ミュージシャン→外資系トップセールス→スタートアップCRO｜挫折の先に見つけた「顧客と未来を共創する」セールスの魅力とは

今回は、マツリカのCRO（Chief Revenue Officer）である山本さんのインタビューをお届けします。
山本さん自身の経歴や、営業として働く上で大切にしていることなどについて伺いました。

登場人物：山本剛義_株式会社マツリカ CRO（Chief Revenue Officer）

大学在学中にUNIVERSAL MUSICよりメジャーデビューを果たす。
日本全国の音楽フェスへ出演を果たすも泣かずとばずの日々を過ごし解散。
その後、株式会社光通信にて営業職/管理職に従事し、配属二年目で30人の組織を統括。
更なる顧客への貢献を胸に株式会社セールスフォース・ジャパンへ入社。
インサイドセールスでは商談創出数において、グローバルにおけるギネス記録を樹立し史上最速でフィールドセールスへ昇格。フィールドセールスにおいては受注金額、件数ともにJapan No.1を獲得。
日本市場における圧倒的な顧客主義の実現を果たすべく2022年9月に株式会社マツリカへ入社。

「自分次第で人生は変えられる」音楽からセールスの道へ

――過去の経歴を教えてください。

まずは僕のキャリアの始まりからお話ししますね。

18歳で「音楽が好き」という理由でバンドを結成しました。

鳴かず飛ばずの時期もありましたが、24歳の時にUNIVERSAL MUSICからメジャーデビューを果たし、デビュー後は日本全国の音楽フェスに出演したり、一時期は注目を集める存在となりました。

バンドメンバーや事務所、レコード会社といった仲間の支えがあり、自分を信じてくれる人の期待に応えたいという気持ちで音楽を続けて来ましたが、時間が経つにつれて、音楽に対するモチベーションが「好き」から「期待に応えたい」というプレッシャーへと変わってしまったのです。

音楽活動が当初の純粋な楽しみから、成功や他人の期待に応える責任を感じるものへと変わったことから、自分の音楽に対する「好き」という気持ちが薄れてしまったのではないかと悩むようになりました。

最終的には、この悩みやプレッシャーが積み重なり、バンドは解散するに至りました。

当時は、デビュー後のバンドメンバーとの関係性が会社の同僚的になっていたことにもどかしさを覚えていましたが、今振り返ってみると、メンバー、事務所、レコード会社、制作会社といった大きなチームで何かを成し遂げようとチャレンジした経験が今の社会人生活に大きく活きていると思います。

やっぱり何事も地続きになっていて、全ての経験を価値あるものに変えることができるかは自分次第なんだなと思います。

ーーそれから音楽活動はやめてしまったのでしょうか？

そうですね。バンドが解散しても音楽活動は続けていたんですが、新しいメンバーとは上手くいかず、結局音楽活動自体は挫折してしまいましたね。

長年一緒に活動してきたメンバーだったら、言葉を使わずとも通じ合うことができましたが、新たな仲間とはこれまで通りのコミュニケーションでは感覚やアイディアを上手く伝えられなかったんです。

当時を振り返って気づいたことは、当時の自分はただ自分の思ったことを相手に伝えているだけだったということです。

本当に重要なのは、相手にどう伝えるか、そして相手にどう受け取ってもらうかであり、それを実現するためにはどのようなアプローチが必要かを考えるべきでした。

――音楽をやめてから、どうやって現在のセールスとしてのキャリアを築いてきたのですか？

なんのキャリアもない人間が評価を得るにはまずは実績を出すしかないと思って、実力主義でやればやるだけ評価してくれる株式会社光通信で正社員として働くことを決めました。

社長賞や全社MVPなどを受賞することができ、入社2年で最年少で営業課長に昇進し、新卒メンバーのマネジメントを任されることになりました。

そこで営業とは数字の積み上げだけでなく「自分が次に何をするべきで、どのようなリスクがあるのかを常に自分自身で考えて実行すること」だと学びました。

「お客様と一緒に未来を創っていきたい」という想いから、外資系SaaS企業でセールスにコミット

ーーセールスフォースへの転職のきっかけを教えてください！

光通信での経験においては、基本的には売り切りの商材を扱うことが多く、顧客からの実感や貢献度を得ることが難しい状況だったので、次第にSaaS（Software as a Service）のセールスに興味を持つようになりました。

SaaSという領域においては、契約を更新いただく、つまりサービス使い続けていただくことこそが本質であり、使い続けてもらうためには顧客の事業成長にコミットする必要があります。

「単なる物売りではなく、お客様と一緒に未来を創っていく」

そんな仕事に魅力を感じるようになり、株式会社セールスフォース・ジャパンへ転職しました。

はじめはインサイドセールスとしてSDR・BDRに従事しました。
月に70商談を記録して、商談創出数において世界ギネスを達成したこともあります。

そして、史上最速でフィールドセールスへの昇格も果たし、受注金額と件数の両面でJapan No.1を獲得するなど、常に高い営業成績を維持し続けてきました。

ーーその後、どうしてセールスフォースから転職したのでしょうか？

私が担当していたどのお客様も、志高く様々なことに果敢にチャレンジされていたので、日々大きな刺激をもらいながらお仕事させて頂きました。

しかし、自身の限られたリソースの中で新規の契約を獲得しながら既存のお客様のご支援を続けることに時間的な限界を感じはじめ、年間数社にコミットして提案も支援も行うEnterprise領域に興味を持ち始めました。

しかし、セールスフォース社には飛び級で昇進する制度がなかったんです。
何年も待っていられなくて、最速でEnterprise領域で営業ができる会社に転職を決めました。

Sumo Logicというサイバーセキュリティーサービスを扱う会社で、西日本のEnterprise企業を担当することとなり、自動車メーカーや金融機関を中心に取り組みをさせて頂きました。

