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デジタル広告の営業も広告運用もやる。「テクニカルセールス」ってどんなチーム?

ウエディング業界向けデジタル広告を扱う「デジタルマーケティング本部」。その中に、セールスと広告運用の両方を担うメンバーが揃う「テクニカルセールスチーム」があります。

今回は、そんな「テクニカルセールスチーム」で働くふたりに、「サービス」や「組織」、「人」について聞いてきました。

【左】デジタルマーケティング本部 テクニカルセールス リーダー/Oさん
2016年4月、Webサービス企業に新卒入社。約3ヶ月クチコミサイトの営業職を経験した後、経営企画室でスタートアップ投資・M&Aの業務(東南アジアや国内を中心としたスタートアップ企業の投資先候補へのアプローチやデューデリジェンス、選定など)、事業のPL管理などに携わる。
2018年8月、株式会社ウエディングパークにデジタルマーケティング本部の営業職として入社。首都圏やグループ企業を中心にセールスを行う。2020年10月からは産休・育休を取得し、2022年4月、営業・広告運用を行うテクニカルセールスとして復帰。

【右】デジタルマーケティング本部 テクニカルセールス局マネージャー/Tさん
2013年、メーカーに新卒入社し営業職を経験。2014年にIT業界へ転身。デジタル広告をはじめ、様々なWebサービスの直販営業、代理店営業、広告運用(主にGoogle広告、Yahoo広告)などを経験し、2019年2月ウエディングパークへ広告運用担当として入社。
2020年7月に広告運用チームのマネージャー、2022年7月よりテクニカルセールス局のマネージャーに就任。広告運用におけるメンバーフォロー、チームビルディングや事業体質の良化に向けた生産性向上施策などを行う。

アジェンダ:

  • どうしてウエディングパークに?
  • デジタルマーケティング本部の「サービス」
  • テクニカルセールスチームが目指していること
  • テクニカルセールスチームの「人」

どうしてウエディングパークに?

ーーまず、ウエディングパークに興味を持ったのはどんなところか教えてください。

Tさん:結婚する人が周りに増えてきて、結婚式にも参加するようになって、お祝いのために集まった人たちでワイワイできて感動もある結婚式の文化っていいなと思ったことがきっかけです。

働く場所として調べる中で、ウエディング業界は相対的に見てデジタル化が遅れている業界だと感じました。そんな中で、ウエディングパークであれば、今ある業界のマーケティングモデルとは違う新しいスタンダードをつくって、業界を自分たちの力で変えていけるんじゃないかと感じたことがウエディングパークに入社する決め手でした。

Oさん:きっかけはウエディング×デジタルという事業です。元々ウエディングに興味や経験があったわけではなく、まだアナログな業界にデジタルを吹き込める可能性に興味を持ちました。そんな成長真っ只中の場所にいれば自分も成長できるのではないかと思ったんです。しかも、ウエディング業界内で認知度や信頼があるメディアを運営している会社でデジタルマーケティングができるという基盤があることも魅力的でした。
また、「競争と協調」の文化があって、みんなと「切磋琢磨」するスタイルが自分の性格にも合っていて、成長しやすい環境なのではないかと思いました。

ーー入社してわかったことや変わったことはありましたか?

Tさん:前職では営業だと「数字をつくる」感覚が強かったんですが、「業界に新しい風を吹かせる」というのがやりがいになっていますね。
運用面では、ECの広告運用などで追っていたCPAやCPCといった数字だけでなく、その先のカップルに向き合っている感覚があって、1CVごとの重みを感じています。自分の結婚式も経て、より「こういう幸せな瞬間をつくる手伝いができているんだな」と感じています。
組織では、行動指針「TRUTH」など会社の考えをみんなが理解していて、そこから生まれる一体感が部署でも会社全体でも感じられるのもウエディングパークならではです。

※CPA…1コンバージョンあたりの単価、CPC…1クリックあたりの単価、CV…問い合わせなどに至った(コンバージョン)数

Oさん:初めに感じたのは啓蒙する面白さです。ウエディング業界でのデジタル広告活用も当たり前になりつつありますが、今でもマスは紙が中心で、まだまだこれから変えていける余地がたくさんあります。
組織面で言うと、褒め合う、喜び合う文化で、本当に嬉しくて「おめでとう!」と言い合えて、頑張りが認められていると感じられて嬉しかったですね。

Tさん:競争の後押しもありますね。チャレンジして自分の殻を破っていいんだという気持ちになります。

Oさん:成果の達成だけじゃなく、「今Qはこんなチャレンジをしてみようか!」と、個人の成長を促進する目標を設定していますよね。目標数値の達成だけじゃなくて、それぞれの定性的な成長も見てくれていると感じます。

デジタルマーケティング本部のサービス

ーー続いて、ウエディングパークのデジタルマーケティング本部について教えてください。

Tさん:デジタルマーケティング本部はウエディングに特化したデジタル広告を扱う部署で、セールス・広告運用・テクニカルセールス・開発、4つのチームに分かれています。
運用するアカウントの規模は中小規模で、担当するクライアント数も情報も多くなります。業界に対する理解を深めて試行錯誤しながら、手法のバリエーションを増やして広告運用力を上げられます

ーーサービスにはどんな特徴がありますか?

