アンドパッドのインサイドセールス（以下IS）は、顧客の事業成功まで見据えて提案を行います。商談のアポイント獲得だけを追うのではなく、顧客の事業成長を見据えた提案や事業のマーケット開拓などを視野に入れたアクションを行うため圧倒的な提案力とマーケット思考が鍛えられるポジションです。今回は、具体的に業務を通じて磨けるスキル、キャリアアップの方向性について、専門工事事業本部 マネジャーの江上と丸島に話を聞きました。

江上 徹（写真右）　専門工事事業本部 第2部・第3部 ISマネージャー

新卒で業務用カメラの日系メーカー企業に入社し、防犯カメラの設置提案の法人営業を約3年間経験。その後、コンサルティングファームに在籍し、様々な外資系ITサービスのジャパンエントリーに関わる形で、IS業務に約2年間従事。2021年にアンドパッドに入社。"Middle Market”市場の新規開拓を経験し、現在はマネージャーとしてIS部門を管掌。

丸島 雄健 （写真左）専門工事事業本部 第1部 マネージャー

新卒でリフォーム会社に入社し、約1年間BtoC向けの新規営業に従事。その後、ディスプレイ内装工事会社に転職し、約5年間にわたり法人企業向けの提案営業、施工管理を担当。2021年10月にアンドパッドに入社。ISメンバーからキャリアを始め、ISリーダー、IS特販グループ、Middle Market領域のリーダーを経験し専門工事全体の商談作成を牽引した後、2023年より設備工事領域のISのマネージャーとFS/CSS業務も兼務し、現在は新規プロダクトの営業責任者、専門工事領域全体のIS統括を担当。

誰に何を伝えるか。緻密な営業戦略がカギ

――専門工事事業本部の概要と、ISが担う役割について教えてください。
江上：建築・建設業界では、ビルやオフィス、マンションの電気、空調、衛生設備、内装、修繕、ガスなど、専門的な工事が多数あります。私たち専門工事事業本部の顧客はそのような業態の企業です。専門工事事業本部では、一社でも多くの企業様にアンドパッド製品を導入いただき、クライアントの事業成功の実現をミッションに掲げ、業務に携わっています。

丸島：当事業本部のISは、反響営業ではなく完全に新規のアウトバウンド営業です。業務の範囲は、営業先リストをもとに電話でアンドパッド製品の導入提案を行い、商談のアポイントを獲得するまで。その後はフィールドセールス（以下FS）に引き継いでいきます。大枠はこのフローになりますが、メンバーのキャリア志向性や顧客によってはアポ獲得から商談まで一気通貫で担当するケースもあります。

江上：仕事の特徴としては、ただ単に電話をかけ続ける仕事ではないということです。バーティカルSaaSである以上顧客リストの数も限られています。一件一件、確実に商談へつなげていくために、“誰に何を”提案していくかという戦略的なアプローチが欠かせません。さらにお客様は現場に出られているケースが多いので、わずかな時間の中で端的にプロダクトの魅力を伝える必要があります。

――具体的に、どのような切り口で提案を行っていますか？
江上：これは一例ですが、企業様の事業上で課題に思われていることや、業界全体でお困りの業務課題、利用いただいている企業様がどのように業務を効率化しているかといったお話からスタートすることもありますし、協会のネットワークからアプローチすることもあります。お客様とのタッチポイントを増やし、可能性を広げていくため、ときには電話だけでなくお手紙をお送りすることもあります。

丸島：弊社では多岐にわたる職種・業種へのプロダクトを扱っているため、幅広い提案ができることが魅力です。例えば、経営者様、工事部長様、経理担当様、それぞれにご案内するプロダクトや機能は異なるので、「この部署にはANDPADを提案したら関心を持っていただけるのでは」「この役職の方には○○の機能で興味喚起ができるのでは」といったように、さまざまなアプローチで提案することができます。

山登りのように、さまざまなルートを探っていく

――アポイント獲得後はFSに引き継ぐとのことですが、仮に失注してしまった場合はどうなるのでしょうか。
江上：改めて戦略の立て直しが必要になります。適宜FSと連携しながら、商談時に得た情報をもとに、「どのタイミングで、何をアピールすべきなのか」と再度提案内容を組み立てていきます。
また、失注理由を読み解くことも重要です。「アンドパッド製品の導入は難しい」という理由で失注したとしても、それは個人の所感なのか、組織の所感なのかを見極めないといけません。というのも、例えば別の部署の工事部長にご案内したらすんなりプロダクトの導入が決まった、という前例もあるためです。情報を整理して、しかるべきルートで戦略的に提案していく姿勢がISには求められます。

――アポイント獲得だけでなく、受注に向けてさまざまな方向からアプローチしていくと。
丸島：当然、アポイント獲得は一筋縄ではいかないことも多く、受注についても半年以上の期間をかけるケースもあります。だからこそお客様1社ずつときちんと丁寧に向き合い、戦略を立てていくことが重要です。
アンドパッドのISの仕事は、山登りに例えられます。「どこから上るか」「どこに分岐点があるのか」を探って登頂＝ご契約を目指すからです。例えば、Aルートがダメなら、Bルート、Cルートなど、他の行き方を考える。「Cルートは滝で塞がっているから、別のルートを探そう」「Dルートは途中までは良かったけど途中で断念してしまった。どこかに分岐点があったはずだ」「今は何合目にいる？」というような感覚で、日常的にメンバーと話をしています。

