こんにちは！オープンロジ編集部です。
今回は、オープンロジ代表取締役社長 CEOの伊藤さんと、セールスManager田中さんの対談インタビューをお送りいたします。

「オープンロジの営業ってどんな感じ？」
「ノルマはあるの？」
「求める人物像は？」

その疑問、全てこの記事でお答えします！ぜひ読んでみてくださいね。

プロフィール

代表取締役社長 CEO（Chief Executive Officer）
伊藤 秀嗣　Ito Hidetsugu
ネットエイジを経て、2002年ECサイト富士山マガジンサービスに参画。
創業メンバーとして営業やマーケティング、事業開発などを担当、成長に貢献。
レガシーな物流領域をもっとオープンに革新したいという思いから2013年オープンロジ設立。趣味は地方の温泉、神社巡り。

セールスManager
田中智之　Tanaka Tomoyuki
前職は法人営業の新規立ち上げや営業に従事。一番経歴として長いのは食品業界であり、新卒から含めて8年程度、卸の法人営業部門とEC部門の責任者を兼務。
趣味はランニング、コーヒーを楽しむこと。

お互いの関係性

——どのように関わりながら仕事をしていますか？

【伊藤】田中さんもオープンロジにジョインしてまだ1年ちょっとしか経っておらず、事業の成長に組織の成長が追いつかない中、抜本的に今までのやり方を見直し、営業チームを一緒にゼロイチで立ち上げてきました。その過程で、残念ながら辞めていったメンバーもいて人員の入替が起きましたが、田中さんを中心に営業チームも質が向上しました。今はゼロイチが終わったところで、今の9名の営業チームをこれから2倍〜3倍に増やしてくフェーズにあり、もっと成長していかなければなりません。そういったフェーズに向き合いながらも組織の体制や仕組み、営業の方法などを改善するといったことを、今まさに一緒に考えています。

【田中】最近では方針や現在現場で起こっていることなどの改善方法について、特にこの数ヶ月は伊藤さんと意見交換しながら一緒に作り上げているのですが、会社の代表と近い距離で仕事を進められるのは非常に良い経験となっています。

私と伊藤さんはもちろん上司と部下という関係性ではあるのですが、上司だからと言って指示だけではなく、意見やアドバイスを常に投げていただけています。このように頻繁に交流できることで、チームにとっての最適解がスピーディーに生み出せるのはひとつのメリットですが、とはいえ伊藤さんにずっと頼ってばかりはいられないので、早くチームを立ち上げないといけないなという思いはあります。

——お互いの仕事ぶりで印象に残っていることを教えてください

【田中】去年9月に大型の案件を伊藤さんと共に取りに行ったのですが、当時競合もかなりおり、個人的には受注できるか否か半々位の印象を持っていました。私は「自分たちで何とか受注に持っていきたい」という思いで提案を作り上げ、他の部署と連携しつつ業務を進めていました。そんな中、伊藤さんにそのことを相談する機会があったのですが「1%でも成約に働くんだったら、自分も一緒に行くよ」と、即答で仰っていただいたことが非常に印象に残っています。

伊藤さんに同席して頂いたことで結果的には受注できたのですが、この経験を通して伊藤さんが現場を常に見ており、「オープンロジを成長させるために自分が関わって寄与できることはあるか」ということも常に考えている方だと改めて感じました。

逆に言うと、今回の件を通して「自分でうまく案件を巻き取れなかった」というのが内省するところではありました。この出来事は自分としてもすごくターニングポイントになりましたね。

【伊藤】田中さんはメンバーマネジメントがとても上手で、全社視点でチームのことを考えてリーダーシップ発揮して動けるからこそ、メンバーから慕われ、信頼されているのがわかります。これは教えてできるものではなく、これまでの経験から得た学びもそうですが、そういう素質をお持ちなんだと思います。

どうしてもセールスは数字を追わなければいけない部分があります。田中さんは良い意味で目標達成意識をお持ちで、一方で冷静な目で見て必要なことを常に考え、積極的に提案・アイデアを出すこともできる。そういう部分を持ち合わせている点について、私はとても稀有だと思います。

また組織の仕組み作りにも積極的に提案・アイディアを出してくれます。そういった積極性も非常にいいなと感じていますね。そういう面がメンバーにも伝わってるからこそメンバーもその姿を見て育っているので、いいチームになってきたなと思っています。

FS（フィールドセールス）について

——業務の概要を教えてください
【田中】私たちは「ECを新規に立ち上げる方」や「物流が課題になっている方」「これから物流をどうしていったらわからない」という方に対して、単に物流のアウトソーシングサービスをご案内するだけではなく、顕在・潜在的な課題を含めてヒアリングをさせていただいた上で、今後の荷主様のフェーズやニーズ、課題にあったソリューションを提案していくというのをメインの業務にしています。

もう一つは「荷主様のニーズに合わせたプロダクトやサービスオペレーションを作ること」です。これは中長期的な視点で考えると大切なことであり、前者のメイン業務を通して荷主様の要望やニーズや情報を集約し、積極的に自社のプロダクトやサービスにフィードバックして改善していくことも、セールスの重要な業務であると思っています。

【伊藤】そうですね。田中さんがおっしゃる通りで、つまりオープンロジのセールスは「課題解決型のコンサルティング営業」だと考えています。

パッケージングになっている商品をただ売るだけのような量産型の営業ではなく、荷主様一社一社に向き合い、それぞれの課題の改善策や解決策を提案し、荷主様の成長をサポートしていく。そういったマインドを持って荷主様の課題を解決に導いていくことがフィールドセールスには求められます。

だからこそ、セールスの個人の相手を理解し相手の要望や課題への解決スキルやコミュニケーション能力が必要で、BtoB営業のまさに醍醐味が味わえますし、システム、オペレーション、社内調整力など、多様なスキルアップをできる環境があると思っています。

