「プロダクトを伸ばす」という仕事に、とことん本気で向き合いたい。

新卒リクルート、上場スタートアップ、ベンチャーというキャリアの軸は一貫して、「変化のど真ん中に身を置く」こと。

現在はSales Markerでプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）として、複数プロダクトの担当・Go To Market（GTM）をリードする宮本さん。Sales Markerに感じている面白さとこれからについて、お話を伺いました。

宮本 滉大 / プロダクトマーケティング本部 プロダクトマーケティング推進部
2014年立教大学を卒業後、株式会社リクルートキャリアに新卒入社。中途採用人材紹介のRA（リクルーティングアドバイザー）として全社MVPとVISION MISSION AWARDを受賞後、株式会社リクルートホールディングスに出向。メディアテクノロジーラボ(MTL)で新規事業開発を経験。フォースタートアップス株式会社にて2020年3月にIPOを経験した後は、AI-saasスタートアップの創業メンバーとしてシリーズBまで牽引。その後PLGプロダクトのスタートアップを経験し、2024年8月にSales Markerへ参画。現在はプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）として、「Sales Marker」「Recruit Marker」両プロダクトのGTM戦略、機能企画、利用率向上施策に幅広く携わる。

新卒リクルート、スタートアップ上場フェーズ、そして現在——キャリアの軸は「変化に飛び込むこと」

——これまでのキャリアについて教えてください。

2014年に立教大学理学部を卒業後、新卒でリクルートキャリアに入りました。最初はリクルートエージェントの中途採用領域RA（リクルーティングアドバイザー）として大手企業の採用支援に携わっておりました。2017年には株式会社リクルートホールディングスに出向して新規事業開発に携わることに。ここで、「人・組織」に向き合うだけでなく、ビジネスそのものを創るという視点が芽生えた気がします。

そこから次に転職したフォースタートアップス株式会社がきっかけで、スタートアップの世界に飛び込みました。社員数30名ほどの時期に入り、そこから上場までを経験しました。前職では経験できなかった、今誰もが知る多くのスタートアップ企業のアーリーからグロースフェーズのキーマン人材における支援に幅広く携わらせていただくことができ、今は株主として応援させていただいております。

その後、AIやCX領域のKIZUKAIとご縁がありました。シード調達まもない社員5名のタイミングで参画し、エンタープライズセールスから複数プロダクトグロースまで、幅広い領域を3年半にわたって担当しました。HRでは経験できなかった、コンサルティングにおけるポータブルスキルやテクノロジーの感性、プロダクト開発など多くのことを学ばせていただきました。ハノイの受託会社と提携していたのですが、システム開発PJ一連の経験を濃く詰めたのは非常に貴重な経験でしたね。

——その後も、スタートアップの世界でキャリアを積まれていますよね？

はい。スタートアップの魅力にどっぷり浸かってしまって（笑）。その後も2社に参画しています。Sales Markerジョイン前はPLG（Product-Led Growth）プロダクトを持つスタートアップに関わっておりました。

——非常に濃厚なキャリアですね…！そこからSales Markerに入ったきっかけを教えてください。

実は、Sales Markerからオファーをもらったのは2回目なんです。1回目の時は自分として今しかできないであろうというテーマが他に見つかりましたので、そちらへの挑戦を選択しました。

——そうだったんですね…！再びオファーが来たときは、どう感じられましたか？

率直にすごく嬉しかったですね。そのときは経営陣全員と面談の機会をいただいて、「本気で仲間として迎えようとしてくれているんだ」と感じました。

また、提示されたポジションが、「プロダクトグロースを担うプロダクトマーケティングマネージャー(PMM)」という自分のこれまでの集大成にもなりえる魅力的なロールをCEOの小笠原さんに提示していただいたのが入社の決め手でした。PMMを部署として確立している会社って、日本ではまだまだ少ないと思っており。

また、エンジニアが全員グローバル人材というのも大きかったです。プロダクトをグローバル展開していく視点を持てるし、英語でのコミュニケーション力を含めた自分自身のスキルも広げられると感じました。何より、事業やプロダクトがすごいスピードで伸びているフェーズで、自分の経験がフルに活きる環境だと確信しました。

「この機能があれば、絶対勝てる」——プロダクトの未来を描くPMMの仕事

——現在の業務内容を教えてください。

ポジションとしてはプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）で、主にプロダクトのGTMや利用率向上やMoat（持続的な競争優位性）機能の企画を担当しています。

複数のプロダクトの中でも、「Sales Marker」と「Recruit Marker」の両プロダクトを見ています。

Sales Markerは私がジョインする前からすでに「インテントセールス」のカテゴリーリーダーとなっていた状況なので、さらにMoatをつくり後発との差別化をするためにはどうしていくべきかを常に問いています。

