今回は、スマートドライブ で※インサイドセールスをしている古賀さんに話を聞きました。

【インサイドセールスとは】
主に遠隔で営業活動をする内勤営業のこと。

【インサイドセールスの業務内容】
具体的な業務内容は、興味をもって情報収集をはじめた見込み顧客に対し、電話をし、ヒアリングを実施。その段階ではまだ商品の購入に至らなくても、情報提供などで連絡を絶やすことなく関係の維持し、醸成していく。その後、お客様の関心が一定の基準をを超えら、営業チームに引き渡す。その際も、お客様のニーズがどのように顕在化したか、その経緯を情報として伝えることで、営業部門はスムーズに営業活動や商談を行えるようにする。

まずは自己紹介をお願いします。

古賀裕人（こが ゆうと）です。ことし29歳になります。基本的にインドア派なのですがキャンプや野外フェスに行くのが趣味で、まとまった日ができるとよく山に行っています。

（キャンプ場にて）

私のキャリアについて話しますと、新卒でCRMのツールの販売および、コンサルをしているシナジーマーケティングに入社しました。最初は営業を２年ほどやりまして、そのあとはカスタマーサクセス・チームの立ち上げをしました。その後、また営業に戻りまして、途中からはチームリーダーも経験させていただいて、最後の１年はECビジネスに特化したチームを立ち上げ、マネージャーをしてました。

順調にキャリアを積んできたように思うのですが、なぜSmartDriveに転職したのでしょうか？

そうですね、自分自身でも順調なキャリアだったと思います。ただ、そろそろ30歳の節目を迎えるタイミングでもあったので、新しく環境を変化させてチャレンジをしたいという想いが沸いてきました。とはいっても、そう思いはじめてからすぐに転職活動はしませんでした。昔から知見や関係性を広げたく、ビジネスパーソン向けのマッチングアプリyentaを使ってまして、そのご縁ででスマートドライブ の人事の方に出会いました。たしか３年くらい前だったと思いますが、それがスマートドライブ を知ったきっかけです。私は車の運転をあまりしないので、実際に会うまでは縁のない世界だと思ってました。しかし、移動体のデータプラットフォームを作っている、という話をきいて「これは確かにユニークだ」「チャレンジングな要素が沢山あってすごく面白そう」と感じたんですね。この段階で、転職するならスマートドライブ にしよう！と決めました。

それからすぐに転職されたんですか？

いえ、本格的に検討を始めてから入社するまで1年ほどかかりました。スマートドライブ でチャレンジしたい気持ちはあったのですが、新卒からずっとお世話になってた会社なので、しっかりと引き継ぎをしていたら思った以上に時間がかかってしまって。そしたら、元々スマートドライブ に伝えていた入社日を数ヶ月もズレてしました。。。ひょっとすると、この転職自体が受け入れてもらえないと心配してたのですが、快く受け入れて頂けてよかったです。

インサイドセールスの仕事内容を詳しく教えてください。

今は問い合わせが来たお客様をしっかりとフォローする仕事をしています。お問い合わせを頂戴した企業は大きく２つに分かれます。１つは、本当にクラウド車両管理システムを必要としている企業のでして、この場合は商談にすぐ入れるます。もう一方は「いや、まだそこまで検討してないんだよね」と言われてしまうケース、この２つに分かれる場合が多いです。

そのなかで商談になるお客様の割合をどうやって増やしていくのか？たとえば、過去に検討していて、最近になって再検討を始めた方に、適切なタイミングでメールを送る。お客様の役職や業界に応じて、コンタクトするタイミングを変える。このように工夫できる幅は無数にあるので、毎日がPDCAの連続です。最近では、なんとなく自分の中での勝ちパターンは出来てきているのですが、まだ仕組化というか横展開できるような状況にまだなっていないので、これから取り組んでいこうと思っています。毎日が工夫の連続で、入社前に思い描いていたよりもインサイドセールスは奥が深くて楽しいです。それに、今までやったことのない仕事にチャレンジしているのも楽しいです。なにより、自分が商談化したお客様が契約して頂けるとやっぱり、すごく嬉しいですね。多分これがインサイドセールスの醍醐味だと思います。