入社４ヶ月で年間予算を115％達成、その後も毎年目標を達成し続けてきました。

目標達成はビジネスパーソンとしてのマナーだと思ってるので（笑）

大切なのは「計画」と「振り返り」
トップセールスが見つけた理想の営業のカタチ

ーー素晴らしいですね！営業で成果を出すコツは何でしょうか？

まず、計画性ですね。
「いつまでに何をするか」を明確にすることが重要です。

そして、上手くいかなかった場合のことも考えるのが大事だと思います。

先ほどお話しした通り、私は営業とは数字の積み上げだけでなく「自分が次に何をするべきで、どのようなリスクがあるのかを常に自分自身で考えて実行すること」だと考えています。

目標を設定し、それを達成するためのプラン/リスク/リカバリープランを常にアップデートし続けること。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、これを如何に徹底できるかが成果に直結すると思います。

ーーなるほど。それでも上手くいかないことってありますよね

上手くいかなかった時に、すぐにやり方を変えられる人が強いと思っています。

失敗を振り返ることも大切だと思うんですけど、「なぜ上手くいかなかったのか」と失敗ばかり考えるのは正直、時間の無駄だと思っているんです。

試行回数を重ねて、上手くいったことを「どうして上手くいったのか」を分析する方が重要だと考えています。

成功の要因を振り返り、どのような点が良かったのかを洗い出すことで、次のステップに繋げていくことができるのです。

大きな目標を持ちながらこのサイクルを回せるのが理想の営業の形だと思います。

「日本のDXの不を解消できる」と確信しマツリカへ

ーーマツリカへの転職を考えたきっかけは何でしたか？

外資系企業で経験を積ませていただく中で、より日本の市場にマッチしたサービスを自分の手で創っていきたいという思いが大きくなったからです。

企業のミッションは利益をあげることなので、外資系のITベンダーがサービスを展開する際には、当然一番市場が大きいエリアにマッチするサービスを作りますよね。

それはビジネスとして正しいことではありますが、日本という国で生まれ育った私にとって、日本の市場にぴったりマッチするようなサービスを広めていきたいと思ったのは、至極当然のことだったのかなと感じています。

そんな中出会ったのが、国産最後発のSFA/CRMであるMazrica Sales（旧Senses）というサービスだったんです。

最後発であるが故に、各企業様のこれまでのSFA/CRMにおける成功も失敗もその全てをもプロダクトに落とし込んでいるため、日本の顧客ニーズをドンピシャで捉えていると思ったんです。

>> マツリカがレッドオーシャンに最後発で乗り込んだ理由とは？｜代表黒佐インタビュー

ーーマツリカと他のSFAベンダーの違いはどのように感じましたか？

SFA/CRMを売ってる会社は多くありますが、マツリカにとってのSFA/CRMというのは「やりたいことを実現する手段」なのだなと感じました。

マツリカは

如何に各企業/各ビジネスパーソンに「効率化のその先」、すなわち「ヒトでなくてはならないカスタマーコミュニケーション」というクリエイティブな仕事に注力できる環境を提供出来るか

ということを重視しています。

営業パーソンが創造性を発揮し、生産性高く働くことができる環境に必要なものとして、日々の営業活動により蓄積された「データ」や「AIによる示唆」を最大限活用することができるSFA/CRMを提供しているのです。

これは「DX（デジタルトランスフォーメーション）を実現するためのアナログ作業」を強いられている沢山の企業の救いになると感じました。
いわば、DXにまつわる様々なねじれを解消する存在になり得ると確信しました。

マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というビジョンを掲げており、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していくことを目指しています。

この、ビジョンと事業（プロダクト）の一貫性に惹かれましたね。

>> 「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」マツリカ創業ストーリー｜代表黒佐インタビュー

マツリカで「やりたい」を仕事にする。皆さんのチャレンジを応援します

ーーマツリカのCROとして大切にしてることを教えてください！

常に正直で素直でいることを大切にしています。

これは仕事でもプライベートでも大切にしていることです。
自分を必要以上に大きくみせたりする必要は一切なく、ありのままの自分を如何にありのまま伝えることができるかということです。

一緒に目標に向かって突き進む仲間ですから、自分が感じたことや気になったことは正直に伝えますし、逆にメンバーから私に伝えてもらうことも多くあります。

上司と部下のような上下関係ではなく、担当領域が違うだけの横並びの仲間という関係であることを意識しています。

メンバーから学びを得ることも非常に多くあるからこそ、皆んなに少しでも多くを還元できればという気持ちで働いています。

ーー山本さんから見て、マツリカの魅力は何だと思いますか？

個々の意志や適性を尊重し、その人がその時にやりたいことに対して最適なサポートを提供できる会社文化が、マツリカの魅力の一つだと思います。

我々マツリカの組織は、6つのDepartmentから構成されており、さらに役割に応じて24のDivisionに分かれていて、階層や序列にとらわれず、個々の能力や適性に応じてキャリアパスが広がっています。

例えば、我々の所属しているRevenue Departmentは、IS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）、CS（カスタマーサクセス）等の役割を持つメンバーで構成されていますが、「ISの経験がなければFSになれない」といった制約はマツリカには存在しません。

勿論、セールスを経験してからマーケティングなど他の職種にチャレンジすることも可能です。

我々は「チャレンジしたい」という気持ちを一番大切にしているので、
マツリカには入社して1年でDivisionのマネージャーになったメンバーもいますし、海外にいながら新規事業に取り組むメンバーなど、様々な人々が活躍しています。

一人一人の挑戦を支援するべく、評価制度も会社の成長と個人の成長が重なるように設計されています。

入社後も仕事が自分のやりたいことに直結できるように、我々が全力で支援します。