「もっと日本の食卓を豊かにしたい」その想いだけで自分の会社を譲って、クックパッドマートで開拓営業に挑戦する理由（後編）

こんにちは、クックパッド買物事業部エリアマネジメントグループ営業を担当している花田寛明（はなだひろあき）です。

記事の後編では、「もっと日本の食卓を豊かにしたい」という想いだけで、自分の会社を譲ってクックパッドマートで開拓営業をすることにした僕が、クックパッドマートでしかできないと信じている食の流通の今後についてや、実際に僕がマートで取り組んでいる仕事についてお話します。

「もっと日本の食卓を豊かにしたい」その想いだけで自分の会社を譲って、クックパッドマートで開拓営業に挑戦する理由（前編）｜クックパッドマート｜note

こんにちは。クックパッド買物事業部エリアマネジメントグループ営業を担当している花田寛明（はなだひろあき）です。前編・後編記事を通して、「『もっと日本の食卓を豊かにしたい』その想いだけで自分の会社を譲って、クックパッドマートで開拓営業に挑戦する理由」をお話できればと思います。まずは、生い立ちからお話ししたいと思います。 ...

https://note.com/cookpad_mart/n/n4e7ddafb7d25

流通の川上から川下まで経験したからこそ築ける、生産者とのフラットな関係

僕は、食に関わる人間の中でも特殊なキャリアを踏んできたと思っています。牡蠣の養殖といった生産や、工場での製造も経験したし、物流や、築地の現場での立ち上げや、飲食店の立ち上げ・運営・レシピ作りや調理も自分でやってきました。小売マーケットのことも研究しました。

これまで、流通の川上から川下までたいがいの業務を経験してきたので、クックパッドマートでも「この人にはこういう価値や知識を提供するのが良さそう」「どうしたらもっとお互いに補完的な仕事ができるんだろう」とか、考えられる立場にはあるかなと思っています。

生産者の方々にも、真面目に仕事をしている人がいれば、手を抜いて仕事をしている人もいるんです。僕はこれまでの経験から、畑や養殖棚を見れば、どんなふうに仕事をしている人かもある程度は分かるようになってきています。そういった経験を踏まえて生産者の方とフラットに仕事ができていると感じています。お互いのことをわかりあえるし、足りない部分がわかるからこそ、何を供給すればお互いのためになるかわかることが僕の強みだと思っています。

（牡蠣の養殖ビジネスをしていたときの一枚 @石巻の牡蠣工場）

マートに共感する仲間を、市場で増やすという挑戦

クックパッドマートのサービス提供は、2018年9月からスタートしています。僕は、その半年後の2019年3月からジョインしました。クックパッドマートの構想やサービス内容はすごくセンスがいいと思っていましたが、入社時点ではまだ実際の流通の現場感を理解している方がいないということ、どういう関係者を仲間に巻き込んでいけば、サービスの目指すことを実現できるのかが見えていないなと感じました。

まず入社してからの半年間は、販売者の開拓営業を行いました。卸売市場や農家や直売所など、さまざまな食材のつくり手にクックパッドマートの価値を伝え、参加する販売者を集めるという役目です。

当時、販売者に関する営業のすべてを佐藤さん、岡さん、僕という3名でやっていました。この人数で、マートのサービス拡大を支えるためには、何か大きなアクションを取っていかなくては厳しいかなと感じたんです。

そこで、僕が「殻付き牡蠣」の卸売ビジネスをしていたときに、物流機能として活用していた「市場」に注目しました。市場の関係者にクックパッドマートの価値を伝えることができれば、参加する販売者を増やすこともできるし、商品の物流網や出荷できる商品量も大幅に改善することができると考えたんです。現在では豊洲市場、横浜中央卸売市場、川崎北部市場、大田市場などと連携をしてサービスを展開しています。

（川崎北部市場に設置されている共同集荷用の冷蔵庫です）

前半の記事でもお伝えしたように、僕は「日本にはこんなにもおいしい食材があるから、それが当たり前に食卓に並ぶようにしたい」「食材と一緒に『生産者の想いや、食材の知識』をのせられたら、美味しさも倍増するはず」という想いでクックパッドマートの一員になりました。だから、食材のつくり手である方々にマートの価値を伝え、仲間を増やすのはすごく楽しく熱中できる仕事でした。

そうして仲間になってくださった販売者の方に、「花田の熱意があったから出店を決めた！」「マートで今まで出会えなかったお客さんに会えるようになった」などの声をいただくと、やはりうれしい気持ちになりますね。