——FSの業務を通して得られる達成感は何ですか？

【田中】オープンロジのFS業務は、初回商談からご契約までを担当いたします。その後のフォローまで実施する営業と比較すると、オープンロジの営業が荷主様に対応する期間は短いと思います。その中で荷主様にオープンロジのサービスを選んでいただくためには、荷主様の課題を早期に特定し解決するご提案をする必要があります。

そのためには営業だけではなく、「オープンロジのパートナー」「倉庫」「他の部署」など、多くの利害関係者を巻き込みながらソリューションを提案していかなければなりません。その過程を経て受注が決まったときに「やってて良かった」と達成感を感じることができますね。

また、荷主様の課題を解決することで感謝の言葉をいただく事も多くあるだけでなく、「自社の物流課題を解決してくれたのがオープンロジだけでした」「物流パートナーとしてオープンロジを選びました」といった声を聞かせていただく事もあります。そのような荷主様の声を聞けたときも「セールスチームに携わっていて良かったな」と、やりがいを感じられるところだと私は思っています。

——FSチーム内で印象に残っているエピソードがあれば教えてください

【伊藤】セールスチームは毎日受注・失注があるのですが、その内容をいつもチーム皆で振り返っており、私はそれがとても印象に残っています。

「なぜ失注したのか」「何がダメだったのか」といったことや、受注した場合にも「提案のどの部分が荷主様に刺さったのか」「そのような営業プロセスでやったのか」といった内容など、実際の商談のスプリクトなどをチームで共有し、フィードバックを行い、皆で学習しノウハウを共有する、ということを行っているんです。

このことからメンバー全員が真面目にしっかり自分たちの課題や改善点に向き合っていることが伺えます。そういうチームだからこそ、メンバー全員がレベルアップ・成長していってるなっていうのは、共に仕事をしていてすごく感じるところですね。

また新卒のメンバーを見ていても、その成長を感じることができます。普通の企業だったら新卒でまだ入社して3ヶ月程度なら研修期間であり、まず一線なんかには出てこない。更にこのコロナ禍でオンラインっていう環境の難しさがある中、既に一線で活躍しているだけでなく、受注してきちんと結果を出しています。

ですのでFSチームには自分次第で、若手でも急速に伸びるチャンスがあると本当に感じていますし、成果や発言を聞いていてもかなりのスピードで皆成長してるなって日々思いますね。

採用について

——オープンロジのフィールドセールスにはどのような人が向いていますか？

【田中】私たちは「チームで数字取っていく」ということをしているので、いわゆるトップセールスという人材は求めてはいません。どちらかと言うとチームで仕事をした経験があり、ボトルネックを解決できる仕組みを共に作っていくことができ、ネガティブなことでもきちんと発信できる方が向いており、そのような方はオープンロジにフィットしていて、てチームの稼働に貢献していただけると思っています。

【伊藤】それに加え、自分が既に身につけたやり方や、失敗・成功した経験をチームにどんどん還元していくことができる方、お互いにフィードバックしていける方、つまりオープンマインドで成長志向の高い方はフィット感を強く感じていただけると思います。

——面接前に考えておいて欲しいことはありますか？

【田中】まずはじめに「オープンロジに来て何がやりたいのか」「今までのご経験を踏まえてどのようなことをしたいのか」そういったマインドを整理してきて頂けると嬉しいです。面接に来て頂ける方には前もって考えを整理しておいて頂く事で、今後考えるキャリアからフィットした会話がかなりできると思います。

あとは「自分が何を提供できるのか」ということも整理してきて欲しいですね。お互いにフィット関係を見極められたらと思っていますので、私たちも「環境として提供できること」を整理して面接に臨ませていただきます。

——最後に、オープンロジに興味を持っている人へメッセージをお願いします

【田中】まだまだオープンロジは成長過度期であり、荷主のニーズも要望もどんどん移り変わっています。その中でオープンロジは、物流が事業成長においてボトルネックにならないためにも、積極的にサービスを提供していかなければなりません。

そのためには今のメンバーだけではまだまだ不足しているのが現状です。物流経験のある方だけではなく、他の各分野でご活躍のスペシャリストである方にぜひジョインして頂き、今の枠組みに捉われないサービス構築を共にしていきたいと思っているので、「現状に満足できずに経験を生かして新たなことにチャレンジしたい方」や、「オープンロジのビジョン・ミッションに強く共感できる方」「志の高い方」は、ぜひ一緒に成長していけたらと思っていますので、ご応募お待ちしてます！

【伊藤】現在、物流に限らず「DX」が流行していますが、オープンロジはこの物流業界でも真正面から「DX」に向き合っている会社だと思っています。私たちが提供しているのは単純なシステムのソリューションや倉庫のマッチングだけでなく、提携物流パートナー（倉庫50拠点、配送、資材等）をフルに活用したオペレーションも含めた荷主様のの課題解決です。これは、いずれ5年後に目指している「テクノロジーを使ってサイロ化された物流をネットワーク化し、データを起点にモノの流れを革新する」というビジョンに繋がり、物流業界全体の課題解決に繋げることができると確信しています。

過度期とは言っても従業員数は110名を越え、まだまだ成長ポテンシャルの高い会社だと自負しています。今、このタイミングでジョインするからこそ得られる経験というのは2～3年、5年というスパンで考えると、自分次第でいくらでもステップアップができますし、かなり濃密な内容が期待できるはずです。

今、オープンロジは「成長意欲が高く熱いマインド」があれば、仕事の幅を広げやすいフェーズにあると言えます。そういった熱い思いを持っている方はぜひ、オープンロジにジョインしていただき一緒に成長していくことができたら嬉しく思います。