※本記事は、noteの転載となります。

前回の記事（SmartForceというHRベンチャーに至るまで / 鈴木良介）を多くの方に読んでいただきありがとうございました。今回は、「実際に成果を出すために取り組んだこと」について、より具体的にお伝えしたいと思います。

自己紹介

改めて、簡単に自己紹介をさせてください。

• 筑波大学 理工学群 社会工学類 卒業
• 2017年 株式会社コスモスイニシアに新卒入社、不動産営業として2年目で最年少MVPを獲得
• 株式会社CroMenにてキャリア支援事業の立ち上げに従事
• 2020年 株式会社Speeeに入社、法人営業で中途新人賞を含む複数の賞を獲得、営業マネージャーを経験
• 2024年4月 「人と仕事の新たなストーリーを創る」株式会社SmartForceにジョイン、現在に至ります

本記事の目的

現在、キャリアアドバイザーとして以下のような実績を出すことができました。

• 「Zキャリアプラットフォーム」（最近、菊池風磨さんのCMの「Zキャリア」）利用開始から1年以内のCAで最高売上を記録し、「キャリアアドバイザー優秀賞_ジュニア部門」を受賞
• 直近の月間成果：2月 ¥5,174,251 → 3月 ¥7,645,352 → 4月 ¥5,289,281
• 成約単価：平均65万円／月平均8名以上の内定承諾

数百名のキャリアアドバイザー中で一番だったようです

ROXX社運営の表彰イベント（オンライン）を社内メンバーがスクショしてくれていました

オフィシャル画像も撮っていただきました

これらの成果の背景にある取り組みを、「①キャリアアドバイザーを目指す方の参考に」「②SmartForceを知っていただくために」「③自分自身の振り返り」として整理してみます。

実現に至るまでにやったこと

面談数の確保：「綺麗に散る」

まず実践していたのは、月間面談50件以上を担保することです。多い時は、1日に4件〜6件の新規面談を行いますし、キャパ的に厳しい場合は、どう成立させるかを常に考え動いています。

• 面談前後含め、効率化できるところは徹底的に効率化
• • これは多くの人が実践していそうですが、資料は基本、自分で書かない（AI活用/GPTで職務経歴書作成）です。ただ、ここは細かいので今回は割愛。
• シンプルハードワーク
• • 僕は面談自体を楽しめているので、あまりハードワークしているという自覚はないですが、時間だけで言えば、人生で最も投下していると思います。新卒時代から「成果が出るまで熱中する、没入すること」を癖づけているので、大変だなーとか悩んだりという感覚もあまりないです。
• 「綺麗に散る」こと。無理に追わず、新規へ向かう。
• • これが結構大事。プルデンシャル生命の営業の方に教わった言葉ですが、無闇に粘らず、「綺麗に散る」を徹底しています。例えば、僕らのような、20代未経験層の支援の場合、「やっぱり正社員ではなくアルバイトします。」と相談されることが一定数あります。その際に、念の為お気持ちなどは確認しつつも「わかりました！また3ヶ月とか半年くらい経ったら、またお気持ちの変化とか教えてください！」と離れます。こういう状況で、求職者の方と対立して説得しようとしている時は、ほぼ上手くいかないです。上手くいかない割に時間をかけてしまうことが多くある落とし穴になっています。特に一定のマネジメント体制が整っている人ほど、「離脱理由」を説明する必要があるため、メンバー単位で判断が難しくなっているのでは、という気もします。
  • また、「綺麗に散る」ことの重要性は時間的なリソースの有効活用もそうですが、保留案件を減らすことで、新規への危機感や緊急度を高めることにも繋がっています。営業の癖として、案件を多く抱えて安心感を得る、みたいなことがあると思っていて、でも内訳を精査すると、案件数ほどKGIが上がらないことがよくあります。だからこそ、「綺麗に散る」を徹底することで、案件（顧客）管理上において「足りない！新規やらないとまずい！」という状況を積極的に作り出し、適切に有効な新規案件を増やすことが大事です。これまでルート営業や、既存の法人営業がメインだったため、この個人×新規の領域に慣れるのに少し時間もかかりました。

さらには広告費のかけ方など含めて、面談に集中できる環境をどう作るか、という観点もありますが、その辺は今回割愛します。

面談の“質”の向上：基本に忠実＋真似る力＋振り返り（内省）

また、これまでの営業経験上、初速の出し方は大体理解しているつもりで、今回も以下の3つを徹底して取り組みました。

①最初からオリジナリティは出さずに「型」にハマる
初期はROXXさんの育成プラン通りに実行しましたし、「この求人をメインにご提案すべき」という点も、そのまま実践しました。よく前職でも中途メンバーの受け入れの際には「アンラーニングが大事」と言っていて、文字通り、これまでの成功パターンに依存しないよう、20代の営業初経験の方と一緒に研修を真剣に受け、自分の癖を手放す訓練と思って臨みました。これは余談ですが、立ち上げ期はまあまあ孤独なので、ROXXさんの研修プランにより、物理的に一緒に課題を乗り越える期間にできたので、本当に有り難い内容でした。（詳細は問い合わせください。回し者ではないです）

