【プロフィール】
柴田優哉（Yuya Shibata）
2021年にSaaS企業に新卒入社し、バックオフィスSaaSプロダクトのフィールドセールスを担当。「誰よりも一番になりたい」という想いを持ち続け、毎朝8:00からロープレ、毎週日曜日は振り返りと商談準備を徹底。結果として最速昇格・事業部MVPを獲得。

その後セールスイネーブルメント領域に特化したスタートアップへ転職。営業特化型のBIツールを提案する中で、SFA／CRMの設計や営業データの活用支援を経験する。マツリカへは営業交流会で竹中と出逢ったことをきっかけに、2024年6月に一人目営業としてジョイン。

簡単にプロフィールを書いてみると『最速昇格』や『MVP』といったインパクトの強い言葉が並んでいますが、僕は特別なスキルを持っているわけじゃありません。ただ、行動力だけは誰にも負けない自信があります。

Xで発信を続けた結果、Abema Primeにも出演させていただきました。

そんな僕がマツリカで自前の行動力を活かし、約1年半Mazrica DSR(旧DealPods)に本気で向き合い続けてきました。その中で感じたことは一つです。

『新規事業ってカオスすぎる！！！！！』

カオスが故にたくさんの学びがありました（笑）中でも一番強く思ったのは「営業は、"売る"だけじゃない。"創る"ことができる、最高にクリエイティブな仕事。」であるということです。

このストーリーでは僕が経験したリアルを書いていこうと思います。読んでくれたあなたが「営業ってめっちゃ専門性高いやん！」「営業ってめっちゃクリエイティブやん！」と少しでも感じていただけたら嬉しいです！

「1人目営業」として全部やる。

現在マツリカはセールス〜マーケティング領域を支える複数のプロダクト（SFA/CRM・MA・BI・DSR・DealAgentなど）を提供しています。

その中でもMazricaDSRは、セールスイネーブルメントを効率的に支援する「DSR（デジタルセールスルーム）」です。

このDSRは新しい概念でお客様は「DSRって何？」「どうやって使えばいいの？」という状態からスタートすることがほとんどです。

言ってしまえば、市場がまだ存在していない状態です。
そんな中、僕は1人目営業としてジョインしました。
肩書きは営業ですが、やるのは営業だけではありません。

例えば、

• インサイドセールスとしてSDR・BDRの実施
• フィールドセールスとしての商談対応（月間平均70商談やってました）
• カスタマーサクセスとしてのお客様のオンボーディング〜アダプションの支援
• ウェビナーの企画・運営・登壇
• 事業計画の策定
• 営業プロセスの整理（フェーズ・アクション設計・ツール整備、初回商談設計、オペレーション設計)
• GTM戦略設計

などなど、、、、

タスクが山積みで「これ全部やりきれるのか？」って不安になる瞬間もありました。が、とにかくできることは全部やるというスタンスで、ここまで走り続けてきました。

失敗から学んだ「受注後が本当のスタート」

1人目営業として走り続ける中で、数多くの失敗も成功も経験しました。その中でも特に印象的だったのが、導入後の運用定着の壁です。

DSRは新しい概念だからこそ、導入後は今までにない新しい営業オペレーションを創り上げる必要があります。
つまり既存の営業オペレーションを大きく変化させる必要があるんです。

実際にお客様から下記の問い合わせが多くありました。

• そもそもどう使ったらいいのかわからない
• 既存の運用に慣れている関係で使ってくれない
• 活用促進させるための説明の仕方がわからない

そう、運用に関する問い合わせが殺到したんです。

振り返ると、当然の結果でした。オペレーションの変化に現場が抵抗するのは自然なこと。

そして当時の僕はというと、導入後のオペレーション設計は「CSが担当する領域」だと線を引いていました。営業の役割は受注までだと考えていたんです。

この失敗を活かして、僕は下記の2つを大きく変えました。

• プロジェクト売りの徹底
• キックオフアジェンダの変更

プロジェクト売りの徹底

まずDSRってまだ市場がない段階なので、「こういう機能があります」と説明しても、お客様にはピンとこないんですよね。

この失敗から学んだのは、新しい概念を売るときは、「営業チームの工数削減」とか「購買プロセスの透明化」とか、解決されるべき課題の部分から入るということ。

DSRという言葉すら知らない相手には、まず身近な課題から共感を作らないと、話を聞いてもらえません。 そこで、営業アプローチを転換しました。

プロダクトを売るのではなく、お客様の課題を起点にしたプロジェクトを売る。このスタイルを徹底したんです。

具体的には初回の商談では、機能説明よりも先に、経営層と3年後の組織ビジョンを話す時間を作るようにしました。

「今の営業組織、3年後どうなっていたいですか？」って聞くと、お客様は自分の理想を語り始めてくれます。そこから、P/L改善効果を具体的に数値化していきます。

売上向上とコスト削減を試算して、「このプロジェクトが成功したら、こんなインパクトが出ます」って示す。導入して終わりじゃなくて、どうやって現場に定着させるか、どうやって成果を出すか、そこまで考えるんです。

