株式会社ユーティル AI BPO事業部のセールスマネージャーとして活躍する毛利航太朗さん。転職活動をしていなかった彼が、なぜユーティルへの入社を決意したのか。そしてわずか1ヶ月半でマネージャーに抜擢された背景には何があったのか。

今回は毛利さんをユーティルへご縁をつないだ転職エージェント、ブライエッジ株式会社の中川浩志さんにも同席いただき、採用の裏側から現在の活躍まで、じっくりとお話を伺いました。

毛利 航太朗
株式会社ユーティル AI BPO事業部 セールスマネージャー。新卒でアドテク企業のジーニーに入社し、新規事業立ち上げやPdMを経験し、マネジメントを担当。2025年2月に業務委託としてユーティルに参画し、同年4月に正社員として入社。

中川 浩志
ブライエッジ株式会社 コンサルタント。2013年設立のIT・Web業界特化型ヘッドハンティング会社で、経営層との直接的なやり取りを通じて採用支援を行う。候補者一人ひとりの志向性を深く理解し、マッチする企業のみを紹介するスタイルで、毛利さんとユーティルの架け橋となった。　

気合いのこもった1通のメッセージが、人生の転機に

ーー毛利さんは、どのような経緯でユーティルに出会ったのですか？

毛利：転職活動はしていなかったのですが、たまたまブライエッジさんからmessengerでメッセージをいただいたことがきっかけです。

前職では、新卒で入社したアドテク企業ジーニーで5年間ほど働いて、マネジメントもしていました。ただ、会社が大きくなるに連れ、プレイヤーとして挑戦する機会が減ってしまったんです。

そんな時にブライエッジさんからメッセージをいただいて。「提案されたら基本的に一回イエスと言う」ポリシーがあり、まずは話を聞いてみようと思ったのがユーティルと出会った経緯になります。

中川：最初にアプローチしたのは当社のスカウト専門部隊のスタッフでしたが、実は毛利さんをリストアップしたのは私なんです。

Facebookで毛利さんのプロフィールを拝見すると、ジーニー「マネージャー」「PdM」「HRBP」というキャリアを築いていることがわかりました。そんなご経歴の方は滅多にいませんし、優秀に決まっています。絶対にお話ししたいと思いアプローチしました。

毛利：ブライエッジさんのメッセージは、気合いの入った内容だったんです。文面から「ユーティルを紹介したい」という熱意が伝わってきました。

エージェントにもかかわらず、ここまで詳細を知っているんだと驚きましたね。普通のエージェントからくるメールって、テンプレートばかりじゃないですか。でもブライエッジさんのメッセージからは企業に関する深い理解度と本気度を感じました。

「本当にマッチする企業しか紹介しない」が、ヘッドハンターとしての美学

ーー中川さんから、ブライエッジの紹介もお願いします。

中川：ブライエッジは2013年設立で、IT・Web業界に特化したヘッドハンティング会社です。基本的に代表の方、経営層の方とやり取りをさせてもらうことが多く、企業様や候補者様を深く理解した上でマッチングを支援させていただいています。

多くの方が経験されていると思いますが、転職サイトやエージェントに登録すると大量のスカウトメールが送られてくるじゃないですか。しかし、私たちはお会いした候補者様の今後の志向性をじっくり伺って、本当にマッチすると思った企業様だけをご紹介しています。実際に毛利さんにもユーティルさん以外は紹介していませんよね。

毛利：そうですね、本当にユーティルだけでした。

中川：当社のコンサルタントが支援している企業様とユーティル代表の岩田さんがつながっていて、その企業様から「ブライエッジという会社があるよ」と紹介していただいたのがユーティルさんとの出会いのきっかけです。岩田さんが採用で困っているという話を聞いて、まずはお話を聞かせてくださいというところから始まりました。

そこからユーティルさんの採用を支援させていただくことになったのですが、最初に岩田さんからいただいたご要望は「今後ユーティルの経営を一緒にやっていく経営幹部候補を採りたい」というものでした。

当時「コアメンバー10名を集めたい」という表現をされていて、そこから本格的に注力していきたいからお手伝いをしてもらいたいと。半年間のプロジェクトで、まずは1人決めましょうというところから始めました。

ただ、採用の世界では通常、求人票があって「CMOが欲しい」「事業開発が欲しい」となるんですが、岩田さんの場合は1ヶ月単位で注力ポジションが変わるんです。今月は採用、来月は事業開発、やっぱりCMOかな、いや違うかも、みたいな（笑）。その都度、私たちも動きを見直していました。

