しるし株式会社は2021年3月に創業後、EC支援事業を軸に年々成長を続けています。今回は4期目スタートの節目ということで、改めて代表の下田に、創業背景や事業、今後の展望について聞きました。

下田のルーツやしるしに刻み込まれる価値観を知っていただける記事になります。
少し長くなりますが、このような想いをお持ちの方は是非最後までお読み下さい。

• 会社の価値観を深く理解した上で、一緒に会社を成長させたい方
• EC支援事業についての解像度を上げたい方（市場・ビジネスモデル・提供価値など）
• 現在のしるしのフェーズや、求める人物像について知りたい方
  
  【目次】
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  ◾️創業背景：目の前の人を幸せにし続けるために、継続的に利益を生み出せる仕組みを
  ◾️事業内容：ECを起点にブランド成長にコミットする
  ◾️今後の展望：しるしの目指す“TOP”とは
  ◾️ここまで読んでくださった皆さんへ
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◾️創業背景：目の前の人を幸せにし続けるために、継続的に利益を生み出せる仕組みを

しるしを創業する前、19歳の頃から今まで複数の事業を作り譲渡した経験があります。しるしを経営する上で大事にしている価値観は過去の経験に基づくものなので、私個人の原体験を少し遡ってお話しさせてください。

・貧しい中でも教育には力を入れてくれた母。自身も家計を支えたいとアルバイトに励んだ高校時代。

母子家庭に育ち経済的には非常に苦しい中、母は無理をして教育にお金を費やしてくれました。自分も高校の授業以外の時間はほとんどピザ屋で配達のアルバイトをしていました。

・高時給の家庭教師のアルバイトは、超高額な教材販売の片棒を担がされていた？

バイト漬けの高校生活を終え、大学入学後に家庭教師のアルバイトを始めました。そのアルバイトは、ファミレスの会計周辺によく置いてあるごく一般的なチラシがきっかけでした。

生徒との関係も良好で、勉強嫌いだった子が変わっていく姿をみると働きがいも感じ、のめり込みました。一方、ピザ屋のアルバイトの4倍近くの時給をいただける中、自分の金銭感覚や仕事に向き合う姿勢も徐々におかしくなっていったのを覚えています。ある日、いつも通り生徒のご自宅に伺った際に、ドアを開けるとお母さんが目を真っ赤にしているのを見かけます。事情を伺うと、自分の派遣元から40万円以上の教材を半強制的に購入させられてしまったとのことでした。気づかないうちに、悪徳なビジネスの一端を担っていたことに気づき、猛省しました。その後、すぐにその仕事をやめ、当時担当していた生徒達も解約してもらい無料で家庭教師を続けました。
※今思うと、派遣元から訴えられてもおかしくない非常にリスクのあることをしていました...

恥ずかしい話で、生徒にも申し訳ないですが、自分の向き合う姿勢が変わったからなのか、お金をいただかない授業の方が不思議と子供達の成績は伸びていきました。

当時は今よりももっと無知でしたので、それをきっかけに「お金のことは考えたくない」と強く思い、稼ぐことが悪いことのようにまで感じていました。

・場所代がかからない場所で、ワンコインレッスンを

家庭教師のアルバイトの経験から”利益＝悪”という価値観になっていた私は、非営利で塾を立ち上げることにしました。公民館など無料の場所をお借りし、通常では1時間数千円以上する塾代を1時間500円に、講師は将来教師を志す教職過程の学生などを集めて運営していました。

・”利益＝悪”→利益を出せなければ、継続的な価値提供が難しいことに気付く

ありがたいことに生徒は順調に増え、NHKのドキュメント番組でも取り上げていただきました。その番組でのインタビューを機に、何のための事業か、今後どうしていきたいのかを考えるきっかけになりました。

番組や新聞で紹介された様子（黒い服を着ているのが当時の下田です）

その時、この非営利のビジネスモデルでは自分がいなくなると継続は難しく、経営的にも拡大は限定的なことに気づかされます。これまで”利益＝悪”という考えだったところから、事業を継続的に行い価値提供範囲を広げていくためには、利益も必要だと学びました。

