※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。
カンリーは、シリーズCラウンドの1stクローズを完了し、第2創業期を迎えました。
キーワードは「AI時代の店舗マーケティングプラットフォーム」。
AIを経営の中核に据え、「ヒトとAIの力で、店舗の集客力を上げる」──。
そのビジョンを実現するために、いま私たちはあらゆる領域で変革を進めています。
このnoteシリーズでは、AIが私たちの仕事にもたらす変革を通じて、顧客への提供価値がどのように高まっていくのか。
“第2創業期のいま” のカンリーを、現場で挑むメンバーのリアルな言葉でお伝えしていきます。
今回は、セールス部の田村さん、菊川さんに、お客様と向き合うために大切にしていること、そして「選ばれ続けるチーム」への挑戦についてお話を伺いました。
左：菊川さん / 右：田村さん
関西学院大学卒業後、新卒で大手専門商社のJFE商事株式会社へ入社。海外営業（遠隔地域チーム）に所属し東南アジアを中心に中東やオーストラリアなどへの新規開拓営業に従事。
2020年2月カンリーに参画し、「カンリー店舗集客」の事業・組織のグロースを立ち上げから牽引。現在はセールス部長としてインサイドセールス、フィールドセールス、パートナーセールスを管掌。「カンリー店舗集客」の事業拡大をミッションとして、マネジメントや組織開発を推進。
2017年に東海旅客鉄道株式会社（JR東海）へ入社。静岡県内にて駅係員や在来線乗務員として鉄道運行の現場最前線に従事。 2022年、ENECHANGE株式会社へ入社。EV充電サービス事業部にて、EV充電スタンドの全国普及に向けた提案営業を行う傍ら、営業マネージャーとしてチームを牽引。 2023年にカンリー参画。「カンリー店舗集客」のセールス業務に従事した後、マネージャーに就任。現在はフィールドセールスのミドル領域責任者として、事業拡大に向けたマネジメントや組織開発を推進。
ーー まず、カンリーのセールス組織はどのような構成になっているのでしょうか。
田村さん（以下、田村）
セールス部は、大きく「インサイドセールス」「フィールドセールス」「アライアンスセールス」という3つの役割で構成されています。
インサイドセールスは、マーケットとの接点創出や、過去にご相談いただいていた企業さまに改めて連絡をする役割を担うSDRと新規開拓を目的としたアウトバウンド型アプローチを担うBDRに分かれています。フィールドセールスは、実際に課題を伺いながら理解を深め、最適な提案をさせていただく役割です。私は部長としてインサイドセールス、フィールドセールス、パートナーセールスを管掌し、菊川さんはフィールドセールスチームのミドル領域（カンリーでは10~99店舗を指す）の責任者です。
25年8月からはパートナー企業からお客様を紹介いただく、アライアンスセールスチームも新設されました。異なる役割を持つ3つのチームが、お客様と長く向き合うための「信頼の入り口」を支えています。
ーー セールスチームで、カンリーらしさが表れているポイントはどこにありますか。
田村
やっぱり、自社プロダクトや店舗ビジネスそのものへの「好き」がベースにあることですね。商談をしたお客様のお店に実際に食べに行ったり、サービスを利用してみたり、そんな行動を自然にしている人ばかりが集まっています。自分たちの目で見て知ることで、より良い提案ができる。サービスを届ける側として、その姿勢を大切にしています。
ーー セールスチームとして、最も大切にしている価値観を教えてください。
菊川さん（以下、菊川）
一番大切にしているのは、「それはお客様にとって本当に良いことか？」という軸です。
僕らの都合が入った瞬間、それは “届ける側の論理” になってしまう。そうではなく、目の前にいる担当者やお店の状況を考えたときに、本当に弊社サービスが役に立つのかどうか。その視点を失わなければ、自然と信頼していただけると信じています。
