各領域のプロフェッショナルが集まったエーアイセキュリティラボ。それぞれのメンバーの想い、事業や社会への向き合い方、エーアイセキュリティラボだからできることについて語ってもらう連載企画。

第２回は、営業・マーケティング担当の執行役員田中さんにインタビューしました。好きな言葉は「DX時代でも心はひらめ筋営業」、信条は "Success is a Journey, Not a Destination" という田中さんに、仕事のやりがい、入社動機、会社の雰囲気などを教えてもらいます！

会社とプロダクトに感じた大きな可能性

ーー田中さんはエーアイセキュリティラボに入社以前はどのような仕事をされていたのでしょうか？

大学院を卒業後は、大手警備会社のグループ企業にセキュリティエンジニアとして入社しました。5年勤めた後、グローバルに事業を展開するコンサルティング企業に転職。セキュリティに特化したグループ会社で、ソリューションの企画やマーケティング、営業組織の立ち上げなど幅広い業務を担当し、そこには13年勤めました。

ーー前職でも幅広い業務に携わりご活躍されていたにも関わらず、敢えてスタートアップにチャレンジしたきっかけはなんだったのでしょうか？

入社する前から代表の青木のことは知っていました。短期間ではありますが、前職で一緒に仕事をしたことがあったからです。エーアイセキュリティラボで営業を必要としている話を聞いて興味を持ったのですが、本当に自分のやりたいことが何なのか考える時間が欲しかったため、即決はせず2年くらいは転職しませんでした。

ーー熟考の末に転職を決意された理由を教えてください。

ひとことで言うと、新しい挑戦がしたくなったからですね。将来を見据え、自らの成長のために環境を変えようと決意して転職を決めました。エーアイセキュリティラボであれば裁量権の大きな仕事ができて、営業としての自分の能力をさらに高める機会を得ることができる。また、世界という市場を狙える自社サービスに、ほぼ最初の段階から携わることができる。

転職を決めたとき、前職が日本を代表するコンサルティング企業だったこともあり、スタートアップに転職すると聞いて驚く人がほとんどでした。２年も考え悩みましたが、スタートアップでしかできないことに、仕事のおもしろさと大きな可能性を感じたのです。

「プロダクトを自分の手で世界に広めたい」という夢

ーー世界進出にかける思いはいつ頃からあったのでしょうか？

学生時代のアメリカ留学と、私が所属していた学生プロジェクトの経験が大きいですね。アメリカ留学では、ファストフード店でフライドポテトすら満足にオーダーできないくらいの英語力でキャンパスに飛び込みました。毎晩深夜まで図書館に閉じこもって勉強し、最終的には大学院のコースでAを取ったり、履歴書片手にインターンとして雇ってもらえないか交渉したりする中で、ガッツというか、生き残ることを学びましたね。学生プロジェクトでは、私が開発した通信システムを搭載するソーラーカーが、オーストラリア大陸 3,010km を縦断するレースに出場し、日本チーム最高位でゴールする貴重な経験もしました。

これらの経験を通じて、世界は特別でもなく、日本人でも世界と対等に戦えることを身を持って感じました。いずれは世界中を感動させるようなビジネスがしたいと心に強く誓いました。

AeyeScanはその点で間違いなく世界と戦えるポテンシャルを持つサービスです。今はまだ国内での販売が開始されたところですが、Webサイトからの情報漏えいや改ざんは全世界の企業が抱えるリスク。学生時代に誓った夢をここなら実現できると思います。

営業という仕事の醍醐味

ーー田中さんの現在の業務内容を教えてください。

主にAeyeScanの新規開拓営業とマーケティング全般です。営業・マーケティングの責任者として、導入社数を200社まで引き上げることが直近の目標です。これまでのコネクションも活用しながら順調に導入社数を増やしつつ、イベントなどに参加することで、これまで接点のなかった企業様にもコンタクトを取り、見込み案件を増やしています。

ーー営業として、今後どんなことを実現していきたいですか？

AeyeScanは、これまで手動で作業していたセキュリティテストをAIとRPAで自動化することで、年間数千万円のコスト削減を実現します。とあるお客様からは、ここまで簡単に作業ができて、大幅な業務効率化とコスト削減を実現するサービスの提案を受けたことがない、と非常に高い評価をいただきました。

お客様の反応から、今後かなりの早いペースで契約数が増加することを予想していますが、営業としての私のミッションは、ただ件数を増やすことだけではありません。販売チャネルを増やしたり、お客様が導入しやすいライセンス体系を考えたり、営業組織体制を強化したり、やりたいこととやるべきことは数多くあります。

国内マーケットで圧倒的なシェアを固めたら、次はいよいよ世界。「世界に誇れるサービスを自分の手で」という夢は必ず実現してみせます。

こんな人と一緒に働きたい

ーーエーアイセキュリティラボの営業として活躍できるのはどんな人でしょうか？

積極的に販路を拡大する開拓者タイプや様々な営業手法で案件を進める戦略家タイプなど、いろいろなタイプがいて組織は強くなると思いますので、どんなタイプでも歓迎です！新卒で入社される方であれば、仕事をしながら自分のスタイルを確立していけばよいと思います。

私が一緒に働きたいと思うのは、気遣いができる人ですね。例えば営業であれば、一方的にこちらの主張だけ通しても、お客様から信頼されることはまずありません。お客様を気遣いながら意図する背景を読み取り、課題にしっかりと寄り添い、解決していく。それが新たな取引へとつながっていくのです。

これは相手がお客様に限った話ではなく、社内でも同じことです。各部署と円滑にコミュニケーションを取れる人でなければ、同じ目標に向かって一致団結することは難しいでしょうし、管理職となった時に誰も付いていこうとは思いません。気遣いができてコミュニケーションが取れてから、初めて「この人と一緒に働こう」という気持ちが生まれるのではないでしょうか。営業の技術なんてものは後からいつでも付いてくる。まずは、気遣いの心を大切にして欲しいですね。