こんにちは、ナリコマの山岡タケルです！

これまでは私自身の経験を中心にお話ししてきましたが、今回はナリコマのインサイドセールスの歩みと、今後目指す方向についてご紹介します。

【立ち上げ期】インサイドセールスのはじまり

ナリコマに入社してもうすぐ3年になります。もともとデジタルマーケティングの機能がなく、当初はリードが1件入るか入らないかという状況だったそう。私がジョインしたのはリードが月30件ほど取れるようになってきた段階でした。リード獲得ができはじめたので、次は「インサイドセールス」だろうということで立ち上げを任されたのです。

前職はSaaS企業で働いていたため、当たり前のように交わされていた「インサイドセールス」という言葉。主なコミュニケーションはチャット。オンライン商談も当たり前。企業規模も社員50名程度だったので、「話したらすぐに実行！」という環境でした。

なので、入社してすぐの私は当たり前のようにその感覚で仕事をしようとしていましたが…そんな甘い話では全然なかったのです。立ちはだかるのは60名の営業部隊。オフラインでの営業が中心。コミュニケーションは基本電話。もちろん、インサイドセールスという言葉を聞いたことがない！

まずは、概念や考え方から理解いただく必要があります。でも、必死に説明しても全然響かない…。そりゃそうですよね。私も飛び込みやテレアポをしてきた人間。急に「インサイドセールスをやっていこう！」と言われてもピンとこないのは当然です。

そんな状況から、私のインサイドセールス立ち上げは始まったのです。

【これまでの取り組み】インサイドセールスという言葉が飛び交うように

私は前職でセミナーやホワイトペーパー、記事などのコンテンツマーケティングを主としてやっていました。特にセミナーは私の得意分野。同じ部署で働く人はクリエイター集団。クオリティの高い動画が内製でつくれる環境でした。

それがシナジーを生み、動画コンテンツを制作することになりました。私が動画で話すこと自体がセールストークとなり、インサイドセールスの役割を果たすということが狙いです。

それ以外にも、ホワイトペーパーを3本公開。メルマガを始動させるなど、ドラクエでいう「ガンガンいこうぜ！」スタイル。幸い部署内にクリエイター部隊が揃っているため、コンテンツを出すスピード感は圧倒的です。

次に取り組んだのが、ウェビナーとオンライン相談です。ここが私の強みでもあり、集客そのものとお客さまの意向を高めるための「ナーチャリング」両方に使える施策です。でも、実はナリコマでは営業部隊もセミナーをやっていたんです。だから、最初は理解いただくことに苦戦しました。

ですが「これは潜在層にアプローチするので全然違うものなんです！」と説明し、何とかご納得いただきました。

リードも増えてきたので、問い合わせ案件の一次対応をしようとしていたのですが…これがまた折り合いがつかなかったんです。結局、インサイドセールスの立ち上げは一次休止状態。

上司と相談し「今はリード獲得に集中しよう」ということで、舵を切りなおしました。継続して動画での発信やウェビナーを行いつつ、インサイドセールスのやる意味を伝え続け、実績を出し続けることで徐々に認めていただけるようになりました。

今では、会議で「インサイドセールス」という言葉が飛び交うようになりました。これは何よりの喜びです。

【これからやりた​こと】よりお客さまにカスタマイズした価値をとどけたい

これまで続けてきたことは一対多のコミュニケーションです。動画で話し、一括でメルマガを送り、一括でセミナーをして営業へのパスにまでもっていきます。

サービスはひとつでも、本当にお客さまによってお悩みや職場環境、求めるものなどが全然違うんです。だからこそ、個々に寄り添った対応がインサイドセールスのカギです。そして、導入までの検討期間が長いのも特徴です。

厨房を改革することはとても大きな決断。そのため、慎重になられる方がとても多いです。だからこそ、悩んでいる段階から寄り添い、本当に必要な情報を必要なタイミングで提供していく。数をこなすのではなく、じっくりと関係性を築いていくことがこの事業においては大切だと思っています。

今回来ていただく方には、「カスタマイズ性の高い仕組みづくりができる人」を求めています。これには、すぐの案件化をねらうのではない、マーケティング視点がとても重要だと考えています。

【今後のビジョン】“売らない営業”を実現する

実は最近ミッション・ビジョン・バリューをつくりました。まだ、ほとんどひとりでやっていますが、これからジョインしてくださる方や関わってくださる方にとってもわかりやすい指針があった方がいいと思ったからです。

・ミッション：デジタルを活用し、飛び込みやテレアポのいらない営業の仕組みをつくる
・ビジョン：“売らない営業”を実現する
・バリュー：顧客志向、デジタルドリブン、マーケティング視点、本質を探求し続ける

私が目指すインサイドセールスは、単なる「オンライン営業部隊」ではありません。サービスを売り込むことではなく、お客様の「検討のお手伝い」をすること。いわば、導入前のカスタマーサクセスです。

私の信条は「お客さまにとっての最適解でなければ、ナリコマを売らない」です。いろんな業者があるから、ぜひ比較検討してくださいというスタンスです。

ナリコマが提供しているクックチルやニュークックチル（※）が注目を集め始めたのは本当にここ数年です。お客さまも「わからないことだらけ」なのです。そんな方が安心して次のステップに進めるよう、伴走すること。これこそが、僕たちの提供すべき価値だと考えています。

※クックチル＝セントラルキッチン（工場）で作られた食品を冷蔵でパックされたもの／ニュークックチル＝クックチルをタイマー付きの再加熱機器で温めて提供する方法（業務効率化をして厨房運営を安定化させる）

【さいごに】おもしろがれる人と一緒に仕事したい

正直、最初は「この会社でインサイドセールスとしてやっていけるのか？」という不安もありました。最初はなかなか意見が合わなかったこともありますが、実際に話してみればとてもいい方が多いんです。

そして、なにより「60名の営業組織を入社してすぐに変える」こんな経験させてくれる会社は他にあるでしょうか？そんな、当たり前の環境じゃないところを「いかにおもしろがれるか？」これがナリコマで働く一番の醍醐味だと思っています。

「変化を楽しめる人」「新たな仕組みをつくりたい人」には、きっとおもしろい環境だと思います。少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアルにお話ししましょう。