こんにちは！Branding Engineer（以下BE）広報の森川です！
9月からBEに仲間入りしまして、多くのBEの魅力に迫っていきたいと思い、早速マイクを社内に向けています。
まず入社してびっくりしたこと！エンジニアの会社、といったイメージが強いBEですが、実はマーケティングに強い会社だったという事実。
マーケターとしての力をつけるなら、BEのASP「SONOSAKI」に関わっていただきたい！事業部長 小畑匡平さんにインタビューして確信したその理由を、ぜひご覧ください。

＼SONOSAKIとは／
全マーケ指標改善型クローズドASPです。
獲得のその先にあるLTV、成約率、商品原価、ROAS。D2Cやリード獲得における全指標を改善し、本質的な利益を作ります。クローズドASPならではの近い距離感でSONOSAKIスタッフがネット集客において抱えるお悩みを解決します。

ー小畑さん、よろしくお願いします。早速、小畑さんの経歴を伺ってよろしいですか？

小畑：こんにちはー。僕は慶応大学に入学して、元々は外資系エリートを目指していたタイプでした。

学生時代輝いていたOBの人たちは、社会人になってさぞ楽しく豊かに暮らしているだろうと思いきや、飲みの席では仕事の愚痴などが飛び交っていて「つまんな。」と思い始めました。元々僕は自分のやりたいことを本気でやるのが好きで、逆につまらないことはうまくこなせないので、多くのOBを見て「この生き方ではない」と感じました。そもそも一般的なルールに基づくというより自由な性格をしているのもあると思います。（笑）
小学生の時も漢字の書き取りを何度もする時間などが嫌いでした。1回やって覚えればいいじゃん、という合理的な考えが先行するので生きづらさを感じていて。だからこそ、仕事の愚痴を飲みの席で言い合うなどの不毛な環境は嫌だなと思いました。
たくさんの経営者とも話してみて、「自分のやりたいこと・本気で好きになれることができる生き方」を突き詰めて考えたとき、社長業をするのがいいだろうと気づきました。
そして大学3年で大学中退を決意しました。今思い返すと、この決断が人生の大きな分岐点でしたね。

まずはHP制作業務などで売上を作り始め、この頃仮想通貨やVR領域の事業を立ち上げようと決意しました。今でこそこの領域で勝負するベンチャーも増えてきましたが、当時はまだ世間には浸透していなくて。早すぎましたね、うまくいきませんでした。
当時相談していた投資家にその話をしたところ、投資先であるBEを紹介してくれて、翌日には高原さんと会いました。「君いいね。どの事業部でもいいよ。おいでよ。」の3文で僕の入社は決まりました。さらに翌日河端さんと話したところ、「メディアの事業部に入るから。2人目の社員としてよろしく。」という話があり、たった2日で配属先も決まっていました。早すぎましたね。（笑）

そして、早速メディア事業部の立ち上げメンバーとしてまずはPV数増加のKPIを追っていました。月間4万PVスタートが、大体2年ほどで2,000万PVまで伸ばしました。他に、通販事業にもチャレンジして。インフルエンサーPRなども経験し、初年度は売上も伸ばせたのですが、長続きはしませんでした。

ー社内では事業部長として存在感を発揮する小畑さんにも失敗談があるんですね！

小畑：いやー、失敗談だらけですね。小畑の武勇伝がいっぱいありますよ。
通販事業からもう一度メディア事業部へのチャレンジを申し出て、メディア事業部長になりましたが、その当時キュレーションメディア事業は市場的に向かい風でした。その流れを受け、受託事業「SAKAKU」への舵切を判断したことで、やっと成功に繋げることができました。受託から始まった「SAKAKU」ですが、更に広告代理店事業へと拡大をしていったら軌道に乗り、年商4億くらいまで売上を上げることができたんです。
上場期を挟んだ2年間をメディア事業部長、その後は広告代理店事業、と経験したことでマーケティング領域はかなり詳しくなれたのですが、広告主や事業から一歩引いた立場であることに少し飽きている自分も感じました。ここで気づきますが、僕飽きっぽいんですよね。
そこで、ついた力を活かすためにもう一度D2C消費財事業立ち上げにチャレンジしました。でもこれは見事に失敗。また失敗談ですね。（笑）断片的にマーケティングに携わってスキルは身に付いたと思っていましたが、一方で単なる集客だけでなく、売上獲得までを一気通貫に支援できるマーケティングスキルは足らないと反省しました。

ただこの経験から、今の事業に繋がる気づきが2つありまして。
まず多くのアフィリエイターさんと繋がりができ、その方々と関わる中で自分がBtoBに向いているという自覚。そしてもうひとつ、ASPの業界の課題に気づきました。
この気づきを踏まえて考えた結果、「僕のキャリアは、広告代理店はもちろん、事業会社マーケ、SEOアフィリエイター、と経験してきてどのポジションも理解しているからこそ、それを活かして中間の立場であるASPに携わり業界の課題解決にも貢献していきたい」という想いに至りASP事業を立ち上げました。

ー業界の課題というのが気になります……詳しくお聞かせください！

小畑：その課題というのが、各ASPがとにかくCV（コンバージョン）をとることだけにコミットしていること。CVは取れても、広告主事業の利益にまで繋がっていないんです。
「CVが取れましたね！」以上。みたいな。このコミュニケーションが業界全体に蔓延している空気感を感じていました。「クライアントの利益を作る」というよりも、「送客さえできればOK！」といった空気があって、本質である広告主の利益まで見据えられていない状況に不合理さを感じました。