Recruit Markerに関しては立ち上げフェーズから携わっていて、プロダクトの設計、事業計画の作成、ローンチのタイミング、そして0→1から1→10までを一気通貫で経験できているのは、すごく面白いですね。
弊社では指名検索でどれくらい市場から検索されているかの「カテゴリー創出」を常にモニタリングしています。Recruit Markerでいうと「インテントリクルーティング」ですね。その動きが売上やMRRにどんなインパクトを与えているのか、事業への貢献度も含めて分析しています。あとは「競合に勝つためのコア機能」の開発。どの機能を出すか、どう伝えるか。経営陣や現場とすり合わせながら、プロダクト改善やコンテンツ製作を進めています。

——PMMという仕事のやりがいをどんなところに感じていますか？

個人的には、戦略性とゲーム性の両方を持って思考できるところに魅力を感じています。

例えば、機能をリリースする際にポジショニングやメッセージングを定義し、LPやPRを構築。そして営業資料を整え、FSやCSに展開していく——その一連の流れをオーケストラの指揮者のようにデザインできるのは、この仕事ならではの魅力だと思います。狙い通りにマーケットに刺さるとすごく手応えがありますね。

Recruit Markerを立ち上げた当初は小笠原さんとも話して「このポジション、日本ではまだ空いている。絶対に取れる」という感覚を一緒に研ぎ澄ませていただいてました。最近だと日本のHRtechでは初めて「AIソーシング」というMCPを活用した大きな機能をリリースして、エンタープライズからの引き合いが増え始めているのもやっていて本当に面白いところです。リクルーティングは特にグローバルから遅れをとっている領域だと思っていますが、彼らから学び、日本で積極的にAIを含めた機能リリースとGTMをしていくには今が絶好のタイミングだと思っております。

それに、PMMって全ての部門と関われるんですよね。営業、マーケティング、CS、開発、デザイン、データサイエンス、経営——飽き性な自分にはぴったりで（笑）。全体を俯瞰しながら、「いま、どこに一番リソースを割くべきか」を考えていくことに、すごくワクワクしています。

——入社後に直面した課題や、それを乗り越えてきたプロセスについて教えてください。

最初に悩んだのは、「どうやってプロダクトをGo To Market（GTM）させるか？」でした。そもそも「GTMってなんだっけ？」という状態からのスタートで、正直、最初は手探りの日々でした。

そこで参考にしたのが、海外のベンチマーク企業のプレイヤーたち。彼らの取り組みを深掘りしていくうちに、「あ、これだ」と腑に落ちた瞬間がありました。

特にRecruit Markerの場合は海外のモデルをベースに必要な機能を整理して、手触り感をもって仕組み化していく。それを何度か回すうちに、代表の小笠原が常々語っていた世界観とピタッと重なる部分が見えてきたんです。「こうすればうまくいく」っていう型が少しずつできてきた感覚です。

——そこからどうやってプロダクトをスケールさせていったのでしょうか？

まずは、目指すべきプロダクト像を社内で共通言語化するところから始めました。何を訴求するのか？ どの企業をターゲットにするのか？ をすべてのチームとすり合わせていく。

幸いなことにSales Markerは経営陣含め、カテゴリー創出やマーケティング、デザインなどの各領域における素晴らしいプロフェッショナルな方がすでにいるため、一緒にプロジェクトを進めていくにあたっての成功確度が毎回高まっている気がしますし、都度大きな成長をさせていただいていると想っております。

その結果、Recruit Markerは最初のGTM1周目では狙っていた企業と契約をしっかりと獲得。そして今は、より規模の大きなエンタープライズとの契約を目指す“GTM2周目”に挑戦しているところです。

認知施策として「インテントリクルーティングカンファレンス」や「PIVOT出演」などより新しいカテゴリーやプロダクト認知をつくっていくための大きな施策を実行し始めている段階となっております。ありがたいことにリリースから10ヶ月でARR6.2億円に到達することができました。

Sales Markerの良さは、「プロダクトを持続的に成長させる」という思想が全社に根付いていること。全員が同じ方向を向いて施策を進められるのは、すごく心強いなと感じています。

ことRecruit Markerにおいては日本と海外ではHRの文脈は当然大きく違うし、単純にプロダクトをコピーしてもうまくはいかないと思っています。ただ、海外の良いところを参考にしながら、自分のHR経験と肌感をもとに調整していく。そういう柔軟な設計が、今のフェーズでは求められていると思います。日本はこれから確実に人口が減っていくし、雇用の形も変わっていく。その時に「日本らしい雇用に合ったプロダクト」をどう作るか、そこに一番ワクワクしています。