――どういうときに仕事のやり甲斐を感じますか？
江上：自分がアポイントを獲得したときよりも、顧客とのご契約の報告や、業務改善や効率化などの顧客の事業サクセスなどを社内共有してもらった喜びのほうが大きいですね。また、お客様に価値提供したことで、事業成功に貢献できたときは仕事のやりがいを感じます。

一番嬉しかったのは、ある造園会社さんとの出来事です。当初はなかなか関心を持っていただけなかったのですが、アプローチを続けた結果、現場写真の管理に課題を感じられていることが分かりました。アンドパッド製品で解決できることをお伝えしたところ、興味を持っていただくことができ、プロダクトを実際にご覧いただいた結果、即受注となりました。導入後は、現場状況をリアルタイムで確認できるようになり、現場訪問が激減し、残業時間が1日3～5時間減ったそうです。また、業務効率が向上したことで営業活動に集中でき、大幅に売上が上がった社員もいらっしゃるとのこと。お客様のお困りごとを解決し、お役に立てたと実感したときは感無量でしたね。

――まず話を聞いていただくまでが大変だからこそ、商談・受注、顧客への価値提供まで実現できたときは喜びもひとしおですよね。他にもやり甲斐を感じる瞬間はありますか？
丸島：アンドパッドには、商談内容や受注や売上に関するデータが蓄積されているので、その分析を通じて「このプロダクトにおいて勝ち筋が難しい業種」や「提案・受注しやすいプロダクト」などを導き出すことができます。その中から、全社でどのような営業戦略を実施すべきかをISから提案することも可能です。なかなか全社的な営業戦略まで踏み込めるISも多くはないと思うので、そういった点も魅力だと思います。

将来的なポジションアップやキャリアチェンジも選択肢にある

――現在ISとして活躍しているメンバーの共通点はありますか？
丸島：「一社一社に対して丁寧に、真剣に提案していこう」というマインド面や仕事へのスタンスが共通しています。

江上：ナーチャリングを究める力ですよね。つまり、限られたリストの中で、どうしたらアポイント獲得から受注できるかまで突き詰めて考えられるか。例えばですが、100件あるリストの中で2件なくしてしまうと、受注につながる可能性が2％減ってしまう。その可能性を減らさないようにどうするかを考えられている人が活躍していると思います。
単にプロダクトを紹介するだけだと、どうしても頭打ちになってしまうので、お客様に対してどんな価値提供ができるのかまで提案できる力が必要です。仮にアポイント獲得につながらなかったとしても、次につながるような中長期的な視点を持って取り組んでいく姿勢も求められます。

――そのようなアクションを日々行うのであれば、アポ獲得のテクニックだけではなく、セールスとしての顧客を意識した提案力や営業力の習得につながりますね。となると、ISの採用では提案力などのスキルを求めているのでしょうか。
丸島：そうですね。提案力に自信がある方はぜひ来ていただきたいのですが、現状アンドパッドで働きたいと考えている方に求めているのは、マインドやスタンスの比重が大きいですね。これまでどういう考え方をして仕事をしていたのかという点に着目しています。履歴書に「MVPを受賞した」「営業成績が○位だった」と書かれている場合、その成果に至るまでどんなことをしてきたのかを聞くようにしています。成果を出すために、どのような考え方をして、行動を起こしたかというところは、他業界であっても応用できると思うからです。

――なるほど。実際入社してからのISのキャリアアップはどのようなものを想定されていますか。
江上：この仕事は「お客様が何に困っていて、自社のプロダクトであればどう解決できるか」というマーケット思考や提案力が身に付きます。これはISのみならず、どの部署どの職種でも活用できるスキル/能力だと思っています。

丸島：現在は、ISに主軸を置きながらFSとして商談にも携わっている方もいますし、マーケティング部へ転向した方もいます。マーケティング部では、ISで培った現場の知識を、展示会やセミナーの企画などで活かして活躍されています。専門工事領域は業種が複雑なので、「この業種にはこの施策を打った方がいい」といったように、精度の高い施策ができていると聞きました。他にもISから自ら起案してアライアンス部門を立ち上げ、銀行を介したビジネスマッチングなどを行っているメンバーもいます。

――キャリアチェンジだけでなく、ポジションアップも可能でしょうか？
丸島：はい。リーダーやマネージャーを目指せます。現在はマネージャーまでのポジションしか用意されていないので、今後はIS部全体を取りまとめる部長ポジションなども作っていけるよう、組織を拡大させていきたいと考えています。

――最後に、お二人の今後の目標について聞かせてください。
丸島：個人的な目標としては事業部長を目指しています。もし実現できたらISのキャリアアップのロールモデルの一つになれると思っています。

江上：私はマネージャーというポジションを一年活動してみて、組織開発に取り組んでいきたいと思うようになりました。新しい方をたくさん迎えている中で、新入社員が安心してIS業務に取り組める環境を整えていく必要性を感じているためです。今後は組織の雰囲気作りから、リーダーの育成、チーム体制の整備などに取り組んでいきたいと思っています。私が入社したときに魅力を感じた、周りが助け合いながら成長し合うというアンドパッドの風土をさらに醸成させていきたいです。

丸島：また、新たなキャリアを築きたい人、ライフステージが変わった人が、ISという仕事を選んでくれるような環境づくりにも力を入れたいですね。例えば、他部署の営業として働いているメンバーに子どもができて、出張が難しいという状況になったら、内勤で働けるISというポジションを選んでもらえるような、社内的にも魅力ある職種・組織になれるよう努力していきたいです。安心して働き続けられるような土台を作ることにも尽力したいと思っています。