大体のASP業界にいる人たちってマーケターというより、営業です。

もちろん、売ることも大事なので営業でもいいと思います。でもそのテンションでマーケティングに関わるからこそ、業界の問題が起こるんだと思います。
ASPに携わる人は、全員がマーケターであるべきだと思います。そして、マーケターとはCVのその先にあるROAS・利益・事業数字まで一緒に追うことができる人、をそう呼ぶのだと考えています。これが僕の考える「市場価値の高いマーケター」です。

ーでは、それを叶えるというサービス「SONOSAKI」を教えていただけますか？

小畑：今まで他のASPが追えていたCV数やCPAのみならず、クライアントのLTV・ROASまで追えるクローズドASPが「SONOSAKI」です。
BEは広告代理店事業として、コンサルや事業開発に長く入ってきました。そのノウハウがあります。なおかつ事業会社のマーケティングチームとしてCVの先にある売上にもコミットしてきています。その全ての立ち上げに携わる僕だからこそ、CVの獲得にとどまらずROASまで一気通貫で見ることができるノウハウが蓄積されています。今事業部としてそのノウハウを横展開中です。
基本的に、広告代理店に広告運用を依頼した際は、CPAやCV数といった数字までは代理店側が、それ以降来店率や契約率、LTVなどROASに紐づく指標に関しては広告主側が追っていました。
しかしそうすると、クライアント側のROASを高めるために極端にCVRを下げる施策を打ってしまったり、逆に今度はCVRを高めすぎてROASが著しく低下、ということが起きてしまいます。
そうならないためには獲得の指標から最終的な利益までを一気通貫で見る必要があり、それこそが本質的なマーケティングであると考えています。

「ここまでできるASPってないですよね。」と、お客様からよく言われます。「弊社のCMOポジションでやってくれていますよね。」と言われたときは、嬉しかったですね。
社外パートナーというより、社内のCMOポジションと言われるくらいの存在になれている。
でも、当然上手くいかないこともたくさんあるし、やはり簡単じゃないんですよね。クライアントの利益も追うし、事業まで入り込めば入り込むほど、仕事の面白さを感じると同時に困難にぶち当たります。だからこそ、僕がかつて事業に失敗して反省したときに感じた売上獲得までを一気通貫に支援できるマーケティング実務が求められます。携わるのはもはや一部じゃないんです。その事業・会社をドライブさせるための「本当のマーケティング」。

これが「SONOSAKI」の魅力です。

ー本当のマーケティングができていないままだと、どんな弊害が生じますか？

小畑：範囲・領域が決められているマーケティングに取り組んだときって、本質的には上手くいったのかどうかは判断できないと思うんですよ。
例を出してみます。何か1つのクリエイティブを出したとして、その結果CTR・CVRが高かったとします。けれども、CV以降のROASまでを指標として見ないのであれば、そのクリエイティブは「当たり」という判断になります。
でも、広告主側から見て、契約率が極端に低いことがよくあるんですよね。でも広告代理店やASP担当は、それに気づけない。
これは金魚鉢のようなイメージです。金魚鉢の中にいる金魚は、金魚鉢の世界が全てだと思っているんですよね。これと同じで、広告代理店にいる人たちもちゃんとマーケティングしていると思っているんですけど、それはあくまでも広告代理店の中での評価基準でしかなくて。クライアント側が本当に重要視している数字や指標を知ったときに、実はピントの渦ずれた動きをしていると理解できる。なのにそれにすら気づけない状態にある、というのはマーケターとしてデメリットですし本質的じゃないですよね。クライアントに伴走した上で、最初のインプレッションから最後のROASまでを追うことで、本質的かつ体系的なマーケティング統制の評価ができます。だからこそ経験がつき、本当のマーケティングができると考えています。

ー「SONOSAKI」に携わるメンバーはどんなマーケターを目指していますか？

小畑：「本質的なマーケティング能力を持ったマーケター」です。
事業会社側、広告代理店側共に「マーケターです」という人って実は広告運用だけだったり数値管理だけといった、マーケティング全体の中の一部を追っている人が多いと思うんですが、それは本質的な力ではないんですよ。

「SONOSAKI」は、ASPでアフィリエイターさんにも介在するし、広告主にも入り込んでます。マーケティングの起点となる地点から、一番最後のところまで見ないといけない。そこまでが対応範囲になるので、マーケティング総合格闘技能力がつきますよ。
そうすると自然と市場価値向上に繋がる。マーケターの年収って幅と深さでしかないんですよ。幅を広げるのはもちろんですし、深掘り面もどこまでもできていく。ASPはただの営業と思われそうですが、「SONOSAKI」のASPなら総合格闘技能力のあるマーケターになれます。
どのポジションだとしても、全員がマーケターであるのは大前提です。そして、やっぱりチープなマーケターにはなってほしくない。一部の指標だけを見て部分的な改善だけを追うようなマーケターになってほしくない。自分が行った施策が、どのくらい利益に繋がったかというところまでを考えられるマーケター集団にしていきたいです。マーケターといえば、SONOSAKI、もしくはBranding Engineerの集団と呼ばれるような組織になりたいですね。

ーありがとうございました！