■ Introduction by Yuki 

こんにちは、ZEROGRAの創業メンバーで人事の中元（Yuki）です。今回もインタビューを通じて、メンバーの価値観や想いに触れ、相互理解を深めるための記事をお届けします。

今回は、未経験からZEROGRAへ飛び込み、女性社員第1号として組織の最前線を走り続けてきた、現CS（カスタマーサクセス）リーダー兼採用人事の岸田（Yuu）に話を聞きました。

代表の今野（Sota）やディレクターの田中（Kyo）が、ビジネスの構造や数字に対してシビアに切り込んでいくタイプだとすれば、Yuuは現場での挫折や悔しさをバネに、持ち前の「粘り強さ」と「他者貢献への強い想い」で道を切り拓いてきた、泥臭くも愛されるプロフェッショナルです。

CA（キャリアアドバイザー）からRA（リクルーティングアドバイザー）、そしてCSチームのリーダーへと役割を広げる中で、彼女はどのような壁にぶつかり、どう乗り越えてきたのか。そして今、単なる「人材紹介の営業」の枠を超え、企業の採用課題を丸ごと解決する「RPOや人事のような存在」を目指す彼女の真意に迫りました。

「未経験からでも圧倒的な成長を遂げたい」「誰かのために泥臭く踏ん張る力を、ビジネスの確かな成果に繋げたい」「枠にとらわれず、本質的な顧客貢献を追求したい」――そう考えている方に、確かな勇気と気づきを与える内容になっています。ぜひ最後までお読みください。

1. CA時代に人の「感情」と向き合い培ったメンタルと提案力

Yuki: 本日はよろしくお願いいたします。こうして改めて色々と話を聞ける機会を、とても楽しみにしていました。

Yuu: 少し緊張していますが、私も楽しみにしていました。よろしくお願いいたします。

Yuki: まずは、この記事を読んでくださる方に向けて、簡単に自己紹介をお願いできますか？

Yuu: はい。私は関西学院大学社会学部を卒業した後、新卒で大手飲料メーカーに入社し、量販店向けのルート営業として3年間従事しました。その後、2023年5月にリファラルでZEROGRAへ入社しました。最初はCAとしてスタートしまして、現在はRA、CSチームのリーダー、そして採用人事と、複数の役割を兼務しています。

Yuki: ありがとうございます。今日は、ZEROGRAに入社して3年目の今、Yuuが何を感じているのか、どんなことを考えて仕事に向き合っているのかを深くお聞きしていきたいと思っています。この3年間がどうだったのか、そして今後ZEROGRAでどういう未来を思い描いているのかなど、ざっくばらんにお話しできればと思います。 早速ですが、入社して3年2ヶ月が経ちました。振り返ってみて、ご自身にとってどのような3年間でしたか？

Yuu: 一言で言うと、前半の1年半と後半の1年半でやることが大きく変わったので、私の中では「エピソード1」と「エピソード2」に分かれているような感覚です。 前半の1年半は、とにかく必死に組織についていくことを意識した期間でした。人材業界も未経験で、右も左もわからないことだらけだったので、わからないなりにキャッチアップする努力をひたすら続けました。当初はYukiさんやKyoさんに何度もロープレをお願いして、人材紹介の基礎や営業力を磨き、主にCAとして未経験から新しいキャリアを目指す求職者の方々のサポートに没頭していました。

Yuki: CA時代に一番印象に残っていることや、学んだことは何ですか？

Yuu: 私が担当していたのは、フリーターの方や、未経験から事務や施工管理を目指すようなポテンシャル層の方々でした。私よりも年下で社会人経験が少ない方も多かったため、初めはとにかく顧客ファーストで、優しく寄り添うことを意識してサポートをしていました。 特に印象に残っているのは、一番初めにご支援の決定が出た時のことです。当時、梅田でシェアオフィスを借りていたのですが、月末のギリギリまで粘って追って、決まった瞬間に組織全体がワッと盛り上がった光景は今でも鮮明に覚えています。「ありがとう」という言葉や、入社後も「頑張っています」とLINEをいただけるのが原動力でしたし、私の強みである「粘り強さ」や「諦めない姿勢」が成功に繋がったと実感できた瞬間でした。

