こんにちは、medimo公式note編集部です。

今回は、medimoの営業責任者である三土歓之さんに、これまでの経歴や営業組織作り、営業哲学についてお話を伺いました。
ぜひ最後までお楽しみください！

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自己紹介とこれまでのキャリア

ーまずはじめに、自己紹介とこれまでのご経歴をお願いします。

三土：三土（みつち）と申します。上智大学を卒業後、株式会社キーエンスに入社し、自動車業界を担当する営業としてキャリアをスタートしました。
その後、メキシコ・アメリカでのマネジメント経験を経て、スタートアップの株式会社プログリット、現在は自分自身で株式会社GOLD FLAGを立ち上げ、代表を務めています。

medimoでは、営業責任者としてジョインし、強い営業組織を実現するというミッションを担っています。

キーエンス時代の営業哲学

ーキーエンスではどんなご経験をされてきたのでしょうか？

三土：自動車グループの専任担当として配属されました。1年目は正直あまり売れていなかったんですが、とあるキーマンの方が仕事をくださるようになって、一気に流れが変わりました。本当に運が良かったと思っています。

3年半ほど在籍しましたが、その期間はずっと、おそらくキーエンスの同期で一番だったのではないでしょうか。社内には営業ランキングが常に貼り出される文化があって、300人いる同期の中で一番上に名前が載るのは、やはり嬉しかったですね。

ー営業としてどんなことを意識していたのですか？
世間では「営業はトーク力が命」みたいに言われますが、僕は違うと思ってます。大事なのは「どれだけお客さんのことを深く理解できるか」。

例えば、営業マンがある自動車部品メーカーのホームページを見て「ドアハンドルを作ってるんだな」と思うだけでは足りない。僕の場合、その部品の構造を全て分解できるんです。例えばアウトサイドドアハンドルという部品だったら、タッチセンサーがあって、カバーがあって、スプリングがあって…と、全部頭の中で組み立てることができます。

そうすると、「この工程ではおそらくこういうロボットを使っている」「この作業は外注だろう」「ここで気泡が出るリスクがあるのでは」といった仮説が立てられるんです。だから「実は気泡を測定できる機器があるんですよ」と、課題を先回りして提案できる。

お客様から「なんでそんなことまで知ってるんですか？」と聞かれたら、営業の勝ちです。お客様が知らないことまで知っているのが“一流”の営業マンだと思っています。二流はネットに書いてある情報しか調べない、三流は何も調べない。僕はずっと一流を目指していました。

海外でのマネジメント経験：メキシコとアメリカ

ー海外赴任の経験もあると伺いました。

三土：26歳のとき、メキシコ法人のマネージャーに。日本語も英語も通じない土地で、最初は本当にキツかったです。行った瞬間に「帰りたい」と思ったくらい（笑）。

滞在中は、防弾チョッキを着て国境近くのレイノサという地域に行くなんていう危ないこともしていました。メキシコでの初めてのマネジメントは良い経験でしたが、楽しいというよりは、苦しいけれど自分を成長させてくれた時間だったと思います。

その後、アメリカのシカゴへ。ここでは120人の大規模チームをまとめる立場になりました。アメリカ人は「個」の意識が非常に強くて、マネジメントにめちゃくちゃ苦労しました。でも、その経験が今の僕の血肉になっています。

スタートアップへの転身

ーキーエンスを退職後、プログリットに参画された経緯は？

三土：プログリットの社長・岡田さんに出会ったとき、「この人と一緒に働きたい」と心から思いました。最初はオンラインで面談をしたんですが、後日「もう一度会いましょう」と言われて、次もオンラインだと思うじゃないですか。

そうしたら「今シカゴ空港に着いた」と。
え！まさか！と思っていたら本当に会いに来てくださって、その日一緒にステーキを食べて野球を観て、その場で「一緒にやらせてください」と決意しました。今でも一番尊敬している経営者です。

medimoとの出会い

ーmedimoとの出会いについて教えてください。

三土：medimoの採用担当の方と旧知の仲で、その方からご紹介いただきました。プロかアンプロかに年齢は一切関係ないと思っていますが、こんなに若いのにプロフェッショナルな意識を持つ人たちがいるんだと驚きましたね。

「自分にできることがあれば、ぜひ力になりたい」と思いました。

現在の業務とチーム文化

ー現在はどんな業務を担当されているのですか？

三土：営業戦略の設計から、チーム全体の数値管理、メンバーのマネジメントまで幅広くやっています。ただ一番大事にしているのは「文化づくり」。仕組みだけでは強い組織はできないんです。

medimoの営業チームは年齢こそ若いですが、マインドは完全にプロフェッショナル。キーエンスと比べても引けを取らないですし、他の企業から見ても、「違う次元だな」と思えるレベルになってきています。

営業チームを一つとっても、メンバー全員が自分がお客様のためにできることを常に考え、自分だけの武器を持ち、そして一日の終わりにはお互いにこうした方が良い、次回はこれで行こうとフィードバックをし合う、そんな文化が存在していることに驚きを感じます。

ただ、これは決して私だけの力ではなく、みんなの努力と文化の力です。
ーー三土さんがmedimoにご参画されてから、営業チームの目線があがり、一気に日本でもトップのスタートアップに上り詰めました。営業が担う責任はやはり大きいのでしょうか。

はい。私は営業の成果には、「商品力」「営業戦略」「行動量」「営業力」の4つの要素があると思っていて、それぞれ40%、40%、15%、5%くらいの比率で成果に影響すると考えています。

つまり、営業マンが直接担っている「行動量」と「営業力」は20%に過ぎない。でも、営業マンが「商品力」や「営業戦略」にもフィードバックを与えることで、残りの80%もどんどん良くなっていくんです。営業は全体の最適化に非常に大きく貢献すべき存在です。

これからmedimoにジョインする方へ

ーmedimoに興味を持ってくださっている方へ、メッセージをお願いします。

三土：私自身、経歴だけを見ると“順風満帆”に見えるかもしれませんが、実際は本当にもがいてもがいて、もがききった20代でした。でも、それがあったから今がある。もう一度人生をやり直しても、また同じ道を選ぶと思います。

20代のうちに、マインドセットとスキルセットを高いレベルに引き上げておけば、30代で見える世界が全く変わってくると思っています。medimoの営業組織は、他にないほど成長できる環境です。

営業って本来、もっと面白いんです。「型通りの提案して、いつも通りの見積もり出して…」なんて正直つまらない。リスクを取りながら仮説を立てて、自分のアイデアをぶつける。それが営業の醍醐味です。

「営業が辛い」と感じている人ほど、ぜひmedimoに来てほしい。本来、営業はもっと楽しいし、もっと成長できるものだから。もがいてる人間はかっこいい。そんな仲間と一緒に、日本一の営業組織をつくっていきたいと思っています。

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