「菊川さんが、相談に乗ってくれるなら安心です」という言葉をいただくことがあります。お客様にとっては、導入後を担当するカスタマーサクセスがどんな人かまだ分からない。でも、相談を重ねる中で「カンリー = あなたであれば安心できる」と思っていただけるのは、本当に嬉しいことですね。
田村
菊川さんの考えはチーム全体として大切にしている価値観です。もう一つ加えるなら、お客様の時間を一番大切に考えています。1時間お時間をいただいていても、双方の目的を達成できた場合には早めに終了します。その方が「無駄がなくて助かる」と感じていただけるからです。ちょっとしたことですが、時間の使い方や伝え方まで気を配ることも、安心してご相談いただける要因だと感じてます。
ーー フィールドセールスとして、意識していることはありますか。
田村
フィールドセールスは、お客様から見ると「カンリーの信頼を体現する存在」、つまり ”カンリーの顔” になる存在だと思っています。
だからこそ、商談の準備や背景の理解だけでなく、行動や身だしなみも含めて丁寧に向き合うことを意識しています。
時代的に、カジュアルな服装でも許容されるようになってきていますが、私たちはオンラインでも必ずジャケットを着るようにしています。ちょっとしたことから少しでも安心して相談いただければ嬉しいですね。
ーー 導入を見送られたお客様とは、どのようにして関係性を維持されていますか。
菊川
導入見送りの理由として多いのは、担当者の方は前向きでも、決裁者の方が「まずは自社でやってみよう」と判断されるケースです。その際は、「どのような理由で見送られたのか」「どのような点が解消できれば、より良くなりそうか」といった情報を丁寧にヒアリングし、次回に繋げる情報を整理します。
田村
最終的には、「自社運用で困ったことがあったら、カンリーの田村としてではなく、田村としていつでも相談に乗りますよ」とお伝えし、気軽に連絡いただいても大丈夫だということも伝えていますね。
これは、導入・未導入といった関係性だけでなく、”ヒト”としての深い関係性を意識しているからこその行動です。
ーー 対企業ではなく ”ヒト” として深い関係性を構築できた、印象に残っているエピソードはありますか。
田村
沢山ありますが、特に記憶に残っているのは、とある企業の担当者様と、商談の中で細かい部分まで丁寧に振り返ったり、次の打ち合わせの目的を明確にしたり、各回の内容をすべて整理してお渡ししたのですが、後日のヒアリングで「そこまで向き合ってくれるのが嬉しかった」と言っていただけて。 “提案する側” と “される側” を越えて、誠実に時間を共有できた実感がありましたね。
ーー セールスチームでは、ご担当者様が上長（決裁者）に提案する際も深く支援していると伺いました。その取り組みについて教えてください。
菊川
ここはかなり丁寧に行っているポイントです。
まず、決裁者への提案は、担当者の方にとって非常に難易度が高いんです。
だからこそ、僕らが普段使う資料とは別に、担当者の方がそのまま説明しやすい資料を、こちら側で主導して作成します。資料を作って終わりではなく、「この構成だと伝わりやすいですか？」「決裁者の方はどんな点を重視していますか？」と、1スライドずつ確認します。
その過程は、 “資料づくり” というより、 “一緒に考える時間” に近いです。なぜ導入したいのか、どんな課題を解決したいのか。その “本気度” が言語化されると、決裁者の方にも自然と伝わります。
ーー なぜ、そこまで丁寧に支援するのでしょうか。
菊川
お客様が現在解決したいと思っている課題のニュアンスを汲み取り、「御社にとって、カンリーの導入が絶対に役に立つ」という良さを100%伝えられるように支援したいからです。
また、業界ごとにビジネスモデルやエンドユーザーの動線が異なるため、「小売業界」「塾業界」「介護業界」と業界ごとのビジネスモデルの理解を深め、チームで共有しています。この深い理解があるからこそ、お客様の立場に立った資料作成が可能になります。
田村
店舗ビジネス全体でみると、マーケティング専任というポジションがまだ少ない傾向があり、担当者の方も試行錯誤されているという話もよく聞きます。
