当社ではスタートアップ連携・支援プログラム「Open NEWONE（オープンニューワン）」を新たにスタート。第1弾としてPLAINER株式会社（以下、PLAINER社）に出資するとともに、NEWONE取締役の葛西 健一郎がHRアドバイザーに就任します。今回の連携に対する想いを、PLAINER社代表の小林 大氏、NEWONE代表取締役の上林 周平と取締役の葛西 健一郎に聞きました。

SaaSプロダクトの価値を届けるPLAINER社

▲PLAINER社代表小林氏

──最初にPLAINER社さんの事業概要を教えてください。

小林：私たちの会社は、 SaaS事業者と購入者、この両者の課題を解決するためのソフトウェア事業を展開しています。これまで購入者は、導入検討中のSaaSがどのような効果を組織にもたらしてくれるのか、一律的なマニュアルや動画ではイメージを持ち難い状況でした。代替コンテンツとして、デモを活用しようとするSaaS事業者も多くいらっしゃいますが、購買者の属性や商談フェーズに応じて、内容や製品ストーリーをカスタマイズし、プロダクトの進化や事業の成長に合わせて修正し続ける必要があり、非常にコストと難易度が高い課題でした。

そこで私たちがスタートさせたのが、コーディングなしでSaaSのプロダクトデモを制作・運用できるサービス。freee株式会社様やChatwork株式会社様など、すでに有力なSaaS企業にも導入していただいており、会社も順調に成長を続けています。

──このサービスを作ろうとしたきっかけはなんだったんですか？

小林：前職の大手クラウド会計ソフトでのSaaS購買体験と、SaaS事業者としての経験が今の事業につながっています。営業戦略や事業戦略を担当するかたわら、購買担当者としてSaaSの導入検討を行う立場にあったのですが、解決したい課題が顕在化したものであるほどソリューションの選択肢は多く、機能も似通ってしまうため、どの製品も同じように見えてしまうことがありました。言い換えれば、その製品や価値を自分のものとして捉えることが難しかったとも言えます。

製品の営業担当としては、【1】市場や環境の変化を前提に課題の大きさについて顧客と合意（課題の証明）し、【2】課題を解決した先にある価値は何かを議論（価値の合意）し、【3】その価値を顧客が本当に得ることができるかを証明（価値の証明）することが必要になります。【2】、【3】と移行するにつれて自社製品と顧客（購買担当者／決裁者／利用者）を関連づけていく必要が生じますが、ここに多くの課題が存在しているのではないかと感じていました。

顧客ごとに何を価値と感じるかは異なりますし、価値の証明方法も異なります。こうした状況に対して、カスタマイズが可能で再現性の高いプロダクトデモをソリューションとして提供し、顧客の購買意思決定をサポートします。その結果、SaaS事業者の成長を加速することができるのではないかと考えています。

──将来的には事業を通じてどのような世界の実現をめざしているのでしょうか？

小林：先ほどの原体験では、主に営業観点でのプロダクトデモについて言及をしました。けれど営業に限らず、人手を介さずに販売を行うようなSaaS事業者や、購買後のカスタマーサクセス・テクニカルサポートにおいても製品価値の理解を促進し、顧客と製品価値を適切に結び付けていくことは、SaaSやパッケージソフト、SIなどのソフトウェア業界においてコアとなる部分だと思います。

当社としては、「ソフトウェアとヒトをもっと近くに」することをめざした価値の提供を行なっていきたいと考えています。ソフトウェア企業各社が持つミッションの実現をサポートしていくことで、結果として国内企業のデジタル化や業務の効率化、高度化を支援したいですね。非効率な仕事をなくし、人が能力を最大限発揮できる環境を作ることは、結果的に社員のエンゲージメントを高めることとその目的の達成につながると捉えています。

NEWONEさんをパートナーに、その実現に向かっていければと考えています。

PLAINER社に感じた大きな可能性

▲左から、NEWONE取締役葛西、代表取締役上林、PLAINER社代表小林氏

──「Open NEWONE」の第1弾としてPLAINER社さんとの連携を決定した理由は？

上林：理由は3つあります。

1つめは、PLAINER社さんの提供するサービスに共感したからですね。現在NEWONEでも、いずれSaaSとして提供したいプロダクトの開発を進めています。さきほど小林さんがおっしゃったように、やっぱりサービスの魅力を伝えるデモってすごく大事だなと思います。一方で、いざ作成しようとするとかなり時間と手間がかかるんですよ。その点で、PLAINER社さんが展開する事業は多くの人や企業に価値を提供できるものだなと思ったんです。

2つめは、成長フェーズに突入する企業をぜひサポートしたいと考えたからです。「Open NEWONE」の目的は、支援先企業とタッグを組むことで、僕たちNEWONEがその事業成果に、よりコミットしていくことにあります。NEWONEの大きな強みである組織開発・人材育成領域のサポートを通じて、これから事業の成長とともに組織化のタイミングを迎えるPLAINER社さんの力になれればと考えました。

