私たち株式会社ルーチェは「クライアントの未来をトモニ描き、トモニ創る」をサービスビジョンに掲げ、企業様の経営革新に貢献することを目指しています。

今回は取締役営業部長の永田さんにインタビューを実施。ルーチェのRPOサービス『トモニ採用』が誕生した背景や、特徴を伺いました。

【プロフィール】

永田 憲吉：取締役 営業部長

新卒でペットフードメーカーに就職。5年間の間に営業を中心に、経理・受発注・営業事務・貿易事務・商品開発など多岐にわたる業務に従事。

現職の株式会社ルーチェには2期目よりジョイン。WANTEDLY運用パートナー、求人サイトの営業から人材紹介エージェント、採用アウトソーシングなど幅広く対応。

中小企業の採用力向上に根ざしたサポートを強みとする。スピード、フットワークを重視してまだまだ頑張ります。

RPOに舵を切ったきっかけ

――永田さんのこれまでのキャリアを教えてください。

新卒でペットフードメーカーに入社し、営業を中心に、経理・受発注・営業事務・貿易事務・商品開発など多岐にわたる業務に従事しました。その後、大学時代の先輩で、かねて交流があった代表の文が起業すると聞き、2期目にルーチェにジョインしました。

創業期は人材派遣業をメインに展開していて、私は経理・総務担当として入社しました。元々は営業入社の予定だったんですが、事務社員の退職が急遽決まりまずは穴を埋めることに。労務、総務、請求書発行業務を担ってましたが、まだ派遣人数も少なく月初3営業日くらいを過ぎるとすごく暇になるんですよね。「久々に営業でもやってみるか・・・」と考え、経理職にも関わらず新規開拓のテレアポを始めるようになりました。

それらの経験から、営業職にキャリアチェンジをし、次第に部門全体を管掌するポジションを務めるようになりました。また、並行して採用業務やインサイドセールス、カスタマーサクセスチーム分業体制構築やチーム立ち上げなどにも尽力してきました。

――人材派遣業から始まったルーチェは、求人広告事業を経て、現在のRPOを開始するに至ります。どのような経緯で事業が変遷したのでしょうか？

大きく2つの転機がありました。

1つ目が、求人広告代理店事業を開始して2年目に、とあるお客様の応募者対応や採用面接を代行することになったのです。当時はまだRPO（Recruitment Process Outsourcing＝採用業務のアウトソーシング）という言葉も存在せず、企業が外部に自社の人材採用を委託するケースは稀でした。求人広告代理店事業自体で差別化を図るのは難しいものの、このような付帯サービスを設けることで、当社ならではの価値提供ができると気づいたのです。

2つ目が、人材紹介でお付き合いのあった別のお客様から、「WantedlyやGreenの運用を外部に委託しているが、ルーチェでも対応できないか」という相談をいただいたことです。当時はWantedlyのパートナー制度もなく、当社としても運用型媒体の実績はなかったのですが、「任せてください」と風呂敷を広げてました（笑）。実際に運用代行を開始したところ、反応や成果を出すことができ、お客様からも喜んでいただくことができました。この経験が、現在のRPOサービス「トモニ採用」の原点となっています。

――長く人材業界に身を置く中で感じる変遷・変化はありました？

約20年業界にいますが、創業時と今を比べると変化の大きさに改めて驚いています。まずは採用手法の多様化です。私が入社したころは、採用手法というとまだまだ限定的で「求人広告（WEBや紙媒体含む）」「人材紹介」「ハローワーク」などが主流で、まだリファラルなんて言葉やスポットワークなんて概念もなかった時代です。

事業を積極的に展開していても、企業HPを持たない（作っていない）会社がたくさんあったので、当然のように採用ページなど存在することもなく広報を強化している企業もまれでしたね。また今のように売り手市場という感覚はなく、ある程度採用に投資をすることで応募を募ることが出来た時代でもあったように思えます。

そんな中、ビズリーチさんを代表するダイレクトリクルーティングツールという市場が形成されたり、Indeedのようなアグリゲーションサイトが新たなゲームチェンジャーとして登場します。当時は縁故採用と言われていたリファラル採用が、採用のひとつのシステムとして確立されていくようになったのは最近の事ですね。

――なぜこの間に手法が多様化していったと思われますか？

求職者の意識変化が最大の理由だと考えています。ひとつの会社に身を置いてキャリアを積み上げるのではなく、転職を重ね様々な企業でキャリアを積み上げていくという考え方が代表的に例でしょうか。「転職を考え始めたから転職サイトに登録する」のではなく、「社会人になりいつでも自分のキャリアをデザインできるように転職サイトに登録をする」という考え方に変わってきていると最近は強く感じる事が多いです。またネットやSNSが主流になり求職者自身も情報過多になっているため、企業からのアプローチを積極的に待つという姿勢に変わってきていることも多様化の要因のひとつだと感じています。

