「誰も踏み込んだことのない市場を開拓する」――そんな言葉に、心を踊らせる方は少なくないはずです。リクルートからSansanへと営業のキャリアを駆け抜け、“新市場創造”の手応えを何度も味わってきた柳田さんが、次なる舞台に選んだのはSales Marker。

いまだ世の中に十分には浸透していない「インテントセールス」という旗を掲げ、既存の営業の常識を覆そうとしています。これまで積み上げてきた豊富な知見や経験を武器に、彼はどのようなアプローチで市場を変えようとしているのか。そして、その先にどんな未来を思い描いているのか。

今回は、キャリアを通じて培われた“旗を立てる”営業スタイルや、Sales Markerで挑む新たなビジョンについて、柳田さんに存分に語っていただきました。

柳田 栄一 / Sales Marker事業本部 エンタープライズセールス部 部長

大学卒業後、医薬品商社に入社した後、リクルートにて営業としてのキャリアを積む。7年間にわたって在籍し、全社表彰、新人賞などを獲得。その後、Sansanにて約11年にわたり“旗を立てる”営業を推進し、従業員60名規模から1,500名超へと急拡大するフェーズに携わりながら、大手アカウント開拓や組織マネジメントを経験。再びゼロイチに挑みたいとの思いから2024年にSales Markerへ参画し、エンタープライズ攻略の最前線で奮闘中。

リクルートで培った“お客様以上にお客様を知る”営業の原点

ーーまず、リクルートに転職された経緯を教えてください。

大学を卒業して最初に入社した医薬品商社は、どこかピンと来なくて。お客様への入り込み方次第で商売が決まる業界構造もあって、僕が本当にやりたかった営業とは違う感覚でした。

そこで早々に決断し、リクルートエージェントの面談を受けたところ「だったらリクルートのHRを受けてみる？」みたいな流れになって。一気に“泥臭い営業の世界”へ飛び込むことになりました。当時は「3年で辞める」と思っていたのに、結局7年も在籍していました。それほど毎日が濃く、がむしゃらで、あっという間に時間が過ぎていったんです。

ーーリクルート時代はどのように力を伸ばしていったのでしょうか？

“量は質を凌駕する”文化の中、1日30件の飛び込み営業、顧客訪問4社、空いた時間はアポ取りのためのコール100件。夜は提案資料作成、翌朝また営業へ――まさに泥臭い日々でした。

同時に、上司からは「お客様のビジネスモデルを誰よりも理解しろ」「お客様自身が気づいていないニーズまで掘り下げろ」と言われ続けた。例えば訪問前に帝国データバンクで企業情報を調べ上げ、ホームページから、3C分析「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」を紙でまとめて報告。その後、「お客さんは何屋なの？」「競合はどこ？」「何が強みなの？」「将来お客さんはどうなりたいの？」と。そして最後に必ず言われるのは「お前はどうしたいの？」。終わらないブレストの毎日でした。笑

最初は正直「ここまで細かくやる必要はある？」と思いましたけど、そうやって企業を深く調べてから行くと、社長・役員との会話の濃度が全然違う。結果的に「そこまで分かってくれるなら、一緒に採用戦略考えたいな」と信頼につながるんですよね。それがリクルート流だったのかなと。とても密度の濃い20代を過ごしました。

ーー新人賞や全社表彰も多く受賞されたそうですね。モチベーションの源泉は？

当初は負けず嫌いな性格で“誰よりも成果を出したい”という一心でした。でも働くうちに、成果以上に“提案がハマったときの喜び”にやりがいを見出していった感じですね。

中小企業の社長・役員と向き合い、まだ見ぬポジションを生み出す――「こんな人材を採用すれば御社はもっと伸びると思います」と提案して、それが受け入れられ、求人原稿になって、応募者が集まり、結果として採用できた瞬間は本当に達成感がありました。当時まだ経験の浅い私のプレゼンでも「やろう！」と言ってくれて、採用が成功したときの喜びはひとしおです。そういう“お客様と一緒に前に進む”醍醐味が、リクルートに7年もいた理由かもしれません。

Sansanでの11年――60名から1,500名超、急拡大の“旗を立て続けた”日々

ーー29歳で上場間近のリクルートを退社し、当時駆け出しだったスタートアップのSansanへ転職しましたね。

はい。実は家族や周囲から「上場間近の大手企業を辞めるなんて」とかなり反対されました。でも、それ以上にSansanの「名刺を企業の資産にして、働き方を革新する」というビジョンに強く共感したんです。

