ユーティルのAI BPO事業部で、インサイドセールスとして活躍する香月けい。野村證券で富裕層向けの金融商品販売に従事し、全国社内コンペでの入賞経験も持つ彼女が、なぜ証券業界からWeb業界へ、そして大手からスタートアップへとキャリアチェンジしたのでしょうか。コロナ禍で感じた危機感から始まった転職活動、そしてユーティルで見つけた新しい営業スタイルと働き方について、じっくりと話を聞きました。

香月 けい（かつき けい）
長崎大学卒業後、新卒で野村證券に入社。個人富裕層を中心に、株式・債券・投資信託・保険などの金融商品販売や不動産仲介に従事。全国社内コンペで入賞を果たすなど、5年半にわたり営業として実績を積む。コロナショックを機にデジタル化の必要性を痛感し、2022年10月に株式会社ユーティルへ転職。Web幹事でのインサイドセールスを経て、現在はAI BPO事業部でインサイドセールスとして活躍中。　

コロナショックが変えた価値観。証券営業からスタートアップへ

ーーまずは香月さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

香月：新卒で野村證券に入社して、5年半ほどリテール営業として働いていました。主に個人富裕層のお客様に対して、株式や債券、投資信託、保険などの金融商品全般を扱っていましたね。不動産の仲介も含めて、お客様の資産運用全般をサポートする仕事でした。法人営業も少し経験しましたが、基本的には個人のお客様がメインでした。

当時は「貯蓄から投資へ」という大きな流れの中で、日本の金融リテラシーを高めることで世の中を変えられるんじゃないかという思いで入社しました。日本は先進国の中でも金融リテラシーが低いと言われていて、そこに課題意識を持っていたんです。全国の社内コンペで入賞したこともあって、それなりに充実した日々を送っていました。

ーー証券営業は激務というイメージがありますが、実際はどうでしたか？

香月：たしかに新規開拓からアポ取り、提案、契約、そしてアフターフォローまで、すべて一人で担当していたので、大変ではありました。ただ、その分やりがいも大きかったです。お客様の人生に深く関わることができましたし、資産運用を通じて豊かな老後を実現するお手伝いができることに誇りを持っていました。

ーーそこからなぜ転職を考えたのですか？

香月：転機になったのは2020年のコロナショックです。株価が暴落して、私が担当していたお客様の資産も大きく目減りしました。でも、その一方でGAFAの株価は上昇していたんです。世の中が一気にデジタル化へと舵を切った瞬間を目の当たりにしました。

その時、自分自身を振り返ってみると、ITリテラシーがまったくないことに気づいたんです。「このままだと時代に取り残される」という強い危機感を覚えました。金融の世界でも、テクノロジーの波が押し寄せていましたから。それで「デジタルデビューしたい」という思いで転職活動を始め、ユーティルと出会ったんです。

いかにいい温度感で、バトンをつなげるか

ーーユーティルに入社してからはどんなお仕事を？

香月：2022年10月に入社してから約2年間、制作会社と発注者をマッチングするプラットフォーム『Web幹事』のインサイドセールスをしていました。そこでWeb業界のことや、インサイドセールスのノウハウを学びました。そして2024年8月にAI BPO事業部に異動して、現在に至ります。

ーー現在のAI BPO事業部での業務内容を教えてください。

香月：AIを活用して格安でホームページを制作し、その後の集客対策まで伴走する『ホームページできるくん』というサービスのインサイドセールスです。お問い合わせいただいたお客様へのファーストコンタクトから商談設定までを担当しています。

具体的には、まずお問い合わせがあったら5分以内に電話をかけて、お客様のニーズをヒアリングします。すぐに商談につながらないお客様に対してはナーチャリング（育成）を行い、タイミングを見計らって再度アプローチするイメージです。過去に失注したお客様の掘り起こしも重要な業務の一つです。

ーー前職の証券営業と比べて、営業スタイルはどう変わりましたか？

香月：まず大きく違うのは分業制という点です。上述の通り、前職では新規開拓からアポ取り、提案、契約、アフターフォローまですべて一人で担当していました。お客様の資産状況を把握して、投資提案を作成して、市場の動向を説明して、契約後も定期的にフォローして...…という具合に、やることが多かったんです。

今は役割が明確に分かれていて、私はインサイドセールスとして商談設定に専念できます。商談はフィールドセールスが担当し、制作はWebディレクターチームが担当します。その分、1日に架電できるお客様の数が圧倒的に増えました。