毛利：そんなに変わっていたんですね（笑）。

中川：そうなんです。でも、それがユーティルさんらしさでもあって。事業開発の文脈の時に毛利さんの経歴を見て、ぜひお声がけしたいと思ったんです。

財務状況まで開示する透明性とクレバーさに、心を動かされた

ーー実際にユーティルの面接を受けてみて、毛利さんとしてはどのような印象を持ちましたか？

毛利：面接は代表の岩田さん、役員の小林さん、水野さんの3名と行いました。特に印象的だったのは、岩田さんのクレバーさと透明性です。1次面接で「うちの会社は今キャッシュがいくらで、何ヶ月後にこれくらいになってないと死んじゃう」という話をされたんです。1次面接でそこまで開示する代表がいるでしょうか。嘘をつかない人なんだなと感じました。

それと、私は転職するなら適当な働き方はしたくなかった。やるならやる、失敗したら終わる、ぐらいの環境に行きたかったんです。新卒で入ったジーニーも当時はベンチャーだったのですが、気づけば1,000人を超える大企業になっていて。そのフェーズももちろん面白かったのですが、ユーティルでならもう一度、会社を拡大していくフェーズでヒリヒリできると考え、転職を決めました。

中川：私から見ても岩田さんの印象は「クレバー」の一言に尽きます。岩田さんのインタビュー記事を拝見した時も、要点だけをピシャッと答えていて知性が滲み出ているんです。でも同時に「主体性の鬼みたいな人と働きたい」という表現をされていて、クレバーかつ熱量のある方だなと感じました。

毛利：ユーティルの役員は3人とも別々のカラーを持っていて、レベルが高い。岩田さんのクレバーさ、小林さんの魅力づけの上手さ、水野さんの鋭い質問力。自分が入っても、拒絶されず、フィットしながらも、自分の色を出していけそうだなと思いました。

1ヶ月半でマネージャーへ。秘密は「全員分の商談録画」

ーー入社後、いきなり営業で成果を出されたそうですね。

毛利：2月中旬から業務委託として参画して、3月には営業チーム内で成績1位になりました。ただ、最初の2週間は正直モヤモヤしていて、なかなか結果が出ませんでした。AI BPO事業部のサービスは今までの経験からしても売り方が難しいわけではないのに、なぜか結果が出ない。本当に悔しかったですね。

でも、そこで諦めずに全員分の商談録画をチェックしました。営業が上手い人のトークはもちろん、クロージングの仕方、お客様への質問の仕方、間の取り方まで研究し、実践したんです。すると3月から結果が出て、4月からマネージャーとして任せてもらえることになりました。

ーーそれはすごいですね！ちなみに、今配属されているAI BPO事業部はどのような事業になるのでしょうか？

毛利：AI BPO事業部は、中小企業様や個人事業主、これから新規開業していくお客様にホームページを格安で提供している事業部です。ただホームページを作るだけじゃなくて、プラスアルファで採用支援や集客のお手伝いもしています。

その中で私の役割は、マネージャーですがプレイングもがっつりやっているので、基本的に朝から晩まで商談をして、その合間に数値管理をしたり、受注率を見たり、調子のいいメンバーがいたらそこからノウハウを横展開したりしています。

面白いのは、お客様の声を直接聞けることです。前職では、売上に貢献したとか業務効率が改善したという声はあっても、なかなか直接的な感謝の言葉をいただくことは少ない。でも、AI BPO事業部では「ホームページを作ってもらって売上が上がった」「採用ができた」「お客様が増えた」という生の声をいただける。しかも、1ヶ月後には実際に数値として現れる。この手触り感がたまらないんです。

お客様の事業を伸ばすために、何が必要かを考える

ーー印象に残っているお客様とのエピソードはありますか？

毛利：印象的なエピソードは本当にたくさんあって、1件2件じゃないんです。それくらい、お客様との関わりが深いんですよね。

特に覚えているのは、セルフホワイトニングの機械を扱う新規開業のお客様です。最初は個人向けのBtoCビジネスを考えていたんですが、話を聞いているうちに「これ、BtoBでOEM的に事業展開したら面白いんじゃないか」と提案したんです。

具体的には、美容サロンなどの一角にスペースを借りて設置するモデルです。月額利用料をいただいて、利用した分だけ料金をいただく。当時はまだ事業者も少なくて、今でいうチョコザップのホワイトニング版みたいな感じですね。ターゲットにしている市場に競合もほとんどいなかったので、「これは面白い市場になりそうだ」と。

そういう話をしていたら、お客様も「たしかに！その視点はなかった」「じゃあ、まずはそのためのホームページが必要だよね」と。お客様からは「共同経営者のつもりで提案してくれた」と言われて、即受注につながりました。