Yuki: 一方で、CAという仕事ならではの難しさや、壁にぶつかった経験はありましたか？

Yuu: はい、人の「本音」を掴む難しさにはすごく直面しました。求職者の方のために良かれと思って提案し、初回や2回目の面談で「一緒に頑張りましょう」と同意を得ていたのに、翌日LINEを見たら急にブロックされていた、ということもありました。しっかり信頼関係を築けていると思ってもできていない時があり、なぜ連絡が途絶えてしまったのかわからないまま終わってしまうのは、ショックで悲しかったです。 ただ、その経験を通じて、相手の言葉の背景まで想像する提案力や、感情の波に飲まれないメンタル面が非常に鍛えられました。前職の有形商材の営業ではダイレクトに落ち込むようなことは少なかったので、感情を扱う仕事ならではの大きな学びだったと思います。

2. 同期との切磋琢磨と「採用パートナー」への進化

Yuki: その後、エピソード2としてRAメインの業務へと移行していくわけですが、最初はどのようなお気持ちでしたか？

Yuu: 本音を言うと、初めはずっとCAを続けたいという気持ちが強かったです。求職者の方と面談から入社まで伴走し、直接的なやりがいを実感できる仕事の方が、自分の性格に向いていると思っていました。ですので、RA専任というお話をいただいた時は、楽しみというよりも不安や心配な気持ちの方が大きかったです。

Yuki: 実際にRAを始めてみて、当時はどう感じられましたか？

Yuu: 一番初めにスタートしたのが、新規開拓のテレアポだったのですが、新規営業をやったこともなく、人事の方にどのように電話をかければいいかもわからない状態でした。周りのメンバーや、インターンの学生がどんどんアポを取れている中で、自分だけが取れていない状況に、強い焦りと悔しさを感じていました。希望を言えるならやりたくない、逃げ出したいという感情すらありましたね。 みんなが取れている中、Kyoさんに呼ばれて「今どうなってるの？」と状況を聞かれた際などは、周りと比較してできていない自分や、会社に貢献できていないことに対して、非常に悔しい思いでいっぱいでした。

Yuki: その強い悔しさや壁を、どう乗り越えられたのでしょうか？

Yuu: アポが取れないままでは焦りが続く一方だと思い、CAを始めた時のようにまた一から学んでいくしかないと腹を括りました。いろんな人のアポの取り方を聞いて、インターンの子にもどうやっているのか素直に聞きに行き、地道に良い要素を自分のものにしていきました。 また、一緒に取り組む仲間の存在もすごく大きかったです。途中からTaichiさんやTakumiさんが入社されて、弱音も吐きながら3人で切磋琢磨して地道に取り組めました。同じ空間で電話をしながらお互いにフォローし合えたことが大きな支えになりましたし、同期のコールへの粘り強さから学ぶことも多かったです。先に入社している先輩として「業界未経験」とは言っていられないという良いプレッシャーの中で、大きく成長できたと思います。

Yuki: 後半の1年半、RAとしてどのようなやりがいを感じていらっしゃいますか？

Yuu: 特に、美容業界のビッグクライアントを開拓でき、実際に採用のご支援が叶ったことは大きな自信になりました。テレアポが苦手だと思っていた私でも、泥臭く頑張れば結果を出せるということを学べましたし、自分が開拓した企業が組織の売上を支えられていることは、社内からの評価にも繋がり、とても嬉しかったです。 また、ただ単に応募者を紹介するだけでなく、採用計画やペルソナの変更など、人事の方と同じ目線に立って踏み込んだ提案ができた時に、大きなやりがいを感じます。企業の採用課題を引き出し、解決策を提案することが面白く、入社当初から興味のあった人事の仕事に近づいている実感を持てています。

