹をくくる

よろしくお願いします。簡単に自己紹介をお願いします！

野沢：野沢です。新卒でPwCというコンサル会社に入り、コンサルタントやプロジェクトマネージャーとして働いた後、2社目以降では営業企画的なことをやってきました。

パーソルキャリアを経てHRForceで2年半近くFSをやって、営業組織の立ち上げやセールスイネーブルメントで力試ししてみたいと思い、CADDi、HRBrainなどを転々としてきました。ジョブホッパーと呼ばれるタイプのキャリアですかね(笑)。

菅原：菅原です。LIXILという住宅設備機器メーカーで、新卒から6年ほど、法人向けセールスとして働きました。新規と既存のお客様どちらも担当し、顧客深耕や業務改善をやってました。

その後、もっと深いところまで中に入る仕事がしたいと思って総合コンサルティングファームへ。主に金融業界の業務・戦略コンサルタントとしてオペレーション改革などを推進しました。

その後、人や組織を育成したいと思うようになって、人材育成・組織開発企業に転職。セールス・ファシリテーター・コーチとして働いてきた、という感じです。

おふたりの入社のきっかけは？

野沢：スカウトです。大抵の場合、文面を見ると「コピペだな」とか「職歴見てないな」とか思うことが多いんですけど、クラフトバンクから来たメッセージは「ちゃんと見てくれてる」と分かるものでした。

菅原：本当にそう。「職歴の単語が検索で引っかかっただけ」じゃない、って感じで。

野沢：僕らがいた会社プラス、考え方まで読んでくれていて、スカウトされた職種に繋がっていくストーリートークがちゃんとあって。この会社は他とは何か違うかも、と思いましたね。

これまでの経験を活かして営業DXの道を極めてコンサルタントになるか、事業会社で面白い会社に行くか悩んでいたタイミングだったので、まずは話を聞いてみることにしました。

菅原：僕もきっかけはスカウトです。その後、カジュアル面談で代表の韓さんとお話しすることになったのですが、とても早口な人だなぁというのが第一印象でした(笑)。

同時に「論理と感情のバランスがすごく良い人だな」と。人の心を動かす夢やパッションと、ロジカルなビジネス感覚を同時に持ってるんですよね。

野沢：フランクですけど、熱いし鋭いですよね。

菅原：本当に。その際には他社に行くことに決めて辞退したんですが、その際に「どこかでご一緒すると思う」「気になったことがあればなんでも聞いてくれていい」という言葉をいただいて。それで1年後、もっとお客さんと共に汗をかける仕事をしたいなと考えるようになったタイミングで、韓さんの顔が浮かんできたんです。

前職は短期離職になってしまったからこそ、次に入るところは自分で船を動かしていく気持ちで腹括るぞと思っていたし、現場に近いクラフトバンクでならそれができると思いました。

「本質」に挑める、自己効力感の高い仕事

入社してみてどうですか？

野沢：コミュニケーションのストレスがかなり少ないですね。メンバー数が少ないから顔と名前がすぐ一致するし、気軽に質問できたりもして。大手だと配慮しないといけないことが多くて気疲れするし、逆に気を遣わせてしまうことも多かったと思うんですよ。

菅原：大手と比べると格段にフラットですよね。ただ段々と人が増えて組織として成長していく段階だからこそのカオス感はあるかなあ。成熟した企業じゃないからこそ、ミッションを達成するために同じベクトルで進み続けることができるかなっていう期待と不安があります。

野沢：人数が増えるほど求心力は薄れていくものですもんね。それぞれが自由にやりすぎたせいで失敗している会社も過去に見てきたし、統率感を維持しようと努力してる会社も見てきたし。今のところは韓さんの目が届いてるから、個人的には不安はないかな。

ただ建設業界のドメイン知識がないので、キャッチアップが大変だなと感じてます。まあそれは覚悟していたので、ギャップではないんですけど。

菅原：一緒です。なんとなく想定してたけど、想定よりも深く知る必要があるなと感じています。今まではいろんなことを幅広く対応する仕事が多かったので、少し大変。

僕はカスタマーサクセスのフロント業務や、プロダクト開発業務の品質管理サポートを担当しているんですけど、他社だとエンジニアの業務になりそうなところまで業務範囲なんです。

でもプロダクトが少ないからこそ集中して取り組めるし、深い経験ができるし、クライアントの要望をひとつひとつ大切にして価値提供できていると思います。

野沢：コンサル時代よりも顧客に寄り添えている感じとか、自己効力感があるのがいいんですよね。

事業会社だからこそ、検討からシステム導入、活用まで全部並走できるし、打ち合わせも基本対面で、直接意見をもらって反映したりと毎日PDCAできる。そういうコミュニケーションのおかげで「人のために働いてるな」って実感できるのが魅力です。

菅原：わかります！ ITコンサル時代、ドキュメントめちゃくちゃ作ってるのに価値創出はできてない気がして「何やってるんだろう」って瞬間あったけど、今は「本質的なところやってるな」って思えるもんなぁ。

どんな人におすすめですか？

野沢：型にはまったCSに飽きてきた人や、顧客のために泥臭く働きたいと思っている人……ですかね。「人のために働きたい」と思ってコンサルに入ったけど、誰のためになってるのか実感できてない人に特におすすめです。

菅原：納得です、本当にそう。クラフトバンクのCSはみんな、人のための価値提供に重きを置いていますよね。

野沢：僕は営業畑のキャリアでしたが、入社時に「FSとCSどっちが良い？」って聞かれたんですよ。要するにクラフトバンクCSの業務範囲はコンサルや営業に近いというか、CSって言葉では説明しきれないくらい広いんですよね。