インサイドセールスとして挑戦していることを教えてください。

スマートドライブ には「法人向け車両管理システム SmartDrive Fleet」だけでなく、複数のサービスがあるのですが、どうすれば最適な形の提案がお客様にできるのか探っています。インサイドセールスはを広い視点で全体を見渡しながら、お客様の初期段階の検討内容に対して、どう広がりを持たせながら提案していくかが重要です。「ニーズに対して、どういう価値提供ができるのか？」という問いに対して、私の中でのしっかりと明確な型を作っている最中です。

とはいえ現状は、まだまだ施策の型が仕上がっていない部分が沢山あります。ですので、マーケティングの担当者とディスカッションして、どんどんトライ＆エラーを繰り返してます。なんだか試行錯誤してばっかりですが、完成したものを動かすのではなく、仲間と一緒に作り上げているこの時間そのものが面白いと感じてます。

一緒に働く仲間はどうでしょう？

なんだか、みんな大人な感じがします。「良い・悪い」ではなくて、前職は新卒が沢山いたので、近い距離で仲間同士ワイワイやってましたが、SmartDriveは大人な組織というか、それぞれがいい意味で独立し、プロ意識をもって取り組んでいると思います。とはいえ、飲み会では楽しく盛り上がったりしますが、仕事になると建設的な議論がちゃんとできているので、素敵な組織だと思います。チームメンバーの仲はいいけど、馴れ合いの関係性ではまったくないですね。

古賀さん新しい環境でチャレンジをしたくてスマートドライブ に来ましたが、数年後はどんなチャレンジをしていると思いますか？

まったく予想がつかないですね（笑）。この環境の変化が激しい時代に、そもそも事業がどうなっているか予想がつかない。もっというと、１年先がどうなってるか予想つかないです。それを不安と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、私の場合は、未来が想像つかないのは嫌じゃなくて、ポジティブに捉えています。たとえ、会社の業績が悪くなって倒産したとしても、この会社で培ったスキルを持っていれば、仕事はどうにかなると思っています。そういうプロ意識をもっている人たちが集まっている会社だからこそ、みんな前向きに、主体的に働いているように思います。そのなかで、今後は自分に求められる役割も変わってくるだろうし、自分が発揮できるバリューは何なのか、日々考えるようにしています。

なるほど。仲間達への信頼があるから不安は無いと。他にも何かありますか？

あとは、経営層やマネージャー層に対する信頼感が圧倒的にありますね。みんな地に足がついてる感じます。平均年齢でみたら若いかもしれませんし、モビリティという変化が激しいマーケットでもありますが「このメンバーならイケる」という安心感を感じています。先行きが不透明で不安定な時代だからこそ、この会社で自分が関われる余地が沢山あるし、自分で意思決定できる機会もとても多い。みんながプロ意識を持って、主体的に関わりながら目指すべき高みに向かっていく。この経験を積める事ことがスタートアップの醍醐味だと思います。

では、最後の質問です。スマートドライブ という会社のオススメポイントを教えてください。

すでに立ち上がっているサービスについては、どうスケールしていくか考えないといけません。と同時に、新しいプロダクトやプロジェクトもあって、ゼロからの立ち上げもやっていかないといけません。つまり、「1→10」と「0→1」の経験を同時に積むことが出来ます。

あとは、エンジニア含めて優秀な人材が多いと思います。ビジネスチームについて話しますと、弊社は『レベニューチーム』というくくりにしているので、マーケティングとインサイドセールスセールス、営業、カスタマーサクセスの距離が近いです。なので、改善のスピードがめちゃめちゃ早いですし、マーケティングツールとSFAの連携はしっかりと出来ているので、チーム内の情報やデータの共有はバッチリです。おかげで、打った施策の反応がすぐにわかります。

MaaSの領域は各社が群雄割拠している状態なので、まだまだ思いっきりチャレンジできることが沢山あります。あとは裁量はどうにでもなるというか、自分がやりたいと思ったことは大体できると思いますので、ぜひ我々と一緒に働いて高みを目指しましょう！そして、みんなで素晴らしい景色を見ましょう！