（クックパッドの入社の際に会社を譲った魚壱は、クックパッドマートにも出店してくれています）

「マートステーション」を100ヶ所作るという目標

クックパッドマートのサービスは、ユーザーが商品を受け取る「マートステーション」（専用の受け取り場所）が必要です。サービス開始時は、学芸大学駅周辺の「なんでも酒やカクヤス　学芸大学前店」と「カラオケの鉄人　学芸大学店」の2店舗からスタートしました。まずは、「マートステーション」を100ヶ所に増やすという目標があったのですが、なかなかその開拓ができていなかったんです。
そこで僕が一旦、販売者の開拓営業を離れ「マートステーション」の設置営業に専念することになります。

その結果、コインランドリーのチェーンや大手ビデオレンタルチェーン、大手ドラッグストアなどでの展開が決まりました。現在では、マンションの住人向けのマートステーションや、ローソンでのマートステーション設置なども進んでおり、現在は100箇所を超える場所で商品を受け取っていただけるようになりました。
それからは、2019年の年末から販売者の開拓営業の戦略を立ち上げたり、人事計画のすり合わせたり、採用計画に対しての目標数字などをまとめたりしました。

（ドラッグストアに設置されている「マートステーション」です）

僕が信じる「クックパッドマートにしかできない」こと

クックパッドマートは、食卓、飲食、流通、製造のすべてのあり方を根本から変えるトリックスターになりえる唯一のサービスだと思っているんです。その理由は、クックパッドマートが「即日集荷・即日配送」の物流機能をオリジナルで作っているから。

既存の流通網では実現がむずかしい物流も、クックパッドマートならできるんです。例えば、こんなこと。

①流通に時間がかかりすぎて、衛生的に届けられなかった「提供可能時間が短い食材」が届けられるようになる

②流通が柔軟になることで、新しいアイディアで商品や付加価値を生み出すことができる

①だと既に「お肉の宝石箱」というお店では、これまで一般家庭にはお届けが難しかった商品の販売が実現しつつあります。このお店では、その日の朝に東京食肉市場でと畜されたお肉を提供しています。当日中のお届けじゃないと提供できない生の内蔵肉（加熱調理用）などを、冷凍せずに冷蔵状態で一般家庭に届けられるというのは、ほぼ不可能なことで流通の革命とも言えるんです。

まさに僕が考えていた「美味しいのに食卓に並んでいなかった食材が、食卓に届けられる世界」に一歩近づいています。

②は例えば、僕は今「焼かないパン」の販売を考えています。焼く前の状態で売るんです。斬新ですよね（笑）。どういうことかと言うと、「そもそもなぜパンは焼いた状態で提供しなくてはいけないのだろう』ということから考えたんです。実はパン屋さんを開店するとなると、初期の設備投資で800万ほどかかるんです。最初のキャッシュフローがすごく大変だけど、売るものの単価は低い。パン屋さんを始めたくても、金銭的な理由で無理だと諦めてしまう方も多いみたいなんです。僕は「だったら、発酵器やオーブンを買うのをやめたらいいのでは？」と考えたのです。

焼いた状態ではなく、焼く前の生地を売るのではだめなのか？と。
おいしい生地作るというところに重き置いて、当日届けている間にうまいこと発酵が進んで（ちょっと工夫が必要かもしれませんが）、ユーザーは家に届いた生地を成型して好きなパンを焼くんです。それをお子さんと一緒にやってもいいし、好きな具材や形で作り、焼き立てのパンを家で食べることができるということをクックパッドマートは提供できるんです。

この仕組がもしワークすれば、これまでパンを生業にすることを諦めていた人でも、簡単に参入することができます。しかもクックパッドマートなら、出品にかかる初期費用がないので、一品売れたら一品目から利益を上げることができるんです。

それは、クックパッドマートが即日集荷で即日配送だからこそできること。既存の各事業者や、製造工程や流通工程をうまく調整しなおすことによって、そういった新しい価値を世の中に生み出せると思っているんです。

物流機能があるクックパッドマートにしかできないことが企画・実現できるんです。そして、それがゆくゆくマートの世界観のなかで当たり前のことになっていけばいいと思っています。

（毎日出荷作業をしてくださる販売者の方）

マートが推進され、計画通りに認知・利用が広がっていくことをサポートする

もともと仲卸の業界にいて、その後飲食の世界に入り、その中で自分なりにできることをやれるだけやりきってきたつもりではあったものの、どこまで通用するのかなという思いでマートの現場に入りました。そして今、このスタンスをしっかり貫いていけば、どの食品のマーケットの中でも価値を残せるということに自信を持てるようになりました。