他の会社のCSって「担当アカウント数を増やす」ことを目的としたオペレーション的なCSであることが多いと思うんですけど、うちはそれぞれの会社に寄り添うことが大事なので、すごく密だし複雑なんです。サービス自体は業務効率化やDX化と呼ばれる、一般的かつシンプルなものなんですけど。

菅原：導入する業界の慣習や運用が複雑だからこそ、難易度が高いですよね。複雑だからこそ、今までやってきた「決まった要件を踏まえて変革していく」って仕事のノウハウが生きてるなって感じます。

同時に、社内では明確なフローが何も決まってないカオスな状態だからこそ、自分で要件を決めて取り組めるというか。こなすのではなく作っていく、っていうのを新しい経験として楽しめるフェーズですよね。

野沢：うん。要件定義から実装までやれる仕事なんて、まず無いですもんね。

菅原：ただ業務範囲が広いというだけじゃなく、自ら望めば挑戦させてくれる環境があり、声を上げれば知恵や力を貸してくれるメンバーが多くいるので、自分の行動次第で成長の機会を創り出せる会社だと思います。

課題解決の価値で、未来までインパクトを

事業は伸びそうですか？

野沢：伸びると思います。理由としては大きく3つあります。

まず、社会情勢の変化によってサービス導入の後押しが生まれていることです。残業規制で人手不足になると言われている2024年問題を背景に、業界全体で業務効率化ツール導入のモチベーションが高まっているんです。

加えてクラフトバンクには、これまで培ってきた信頼関係があります。建設業界は会社同士の紹介や評判が大事なんですが、職人酒場や徹底したサポートに満足した既存顧客から、新規顧客を紹介してもらうケースが増えてるんです。

菅原：建設業界の市場規模は非常に大きくて、かつまだまだ変革の余地があります。クラフトバンクはそのレガシーにアプローチしているわけですが、外部要因の後押しによるニーズ増加は著しいですね。

野沢：2つ目に、優秀なメンバーが多いことです。クラフトバンクのCSは求められるスキルの範囲が広く、難度が高い複雑な仕事で、かつ建設業界で働く職人の方々に好かれるような人間性を持ち合わせている必要があります。

今のメンバーは優秀な上に人間性も豊かで尊敬できる人ばかりなので、今後も顧客からの信頼を築いて、建設業界の壮大な課題を解決していけると信じています。

菅原：建設業界やIT業界にバックグラウンドを持つメンバーが多いですよね。建設業界特有の課題を深く理解し、かつそれらを構造的に捉えることで、業界の本質を捉えたプロダクトの開発ができていると感じます。

野沢：ですね。3つ目に挙げたいのがまさに、プロダクトの強さです。まだまだ完璧なプロダクトとは言えませんが、開発スピードがとても早く、毎週新機能をアップデートしているくらいです。

実際に活用していただいている顧客の声をベースに開発しているので、お客様の悩みをピンポイントに解決することができています。今後もプロダクトはお客様にとって価値の高いものになっていくと思います。

最後に、今後の目標を教えてください

野沢：長く働くことですね。

菅原：間違いない(笑)！

野沢：ちゃんと答えると(笑)、顧客同士のリファラルだけでどんどん受注していくモデルを作りたいです。

口コミで広まるほど顧客に喜んでもらうためには、顧客志向のプロダクトを作ることが重要だと思っています。お客様からの要望を引き出せるように信頼関係を構築するのはもちろん、さらにその要望をプロダクト開発に落とし込める組織、というんですかね。

その点で重要なのが「FS/CSとエンジニアの連携が密な組織を作ること」だと思います。具体的には、顧客の悩みを聞き、プロダクトに反映させ、喜んでもらって信頼を得て、他の悩みを聞けるようになる……というサイクルをどんどん回せる組織にしたい。とはいえすでに一部は実現しているので、心強いメンバーと一緒にやれてるなと感じています。

実際に弊社ではプロダクトとCSの公式なMTGが週に1、2回開かれてますし、Slackでも頻繁に開発要望のやり取りがされています。FSからは営業段階で求められるニーズ、CSからは実際に使っていただく中で出てくるニーズを、それぞれどんどん上げてます。

課題はその要望たちの優先順位づけで、エンジニアのキャパがぱつぱつなんですよね……(笑)。PdM経験のある方が仲間になってくれたら、とても心強いです！

菅原：僕は駆け出しの頃、福岡の建設業の方に育ててもらったので、僕を育ててくれた人たちに貢献したいという目標があります。恩師の会社の事業成長に関われたら嬉しいですね。

仕事に対してネガティブな人って多いと思うんですけど、前向きに働く人を増やしたい。お客様、CraftBankの仲間が笑顔になり、仕事に熱中し、私生活も幸せに生きていけるような社会にしたいです。

ポジティブな人を増やした結果、日本社会が元気になって、生産性が爆上がりして、世界にまで影響を及ぼせたら面白いなと。

野沢：建設職人の信頼を勝ち取ることができれば、ゼネコンもクラフトバンクを推し始めてくれるはず。クラフトバンクが建設業界に与えるインパクトが自然と大きくなっていけば、そういう未来は見えてきますよね。

菅原：ですよね！ もう1個、僕は「何かのプロになりたい」という思いがあって。自信を持ってプロと言える価値創出ができる人間になりたいんです。「役に立つ」ってことができる人というか。クラフトバンクはその実感を得られるフィールドじゃないかなと思ってます。

目の前のクライアントへ本質的な価値提供をしたい人。想いが熱く、行動できる人。そんな人に仲間になってほしいです！