ウォンテッドリーには、領域を越えてキャリアを広げていくメンバーがたくさんいます。そのひとりが、新規営業領域（直販/代理店）の組織責任者を務める大迫 拓海（おおさこ たくみ）です。
既存顧客を担当するアカウントセールス（AS）メンバーとして2023年に入社し、チームリーダー、既存顧客領域の組織責任者を経て、わずか3年足らずで新規営業領域の組織責任者に抜擢。今も自ら商談の場に立ち続けるプレイングマネージャーです。既存顧客の支援と新規営業、両方の現場で積み重ねてきた経験が、今のチームづくりの土台になっています。
しかし彼は、キャリアを積み重ねる道のりの中で、「対話だけのマネジメントには限界がある」と痛感したと振り返ります。入社当初と比べて環境も人も変わり、手が回らなくなった経験から辿り着いた「再現性ある営業組織」という答え。メンバーを信じて任せるスタンスと、誰がやっても回る仕組みづくり。その両輪に込めた想いを紐解きます。
“やりきる”を重ねた先についてきた役職。3年経っても変わらない採用に対する想い
── 前回のストーリー登場から3年。これまでのキャリア変遷、本当に目まぐるしかったですね。
/assets/images/15734216/original/245cf1e1-05fd-467a-aab0-f72d42796273?1699430064&w=1440)
企業経営を経てウォンテッドリーにジョインした期待の星！あらゆる企業に「チャンス」を作り、挑戦と成長を促す「動力」になる。【Interview / Account Sales Squad 大迫 拓海】 | Wantedly Business Team Blog
一瞬でしたね。仕事の内容もかなり変わりました。「やることはちゃんとやろう」達成は義務だ」と思って目の前の仕事に向き合っていたら、気づけば役職がついてきた。そんな感覚です。
大迫さんのキャリア変遷
── 前回のストーリーで語られていた「あらゆる企業にチャンスを作り、挑戦と成長を促す原動力になりたい」という想い。今も変わりませんか？
これまであらゆる業種・業界の企業に関わってきましたが、もっとすべての企業が平等に、組織を成長させ、成功できるチャンスを持って欲しいと思うようになっていきました。
「多種多様な企業に関わりたい。」という学生時代からの思いが、「あらゆる企業にチャンスを作り、挑戦と成長を促す動力になりたい」と具体的になっていったんです。”目標”へと明確に変わったのがこの時だと思います。
変わらないですね。実は、今回のインタビューにあたって前回のストーリーを読み返してみました。ウォンテッドリーの選考を受けたときの逆質問で「今後どうなりたいですか」と聞かれたときに話している内容と、まったく同じことを話していたと気づいて。「あ、やっぱり変わってないな」と思いました。
熱量の高い社員が集まっている、素晴らしい技術をもっている。世の中には、そんな魅力ある会社がたくさんあります。にもかかわらず、資本力や知名度で他社に負けてしまったり、イメージが先行してなかなか求職者に見つけてもらえていない。そんなもどかしさを、前職では何度も感じてきました。
どんな会社にも、フェアに戦えるフィールドを提供したい。これは、自分のキャリアの至上命題です。役職や領域が変わっても、そのために必要なことだと思えるから頑張れる。根っこはずっと同じですね。
対話だけでは限界があった。個人の頑張りに頼らない「再現性ある営業組織」への挑戦
── 組織マネジメントは、ウォンテッドリーが実質はじめてだったそうですね。任されたときの心境を教えてください。
「きっとできる。一旦やってみるか」という気持ちで臨みました（笑）。メンバーを育てるのも、結局はコミュニケーション。コミュニケーションは比較的得意だという自負があったので、変に心配しないようにしていたと思います。為せば成るだろうという感覚でした。
── メンバーと向き合ううえで、どんなスタンスを大事にしていますか。
本人の「やりたい」を信じて、全力で応援することです。育つかどうかは、最終的には本人次第だと思っていて。こちらから育成を押し付けるのはちょっと違うかなと。だからこそ、本人に「やりたい」という意欲があるなら、とことん後押ししたいんです。