Yuki: RAとして、単に応募者を紹介するだけでなく、課題解決に向けて踏み込んだ提案をされているんですね。それが体現できた具体的なエピソードはありますか？

Yuu: ある製造業のクライアント様でのエピソードなのですが、初回の打ち合わせでは「20代後半の営業経験者」というターゲットを伺っていました。しかし実際に集客を進めていく中で、若手やポテンシャル層の方からの反響が多く集まりました。 そこで、企業が求める条件だけを見るのではなく、「本当に採用成功につながる人物像」を一緒に考えることを意識し、人事の方に「若手でポテンシャル枠の方も、前向きに検討していただけませんか」と打診をさせていただきました。 結果として、実際にその層の方をご紹介し、決定に至る実績を作ることができました。言われた通りに動く「御用聞き」ではなく「採用パートナー」に少しなれた気がして、すごく嬉しかったですね。

Yuki: その提案に至った背景には、どのような思いがあったのでしょうか？

Yuu: その企業の人事ご担当者様が、エージェントの仕組みについてあまり詳しくない方でしたので、まずはエージェントがどのような役割を担っているのかという前提から、研修のような形でお話をさせていただきました。私自身が未経験で入社してから学んできたことがあり、自信を持ってお伝えできたからだと思います。 人事の方に採用への理解を深めていただければ、もっと課題を解決できるはずだという「もったいない」という気持ちがあり、この会社のためにもっと力になれないかと考えた結果の提案でした。

3. 可能性は無限大のAS事業。「強いCSチーム」を創る。

Yuki: 現在は外部のエージェント様と協業して採用・転職支援を行うAS事業（※）にも携わっていますが、このモデルでのやりがいやポテンシャルはどこにあると感じていますか？

※AS事業/新たな人材紹介モデル 弊社モデル：採用企業↔︎ZEROGRA(RA)↔︎他社エージェント様(CA)↔︎求職者 従来モデル(A社)：採用企業↔︎A社/RA↔︎A社/CA↔︎求職者

Yuu: 自社だけで完結すると限界がありますが、様々なエージェント様を巻き込むことで、可能性は無限大になると感じています。自社に応募してくださった求職者様が、ある企業でご縁がなかった場合でも、そこで諦めず他の選択肢をご提案できる。CA様に対しても、求職者様に対しても可能性を広げられることに非常にやりがいを感じています。 ゆくゆくは、全国のエージェント様からは「ZEROGRAは求人数が多くて困らない」、クライアント様からは「他のポジションもお願いできないか」と向こうから言っていただけるような、関係者全員にZEROGRAの名前が広がっている状態を作っていきたいです。

Yuki: 現在はCS（カスタマーサクセス）チームのリーダーも務められていますが、このCSの仕事について詳しく教えていただけますか？

Yuu: CSは、ZEROGRAで取引している幅広い業界や職種の企業様を担当し、採用成功に導くポジションです。現在、社内でも一番担当顧客数が多いチームになります。 大きく二つのミッションがあり、一つはすでに内定実績のある企業様に対して安定的に決定を出し続けること。もう一つは、まだ決定が出ていない企業様に対して、企業様と定例ミーティングを重ね、採用ターゲットや求人内容を改善しながら、一社一社の採用成功まで伴走することです。 新規開拓の営業はありませんが、その分、「なぜこの求人に応募が集まらないのか」「エージェント様が推薦しやすいようにどう魅力付けするか」など、データを元に具体的な改善策を考え、実行していく緻密な運用力が求められます。

Yuki: これからチームのメンバーも増えていく中で、どのようなCSチームを作っていきたいですか？

Yuu: CSチームが担当することで、まずは初決定を確実に創出できる、運用が一番強いチームにしたいです。 単に求人の条件を右から左へ流すのではなく、データに基づいた戦略を立て、初決定から安定運用へとフェーズを引き上げ、クライアントの採用力そのものを底上げしていくような深い支援を行っていきたいです。 目標達成に向けて個人の担当は分かれていますが、スムーズにいっているメンバーの真似をしたり、困っている方がいたら全員でフォローに入るなど、常に連携してコミュニケーションが取れている状態を作り、一緒に企業様を育てていけるようなチームにしたいですね。最終的には、クライアント様をさらにグロースさせるフェーズへとパスできる、そんな強い組織に育てていきたいと思っています。

