こんにちは、ラクスの電子請求書発行システム「楽楽明細」でProduct Marketing Manager（※以下、PMM）組織である製品企画部（※以下、PMMチーム）で責任者をしておりますLeeです。

おかげさまでラクスは、国内SaaS企業において最大規模の売上高/時価総額を誇る成長をしており、また楽楽明細は、電子請求書発行システム市場で2年連続シェアNo.1（※）を誇るプロダクトである中で、PMMチームとして日々どんなことに取り組んでおり、また、そんな成長企業/プロダクトにおいてどんなチャレンジが出来て成長できる環境があるかをお話したいと思います。

（※）※デロイト トーマツ ミック経済研究所「2022年6月号 クラウド帳票発行サービスの市場の実態と展望」における「売上シェア」、「導入社数シェア」

目次

1. はじめに
2. 会社の成長と自身の成長を同時に実現する
3. プロダクトの成長と自身の成長を同時に実現する
4. PMMチームとしてのミッションを元にした取り組み
5. ミッション①「何が売れるか」を考える
6. ミッション②「どう売るか」に責任を持つ
7. 開発チームとの連携
8. さいごに
9. 成長企業/プロダクトでPMMとしてチャレンジできる面白さ

はじめに

ラクスと楽楽明細に関する概要や状況について簡単にお話します。

会社の成長と自身の成長を同時に実現する

上図は2022年3月期からの5ヵ年中期経営計画の売上高と利益の目標ですが、ビジョンである「日本を代表する企業になる」の実現に向けて、直近の2023年3月期では売上高27,399百万円と高い成長を実現しており、また、一部のSaaS企業においては短期的に赤字を出しながら中長期的な成長を目指されているケースがある中で、ラクスとしては利益もしっかりと創出しているため、安定した経営基盤の下で、プロダクトの中長期戦略や、プライシングなどの事業の重要な意思決定に関わるといったチャレンジができるため、会社の成長と自身の成長を同時に実現できる環境があります。

プロダクトの成長と自身の成長を同時に実現する

2013年にリリースした楽楽明細は、当時ブルーオーシャンだった電子請求書発行システム市場を創ってきたマーケットリーダーとして、今ではシェアNo.1のプロダクトになり、直近の2023年3月期での売上高は37億円を超えて、楽楽明細だけで上場ができるくらいの事業規模になっております。

現在は「圧倒的」シェアNo.1を実現することに向けて、楽楽明細の事業部と開発部などの関係者が一丸となって日々取り組んでいる中で、プロダクトの成長と自身の成長を同時に実現できる環境があります。

PMMチームとしてのミッションを元にした取り組み

PMMチームは、楽楽明細の「圧倒的」シェアNo.1の実現に向けて、下記ミッションを掲げて日々取り組んでいます。（※正直、取り組みとして道半ばの状況ですので、一緒に取り組みを推進して頂ける方を絶賛募集中です！）

【ミッション】
楽楽明細の圧倒的シェアNo.1を実現するために「何が売れるか」を考え、「どう売るか」に責任を持つ

ミッション①「何が売れるか」を考える

『「何が売れるか」を考える』を換言すると、誰のどんな課題を我々がなぜ解決するかを考えて、顧客価値とビジネス価値を最大化するためのプロダクトや機能を企画するであり、具体的には下記のような事を日々取り組んでいます。

• インボイス制度や電帳法などのマクロ環境や、電子請求書発行システム市場や競合などに関する環境分析
• アンケート・ユーザーヒアリング・データ分析などを通した顧客分析
• 環境分析や顧客分析などを通して市場機会と顧客課題を特定して、プロダクト戦略やプロダクトロードマップを策定
• プロダクトロードマップにおける1つ1つの開発アイテムに関するMRD（Market Requirements Document。市場要求仕様書）を策定して、Product Manager（以下、PdM）、エンジニア、デザイナー等の開発チームと協働して、プロダクトや機能の企画・開発を推進する、など

ミッション②「どう売るか」に責任を持つ

『「どう売るか」に責任を持つ』を換言すると、ターゲット顧客（Who）に対して想定する価値（What）を適切に届ける（How）ことであり、具体的には下記のような事を日々取り組んでいます。

• プロダクト/機能などに関するプライシング設計
• プロダクト/機能などに関する販売戦略を、主にマーケ・セールス・CSなどの関係部署と適切に連携して策定・実行
• プロダクト/機能のポジショニングやメッセージングを定めて、関係部署と適切に連携しながら、例えば、販促資料などの成果物に落とし込む
• プロダクト/機能に関するリリースマネジメント、など

開発チームとの連携

上図は「仮説のミルフィーユ」というプロダクトマネジメントの手順を4階層に分けている概念ですが、これをもとにPMMと開発チームがどのように連携しているかを説明したいと思います。
まず、PMMが主に担っている事としては、ミッション①の『「何が売れるか」を考える』が「Why」と紐づいており、環境分析や顧客分析などを通して自社がプロダクトや機能を開発する意義を検討します。また、ミッション②の『「どう売るか」に責任を持つ』は「How」の内、GTM（Go-to-Market）と紐づいており、プロダクトや機能を関係部署と連携しながらどのような流れで顧客へ届けるかを検討します。

次に、開発チームが主に担っている事としては、「How」の内、PdMがエンジニアやデザイナーなどの開発チームを取りまとめながら、UIや設計・実装などに取り組んで頂いています。

そのうえで「What」については、PMMと、開発チームの中で特にPdMの、それぞれの役割が重なる要素やケースがある中で、PMMとPdMがお互いに密に連携しながら「Why」と「How」を共有し、「What」についてお互い知恵を出し合っています。また、お互いに理解/リスペクトしながら、時にはお互いの持ち場を良い意味で越境しながら、部署間で落ちるボール（課題）があれば積極的に拾ってともに解決する、といった形で協働しています。

さいごに..

成長企業/プロダクトでPMMとしてチャレンジできる面白さ

成長企業/プロダクトでPMMとしてチャレンジすることは決して簡単なことではないですが、安定した経営基盤の下で会社/プロダクト/自身を一緒に成長したいと思う方に対して、下記のようなチャレンジができる環境を提供できます。

• プロダクトの中長期戦略や、事業の重要な意思決定に関わることができます。高い視座・広い視野が求められ、同時にそれを身に付ける経験ができ、事業/プロダクト成長と自身の成長を同時に実現する環境があります。
• SaaSのビジネスプロセス全体、また開発サイドとの連携が求められ、幅広い経験を積むことができます。
• オーナーシップを発揮してPDCAサイクルを高速で回しながら推進いただくことを期待します。その分、大きな裁量を持って日々の業務に取り組んでいただけます。

楽楽明細の「圧倒的」シェアNo.1、そして、その先にはラクスのビジョンである「日本を代表する企業になる」を実現するためには、PMMチームとしてまだまだ課題が多くあり、組織力をもっと強化する必要がある中で、PMMとしてともに課題に向き合い、解決していてくことで、日本を代表するPMMチームになることに挑戦頂ける方を大募集中ですので、カジュアル面談を含めてお気軽にご応募ください！心よりお待ちしています！！

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