②トッププレイヤー（安良岡）の話し方・言葉選びなどを徹底的に真似する
やることにはなんでも水準があると思いますが、「真似する」ことも同じで、「そこまでやるか、、、」ということもまで真似することが大事だと思っています。半年先にスタートした安良岡がすでに300万以上の成果を安定的に創出できていたため、全部真似しようと決めて取り組んでいました。電話しているタイミングや、その時に使っているトークやワーディング、テキストメッセージのやり取り内容、書類作成の方法などなど。途中からは安良岡も僕のトークを盗んだりして、お互いに真似し合っている状況だと、後から知りました。

③定期的な振り返り（内省）
Speee時代に学んだ「課題定義が最重要」という考えを今も軸に仕事しています。その上で、大きな課題に到達するために、

• 感覚ではなく数字と事実をベースに考える。特に見立てとの差分（ズレ）に注目する
• 自分の性格・思考のクセに起因する課題を見つける（行動ではなく、認知や判断のレベルで改善点を見つける）
• 振り返りの頻度を上げる（惜しかった案件にこそ学びがある）

を大事にしています。成果が出ない時は「自分が頑張ってる方向がズレていないか？」を必ず確認するのを癖づけています。

失敗と学び：提案はしても、押し付け・決めつけはしない

その中の大きな学びとして、「提案はしても、押し付け・決めつけはしない」ということです。キャリアに関する面談、というものは、その場に応じて目的が大きく異なり、当然「いい面談」の定義も異なるため、ここの調整が必要でした。というのも

• これまでは営業マネージャーとして、仕事の意義や解釈をメンバーへ伝え、社内ミッションへの納得度を持たせる面談をしていました。その前の大学生向けのキャリア支援の時は、迷える学生に対し、自分の仕事観やキャリア感を熱っぽく伝えることで、気づきの提供したり、「自分も頑張ろうと思えた」という形での満足度を高める仕事でした。ゆえに、「考え方や価値観をぶつけることこそが良い面談だ」と無意識に思っていたのが、大きな間違いでした。
• その他にも、業界理解の不足により思い込みや決めつけも多くしてしまっていました。例えば、エンジニア→ITコンサル希望の方で、他社に決められてしまった事例もあり、「流石にコンサルは無理だろう」という決めつけや思い込みが原因でした。結果的に、サポートを断られてしまうことや、サポート中に音信不通になることなどもあり、一時期は月間200万程度まで成果も落ち込みました。
• 特に、大きな課題ほど、価値を出そうとして「良かれと思ってやっている」からちゃんと振り返りして認識しないと改善が進まないです。クロージングの方法がどうこう、面談数がどうこうというより、そもそもの認識や判断の仕方がミスっているからです。だからこそ、「こういう行動（今回で言えば面談の仕方）になっているのは、なぜだっけ」と理解にしにいくような内省が重要だと思っています。

上記だけではなく、他にも、最初の3ヶ月は「内定率が低かった」です。主な原因は、性格上のポジティブさ＝楽観的な姿勢が強く出てしまったこと。求職者の「良いところ」ばかり見てしまい、現実的な選考通過率を読み間違えてしまってました。結果として、10社以上受けても1社も通らず、離脱に繋がってしまうケースもありました。ただ、この辺は、経験で補える部分だったので、改善も早かったです。
定期的な振り返りを続ける中で、上記のような、「知識で補える小さい課題」と「自分の特性に紐づいた大きな課題」を認識でき、後者に集中していくことで、成果が一段階上がった気がしています。

自分で「課題」を定義して、向き合い続ける

前職から実践／重視しているのは、課題はアップデートし続けるもの、ということです。次のテーマは、「気持ちよく転職してもらう」です。もちろん、求職者の方の実現したいことと、現実にギャップが生じることもあります。というかそういうケースが大半ですが、その上で、どう気持ちよく次の環境／フェーズを決めていただくか、に全集中して取り組んでいます。
例えば、スピードも大切にしており、離職中の方であれば「出会ったその日に応募する」を基本スタンスでやっています。ただ、直近でも、離職中の求職者さんから「営業感が強かったため、他社に決めました」と言われてしまったこともあり、まだまだだなと実感する日々です。もちろん、「気持ちよく」の要素は、スピードだけでないため、改善できる点は多くあります。

おわりに

この記事が、これからキャリアアドバイザーを目指す方や、今より成果を出したい方にとって、少しでも参考になれば嬉しいです。

引き続き、創業期に飛び込んでみたい人、大歓迎です。
前回記事とほぼ同じ終わり方ですが、もっと踏み込んだノウハウを社内でできるようになるまでサポートしています。よく言われることですが、「知っていること」と「できること」と「やっている」には大きな壁があり、一緒に「やっている側」になっていきたいと思っています。
少しでも興味を持ってくれたら、ぜひ気軽に話しましょう！