同時に、世の中にはまだ、加工から販売、流通全体、製造全体の知識・経験を持ってる方ってほとんどいないということにも気づきました。僕はこの知見を活かして、メンバーに伝えていくこと、販売者の方が気づいていないこと、本来販売者の方がこういう価値を提供したいと思っているんじゃないかということをお話させてもらい、販売者・生産者が気づいていない彼らの価値を引き出していきたいと思っています。

そしてそれがユーザーに届き、食卓の可能性が広がり、新しいチャレンジができるようになっていく。
クックパッドマートは、それが実現できる唯一の流通だと思っています。その価値をいかに高められるかどうかが、僕の仕事なんだろうなと日々感じています。

実は昨日も「これが実現できたらすごいことになる！」ということを思いついたんです（笑）。マートを使って、農家さんをめちゃくちゃハッピーにする道筋が見えたんです。そして、僕の中で閃いたことをチームのメンバーが「良いね」と言ってくれた時点ですでにそれは動き始めています。そういうことが実現できるのがクックパッドマートの素晴らしいところです。

営業に人が増えて、初めてチームになった

入った頃は3人しかいなかった営業も、今年の2月にひとり入社してきて、僕にとって最初の部下ができました。その次の月からどんどん人が増え、今は6名。さらに年内には8名程度になる予定です。営業に人が増えたことで、ようやく初めてチームとして機能し始めました。
ここからは、リクルート時代に学んだ営業部門全体の戦略の立て方や、チームのマネジメント、チームの盛り上げ方などを実践していける機会になってきたと感じています。

例えば、クックパッドマートには経験を積んだ、思考力と行動力のある優秀な人材が集まっています。そんな優秀な人材でも、自己実現欲求だけで稼働できている人がどのくらいいるかというと、僕は割と懐疑的なんです。やっぱり承認欲求が高く「〇〇さんのためになるから」とか、「〇〇さんと一緒に働けるから」という承認欲求に基づいて仕事をしてらっしゃる方が多い。

と言う僕自身も、メンバーが楽しそうに仕事をしているところを見て、「自分も頑張らなきゃいけないな」と思うので、そちら側の人間なんですけど(笑)。
今のメンバーもわりとそういう傾向があるなと感じているので、彼らがクックパッドマーでどういうことを実現していきたいことのかをヒヤリングして、実際のに業務の中にどう落とし込んでいくのか、誰がどういう思考性を持っているのかを把握しながら、チームとしてのパフォーマンスを最大化していくということにも取り組んでいきたいです。

（営業メンバーと飛び込み営業をしたあとの写真）

一緒に働く全てのメンバーがかけがえのない存在

自分で事業をやっていたときもそうでしたが、僕自身が間違いないと思っているサービスを一緒に作ってくれるメンバーはかけがえのない存在だと思っています。それは営業だけではなく、エンジニアもシステムもデザインもマーケティングの企画も全部僕にとっては重要でかけがえのない存在なんです。
彼らがいなければ、僕はこの仕事ができないし、クックパッドマートも価値を高めていけない。みんながすごく大事です。

会社から僕に、向き合ってもらいたいと言われているのは営業チームです。彼らと一緒に仕事をすることが最大の喜びであること、そして彼らにも同じように思ってもらえる環境を作ることが僕の仕事だと思っています。
仕事ですが、日々このチームの中で楽しい時間を過ごさせてもらっていると常に感じています。

クックパッドマートで、こんな人と一緒に働きたい

クックパッドマートはまだまだ伸びていくサービスなので、まだまだメンバーが増えていくと思います。もちろん、食が好きな人のほうがいいし、食のマーケットに対しての明確な課題を持っている方が入ってきてくれたら、すごく現場が活性化するのではないでしょうか。
すでに、食に関する流通を経験し理解されている方、現場に関わってこられた方が、その経験知を生かせる場としてクックパッドマートを選んでくれたら、それも嬉しいことです。

僕がこんな感じの人間なので、一緒に働いたことで、楽しいと思ってくれたり、僕についてきてくれたり、学びがあると感じてもらえることは大事だと思っています。そして、僕の下につくことがあれば、それは大事なご縁だと思うので、そのご縁が最大限その人にとって生かされるように向き合っていきたいなと思います。
公私ともに必要なこと、サポートできることがあれば、なんでもいいので頼ってくれたらと思うタイプの人間なんです。なんでもいいから、思うことは言ってくれたらいいし、僕も違うことは違うと言うので。

仲間を大事にできる方、チームでやっていく心持ちをお持ちの方と一緒に働けると嬉しいです。

ただ、もしも今、エントリーに悩んでいるという方がいたら、僕は「悩むくらいならやめたほうが良い」と思います。

でも、「やってみたい」という思いがあり、一歩進むのなら、一緒に働ける機会に巡り合えたら、とことん楽しみながら、一緒に考え抜きましょう。