アカウントセールスのチームリーダーとしてメンバーをまとめる時も、後任にチームリーダーを任せる時も、自分の役割は方向だけを確認してフィードバックを挟みながら、メンバーを信じること。それでうまくいっていました。
── その後、新規営業領域を兼任・担当するようになってから、新たな課題に気づいたそうですね。
はい。CS領域の責任者と新規営業のチームリーダーを兼任兼任しはじめてから、さすがに手が回らなくなってきて。
メンバー一人ひとりに対話で向き合うだけでは、どうしても限界があると感じました。当時は新規営業の仕組みや環境がまだ整っていなかったことも大きいです。担当が変わるたびに管理ツールや運用の仕方が変わり、会議体も目的に向けた適切な形として定着していませんでした。
個人の頑張りや属人性に頼っていると、人が変わるたびにゼロからやり直しになってしまう。そこで、メンバーマネジメントだけではうまくいかない、誰がやっても回る仕組みが必要だと確信したんです。今「再現性のある営業組織」をつくりたいと考えているのは、この経験が大きいですね。
── 「再現性のある営業組織」づくりとは、具体的にどのようなイメージでしょうか。
営業努力だけで受注率を上げようとしても、正直どこかで頭打ちになると思っています。すでに高い成果を出しているメンバーの受注率をさらに引き上げるのは、難易度が高い。
なので考えているのは、一定ラインの成果（受注率）をしっかりと出せるメンバーを、いかに継続して育て続けられるか。極端な話、新しく入ってきたインターン生や若手メンバーでも、3ヶ月ほどでそのラインに届くようになる。そのレベルまで「仕組み化」を進めていきたいんです。
「仕組み化」とは、成果を出すために必要な情報に誰もが正しくアクセスできる状態をつくること。
会議体・数値管理ツール・商談の振り返りを通じて、入社や異動したばかりのメンバーでも正しい情報をインプットしながら成長していける環境を目指しています。
「契約」ではなく「採用成功」を語るために。CSの現場経験が、新規営業の最強の武器になる
──新規営業領域（直販/代理店）の責任者になった今も、自ら実際の商談の場に出続けていますよね。その理由は何ですか？
シンプルにお客様と話すのが好きだという理由もあります。ただそれ以上に、現場の解像度が低いと、組織の戦略が現場の実態とズレてしまうと思っていて。直販に関しても代理店に関しても「頭で考えて現場に降ろしたけれど、現場が動けない戦略だった」では意味がないんです。お客様やパートナー企業様の温度感や手触り感を現場でしっかりとキャッチアップして、その一次情報をもとに戦略を立てたいと思っています。
それに、上長が現場を見ていると、メンバーの納得感や安心感が全然違うんですよね。たとえば「運用ルール上は難しいけれど、お客様の個別事情を踏まえてこう判断しよう」というケースも、自分の現場経験をもとに的確に伝えられます。現場の苦労や葛藤を理解したうえで「一緒に走り抜こう」というスタンスでいたいです。
── 現場に出るうえで、これまで経験してきたカスタマーサクセス（CS）などの有料領域での経験が活きることはありますか。
めちゃくちゃ活きています。すでに契約されているお客様とは「Wantedlyをどう活用して成果を出すか」を話しますが、まだ使っていない新規のお客様はそもそも「Wantedlyじゃなくてもいい」状態です。だからこそ、Wantedlyで何ができるのか、どう採用成功につながるのかを上手に伝える必要があります。
その点、自分は「似た業界・企業規模のお客様はこういう運用で成功していました」と実例ベースで話せますし、導入した後の後工程（運用）の解像度が高いので、「採用を成功させるには、これくらいの準備や運用は必要ですよ」とリアルな視点でお話しできます。
商談中も、お客様の話を聞きながら「この企業ならこういう募集タイトルが求職者に刺さりそうだな」というのが瞬発的に出てくるんです。「御社ならここを打ち出したら、きっとWantedlyユーザーに魅力が伝わりますよ」と運用に即した具体的な提案ができるのは、CSを経験したからこそですね。
──新規営業領域（直販/代理店）のメンバーにとっても、視点が広がるきっかけになりそうですね。
そうですね。以前は運用フェーズまで見据えてリアルに語れるメンバーは少なかったかもしれません。新規営業のみを経験していると、導入後の運用を直接担当する機会が少なく、どうしてもイメージや机上の空論で話してしまいがちになります。