4. 未経験から挑戦を続け、組織を牽引するリーダーへ

Yuki: CSと並行して、自社の人事としての業務も兼務されていますが、そこからどのような学びや気付きを得られましたか？

Yuu: RAとして様々な人事の方と商談する中で培ってきた「どういう人を求めているか」という感覚が、自社の面接での判断スキルとしてそのまま活きています。逆に、自分が人事として面接をする側になったことで、「営業職にはこういう要素やスタンスが必要だ」という深い部分がより明確にわかるようになりました。それを求人票の作成や面接前のアドバイスなど、RA・CSの業務にも還元できています。 また、選考においてはただ面接をして見極めるだけでなく、候補者の方を惹きつける（アトラクトする）ことの重要性も、自社の人事としての経験を通じて強く実感しました。自分が会社の魅力をしっかり語れなければ、良い人材には入社してもらえないという壁にぶつかったからこそ、クライアントの魅力を引き出す力も一段と上がったと思います。

Yuki: 最後に、これからのYuu個人の目標や、この記事を読んでいる方へのメッセージをお願いします。

Yuu: まずはリーダーとして、YuminやMeiちゃんをはじめとするCSチームのメンバーを育成し、全員で安定的にご支援を創出し続けられるチームを作っていきたいです。そして、メンバー全員がビッグクライアントを担当できるような強い組織に育てていくことが直近の目標です。私自身も引き続き数字にこだわり、ビッグクライアントのトップエージェントを目指すことは変わりません。 また、採用人事の観点では、ZEROGRAをもっと多くの方に知ってもらいたいと思っています。採用広報にも積極的に入り込み、選考を受けてくださる方に、たとえご縁がなかったとしても「ZEROGRAは生き生きしていて良い会社だな」「一緒に働きたいな」と思っていただけるような発信をしていきたいです。 そして、女性社員第1号として入社した身として、組織も大きくなり雰囲気も変わってきましたが、引き続き皆をリードし、引っ張っていけるような存在を目指していきたいです。

私自身、入社当初は、「未経験での入社」に対する不安が大きかったです。それでも挑戦を続けてきた結果、今ではCSリーダー、人事として新しい挑戦を任せてもらえるようになりましたので、次は私が、未経験で入社するメンバーの可能性を広げられる存在になりたいと思っています。 ZEROGRAには、「やってみたい」と手を挙げた人に挑戦するチャンスがありますし、私もこの環境で人生が変わりました。次は一緒に、新しい挑戦をしてくれる仲間と出会えることを楽しみにしています。

Yuki: 素晴らしいですね。Yuuの真っ直ぐな想いと、これまでの軌跡がよくわかる時間でした。本日は長時間、貴重なお話をありがとうございました。これからのさらなるご活躍も期待しております。

Yuu: ありがとうございました。

■ Outro by Yuki

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

目の前の困難から逃げず、顧客と仲間に真摯に向き合い続ける彼女の「真っ直ぐな強さ」を感じていただけたのではないでしょうか。

私たちZEROGRAは、プロフェッショナルとしてのシビアな基準を求める組織です。しかし、最初から完璧である必要はありません。Yuuのように、未経験からでも現場の葛藤やアポが取れない悔しさを乗り越え、「自分だからこそ提供できる価値は何か」を考え抜くことで、事業を牽引するリーダーへと劇的な進化を遂げることができる環境がここにはあります。

現在、彼女が率いるCSチームをはじめ、組織全体が「個人の成果」だけでなく、チームとしていかに顧客の採用課題を根本から解決していくかという、新たなフェーズへと突入しています。人材紹介という決められた枠組みの中だけで満足するのではなく、企業の人事と同じ目線に立ち、採用成功に向けた本質的な提案を行っていく。それが私たちの目指す姿です。

「ただ決められたモノを売るのではなく、顧客の根本的な課題解決に踏み込みたい」

「悔しさや挫折をバネにして、仲間と共に圧倒的な成長を遂げたい」

自らの可能性を信じ、ZEROGRAという舞台で自律的に挑戦してみたいという想いを持った方からのご応募を、メンバー一同、心よりお待ちしております。