ーーコスパ推しの営業スタイルではないんですね。

毛利：単純にサービスのスペックや料金を説明するだけじゃダメなんです。そのお客様の事業責任者になったつもりで、事業を伸ばすために何が必要かを一緒に考える。ホームページが本当に必要なのか、他に優先すべきことはないか。

決裁者の方と話すときは特に、ホームページを作りたいという問い合わせをいただいても、それだけじゃなくてプラスアルファの提案をします。「今日話せてよかった」「一緒にビジネスをやっていきたい」と思ってもらえるような関係性を作ることを心がけています。

そういうスタンスじゃないと、結局は料金と納期だけで比較されてしまう。より安い他社に流れてしまいますから。プロダクトだけで差別化するのは難しい時代なので、いかにお客様の事業パートナーになれるかが重要だと思っています。

営業を科学する面白さが、ここにはある

ーー自分より営業経験豊富なメンバーをマネジメントする上で、意識していることは？

毛利：基本的には任せるスタンスです。メンバーからの意見や提案は、いいと思ったらどんどん取り入れて、ダメだったら戻せばいい。特に経験豊富なメンバーは、私より営業のことをよく知っている部分もあるので、その意見は尊重するようにしています。

ただ、年下で営業経験も浅い自分がマネージャーをやる以上、事業への姿勢だけは絶対に見せるようにしています。営業である以上、最後の最後まで数値を追い続ける姿勢は見せないといけない。

背中で引っ張るというか、行動量とかスタンスで示すことが大切で。細かいテクニック的なところは、できる人に任せればいい。でも、諦めない姿勢とか、最後までやりきる姿勢は、マネージャーが見せないといけないと思っています。

ーー毛利さんが目指しているチーム像はありますか？

毛利：みんなが同じ方向を向いて仕事をしているチームを作りたいです。今のAI BPOチームもそうですが、ちゃんと行動が事業に貢献した人は称賛されるべきだし、違う方向を向いている人がいたらみんなで「そっちじゃないよ」って言える環境にしたい。これは本当に大事にしています。

ーーユーティルのセールスマネージャーとして働く魅力は？

毛利：経営層との距離が近くて、意見をもらいながら高速でPDCAを回し続けられることですね。特にセールスチームが今一番PDCAを回しているかもしれません。ユーティルがValueでも掲げている「秒速回転」「フルスイング」という言葉がまさにそれを象徴していて、意思決定も実行も本当に速い。

例えば、料金表の見せ方を変えるとか、本当に細かいところまで手触り感を持って改善できます。料金表を1枚から2枚に分けたり、税抜き・税込みを分けたりして、その効果を翌週には数値で確認できる。A/Bテストをしている感覚で、営業を科学をしているような面白さがあります。

経営陣からすぐにフィードバックをもらえるし、それをすぐに実行に移せる。大企業では考えられないスピード感です。

部活のような高揚感を、もう一度味わおう

ーー中川さんは、どんな方がユーティルにマッチすると思いますか？

中川：ユーティルさんが掲げているミッション・ビジョンに共感できる方というのが大前提です。そして、「絶対にこれを成し遂げる」という熱量を持っている方がマッチすると感じます。主体性の鬼というか、自分で考えて動ける方ですね。

毛利：そうですね。あとは、吸収力と柔軟性も大切です。ユーティルは変化のスピードが速いので、営業資料なんて週に2〜3回変わることもある。そういう変化を一つひとつ吸収してついてこれる方じゃないと厳しいかもしれません。

あとは、仕事で成果を出すことを楽しめる方ですね。AI BPO事業部のセールスチームでの仕事って、仕事を仕事として捉えるのではなくて、みんなで汗をかいて数字を作って「やったね！」と言える感覚なんです。部活で試合に勝ってもお金はもらえないけど、楽しいじゃないですか。そんな高揚感を仕事でも感じたい方には最高だと思います。

ーー最後に、ユーティルへの応募を検討している読者の方へメッセージをお願いします。

毛利：以前の自分に向けたメッセージにもなるのですが、自分の実力が外で通用するのか考えている方ですね。若いうちにもう一度、失敗を恐れずにチャレンジできる環境で自分を試したい方にとってこの上ない環境です。

ユーティルには部活のような雰囲気があって、成果が出たら全員で称賛できるチーム作りをしています。細かい業務設計や数値管理のスキルを身につけたい方にとっても最高の環境です。手触り感を持って事業を作っていきたい、そんな思いを持った方がいたら、ぜひ一緒に頑張りましょう！

中川：毛利さんのような方は本当に稀有な存在だと思います。PdMとしてのバックグラウンドを持ちながら、営業でも結果を出しマネジメントもできる。そして何より、会社の成長のために必要なことを柔軟にやっていける。そういう方と一緒に働けることは貴重な成長の機会になるはずです！

最後までお読みいただきありがとうございました。
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