営業にとってのゴールは「受注・契約」かもしれませんが、お客様にとってのゴールは「採用を成功させること」。その視点を持って、お客様にどこまで深く踏み込めるか。お客様自身が運用のイメージを持ったうえでご契約いただけるかどうかで、その後の採用成果が大きく変わってきます。
こうした視点やナレッジは、商談後の個別フィードバックや案件管理・チーム会議の場を通じてメンバーに共有しています。成功体験や失敗から得た学びを個人の中に閉じ込めず、チーム全体に一般化して波及させる文化を育てています。
目指すのは、Wantedly をあらゆる企業へ届ける「成長エンジン」。再現性と情熱でつくるチームの未来
── 今後、大迫さん個人としてはどんな挑戦をしていきたいですか。
「あらゆる企業にチャンスを作りたい」と言いつつも、世の中を見渡すと、 Wantedlyをまだあまり活用しきれていない業界や地域がたくさんあります。魅力的な想いを持っている企業であれば、業種を問わずWantedlyで採用できるはずなんです。日本全国津々浦々、あらゆる会社にWantedlyを使ってもらいたい。その可能性を広げていけるのは、新規営業チームだからこそできる挑戦です。
── どのようなチームを新規営業領域（直販/代理店）でつくっていきたいか、構想を教えてください。
新規営業は、Wantedlyの価値を届ける一番最初のフロントであり、会社の成長を支える重要なエンジンだと思っています。
個人のスキルや調子に左右されるエンジンではなく、常に安定して高い出力を出し続け、会社を力強く引っ張っていくような存在にしたいです。
最前線で力をつけたメンバーが、ゆくゆくは他のチームや部門でも営業魂を発揮して活躍していく。そんな「ウォンテッドリーの成長リーダーを輩出する組織」にしていきたいですね。私が入社した当時、アカウントセールスメンバーだった人たちと「自分達でこの会社のリーダーを独占しよう」なんて話していて、今それが実現しつつあるので、今のチームでも同じ流れをつくりたいと思っています。
── そうした組織をつくっていくために、どんな仲間と一緒に働きたいですか。
まず大切なのは、「素直さ」「前向きさ」「学び続ける姿勢」を持っていることです。チームにはすでに成長するための仕組みや振り返りの環境が揃っています。最初から器用にPDCAを回せなくても構いません。素直にアドバイスを受け止め、前向きに取り組める人であれば、仕組みを使って自然と成長していくことができます。
そしてもう一つ大事なのが、「行動を積み重ねられるタフさ」です。たくさんアプローチできる、しつこく後追いできる、泥臭く商談を重ねられる。圧倒的な行動量をこなして初めて、成長のスタートラインに立てます。今の新規営業メンバーも、「自分が会社を引っ張るんだ」という強い馬力と当事者意識を持った頼もしい仲間ばかりです。
── 最後に、これから面接に進む方へメッセージをお願いします。
面接でお話ししていると、「素敵な企業をもっと世に広めたい」という方もいれば、「求職者のキャリアや選択肢を良くしたい」という方もいます。企業に寄り添うのも、求職者に寄り添うのも、良いマッチングを生み出すという意味では同じです。どちらの想いから入ってもらっても大歓迎です。
面接では、綺麗に取り繕った言葉やパッケージされた実績を用意する必要はありません。あなたの「素直な言葉」で、これまで取り組んできたことや、これからどうありたいかを教えてほしいです。みなさんと本音でお話しできるのを楽しみにしています！
📣 ウォンテッドリー株式会社へ興味を持たれた方は、是非カジュアル面談でお話しましょう！お気軽にご応募ください🙌
/assets/images/13921325/original/61541caa-b4ce-4d93-a5ae-7c09156d9218?1753226120)
/assets/images/7052304/original/49100b17-5866-4cec-b50b-a37ea73565e9?1638782149)
/assets/images/7053727/original/38dc6ae2-e930-4323-aebb-f32c55eb89ff?1624246873)