「停滞感こそ最大のリスク」——このスピード、このスケール感はSales Markerでしか味わえない

——今後、挑戦していきたいことはありますか？

ずっと持ち続けているのは、「ソフトウェアで世界と戦いたい」という想いです。

現状、日本発のソフトウェア企業で、グローバル市場で戦って勝てている会社はまだまだ少ないんですよね。海外で「この日本のプロダクト知ってるよ」と言われることは、ほとんどない。

だからこそ、まずは日本でしっかりGTM（Go To Market）を成功させて、そこからグローバルに進出していきたいです。語学力を活かしながら、日本と海外の架け橋になれるようなPMMを目指しています。

そして日本における「プロダクトマーケティングのカテゴリーリーダー」になりたいと最近強く想っています。

海外だとプロダクトマーケティングはわりとスタンダードなのですが、日本だとまだCEOがその役割を兼任しているケースも多い。でも本来、プロダクトマーケティングって専門性の高い仕事だと思うし、そこに専任で挑戦できるのは本当に面白い環境だと思っています。特にAI駆動型というワードが流行って来ていますがLinkedInで海外の動向を見ていると、PMMこそGTM戦略とポジショニングやメッセージングを定義し、AI駆動型で全社を巻き込んだムーブメントを起こしてさらなるバリュー提供ができる可能性を大きく秘めていると提言されております。AI駆動型時代に大きな期待値があるロールだなと勝手ながら思っております。

——Sales Markerだからこそ実現できるキャリアの魅力は？

まず大きいのは、複数のプロダクトを並行して立ち上げ、全方位でグロースにコミットしている点です。どのプロダクトにおいても「どう伸ばすか？」を考える専任ロールが必要とされる。PMMとしての腕が問われる環境が、常に存在します。

あと、エンジニアが全員グローバル人材というのもやはり魅力の一つで、日常的にグローバルチームと連携する経験が積める。GTMの戦略から実行までが高速で回っていて、グローバルなチームで構成されているここまでのスピード感とスケール感を持ったプロダクト会社は、日本では本当に希少だと思います。

海外で言えば、GAFAMレベルの海外トップテック企業の進め方に近いかもしれません。それくらいの負荷と機会があって、それにちゃんと挑める土壌があるのがSales Markerだと思います。

——PMMとして、かなりレベルの高い経験が積めていそうですね。

実際、大きなマーケットに対してプロダクトを立ち上げて爆速で伸ばす経験って、普通なかなかできないですよね。入社してちょうど1年ですが、これまでのキャリアの中でも圧倒的に濃い時間を過ごしてるなと思います。

この先、海外進出のフェーズにもしっかり携わっていきたいですし、それを「やるぞ」と決断できるチームと一緒に働けているのが、本当にありがたいです。

PMMという役割は、これからますますAIと親和性が高くなり、プロダクトやビジネスの成功を左右する極めて重要なポジションになっていくと思っています。 

——個人としての夢や野望はありますか？

死ぬまでに世界一周したいんです。細かく分けると行きたい国は本当にたくさんあって、実は今も隔週ペースで海外に行ってたりしています（笑）。

その理由のひとつが、アウトプットの粒度が変わるから。現地での体験を通して、自分の中の“当たり前”がどんどんアップデートされていくのがすごく楽しくて。好奇心を満たしながら、仕事にも還元できる感覚があります。AI時代だからこそ5感を研ぎ澄ませた問いのインプットを増やしていきたいです。

グローバルでも通用するような日本発のプロダクトマーケティングマネージャーになりたいと想っております。

——最後に、これからSales Markerに入社するメンバーにメッセージがあればお願いします。

「成長実感」を得たい人には、これ以上ない環境だと思います。プロダクトの立ち上げからグロースまで、異様なスピードで進んでいくし、グローバルチームとの連携も日常的にある。

GAFAMのようなグローバル水準のPMM経験が、日本のスタートアップで積める——そういう環境って、そうそうないですよね。

事業売上の責任も一部担えるくらいの裁量とチャレンジがあるので、「もっと大きな挑戦をしてみたい」「一歩踏み出したい」と思っている人には、ぜひ飛び込んでほしいです。

停滞感のある働き方こそが最大のリスクだと思っていて。だからこそ、自分の意思で選んだ場所で、濃い時間を過ごせるかどうかが大事。Sales Markerは、その「伸びしろ」と「リソース」がちゃんと揃っている会社だと思います。

——ありがとうございました！

私たちは、当社のビジョンに共感し、既存の枠組みを越えて様々な挑戦をしてくださる仲間を募集しています。少しでもご興味を持っていただけた方は、ぜひカジュアル面談で一度お話ししましょう！

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