前職では、限られた時間の中で成果を出すために、優先順位をつけ、一部の富裕層に絞ってアプローチしていました。でも今は、ホームページを作りたいという明確な目的を持った方々全員が対象なので、より多くの方にアプローチできます。

ーー客層の違いによる営業スタイルの変化はありましたか？

香月：客層は180度変わりましたね。前職では主に60代、70代の富裕層の方々が中心でした。金融知識も豊富で、世の中の動きにも敏感な方々です。一方、今のお客様は中小企業の経営者や個人事業主の方々で、年齢層も30代から50代が中心です。ITリテラシーも様々で、「ホームページって何ができるの？」というレベルの方もいらっしゃいます。

営業としては、正直今の方がやりやすいです。お客様の目的と私たちが提供するサービスが明確なので、よりシンプルに、スピーディーに対応できます。

ーーお客様への対応で特に意識していることはありますか？

香月：いきなりアポイントを取るのが一番効率的ですが、それだけではダメだと思っています。ヒアリングが浅いと商談の質が下がりますし、お客様も「なんで商談が必要なの？」と疑問を持ったまま商談に入ることになります。

なので、最初はお客様に寄り添って、「なぜ商談が必要なのか」という理由を一緒に考えるようにしています。例えば、「ホームページは作りたいけど、何から始めればいいかわからない」というお客様には、「まずは御社の強みを整理することから始めましょう。そのためにも、一度じっくりお話を聞かせてください」と、商談の必要性を伝えています。

私たちインサイドセールスは会社の顔となる役割なので、第一印象がとても大切です。いかにフィールドセールスにいい温度感、いい状態でバトンを渡せるかを常に意識しています。

立ち上げフェーズならではの醍醐味が、ここにある

ーー立ち上げメンバーとしてAI BPO事業部に参画されたそうですね。

香月：はい、AI BPO事業部においては、私が社員で最初のインサイドセールスでした。まさにゼロからの立ち上げで、トークスクリプトもなければ、KPIの設定もない。オペレーション構築など、すべてを一から作り上げていく必要がありました。

そこで、最初は『Web幹事』で培ったノウハウを活かしてスクリプトやオペレーションの型をつくっていきました。「こうしたらもっと効率的になるんじゃないか」「この質問を追加したら商談の質が上がるんじゃないか」と、日々試行錯誤の連続でしたが、すごく楽しかったです。

当時はまだ部署という概念もなく、ワンチームでそれぞれが役割を果たしながら、相談し合ってブラッシュアップしていく。フィールドセールスの上司とも密にコミュニケーションを取りながら、「どんな情報があれば商談がスムーズに進むか」を一緒に考えました。その過程がとても刺激的でしたね。

ーーサービス名になっている『できるくん』も社内投票で決まったと聞きました。

香月：そうなんです。新規事業としてAIを活用したホームページ制作サービスを始めることは決まっていたのですが、サービス名がまだ決まっていなくて。社内で投票を行って、最終的に『できるくん』に決まりました。

親しみやすくて、覚えやすくて、何ができるサービスなのかも伝わりやすい。将来的に横展開する際も『〇〇できるくん』という形で展開できるという発想も面白いなと思いました。例えば『動画できるくん』とか『広告できるくん』とか、可能性は無限大です。

ーーロゴのアイデアも香月さんが出されたとか？

香月：はい、実はロゴのアイデアも私が出したものが採用されているんです。デザイナーさんが作ってくれた3つの案から選ぶ際に、「このロゴ、逆さにしても読めるし、OKのジェスチャーにも見えますよ」という提案をしたら、それが決め手になったみたいで。

今度リリースされるCMでも採用されたロゴが使われているので、自分のアイデアが形になっているのを見ると嬉しいですね。アイデアが通りやすくて、社員の意見を積極的に吸い上げてくれる環境があるのは、ユーティルの大きな魅力だと思います。

柔軟な働き方で、高いパフォーマンスを実現

ーーユーティルの働き方や環境についてはどう感じていますか？

香月：前職と比べると、働き方は180度変わりました。前職はフル出社が当たり前でしたが、今は週2日のリモートワークができるハイブリッドな働き方ができます。

フレックスタイム制度も本当にありがたいです。体調を崩しても、フレックスを活用して病院に行く時間を作れるのがとても助かっています。急な休みが必要になった時も、チーム内でフォローし合える体制が整っているので、安心して休めます。