さらに、プロジェクト成功を実現するためにオペレーションの整理を必ず一緒に行うことを徹底しました。（この取り組みが導入後の定着促進に大きく影響しております）

お客様と一緒に現状のフローを整理

整理をしたフローをもとに導入後のオペレーションを提示

これは、単なるツール導入ではなく、営業組織変革プロジェクトを一緒に創り上げる共創アプローチなんだと思っています。

お客様の経営課題を理解し、P/Lへのインパクトを試算し、オペレーション設計まで行う。営業って、こんなに幅広い専門性が求められる仕事なんだと気づきました。

結果として受注率が大幅に向上し、お客様からも「一緒にプロジェクトを作ってくれる感じがいい」と言ってもらえるようになりました。

キックオフアジェンダの変更

また、受注後のCSとの初回キックオフミーティングのアジェンダも大幅に変えました。
従来のキックオフアジェンダは

• 設定方法の案内
• 設定方法のレクチャー
• 設定方法のQ&A

でしたが、設定を完了させることがゴールになっており、定着に向けた話が全くできていなかったんです。

結果として定着化できず解約に至ってしまったお客様もいらっしゃいました。

僕としては複雑なプロセスを経て、凄まじい労力と時間を費やして、覚悟を決めてお客様が導入を意思決定してくださったのに、成功実現をできず本当に悔しかったです。

この経験を通じて、「お客様の成功を必ず実現させる」という想いがさらに強まりました。

『受注して終わりではない。成果を出してもらわなければ意味がない。』

受注はあくまでもプロジェクトスタートの通過点。ツールは成果を出すための手段しかない。

だからこそ、キックオフMTGのアジェンダも定着化をゴールにするように下記に変更しました。

• 導入目的整理
• 運用オペレーション整理
• • 既存のオペレーションの整理
  • だれが、いつ、Mazrica DSRを使うのか整理
• プロジェクト体制整理
• スケジュールの整理
• • 大目的の整理
  • 大目的から逆算したクイックウィンの整理
  • それをいつまでに成し遂げるのか整理

変更してから、定例ミーティングで「定着をさせるため」の会話がめちゃくちゃ増えたんです。そして結果的に、Mazrica DSR導入後の新しいオペレーションが定着し良い成果まで繋げることができました。

お客様も成果を出すことに本気であるからこそ、僕は受注後も深くお客様に関わり続けます。
CSの定期ミーティングは必ず出席。プロダクトの話だけではなく、どうやったら営業強化・セールスイネーブルメントを実現できるのか、情報提供を欠かさず行い、お客様の時間を価値に変えることを意識しています。

単なるオンボーディングではなく、定着化を重視しています。お客様が本当に成果を出せるまでの道筋を、営業段階から一緒に創り上げるんです。

1人目営業で一番キツかったこと

こうやって書くと順調に見えるかもしれませんが、1人目営業で一番キツかったのは、過去の成功事例がないことでした。

他社がこのように成功している、うまく活用しているみたいな事例がない。だから、まずはやってみて、PDCAを回すしかないんです。

インサイドセールスの立ち上げも、セミナー登壇も、お客様への導入支援も、全部手探りでした。「これでいいのかな？」って不安になることも多かったです。でも、やってみないと分からない。失敗しても、そこから学べばいい。そうやって、少しずつ成功パターンを作っていきました。