というのも、リクルート時代に先輩の名刺や企業リストを調べ上げて営業をしたり、また他部署の取引実績を見て、協業を依頼してクロスセルを仕掛けたりしていた経験があって、「人脈をあらわす”名刺”を共有・継承する。これがシステム化されたら日本の営業はどう変わるんだろう」と想像すると、ワクワクしたんですよね。人脈の共有・継承が当たり前になる世界。まさに“新しい市場”をつくれるんじゃないかと思って飛び込んだ結果、従業員60名から1,500名超にまで成長するという爆速フェーズを、まさにど真ん中で体感することになりました。

ーー11年にわたって旗を立て続けたそうですが、具体的にはどんな取り組みを？

従来のリードドリブン／営業ドリブン型のアプローチに限界を感じたことが、挑戦のきっかけでした。リードを待っていても来ない──。それならば、自分から仕掛けていこう！これだけ優秀なメンバーがそろい、各部門が強みを発揮しているこの環境を活かせば、もっと可能性を広げられるのではないか。自分を軸に新たな挑戦ができるのではないかと考えました。

特に注力したのはバーティカル戦略です。ちょうど隣の部署の同僚が金融業界を専門に攻略していたのを見て、自分は建設・不動産業界をやろう！と誰に命じられることなく決めました。笑

具体的には、部門横断でインサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）、マーケティング（マーケ）、ブランディング（広報・PR）と連携しながら市場開拓を推進しました。

具体的な取り組みとしては、まず広報・PR部門と連携し、建設・不動産の専門誌にブリーフィングを送付し導入事例が掲載されることに成功。また、カスタマーサクセス（CS）部門と協力して、意見交換会を実施し、業界内のネットワークを強化しました。

さらに、インサイドセールス（IS）部門と連携し、ゼネコン向けセミナーを複数回実施。IS部門が集客・招待を担当し、導入済企業の推進者に登壇してもらい、導入時の社内調整や費用対効果の話を共有していただきました。このセミナーは未導入企業にとっても大きな後押しとなり、企業間での橋渡し役を果たしました。

また、マーケティング部門と共同で建設業界向けのレポートを作成し、それを営業資料として活用することで、ターゲット企業への提案力を強化。さらに、部門横断で業界の認知拡大を目的としたオンラインイベントを開催しました。業界の有識者やユーザー、SaaSベンダーを招待し、大規模のオンラインイベントを実施したことで、プレゼンスを飛躍的に向上させることができました。

結果として、大手ゼネコン・デベロッパーへの導入が突破口となり、業界内での波及効果を生み出しました。ベンチマークしている競合他社が「○○が導入したなら、うちも」と続く形で市場が拡大し、まるでボウリングのピンが次々と倒れるように連鎖が発生。誰も踏み込んでいなかった市場に"最初の一手"を打ち込むことで、新たな広がりを創出しました。最終的には、営業部全体で不動産・建設業界のほぼ9割に導入する成果に結びつきました。

当時は、社員数が毎月増え、組織体制も頻繁に変化する中で、「思いついた人がやったもの勝ち」という文化がありました。営業だけでなく、組織横断的にプロジェクトを推進し、部門の垣根を超えた連携を強化。仲間たちと「次はあんな企画をやろう！」と熱く議論を交わしながら挑戦を続けた日々は、最高に刺激的でした。

ーー一方でマネジメントの苦労もあったそうですね。

そうですね。私はいわゆる“鬼軍曹”のような役割を期待されることが多く（笑）、営業チームを引っ張るために、ときには厳しく接することもありました。

たとえば、日報の提出ルールがあるなら、それを徹底的に守らせる。周囲からは「そこまでやるの？」と驚かれることもありましたが、事業が猛烈なスピードで拡大していく中で、“自分で決めたことをやり切る”姿勢がなければ、どこかで行き詰まってしまいます。

もちろん、ただ厳しくするだけでは意味がありません。なぜここまで若手に厳しくしているかといえば、早く成長してほしい、そして私を超えてネクストリーダーになってほしいからです。個人で出せる成果には限界があります。だからこそ、メンバー一人ひとりが未来のリーダーとして自らの力で道を切り拓いていけるようになってほしいという思いが強くあります。

リクルート時代には、たくさんスポットライトを浴びさせてもらった気がします（笑）。本当に多くの機会をいただき、挑戦する場が常にありました。だからこそ、次は若手にスポットライトを当て、ネクストヒーロー（ネクストリーダー）を育てていくことが求められると感じています。そうした環境をつくることが、今の自分の役割。結果的に、私自身を含め、仲間たちがどんどん成長していく手応えを感じられたことは、大きなやりがいでしたね。

