山口渉（やまぐち　わたる）
千葉大学工学部デザイン工学科建築系卒。新卒で不動産情報メディアを運営する大手企業へ入社し、法人営業とサービス企画に8年間従事。リノベーション領域に特化した仕事をしたいと思い2018年2月ツクルバ入社。cowcamoエージェントサービス事業部のチームマネージャーを経て、2020年8月よりcowcamoエージェントサービス部部長就任。

ツクルバではslack名（あだ名）で呼び合う文化があり、社内では”gussan”の愛称で親しまれている山口。入社から半年後ユニットリーダーとなり、更にその半年後カウカモエージェントサービス部マネージャー、そして現在は営業組織を率いるcowcamoエージェントサービス事業部 エージェントサービス部の部長に就任。マネジメント経験のなかった彼が激動の変化の中リーダーとして大切にしてきたことや成果を出すために取り組んだこと。そして今後ありたい組織についてインタビューしました。

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入社から1年でマネージャーへ。サービスの成長に寄与できるなら関わり方はこだわらない

ーーー前回のインタビューから４年が経ちました。4年間の中での変化を伺えますか？

あの記事の後、すぐに売却チームのUL（ユニットリーダー）を任せてもらったのですが、その半年後当時のマネージャーが産休に入ることになり、いきなり売却側と購入側のメンバーを抱えるマネージャーとなりました。
購入側の営業経験もなかったし、正直、マネジメント志向は一切なかったので最初はとても驚きましたね。でも会社も上場直後という重要なタイミングだったことや、それまで支えてくれたエージェントメンバーの卒業もあり、組織フェーズ的に大きな変革期であったので、腹をくくって「やろう」と思ったのを覚えています。
あとは、自分がいいと思うサービスであれば関わり方にこだわりはなかったので、マネージャー云々というよりは、cowcamoに携わる中での業務領域が変わったくらいに思っていた部分もありますね。関わり方が変わっても自分がそこでワークしてバリューが出せて、それがcowcamoサービスの成長にも寄与できるなら、純粋にがんばろう。と思いました。

プライベートでは、入社した年に子供が生まれ1児の父となりました。
子供ができる前は仕事ばかりしていたのですが、そんな訳にもいかず子育てと仕事の両立に奮闘していました。パパあるあるですよね。でも、マネジメントと子育ては繋がる部分も多く”育てる”という点においては子供もメンバーも変わらないなと感じたのを覚えています。

まずはメンバーとの関係を築く。それぞれに合わせたコミュニケーションで成果に向かう組織へ

ーーーマネジメント志向はなかったとのことですが、マネージャーになってどんな事に取り組んだのですか？

まずは、シンプルに成果に向かえる組織をつくろうと思い、一番最初に組織内の20人全員と1on1面談を実施しました。それまでも関わりはあったのですが、知らない事が多かったので、まず関係値を作ろうと。そこから半年間くらいは月1回のペースで1on1面談を続けました。さすがに組織が大きくなったのでいまはメンバー全員と実施する事は難しいのですが、メンバーとの1on1の時間はいまも変わらず大事にしています。
僕の中で、自分や相手のことを知らない状態で何かを発信するという事に気持ち悪さを感じていて、本人たちが何を思って何を目指したいかをまず把握し、それぞれに合わせた伝え方や、組織全体の課題からロードマップをたてて伝えていくほうが、トップダウンにおろすより浸透しやすいと思っていたんです。
あと、自分自身もともと机上の空論が好きじゃなく、分からなければ自分の一次情報を信じたい。自分で知りにいくということも結構大事にしていましたね。

ーーー自分で情報を取りに行くという姿勢gussanらしいですね！gussanと言えば、データで語るという印象がありますが他に取り組んでいたことはありますか？

その他にも、いま振り返ると重要だった3つのキーアクションがあったと思います。

1つ目は、定量データに基づいたマネジメントをすること。冒頭にもあるとおり、購入側の経験のない自分が口だけで指示をしても信用してもらえないと思っていたので、基本的にはデータに基づいて「こういう結果が出ているからこうしたほうがいいんじゃないか」というマネジメントを意識しました。
例えば、成果がでているエージェントのプロセスを見たときに、個別相談をかなり重要視していたのでそのプロセスを型化し個別相談の実施を必須にしたり。一番大事なKPIは何で、どこが安定すれば成果が安定するのかいろいろ数字を掘り起こして考えてみたり。とにかく、定量データを分析していました。

2つ目は、思い切ってマネージャーに任せるということ。今期から7チーム体制で運営していますが、基本的にマネージャーと僕が握ることはロードマップ上で描いた目標の売上と契約件数のみです。それ以外の細かい事には口を出さず、基本的にはそれぞれのマネージャーがそのロードマップに基づいて、マネジメントしていく方針にしています。
今後組織が拡大することを考えたら、リーダー層がどれだけ成長できるかが肝だと思っているので、マネージャー自身が覚悟をもって自分の意志で決めてもらうことが重要かなと思っています。