ーーチームの雰囲気やサポート体制はどうですか？

香月：みんなが同じフロアにいて、経営陣とも直接コミュニケーションが取れる距離感の近さは大きな魅力です。会社の状況をリアルタイムで把握できるので、当事者意識を持って働けます。

例えば、「今月の目標達成までこれくらいだから、みんなで頑張ろう」とか「新しいサービスを検討しているから、アイデアがあったら教えて」とか、経営に関する情報がオープンに共有されます。大手企業では考えられない透明性の高さです。

困っている時のサポート体制も素晴らしいです。「今更こんなこと聞けない」というようなことでも、誰かに聞けば必ず丁寧に教えてもらえます。

それに電話対応をしていて私が困っていそうな時は、周りのメンバーがリアルタイムでSlackやチャットでアドバイスをくれるんです。「その質問にはこう答えた方がいいよ」とか「一旦保留にして相談して」とか。直属の上司だけでなく、チーム全体で支え合う文化があります。これは本当に心強いです。

実際、子育て中のメンバーがお子さんの急な体調不良で早退しなければならない時も、「じゃあ、この商談は私が引き継ぎます」と誰かがすぐにフォローに入ります。お互い様の精神が根付いているんです。

インサイドセールスは、感動体験の橋渡し役

ーー仕事をしていて一番嬉しかったエピソードを教えてください。

香月：一度他社に決めたお客様が、改めて私を指名して戻ってきてくださったことがありました。コンサルティング系の事業を始めようとしている方で、デザインにもこだわりがある方でした。

最初にお問い合わせをいただいた時は、じっくりとお話を聞いて、ご要望や課題、そして何を実現したいのかを丁寧にヒアリングしました。結果的に一度は「総合的に判断して他社にします」と言われてしまったんですが、数ヶ月後に「やっぱり御社にお願いしたい」と連絡をいただいたんです。

おそらく最初の対応で親身になってお話を聞いたことを覚えていてくださったんだと思います。もちろん、私たちのサービス自体に他社に負けない強みがあることも大きいですが、やはり「人」として選んでいただけたことが本当に嬉しかったです。

ーーインサイドセールスとして、お客様の感動体験をどう作っていますか？

香月：まず大切にしているのは、スピード対応です。鉄は熱いうちに打てと言いますが、お客様の熱が冷めないうちに対応することで、良い印象を持っていただけます。「こんなに早く連絡が来るとは思わなかった」と驚かれることも多いです。

また、質問一つひとつに本当に丁寧に答えるようにしています。フィールドセールスから「香月さんの対応のおかげで、商談が和やかな雰囲気で始められた」「お客様がすでに前向きな状態で商談に入れた」というフィードバックをもらうと、感動体験の橋渡しができたんだなと実感します。

インサイドセールスは、お客様にとって会社の第一印象を決める重要な役割です。私たちの対応次第で、その後の商談の成否が変わることもあります。だからこそ、一つひとつの電話を大切にしています。

ーーどんな人がユーティルにマッチすると思いますか？

香月：チャレンジが好きで、それを楽しみながら全力投球できる人ですね。まだまだ小さい組織だからこそ、「自分に何ができるか」という視点でいろんなことに挑戦できます。

仕組みづくりから携わりたい人には特に面白い環境だと思います。例えば、KPIの設定一つとっても、与えられた目標をこなすだけでなく、目標そのものを作っていける。これはスタートアップならではの醍醐味だと思います。

ーー最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

香月：私たちインサイドセールスは、デジタルデビューしたいお客様の窓口となる会社の顔。中小企業の経営者の方々が抱える「ホームページを作りたいけど、どうすればいいかわからない」という悩みに寄り添い、一緒に解決策を考えていく。お客様の未来を一緒に創っていく、そんなやりがいのある仕事です。

そして、成長フェーズだからこそ、アイデアや経験が直接サービスに反映される可能性があります。私が考えたサービス名やロゴのアイデアが採用されたように、意見が通りやすく、「まずやってみなよ」という精神が根付いているのも魅力です。

チャレンジできる環境も整っています。「スピード感を持って成長したい」「自分の力で事業を大きくしていきたい」そんな想いを持った方と、日本中の中小企業のポテンシャルを解放していきたいです。一緒に頑張りましょう！

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