再びゼロイチへ――Sales Markerで「インテントセールス」を当たり前に

ーーそんな柳田さんが、新しいステップとしてSales Markerを選んだ理由とは？

これまで従業員60名から1,500名超まで急拡大するフェーズを駆け抜け、組織体制が著しく変化する中でも「業界ごとに旗を立てる」ことで市場を切り拓いていく楽しさを存分に味わってきました。ただ、いくつかの成長フェーズを通り抜けて、もう一度ゼロイチの仕掛け人になれないかなと思い始めまして。

ちょうどその頃、代表の小笠原から声をかけてもらい、経営陣とも話をする中で、彼らのビジョンに共感し参画を決意しました。彼らが語る“インテントセールス”――顧客が情報を検索している“まさにその瞬間”を捉えて営業活動につなげる仕組み――に強く惹かれたのと同時に、これまで自分が取り組んできたバーティカル戦略にもう一度チャレンジするなら、今しかないと思いました。

過去に「人脈をつないでも、ニーズ発生の瞬間はわからない」と言われて歯が立たなかった経験があったので、なおさら魅力的に感じたんです。「これが世の中に浸透したら、日本の営業を大きく変えられるかもしれない」と確信しました。

ーー実際に入社してみて、Sales Markerはいかがでしょうか？

正直、まだまだ荒削りなスタートアップです。だからこそ、自分の手で組織をつくり、市場を動かす醍醐味がある。若いメンバーが勢いで突き進む場面も多いし、エンタープライズ領域の攻略ノウハウや組織整備も発展途上。ゆえにこれまで在籍してきた会社に比べると荒削りに見える部分はありつつも、私はそこに大きな可能性を感じています。

“これから市場を作る”という手応えが日々あるんです。「業界別に旗を立てて波及させる」手法もSales Marker流にアレンジを加えた上で実施することができる。そして同時に、Sales Marker独自の「営業×コンサル」スタイルで、単に製品を売るのではなく、顧客の業務フローや課題構造ごと変えていくことを目指している。自由度も高く、“カオスと自由が同居している”ような面白さがありますね。

ーー営業×コンサルについて、もう少し詳しく教えていただけますか？

ただ製品をご案内するだけでは、導入には至ってもなかなか成果に結びつかないケースがあります。そこで、まずは徹底的にヒアリングをして、顧客企業が抱えている課題を一緒に洗い出すことから始めるんです。

たとえば“売り込みたい製品はあるけれど、本質的に顧客との接点がつくれていない”といった場合は、社内の商流や業務フローそのものを見直す提案をします。「その課題を解決するには、データ活用をしやすい体制を先につくらないと意味がないのでは」といった具合です。ハードルは高いですが、ここまで踏み込んだからこそ“これが叶えば、営業の常識を大きく覆せる”という確信に近いワクワク感があるんです。実際に成果も出始めていて、入社から半年現在で大手企業の受注を複数獲得しています。具体的には、「エンタープライズ営業 × 業界特化戦略」を走らせ、Sansan時代に培ったエンタープライズ営業の知見を活かしながら、不動産業界をはじめとしたインダストリー攻略の推進、CxO商談や業界別のGo-to-Market戦略の策定といったところを主に担当しながら、組織全体の営業力強化を進めています。

Sales Markerでは“インテントデータを使って営業活動そのものを進化させる世界”を目指しています。大掛かりな変革だけに、ゼロイチで動かす醍醐味が詰まっていると思いますね。

“旗を立てる”楽しさをもう一度――このカオスを面白がれる人と走りたい

ーー最後に、Sales Markerへの参画を検討している方へメッセージをお願いします。

僕はリクルートでもSansanでも、“まだ誰もやってない領域に旗を立てる”という面白さを味わってきました。今40代ですが、もう一度それを味わいたくてSales Markerに飛び込んだんです。 正直、組織は成長過程ですし、右も左も若いメンバーがわちゃわちゃしている状況。でも、そこに自分の経験を持ち込んで「こうすればもっと組織で勝てるんじゃない？」と提案し、すぐに試せるスピード感こそベンチャーの醍醐味ですよね。 

それにインテントセールスが当たり前になれば、今までの“とりあえず片っ端から電話”といった営業の慣習が根本から変わる。既存の商習慣を塗り替えるワクワクを、一緒に楽しめる人は大歓迎です。僕も体力勝負になると覚悟していますが（笑）、このカオスを「面白いじゃん！」と思える方なら絶対にやりがいを感じられるはず。ぜひ、一緒に旗を立て続けましょう！