・急成長のEC市場で顧客・社員など目の前の人の幸せと・最低限の利益を追求してきた福岡時代。

継続的に価値提供を行うために、しっかり利益を出し事業拡大をしている企業で学ばせて頂こうと思いました。資金調達はせず着実に自己資金で拡大できている点に惹かれ、通販メーカーにインターンシップとして働かせていただきました。

様々なことを学ばせていただきながら、成果を追う日々でした。そして、同時にビジネスにおける向き合い方も少しずつ固まりました。素敵な社員・役員ばかりでしたが、大学卒業のタイミングで自分が信じる価値基準に沿って顧客・従業員の幸せを追求していきたいと感じ、福岡県で自身の法人を作りECの支援事業を始めました。

左：オフィスの机や棚を手作りする様子
右：創業当時の福岡オフィス（2LDKで家賃は8万円！）

創業時は会社を成長させるよりも、とにかく目の前の顧客・従業員の幸せを重視していました。

技術はあるものの、キャリアの歩み方が原因でデザイナーとしてのキャリアを諦めてしまっていた方を知人から紹介いただいたら、デザイナーとしての道をまた歩めるようにと、デザインの仕事を営業してとってくるなど。社員が楽しんで働いてる姿がとにかく嬉しく、それが原動力でした。

創業したばかりの何にもない自分たちを応援してお仕事を下さったお客さんには本当に感謝してます。EC支援だけのお付き合いではなく、その他の小さなお困りごとでもご相談いただける関係となり、今でもお付き合いが続いていることは心の支えとなってます。

・必要とされるサービスを広げたく、会社を拡大する意思を固め東京へ進出。

福岡でEC支援の実績を積み重ねる中で、自分達の事業が世の中に確かな価値を作れていることを強く感じるようになりました。さらにサービスを磨き、提供価値を高めながら、より多くのお客様に届けたいと思い、東京に進出することを決めました。

上左：東京で初めての自社オフィス、マンションの一室。
上右：前オフィス＠渋谷　当時7名程度で30名規模のオフィスへ、最初はスカスカでした。
下：現オフィス＠恵比寿ガーデンプレイス　現在50名程度で、200名規模のオフィスへ。

最初はオフィスを持つことができず、リモートやシェアオフィスでした。その後、マンションの1室からスタートし、ありがたいことに事業も好調に成長し、一緒に働く仲間も増えたことで、現在は東京で3回目の移転をしました。恵比寿ガーデンプレイスの27階で140名ほど入るオフィスをお借りしています。

現在は会社を拡大させながら、組織として高いレベルで価値提供するための仕組み化や制度を整えるフェーズにあります。変化も激しいですが、個人的には今が1番ベンチャーの醍醐味を味わっていただけるフェーズだと感じています。

◾️事業内容：ECを起点にブランド成長にコミットする

１）EC市場の現状：
約14兆円の市場規模があるものの、まだEC化率は10%以下。リソース・ノウハウ不足・ブランド毀損などの課題も。

ECの市場規模は約14兆円と言われています※1。インターネット広告の市場規模が約3.9兆円※2であることと比較しても、非常に大きな市場であることがお分かりいただけると思います。ですがEC化率は約9%とまだまだ低く、様々なメーカーと話す中でも多くのブランドがECを戦略的に活用できているとは言い難いのが現状です。

※1参照：令和4年度 産業経済研究委託事業 （電子商取引に関する市場調査）
https://www.meti.go.jp/press/2023/08/20230831002/20230831002-1.pdf
※2参照：総務省令和5年版 情報通信白書（広告）https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r05/html/nd243220.html

そもそもECに関するノウハウを持つ人材も不足している上に、メーカーの社内の構造、業界の習慣やしがらみもあり、変化に膨大な労力と時間がかかっています。特にECモールでは公式ではない販売者によって、ブランド毀損を起こしてしまっているケースも多いです。ブランドイメージからかけ離れたクリエイティブや、品質管理がなされていない商品やメーカー保証の効かない商品が届くなど、まだまだ課題も大きいです。

せっかくいいブランドなのに、ECを上手く活用できず埋もれている。毀損に繋がる行為を見逃してしまっている。そのような状況を打破し、中長期的な目線でブランド成長を実現するために、しるしは支援をさせていただいています。