そこで、担当者の方と一緒に施策の理解を深めていくことで、担当者が社内で自然と説明できるようになる。私たちはその “背中を押す役割” だと思っています。
AIが情報を効率化する時代だからこそ、人にしかできない ”共創の価値” が高まっていると強く感じてます。
ーー 個人ではなく、セールス部としてチーム力を高めるために行っていることはありますか。
田村
現在は、「心理的安全性」の向上に取り組んでいます。言いにくいことも言える関係性、フィードバックし合える関係性。その土台があるからこそ、お客様にも誠実に向き合えると思っているんです。
また、メンバーには「社内だけでなく市場でも通用する力を身につけよう」と常に伝えています。
「個人で成果を出す」のではなく、「チームで成功を導く」ことを理念に、メンバーの市場価値向上にも注力しています。
ーー 心理的安全性を高めるために、具体的にどういったことに取り組んでいますか。
田村
2つあって。1つ目は目標設定の作り方を変えました。
弊社の評価制度はOKR方式を採用していますが、全社→部署→個人と連動する中で、部署のOKRをマネージャーだけでなく全員で決めるようにしました。
今四半期の目標は、メンバーの意見で決まったんです。
誰かに決められたものって、覚えているようでつい忘れてしまうこともあるじゃないですか。全員で意見を出し合って決めることで、全員が自分ごととして目標をとらえることができますよね。
2つ目は、お客様との面談内容についてフィードバックをしあう取り組みです。
客観的に見ることで自分の癖や、お客様視点が抜けていないかを確認することができる。正直、メンバーへの指摘って苦手とする人も多いじゃないですか。実際、最初はみんな少し遠慮しがちでしたが、取り組みを通して、お客様との会話の質も格段にあがったことを実感し、メンバー自身もやるべきだ、というマインドになっていますね。
歴の長いメンバーでも、最近入ったメンバーに「フィードバックしてほしい」と積極的に依頼することも多く見受けられ、いい循環が生まれています。
菊川
誰かがやってくれるのを待つのではなく、お客様の目標達成に向けて主体性を磨き続けてほしい。「お客様に選ばれ続けるチーム」を作り上げていきたいですね。
フィールドセールスでは、お互いに指摘し合う部分もありつつ、毎日のランチはみんなで楽しく食べる。といったメリハリを意識しています。
最近はインサイドセールスのメンバーも一緒に食べるようになって、業務の壁を越えた会話が増えてきました。こうした “ちょっとした時間” が、組織としての連携を強くしてくれていると感じています。
ーー 最後に、カンリーのセールスとして提供したい価値を教えてください。
田村
一番大切なのは、 “長く相談いただける関係性” をつくることだと思っています。ツールを入れたかどうかではなく、「困ったときにまず声をかけてもらえる存在」でありたい。そのために、日々の姿勢や小さな配慮をこれからも積み重ねていきたいです。
菊川
私も同じ想いです。第2創業期の中で、AI活用が加速していくと思います。勿論私たちもAIを活用して提案準備を効率化したり、新しい切り口でお客様と会話ができるようにしたり、とアップデートしていきますが、その中心にあるのは ”ヒト” です。
お客様の想いや状況を丁寧に受け取り、必要なタイミングで必要な情報を届ける存在でありたい。その積み重ねが、カンリーという組織全体の信頼につながるはずだと思っています。
終始明るく賑やかに盛り上げてくださったお二人。
単なる「モノ売り」ではなく、お客様のビジネスパートナーとして深く寄り添い、共に成長していくことを目指すー。
「お客様視点」を徹底し、お客様の「内なる声」を引き出すための徹底した対話と、丁寧な支援。 ”ヒト” として信頼関係を構築していく粘り強さ。
AIという最先端技術を活用しながらも、その根底には ”ヒト” への深い理解と信頼がある。この「人間味のあるAIカンパニー」としてのカンリーの姿が、お客様、そして未来の仲間たちの心に響くことを期待しています。
