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他のセールスと何が違う?急成長スタートアップの根幹を支えるセールス組織の裏側を大公開。

Photo by Hunters Race on Unsplash

こんにちは。株式会社POLでフィールドセールス責任者の岸本です。
現在セールスチームは急拡大中ということもあり、この記事では一人でも多くの方にPOLに興味をお持ちいただくことを目的にPOLのセールスチームのミッションや、魅力についてお伝えします。
最後までお読みいただけますと幸いです!

POLとは?

株式会社POLは「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する」をビジョンに掲げ、『LabBase』を主軸に『LabBase Now』『LabBase Professional Service』、更には中途人材向けの『LabBase plus』というサービスを運営しています。
それぞれのサービス説明は長くなるので別の機会にしますが、主に理系採用を行っている企業様に対して、優秀な研究者(候補)人材の採用支援を多角的に行っています。


※POLについて、ご興味をお持ちいただけた方は以下の記事をご参照ください。


POLのフィールドセールス組織

POLのフィールドセールスチームについて以下でご紹介させてください。

①役割と組織

POLのセールスチームのメインミッションは新規顧客の獲得と売上の創出になります。新規商談のアポイントはマーケティングチームや代理店チームからパスをもらうため、特に初回のアポイントから契約までのプロセスを担っています。

また、現在セールスチームは、エンタープライズ企業を担当するチームと中小・ベンチャー企業を担当するSMBチームで別れています。
現在エンタープライズチームは3名、SMBチームは5名の合計8名体制で営業を行っています。

②営業スタイル

POLのセールスチームの営業スタイルはいわゆるコンサルティング営業です。メインの商材である「LabBase」という理系人材に特化したダイレクトリクルーティングサービスに加えて、実際に顧客の採用課題に合わせてカスタマイズしたコンサルティングサービスの提供も行っています。
そのため、決まったトークスクリプトや型を駆使するだけではなく、理系採用の業界、マーケット知識や顧客への深い理解が必要とされます。
また理系採用支援サービスという商材の特徴から、人事部門のみならず現場や研究所も巻き込んで商談を行う機会も少なくありません。お客様側の意思決定者が多いことが特徴であり、多角的に魅力を伝え、複数の商材を販売する営業スキルの向上も求められます。

③目標の追いかけ方

現在はセールスチーム全体での売上、社数の目標があり、それをチーム別、個人別に割り振った形で目標設定をしています。
垂直的な成長をさせるために、常に非連続な打ち手や綿密な戦略を考え続ける必要があります。
そのため、達成に向けてセールス・マーケティングと新規獲得部門一体となって達成戦略を考え、実行していきます。(実際に昨年は単価向上のために新商材の開発などが多く実行されました。)

POLのセールスの方針

そんなPOLのセールスチームですが、これから第6期に向かってさらなる変革が求められています。
POLは2021年8月末で期が変わり2021年9月から第6期となるのですが、第6期では全体では200%以上の成長、特にSMB企業においては約400%の成長を目指しています。
その目標の達成のために現在考えていることをお話します。

①チームの拡大

まずは冒頭にもある通りチームの拡大を行う予定です。
目標とする予算を達成するためには今まで以上の商談数、受注数を実現していく必要があり、それに推進出来る強固な営業チーム体制を構築していきます。
実際に今年の3月までは3名体制だったセールスチームですが、この数ヶ月で倍以上の人数になりました。そして9月、10月に向けて更にチームを拡大する予定です。

②イネーブルメントの立ち上げ

上記と平行して同時にイネーブルメントも戦略的に行っていきます。
単純にチームを拡大するだけでは営業生産性が下がり、結果として目標達成できないということも起きてしまいます。
そのため改めてSalesforceの設計、会議体の見直し、ロープレや勉強会、失注理由の分析と対策など一人ひとりの生産性最大化、ボトムアップのためのイネーブルメントに取り組んでいきます。
ただここは社内に知見も少なく手探りなため、ぜひこれから入っていただく方にも手伝っていただきたい部分です。お待ちしています!

③ターゲット別の営業方針の確立

そして最後にターゲット別で営業方針を変えることを検討しています。
顧客からのニーズの変化に伴い、今までとはまた違った営業環境になってきており、エンタープライズとSMBチームで異なるアプローチ方法を行っていく予定です。

POLのセールスの魅力

最後にPOLのセールスチームの魅力をお話します。

①自らチームを作り上げる拡大フェーズ

まずは、やはりこれから大きくしていくフェーズというのが大きな魅力です。
今まで少人数でやっていたからこそノウハウの型化、仕組み化などを行い切れておらず、まだまだカオスな状況です。
これから整備していく段階だからこそまだ顕在化していない課題が多くあり、その課題に取り組めるということで自らチームを創っていく経験ができると思います。

②他部門との協働によって事業の推進に携われる

上記と近いのですが、イネーブルメントの仕組みづくりや、新規獲得部門全体で予算達成をするためにマーケティング部門との協同も多く、営業プレイング以外でもチャレンジできることがたくさんある環境です。
また、POLは「全員経営者組織」というポリシーを掲げています。
いわゆるThe Model型の組織で分業体制ではありますが、事業に対して高い当事者意識を持つメンバーが多く他責にしない文化が強いため、メンバーが自発的に協働することが多く、様々な経験を通して営業として成果を上げ、人事や新規事業など他部署へ異動しPOLを推進していくメンバーもいます。

最後に

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
もしPOLのセールスチームやビジネスサイドにご興味をお持ちいただけた方は、ぜひご連絡していただけますと幸いです。

今後参画いただくメンバーには、営業のプレイング業務はもちろんですが、チームリーダーや上記方針の推進などをお任せしたいと考えています。またセールスチームに限らずですが、POLは現在事業も組織も拡大期につき、多くの課題に取り組んでいます。
課題を解決するチャンスを手を上げれば取りにいける環境でもあります。

未成熟なスタートアップで様々な課題解決に挑戦してジェネラリストとして急成長したいという方がいらっしゃいましたらぜひお話できますと幸いです。

最後までお読みいただき、ありがとうございます!
まずはカジュアルにお話できればと思いますので気軽にエントリーください!
どうぞよろしくお願いいたします。

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