こんにちは！
株式会社アストロアの和田です！

弊社は３期目に入り、人も増え、状況も変わってきました。
そんな中で、入社して２年目を迎えた営業担当に、入社した当時と比べて現在どんな思いを抱いているのか、
今日までどのような気持ちで業務を行ってきたのか、といったことを代表を交えた３者で対談を行いましたので、
お伝えしようと思います！

和田：それではお二人、よろしくお願いします。
山﨑：はい、お願いします！
田中：お願いします！

1,000件のテレアポ。「本当に辛かった」

和田： 田中さん、よろしくお願いします。田中さんも営業として今２年目を迎えましたね。最初に入社した時と今の自分を比べて、営業に対する思いは変わりましたか？

田中： はい、大きく変わりました。入社当初は、とにかくアポを獲得しないと商談も受注も始まらないので、必死に架電（テレアポ）に集中していました。200件、300件とかければようやくアポイントが１件取れるかどうかだったのが、今では100件かければ取れるようになってきたので、話せる内容や伝え方の質は上がって来たのかなと思います。

山﨑：本当に最初の頃は 「1000件かけて１件」とかもあったよね。

田中： そうですね。あの時は辛かったですね。

和田： 1000件・・・1日200件として、1週間ずっと毎日かけ続けても１件取れるか取れないか。それは精神的にも相当タフな状況ですが、当時はどういう気持ちで取り組んでいたのでしょうか。

田中： 個人的な話ですが、私は小さい頃からずっとプロサッカー選手を目指してやってきていたんです。でも夢は叶わなくて、当時は割とすぐに諦めてしまった。
で、それがずっと心の中に「もっと頑張ればよかった」と残り続けていたんです。
そして社会人になってからは「営業のプロになりたい」という強い気持ちがありました。だから１週間、２週間アポが取れなくても、絶対諦めないと決めていました。

山﨑： でもやっぱり、私に何度も厳しいことを言われて、泣いてた日もあったよね。正直、何度も辞めようと思ったでしょ？

田中：そうですね何回か泣きましたね。山﨑さんには、ほぼ毎日指導していただいていました。自分でも直そうという気持ちはあるのに、なかなかすぐ変えることができなくて。行動が伴わない自分に対しても、すごく辛かったです。

和田： その状態から、今は10倍もの差がついたんですね。

田中：自分でもびっくりするぐらいアポは取れるようになってきたし、話せるようになりました。
他にもどうやって話を続ければいいのか、どう切り返すのかがよく分かってきました。
それと山崎さんに「相手の言うことをちゃんと聞いて」っていうのをずっと言われて来たんですが、落ち着いて相手が言ってることを聞いて、それを基に返すようになったから、以前に比べて会話ができるようになったと感じています。

和田：それは自分の中で明確に、「できるようになったな」という実感を得られているのでしょうか。

田中：そうですね。実際に今年の４月に感じられるようになりました。

和田：そんなはっきりと。何か掴めるもの、きっかけがあったんですか。

田中： 4月に新入社員が入社してくれたので、先輩として手本にならなければいけない、「ちゃんとアポが取れる姿」を見せなきゃいけないという気持ちになったのが、一つのきっかけかなと思います。

「これまでの部下の中で、一番手がかかり、一番胃を痛めた」

和田： 環境の変化は大きいですね。山﨑代表から見て、入社当初の田中さんと、今の田中さんはやっぱり違いますか？

山﨑： いや、もうまったくの別人ですよ。
入社時の彼の市場価値は、どちらかというと会社に「行動させられているだけ」の営業でした。
しかし、入社から必死に食らいついてきてくれた、常に努力してきたおかげで、今では「自分の力で市場を開拓していく営業」になりつつあります。どんな企業でも欲しがるような人材になってきたタイミングだと思います。
苦しかった最初の1年間の「土台作り」は、地味だし効果もすぐ出ないから、先が見えない未来に思えたはずです。でも、そこを乗り越えて土台さえ作ってしまえば、あとは一気に伸ばしていくことができる。
彼は自力で未来を開いた一人ですね。

田中： ……嬉しいですね（照）。 やっぱり、最初の１〜２年は土台を作るために相当な苦しみがあるんです。
それを乗り越えられた人たちが３〜４年目で成長していくんだと思います。でもどうしてもその前に辞めてしまうケースが多い中で、僕がなんとか乗り越えてきているから、今は自分に自信を持って営業ができています。

