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【2020年営業戦略を公開】マツリカは営業組織体制を変更します

こんにちは!株式会社マツリカ採用担当の原田です。

2019年、マツリカは社員数が26名→79名と3倍になり、シリーズBの資金調達をし、大きな成長を遂げました。
そして2020年、更なる成長を遂げるために、Revenueチームの組織体制を変更します。
我々がどんな戦略でどんな体制に変更するのか、大公開いたします!

これまでの営業組織体制

2019年まではいわゆる「THE MODEL」式の分業型組織体制でした。

Sensesを知ってもらい、Sensesの価値を届けられそうな見込み顧客を集め、効果的に商談をセットし、良さを伝えて意思決定を促し、導入後に使い続けてもらうことで営業成果に繋げていく。
各部門が自分たちのやるべきことに注力し改善を重ね、大きな成果をあげてきました。

なぜ変えるのか

しかし、有難いことにリードが増え、MQL\SQLが増え、Sensesにご興味をお持ち頂くお客様が増えるに従って、各部門のリレーションに少しずつ歪みが生まれました。

・SQLの質にばらつきがある
・初回面談ばかり増えてAEがフォローしきれない
・受注した後の引継ぎがうまくされずCSMの工数がかかってしまう

こんな課題は分業型の組織ではよく起こるものかと思います。

また、導入いただくお客様の業種、規模、商材も多様になっていくにつれて、
より顧客に沿った提案が求められるようになりました。

我々は営業組織改善のプロとして、自分たちの営業組織を変えていく必要があると考えました。

2020 Mazrica Revenue System

顧客規模別に戦略を分ける形に変更いたします。

その背景としては、顧客規模ごとに導入の際の意思決定者・推進者・利用者は異なります。
顧客規模が小さい(営業人数が少ない)企業では意思決定者と推進者が同じことも考えられますが、
顧客規模が大きくなるにつれて、意思決定者が複数いたり、決裁ルートが複雑になることが多いです。
つまり、顧客規模によってアプローチが異なるのです。

例えば、ミドルチームは、チームごとにそのアプローチを考えるストーリーメーカーを置き、SDR/セールスがそのストーリーに基づいて受注に繋げていきます。
このように、我々は顧客規模別プロフェッショナルチームを作っていきます。


今回の組織変更により社内の配置も変更となりました。

個人がTwitter等で発信しているベースでお伝えすると、
カスタマーサクセス責任者をしていた中谷はセールスチームのマネージャーへ。

SDRチームリーダーをしていた麻生がフィールドセールスへ。

HRでEmployeeSuccessをしていた創業者の佐藤がCSへ。


みんなかなりチャレンジングな異動ですが、全員が前を向き、これから作るチームや成果にワクワクしているのがマツリカのメンバーらしくて、私は人事としてとても誇らしいです。

共にマツリカを創りませんか?

今回の組織変更でもわかるように、我々はまだまだ改善を繰り返しながら成長をしている段階です。
自社の営業を改革しながら、お客様の営業成果向上にコミットしています。
そんなマツリカを共に創り、事業を拡大させたいという仲間を大募集しております。
少しでも気になった方はお気軽にお問い合わせください!

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【2020年営業戦略を公開】マツリカは営業組織体制を変更します
Miki Harada
株式会社マツリカ / Business (Finance, HR etc.)
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