２）ビジネスモデル・支援内容
戦略立案から実行までブランド成長にP/Lレベルでコミット。

P/Lを管理しながら戦略立案と実行の全てを担い、売上の一部を成果報酬としていただくビジネスモデルをとっています。

固定費ではなく売上連動にすることで、ブランドと同じ目線で中長期的な成長にコミットできると思っています。またブランドにとっても最初は導入ハードル低くお任せいただけるという点でメリットがあると思っています。

一部予算の兼ね合いで固定費でしか取り組みが難しい場合もありますが、現在9割以上のお客様は売上に連動し報酬をいただいております。

そして、多くのメーカーにとってECは数ある販路の中の一つです。ただ、その一つの販路での管理が杜撰だとブランド全体の価値を壊します。なので、部分最適ではなくブランド全体の戦略と連動させながらECの運用を行う必要があります。導線設計・広告運用・クリエイティブ制作、在庫マネジメントなどなど、幅広い領域でこれまでのデータや知見を活用し戦略立て・実行しています。

３）組織体制：
各職種のプロフェッショナルがスキルを集積しながら、連携して運用。

ブランドマネージャーを顧客窓口とし、各専門職種で構成された運用メンバーでチームを組んでいます。またデザインなどの専門職種はチーム横断で連携します。様々なブランド様の運用をチームで担当しながら、それぞれが専門性を高めていくことで、精度の高い運用を実現しています。

組織として支援力を高めるために、各界のプロフェッショナルの方をお呼びした勉強会も定期的に開催しています。

参考記事

【社内勉強会】「なぜブランド価値向上が必要なのか」明治大学の原田将教授にご講演いただきました：https://shirushi-bxo.com/workshop_report_01/
【社内勉強会】「Eコマースにおける顧客満足度の向上」明治大学の丁さんにご講演いただきました：https://shirushi-bxo.com/workshop_report_02/

◾️今後の展望：しるしの目指す“TOP”とは

・相互利益。消費者・顧客・従業員の好循環を生み出す。

消費者・ブランド・しるしのそれぞれが良い影響を与え合う好循環を、ビジネスを通じて生み出していきたいと思っています。

消費者にも高い評価を受けていて、”買ってよかった”と感じられるブランドの成長を支援することで、プラットフォームの健全な成長をサポートしたいです。また支援を行うしるしのメンバー自身も応援したい・誇れるブランドだと、より前向きにサービスが磨かれる循環が生まれます。

関わる人々の相互利益を設計することで、長い目で見れば必ず成功できると信じてます。それを成し遂げるために、努力はまだまだ必要です。EC業界で最も高品質なサービスを提供できるよう、成長し続け自分達のブランドも確立していきたいです。

・領域問わず目の前の幸せを”創る”

私自身、これまでも複数の事業を立ち上げてきた経験から、規模を問わなければ事業の芽を見つけ、育てて価値のあるサービスまで仕上げ、利益を創出するところまではできます。そして、しるしは共通の価値観を持つ素敵なメンバーに恵まれています。その仲間達と今後EC事業で生まれたキャッシュを元に、何か新たに価値創出できそうな領域を見つけ事業を創造していきます。そして、仕事を通して社員がチャレンジ・自己実現できる環境を作ります。

◾️ここまで読んでくださった皆さんへ

・ベンチャーの醍醐味を味わいたいなら、今。

より多くのお客様に高いレベルでの支援を実現していくために、会社としてストレッチの効いた目標を立て日々邁進しています。そのため皆さんにとってしるしで働くことは、高い山をいくつも登り続けるような負荷のかかる経験になるかもしれません。もしかするとしるしが人生で1番働いた会社になるかもしれません。ですが今が1番、自分達がしるしを作ったと胸を張って言える経験や、実績を積んでいただけると思っています。

家族や周囲の人に胸を張れる仕事がしたいという方。働きやすさよりも、熱中することで得られる楽しさ、事業・会社を飛躍的に成長させる喜びを感じたいという方にはぴったりの環境です。

「綺麗に真っ当に」ビジネスを成り立たせるには、血の滲むような努力が必要だと思っています。自らも成果には厳しく、働く基準や目線を従業員皆で揃えながら挑んでいくつもりです。高負荷な環境で自身と会社の成長を実現したいという気持ちをお持ちの方は、是非一緒に働きましょう。

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