最後は、他部署を巻き込んで同じ成果にフォーカスして動くということ。
もちろん成果は、自部署だけで作れたものではありません。営業以外にもデザイナーやエンジニアなどいろんな職種の方がツクルバには在籍しているので、そういう方々に協力していただいて成果につながる動きをする事を意識しました。例えば、プロダクト機能の中で「ここが改善されれば、もっとユーザーにエージェントが提案しやすくなり、成果に繋がるんじゃないか」という部分は、すぐに担当部門に相談し、開発優先度を上げて実装してもらったり、現場から「お金に興味のあるユーザーさんが増えてきた」と聞けばファイナンシャルプランナーの方を巻き込んだセミナーを企画してもらったり。そういう1つ1つの動きが1件1件の契約に繋がっていると思います。

「上司と部下」ではなく「リーダーとメンバー」という意識

ーーー部長になられたいまリーダーとして大事にしてる事はありますか？

リーダーになってからの2年半で強く意識していることは『決める、巻き込む、早く動かす』ことです。

まず「決める」という点については、部長という立場上、何かの決断を迫られたり、質問が来る場面は非常に多くあります。でも、それをうやむやにしたり後回しにすると、機会損失が生まれてしまうので、不安をもちながらも合理的に考えてなるべくその場で決断していくことを意識しています。

2つ目は「巻き込む」という事。何かを進めようと思ったとき、自分ひとりで出来ることや自部署内でできることは限られています。なので、基本的にやばいと思ったり、成果につながると思ったことは誰かに相談して協力を要請するようにしています。

3つ目は「早く動かす」という事。成果を出すには逆算の世界で「ここで成果をだすには、このスピード感で動かさないといけない」という事だと思うので、何をいつまでにするかを決めて、どんどんスピード感もって動かすようにしています。

マネージャーになって、部長になって、やったことのない事が沢山あり色んな本を読みました。その中で自分が止めるとメンバーを止めるという言葉が刺さり、みんなを通常のスピード感で動かすには、自分はもっと早く動かないといけないと思いました。
あとは、冒頭でも話したように子育てから学ぶことも多かったですね。自分が伝えたいことを言うだけでは伝わらないし、伝わっていないなら何が違ったのか、どうすれば出来るようになる感覚をつかめるのか？など、やって効果があるというより、まずはやらせてみるとか、子育てとマネジメントをいったりきたりしていましたね。僕は部長という「役割」として、数字の管理やすこし先の組織を考えることを行っていますが、ツクルバの組織のなかで「上司や部下」という言葉は意識的に使わないようにしています。なぜなら、僕は上にたっているのではなく、横に職能が変わったと思っているので、リーダーとメンバーという役割の中で、僕がリーダーとして引っ張っていく立場であるという事を意識していますね。

自分らしいキャリアと働き方でそれぞれが輝き続けられる組織へ

ーーー入社から4年様々な変化や経験をへて、改めて部長として今後どういう組織にしていきたいですか？

組織としては、求められている以上の成果を出せる組織にしていきたいです。
それが、カウカモとしての提供価値の尺度だと思っているので、そこにはこだわっていきたいです。

一方で、成果だけがすべてという組織にもしたくないですね。僕は営業組織の中心はエージェントだと思っているのですが、ずっとエージェントでいたい人、プレイヤーでいながらマネジメントしたい人、完全にマネジメントに挑戦したい人など多種多様だと思います。なので、成果に向き合うという共通項は持ちつつ、それぞれが自分が目指したいキャリアや、働き方で輝き続けられる組織にしたいですね。
自分らしさや自分がやりたいことがあり、そこで自分のバリューをだすこと。それを実現できるのがcowcamoであり、エージェントサービス部だと思っています。
まだまだ完璧にできていないですが、ユニットリーダーの立候補制度を作ったりもしているので、報酬や評価制度も含めて今後そういう仕組みをつくっていけたらいいなと思っています。

ーーーさいごに、今後組織が拡大していく中でどんな方に仲間になってもらいたいですか？

カウカモは働き方は自由だけど、やるべきことは実は自由じゃないんです。
お客様の顧客体験をよくして「一点もの」の住まいに出会っていただくために最速でみんなに成長してほしいので、まずはこれまでのカウカモが培ってきたやり方をしっかりインストールしてほしい。その上で、その方の持っている独自性や強さでアレンジを加えてお客様により良い体験を届けられる人になって欲しいので、そういう想いでcowcamoのサービスを一緒に創っていきたいと思ってくれる人に仲間になってほしいですね。