今でも試行錯誤中ではありますが、この「まずやってみる」姿勢が、1人目営業には必要なんだと思っています。

「1年前絶対にできなかったこと」が、「今は当たり前にできている」〜視座が変わった1年半〜

振り返ると、この1年で自分が一番変わったのは「視座」だと思います。

前職では、「この商談、どうやったら受注できるか？」しか考えてなかった。

でも今は、「このお客様の3年後を、どう一緒に創るか？」を考えてる。

営業なのに、開発プロジェクトのマネジメントができるようになってるし、マーケ施策の企画もできるようになってる。

1年前の自分だったら絶対できなかったことが、今は当たり前にできてる。

この成長速度が、1人目営業としてのキャリアの1番の魅力だと思います。

カオスを楽しむ。でも、本質は忘れない。

やることに追われ、タスクも山積み。もちろんカオスです。でも、そのカオスすら楽しいんです。「創る営業」ができるから。

朝起きたら、「今日は何を創ろう？」って考える。
セミナーの企画？ 新しい営業フロー？ お客様との未来図？ 誰かに指示されるんじゃなくて、自分で考えて、自分で動いて、自分で創る。

その自由さと、創り上げたものがお客様に届く瞬間の快感。

これが、1人目営業の醍醐味なんです。

でも、カオスを楽しみながらも、絶対に忘れてはいけないことがある。

営業の本質、つまりお客様の購買成功です。どんなにクリエイティブな取り組みをしても、サービスを通じてお客様が抱えていた課題が解決し、期待した成果や満足を得られないならプロジェクトは始まらない。

購買成功に導く営業になる。そこに全力。

購買活動って、思っている以上に複雑です。
情報を整理して、社内に共有して、稟議を通して、現場に落とし込んで…。少しでもズレれば頓挫するし、発注に至らないことだってある。

だからこそ僕は、稟議書テンプレート、ROI試算シート、導入効果を数値化した比較表、他社導入事例などをDSR内で一元管理して、お客様が必要なタイミングでアクセスできる状態にしています。

お客様が今何に興味があり何を実現したいのかをDSRで読み取って、コミュニケーションをとることが可能になっているんです。

さらに、導入後の業務フローもヒアリング内容をすべて図解化して、As-Is / To-Beを明示します。そうすることで、現状の課題が可視化され、導入後の変化が具体的にイメージできるようになります。社内説明時の説得材料にもなりますし、導入後のオンボーディングもスムーズになるんです。

でも、ロジックだけでは不十分。お客様に信頼してもらわなければ、購買プロセスの伴走なんてできません。だから僕は、細部にも徹底的にこだわっています。

• 資料は全てパーソナライズする。
• Zoomリンクの名前にも必ず社名を入れる。
• 初回商談では徹底的に相手企業の情報を調べ上げる。
• 同席者の他己紹介も一切手を抜かない。

こういう"小さなこだわり"の積み重ねが、購買成功&お客様の目指すべきゴールへの近道になる。「この人と話すと、頭の中が整理される」と思っていただけるような営業を目指して、毎回商談に臨んでいます。

営業という仕事に、誇りを持っている

営業は、"売る"だけじゃない。"創る"ことができる、最高にクリエイティブな仕事。
これが今、僕が大切にしている営業観であり、日々MazricaDSRの立ち上げと向き合うなかで、どんどん強くなっている想いでもあります。
市場を創る。チームを創る。仕組みを創る。お客様と未来を創る。

僕はこのDSRという概念とMazricaDSRというプロダクトを、本気で愛しています。プロダクトの発足背景を聞いて「本質的な営業改革が起こせる」と心の底から思えたから。世界観を知って「この未来を創りたい」とワクワクしたから。自分自身が誰よりも使い込み、「この機能すげぇ」と何度も思ったから。

お客様の経営課題を理解し、P/Lへのインパクトを試算し、オペレーションを設計する。そして、お客様と一緒に未来を創り上げていく。この両方ができたとき、どんな商談でもキラキラした目で、DSRの未来を語れる。

営業って「専門性が高く最高にクリエイティブ」な職業なんです。僕はこの仕事に心から誇りを持っています。

この市場を、一緒に創りませんか？

正直、この「創る営業」は誰にでも向いてるわけじゃないと思います。

「決められたことをきっちりやりたい」人には向いてない。

でも、「自分で考えて、自分で創りたい」人には最高の環境です。
失敗を恐れず、まずやってみる。うまくいかなかったら、そこから学ぶ。
そうやって、少しずつ市場を創っていく面白さを味わえる人なら、絶対に楽しめます。

今、僕たちは一緒にこの市場を創っていく仲間を探しています。

• 営業を、もっとクリエイティブな仕事にしたい
• 存在しない市場を、0から創り上げる面白さを味わいたい
• お客様と一緒に、未来を創る営業がしたい

そんな想いを持っている方がいたら、ぜひ一緒にDSRという新しい市場を盛り上げていきましょう。

私はMazricaDSRというプロダクトと、営業という仕事の可能性を信じて、これからも全力で向き合っていきます。

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