昭和の営業スタイルだった”気合”から、平成、令和と時代の変遷とともに、もっとスマートでクレバーな営業手法が求められるようになってきました。

オールドスタイルな営業

かく言う私も、昭和の営業代表を自覚するタイプでありますが・・・これだけ世の中でデジタル化が進み、DXという言葉が蔓延る中で、やっぱり時代に即した営業手法を取り入れよう！と思うようになりました。

昔の営業は"ノルマ達成のためにとにかく足で稼げ！"って言われていました。私が1989年に社会人をスタートしたとき、営業とはこんな感じでした。

１．電話する先のリストを購入
２．とにかく、電話かけまくる（断られ続けメンタルやられる）
３．とにかく、アポを取ったら訪問してなんぼ
４．執念でセールス

でも、しばらくすると、もう少しスマートにしようということで、課題解決型営業やソリューション営業が出てきました。オールドスタイルを全否定する訳ではないですが、もう少し他のやり方があるのではないかと思っていました。

そのときに学んだキーワードが、インバウンドマーケティングです。デジタルな世の中では顧客を探しに行くのではなく、顧客に来てもらう仕組みを作ります。会社のHP等を見に来てもらう仕組みづくりをして、その来訪履歴を記録します。来訪した顧客に効率的に情報提供や提案を行うために、データを分析していこうという潮流となりました。

そこからMA（マーケティングオートメーション） ツールが登場し、ABM（アカウントベースドマーケティング）というキーワードも出てきました。闇雲にセールスするのではなく、確立を上げるには、ターゲットを明確にして絞り込んでアプローチする手法が広がりました。

そもそもニーズがないところに売り込みに行くだけ時間の無駄です。もっとも、まずはニーズの種まきからで刈り取りは後、という戦略的な活動であれば意味はありますけど。。

分析力が必要とされる時代

6、7年ぐらい前に「アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書」という本と出会いました。著者はマーク・ロベルジュ氏、MIT出身のエンジニアです。MAツールで有名なハブスポット社で、セールス部門の上席副社長まで務められた人でした。彼の分析によれば、

デジタル時代における営業は 、営業活動を科学的に分析し、技術に通じシステムに明るく、分析に強い理系思考が、現代の営業活動において非常に重要である

とされています 。

私も何を隠そう理系出身の営業です。なんとなく、理系出身で営業していると"技術ができない人ね"ってレッテルを貼られた感が否めない時代もありました。大学時代はBASICでプログラムを書いていましたが、個人的には楽しくなかったです。だから社会人になったとき、自分に向かない技術をずーっと続ける自信がありませんでした。人に伝えたり、人と話すことが好きだった私は、営業の道に進みました。

今考えれば、それが私の生きる道だったんです。

横道に逸れてしまいましたので、話を戻します。今のデジタル時代は、正しい情報を如何にタイムリーに集めて分析できるかで勝負です。顧客の反応一つひとつを、商品やサービスに対する好感度として数値化し、ファンを確実に獲得していく時代です。まだ弊社も模索中ですが、そういう時代になっていることは間違いありません。

カスタマーサクセス

昨今では"サブスクリプション"と呼ばれる支払い方法が主流となりました。毎月毎年支払うというと、レンタルに近いですが、実は従来のソフトウェアの売り方を大きく変える概念になりました。

昔は一度で売り切って支払われていたものが、今はお客様が使い続けること＝支払いを続けてくれることになりました。ソフトウェアをサブスクリプションで提供する企業は、お客様が製品を理解し使い続けてもらえるよう、良いサービスを提供し続けないといけないということです。

逆に言えば、最高のサービスを提供し続ければ、お客様はずーっと同じサービスを利用することを望みます。また、顧客とコンタクトポイントを増やし信頼関係を構築すると、お客様自身が自らの心に”他社への乗り換え障壁”を作ってくれます。お客様が期待する成果、期待以上の成功を導くことに繋がり、カスタマーサクセスが実現します。

単なる御用聞きではなく、顧客の課題に深く切り込み、一緒に解決するために、正しく情報を収集し、それを分析する。営業は技術ができない人がやる仕事ではなく、顧客の成功に寄り添えるとてもクリエイティブな仕事であると私は思います。

▼次の記事はこちら

【連載】AIRと私　記事一覧
　(予告編)　AIRと私
　１．AIR誕生
　２．テクノロジーの変遷
　３．今私たちが力を入れてること
　４．求められる人材 
　５．営業のカタチ
　６．人生は挑戦と冒険