そして3つめは結局、信頼ですね。小林さんとは1度会ってお話をしただけですが、働く人や組織に対する想いがきちんと伝わってきました。いくら良いプロダクトを作っていても、経営者の方にその領域に対する関心がないとサポートもうまくいきません。PLAINER社さんとはそういった部分で認識の齟齬もなく、おたがいに信頼関係を築きながら一緒にやっていけるな、と。

──ちなみに、葛西さんは「Open NEWONE」の話を聞いてどう思ったんですか？

葛西：おもろそうだな、と思いましたね（笑）。これまで私は15年ほど人材領域で仕事をしてきて、企業の大小問わず、さまざまな研修やワークショップを提供してきました。ただ、そういったサポートって長くても半年とか1年なんですよね。企業の成果にコミットするということを考えると、もう少し長い目線で組織づくりに貢献したいという気持ちも少なからずあったんです。

今回の「Open NEWONE」では、PLAINER社さんがいかに発展するかというその一点に集中できるじゃないですか。これまでNEWONEが蓄積してきた人材領域のノウハウを形にして、貢献できる。すごく良い機会だな、と感じています。

スタートアップが人材領域をケアする難しさ

──小林さんは「Open NEWONE」についてはどのように感じていますか？

小林：私たちのようなアーリーステージの企業ですと、HR領域のプロフェッショナルの方にアクセスすること自体ハードルが高いんですよね。高額な報酬をお支払いしてそういった人材を採用できるかというと、まだそんな段階ではないので。

とにかくスタートアップは、いろいろな問題が起こります。けれど、時間がないのですぐに解決できる課題から取り組んでしまいがちで、解決に時間がかかる組織系の問題はどうしても後回しになってしまう。だから、この初期のタイミングでHR領域のプロのサポートが受けられるというのは、とても価値があることだと思っています。

上林：まだ組織の壁は感じていませんか？

小林：ないとは思うんですが……。私が気づいていないだけかもしれないです（笑）。

葛西：5〜6人を超えたあたりから、少しずつ関係性がギスギスしてくることもありますからね。10人を超えると、なおさらです。

上林：10人の壁を越えると、全員そろっての阿吽の呼吸が難しくなりますよね。そして30人の壁を超えると、成果が出る人と出ない人がはっきり見えてくる。どういった評価制度を確立するのかなど、経営者としては悩ましく思うことが増えるはずです。エンジニアサイドとフロントサイドの関係性にも気をつける必要がありますし。組織の壁って本当にたくさんあるんですよ。

──やはり小林さんも組織構築については危機感を持っているんですよね？

小林：そうですね。組織の健全性を維持したまま、会社が大きくなり続けるのが理想じゃないですか。その意味で、前職のクラウド会計ソフト企業はすごかったんだなと改めて感じています。というのも、私が入社した当時はまだ100〜200名ほどの規模だったんですけど、とくに大きな組織崩壊をするでもなく、そこから5年ほどで1,200名を抱える大きな組織に成長していったんですよね。社員時代は「これが普通なのかな」と呑気に思っていましたが、いざ経営者の立場になってみると全然普通じゃない（笑）。とんでもない苦労と試行錯誤が裏にあったんだろうなと想像しています。

組織づくりの文化を根づかせる

──小林さんとしては、これからNEWONEにどのようなことを期待したいですか？

小林：私自身、大規模なピープルマネジメントは経験せず起業したこともあり、HR領域の課題をきちんと認識できていない可能性が高いです。HRと言っても多岐にわたりそれぞれに専門性が必要だと思います。現状のままだと起こり得る問題、あるいはすでに起きている問題、優先すべき課題など、率直に意見をいただけるととてもありがたいです。

──今後、葛西さんがPLAINER社さんのHRアドバイザーに就任します。どのようなことにチャレンジしていく予定ですか？

葛西：これまでは一人ひとりの能力で成果を勝ち取ってきたと思いますが、これからPLAINER社さんはチーム化して成果を出すフェーズに入っていくはずです。そして、そのためには経営陣の一体感が重要になってくる。まずは、ヒアリングを通じてメンバー全員の業務内容や関係性など現状を把握してから、序盤戦のアプローチを固めていきたいですね。

──最後に、「Open NEWONE」の今後の展望を教えてください。

上林：まずは、PLAINER社さんの成長にコミットすることです。人材開発はあくまで手段であり、その本質は企業を成長させることだと以前から考えていました。今回の取り組みでは、ぜひそこを形にしたい。そして、こういった成功事例を作ることで、初期段階から組織づくりにアプローチする文化を、スタートアップ業界に根づかせていきたいと思っています。

将来、小林さんが何かのインタビューを受けた時、「NEWONEの上林さんと葛西さんは恩人です」と言ってくれたらとっても嬉しいですね（笑）。

▶︎「Open NEWONE」の概要記事はこちら

※ 記載内容は2023年9月時点のものです