山﨑： 正直私がこれまで何百人と見てきた中で、一番手がかかったといっても過言ではない部下でした。だからこそ一番時間を使ったし、一番私も胃を痛めました。
やっぱり、厳しい言葉って言いたくないんですよ。落ち込むことも分かっているし、嫌な気持ちになるだろうなと思うんです。でも本人の未来のためにはやっぱり言うしかない。
でも、その分こうして成長を見せてくれると、マネージャー冥利に尽きますし、「彼を採用して本当に良かった、一緒に仲間になって良かった」と心から思います。私たちはそれだけ必死に向き合いますから。

田中： 私はこれまでに7〜8年の社会人経験がありますが、山﨑さんは人生で一番きつく指導された上司でした。
ただ逆に言うと、今までの会社ってなかなか指導ってされなかったんです。何が悪いのかを、正直に言わないというか、どちらかというと褒めることしかしない上司が多かったんですが、それで本当に部下が成長するかというと、そうでもなくて。
 やっぱり自分の悪いところをちゃんと正面から言ってくれるのがすごい嬉しかったですし、成長するためにこうやって言ってくれているという部分が分かっていたから、厳しい指導でもついていくことができました。

指導の根幹にある「想い」と、我慢しないルール

和田： 指導されている様子は私も見ていますが、正直そこまで徹底して指導するのか……厳しい世界だなと思ってしまうのですが…

山﨑： 彼がどう感じているかは分かりませんが、大前提として、私の指導の根幹には圧倒的に「部下ファースト」があるんです。
もし会社にとって都合のいい「ただ使うだけの人物」でいいなら、あそこまで徹底的に指導する必要はありません。

でも、もし彼が今後転職などを考えた時に、うちで成長させてあげて、市場価値を身につけさせてあげたいと本気で考えているからこそ、あそこまで熱が入ります。
ただの理不尽な八つ当たりだったら、彼もすぐ辞めていたと思います。

実は、会社として伸ばしていきたいという「会社ファースト」だけで、従業員をただ駒のように残したいだけなら優しい言葉をかけてうまく使う方が経営としては楽です。
しかしそんな中で、もしかしたら辞めてしまうぐらいのギリギリのラインで指導を続けるのは、経営者としても大きな賭けの部分もありました。
でも、そこまでしないと彼の未来を逆転させられなかったから、相当厳しくしました。それほどまでに彼は崖っぷちだったんですよ(笑)
普通の人にはあそこまで厳しくないと思います。そこは新しく入ってくれた子たちとの向き合い方を見てくれてるとわかるかな？

ただ、みんなが見ていないところでもよく電話をして、「あの言い方は厳しすぎたので変えてほしいです」とか、「こういう目的があって言ったんだよ」という伝え方の相談やすり合わせは、欠かさずやっていましたね。

田中： そうですね。山﨑さんと本音で相談できるからこそ、「自分の成長のために言ってくれているんだ」と受け止めることができました。

和田： 「思うことがあれば我慢せず伝えてほしい」というのは、日頃から言っていますよね。

山﨑： そうです。これはうちの会社でうまく働くための最大のルールと言っても過言ではありません。
言われた事や、方針に気持ちを抑え込んで我慢するのではなく、思ったことはすべて正直に話そうよ、ということです。
そこにこそ成長のヒントや、お互いのギャップを埋める答えが絶対に隠れているからです。片方が我慢してしまうと、絶対に良い未来は待っていません。

そして、私は別に「私の言うことを全部聞け」という考えもありません。社会を良くするため、ALL WINのためには、自分もお客さんも、お互いの成長を促すためにどうしたら良いのか。良い方向に進むのなら、私の意見じゃなくても全然いい。それを本音ですり合わせていこうよ、ということです。

和田： 田中さん的には、代表が言われた内容ですり合わせた結果、どうですか？

田中： 山﨑さんのアドバイスは、本当に的確です。
相談してアドバイスをいただき、それを実行すれば、ほとんどの確率で結果が出るんです。自分も色々な経験をしてきていますが、こんなに結果が出るのは少しびっくりというか……やはり山﨑さんはこれまでの圧倒的な実績があるからこそだと思います。

本当にすごいと改めて感じましたし、尊敬しています。だからこそ「この人と一緒に働きたい」という気持ちは、入社したきっかけから今もずっと変わっていません。

和田：そう思える人がいるというのは素晴らしいことですね。
2人ともありがとうございます。まだ、お聞きしたいことがありますので、引き続きよろしくお願いします。

山﨑、田中：わかりました！お願いします。

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毎日、本当に努力されている姿を私も見ています。
壁を乗り越えてきた、営業のプロへの強い想いを是非叶えていただたいと、私も強く応援しています。