Tさん:提供しているサービスの特徴として、ひとつは自社メディアを持っていることです。例えば、Wedding ParkやRingraphといったメディアのデータを活用することで「結婚」に興味のある方に向けた広告配信ができます。

Oさん:体制としても、メディア担当×デジタルマーケティング担当というふたつの視点でクライアントの課題や成果に向き合い、情報をシェアできます。クチコミサイトとデジタル広告の良さを掛け合わせて提案できるのも特徴ですね。

Tさん:もうひとつは、2014年からウエディングに特化して数百アカウントのデジタル広告を運用してきたということです。先行者メリットを含めて多くのナレッジやノウハウの蓄積があるため、水準の高い状態から価値提供ができますし、提案にも深みが出ますね。

テクニカルセールスチームが目指していること

ーーテクニカルセールスチームについて教えてください。まず、テクニカルセールスになってどんな変化がありましたか?

Tさん:元々はみんな広告運用か営業のいずれかを担当していたメンバーですが、両方できることによってクライアントへの伴走力や1人あたりの生産性が高くなったと感じます。

Oさん:クライアントと会話した内容を直接運用している広告文などにも反映できるし、時間を有効活用できたり自分のペースで進められたりと、1人で完結できる良さはありますね。担当するアカウント1件ごとのプレゼンス、理解度、真剣度もより高まりました。その分、自身が責任をもつ領域も広がるので、緊張感をもって日々取り組んでいます。

ーー続いて、「チーム」について教えてください。

Tさん:チームのMVVをつくり、組織づくりにおいて大切にしています。

MISSION
営業×運用で結婚式場とおふたりに最適な選択肢を創る

VISION
パートナーとして信頼されるプロフェッショナル集団になる

VALUE
営業×運用で成果の最大化
アップデートし続ける
想像力と感謝を忘れない
チームプレーを大切に
インテグリティを持つ

ミッションやビジョンを実現するためにも、ウェブマーケター集団として成長していきたいという想いがあります。ウェブマーケターとしていい成果を出すためには、ヒアリング力や提案力といった営業のスキルが必要ですし、もちろんウェブの理解も必要になってきます。そう考えると、優秀なウェブマーケター集団になることが私たちが目指すところだと感じています。

Oさん:営業出身のメンバーが多く、現状はセールスを中心に、その延長線上で広告運用をしているイメージで、ビジョンに対してギャップがあると感じています。今後、ウェブマーケターとしてスキルアップすることで、プロフェッショナルなパートナーとしてテクニカルセールスの価値をもっと伸ばしていけると思います。

ーーギャップがあるということですが、ビジョン実現に向けてやっていることはありますか?

Tさん:例えば、GA4を用いた振り返りや新しい手法の提案、活用に向けての啓蒙などを進めています。今後はLPOの研究をしてLPの質を上げるところにももっと取り組んでいきたいと考えています。

※GA4…Google Analytics 4(Webページのアクセス解析サービス)、LPO…ランディングページの最適化

Oさん:チームで言うと、カジュアルに悩み相談できる時間を設けています。業務を1人でやっていると引き出しが少なくなってしまうので、みんなと対話することで、情報収集や新たな引き出しを増やすなどチームでのスキルアップにつながっています。
悩みをシェアしたり応援しあったりすることでチームも活性化してきて、ビジョンに向けて前進している感覚があります。

テクニカルセールスチームの「人」

ーーテクニカルセールスチームにはどんな人が多いですか?

Oさん:まずは、素直な人ですね。

Tさん:そうですね。あとは、1人で進めることも多いので責任感をもって自走できる人。一方で、一緒に働く人や相手を大切にできる、辛い時に一緒に頑張れるコミュニケーション力を持った人が多いですね。

Oさん:頑張り屋さんも多いですね。例えば、月初にはレポートも振り返りもアポイントもあって特に忙しくなります。その中でも妥協せず、クライアントに真摯に向き合って成果を出そうとしていることが伝わってきます。

Tさん:デジタル広告やウエディング業界の出身メンバーもいますが、出身業界は様々です。営業と広告運用を両方やる分吸収することも多くなりますが、限界を決めずに成長しよう!というメンバーが多いですね。

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ーー最後に、おふたりの今後の展望をお聞かせください。

Oさん:個人としては、ウェブマーケターとして対話ができるセールスを目指していて、そのためにはまだまだデジタル広告の知識も引き出しも足りないと感じます。ウエディング業界のデジタル広告の水準も上がってきました。もし立ち止まれば、私たちが乗り遅れてしまうという危機感を持って、常にアップデートし続けたいです。
また、マネージャー職になりたいという目標の実現に向けてサポートしてもらっているので、引き続き精進していきます。

Tさん:マネージャーとしてチームを見ていますが、1年半くらいで非常にいいチームになってきたと感じています。来年は飛躍の年にしたいですね。
今まではウエディング業界向けのプロダクトや運用できること自体に価値がありましたが、今後、より質を求められるようになってくると思います。テクニカルセールスチームを、業界への造詣が深く、メディアの活用、Web周りの知識やスキルを活かして貢献できる、プロフェッショナルな集団にしていきます。

デジタル広告未経験のテクニカルセールスメンバーのインタビューはこちら!

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