――売り手市場は続いていくと感じていますか？

感じています。人口が減少している日本国内では、売り手市場が加速し採用競争はさらに激化していくと考えられています。以前は企業が人を選ぶ時代でありましたが、今はまさに人が企業を選ぶ時代に変わってきています。手法の多様化や求職者の意識変化に、採用や人事システム自体を順応させる事が企業の生存競争を勝ち抜くうえでも大事なポイントになっていくはずです。

伴走型支援とフレキシブルな対応が顧客からの評価に

――RPOサービス『トモニ採用』の概要を教えていただけますか？

当社では「採用を通してクライアントの未来をトモニ描き、トモニに創る」をサービスビジョンに、人材採用支援事業とスキルアップ支援事業を展開しております。トモニ採用は全社の人材採用支援事業の1つで、企業の採用活動をあらゆる面から総合的に支援するサービスです。

ターゲット人材への直接アプローチ、魅力的な企業イメージの発信、採用プロセスの効率化、即戦力人材のシェア、そして採用担当者のスキル向上まで、各フェーズで最適な支援を目指しています。

現在ほど売り手市場ではなかった時代は、採用するために“最適なツール”の提案が主流でした。ところが現在は、ツールを導入するだけでなく「どう運用するか」「どう効果を出すか」という視点が求められるようになってきています。そのような顧客のニーズや課題感を踏まえ、当社としても運用サービスを起点に成果を最大化する方針を掲げています。

――ルーチェが展開するRPOサービス『トモニ採用』の強みは？

当社のサービスに対する信頼の高さがあげられます。ルーチェは創業から17年、人材という1本の軸をぶらすことなく成長しつづけています。そのなかで、700社以上のお客様とのお取引実績があり、リピート率も85%を誇ります。お客様からいただく評価と信頼が、当社の最大の強みだといえます。

お客様からどのような部分をご評価いただいているのか。具体的なポイントは3つです。

まずは、「伴走支援型」のサービスであること。一般的に、RPOを展開する会社は「上流のコンサルティングが得意な会社」と、「実行支援が得意な会社」に分かれますが、当社は後者です。私たちが応募者対応やスカウト配信など採用業務の実務を行い、お客様は面接や面談、採用戦略設計など採用のコアな業務に集中いただける環境をつくっています。また、お客様先のご担当者と一緒に伴走しながら進めていく姿勢が強みであり、実際にご満足をいただいている部分でもあります。

2つ目が「フレキシブルな対応」です。RPOサービスの契約期間は概ね半年〜1年間ですが、その間ずっと同じ採用状況という会社は存在しません。徐々に採用の緊急度が低くなるケースもあれば、途中で採用ポジションが増えることもあります。同時に、採用管理ツールなども浸透しつつあるものの、システムの力には限界があり、どうしても人の手が必要な業務が発生します。当社はまさに“かゆいところに手が届く”存在というのでしょうか。顧客の状況や課題に応じて臨機応変に対応できる点に、高い評価をいただくことができています。

 3つ目が「運用可能な媒体数が多い」ということです。当社は求人広告代理店でもあるため全国420種類の求人媒体を扱っており、運用も可能です。お客様ごとのニーズに合わせた最適なチャネルを提案しつつも効果的な運用を行っています。

――なるほど。そのようなお客様に寄り添ったフレキシブルな対応が実現できるのはなぜでしょうか？

社内の体制と、各メンバーの力が大きいですね。当社は営業部門のなかに「フィールドセールスチーム」「インサイドセールスチーム」「カスタマーサクセスチーム」の3つの組織があり、各々がそれぞれの立場で最大の価値を発揮してくれています。特に2年ほど前に立ち上げたカスタマーサクセスチームは、お客様の採用の成功を目標とした運用業務に専念しており、RPO事業の屋台骨ともいえる存在です。

フレキシブルな対応と表現していますが、私は顧客視点に基づくとこれは当然の考え方であると常に言い続けています。私たち自身はRPOサービスとして、企業における採用課題の一部にソリューションを提供しています。では残りの採用課題には別のRPO会社が対応しているかというと、意外にもそうではなく自社人事の方々が全力で解決に向けてコミットをしています。

私たちは常にいち業者ではなく、経営者や人事部門のパートナーで居る事を心がけています。ただし自社人事ではないという良い意味での境界線を持っているので、「これは内製化でやるべきだ」という意見を顧客に伝える事があります。その自社でやるべきコアな人事業務に専念してもらう為には、まずパートナーである私たちが常にフレキシブルに稼働し、その環境を作り上げていくことは当然の形だと考えています。

市場の拡大とともに、新たなサービス開発にも力を入れていく

――RPO市場の今後についてはどのように捉えていますか？

RPOはBPOの1つのジャンルですが、まずは市場全体が伸びています。人手不足を背景に業務を外注するという手法は今後も広がっていきます。

また、人事のマンパワー不足が叫ばれる昨今の状況を鑑みると、近い将来、RPOを活用した採用活動の推進は、企業の人事にとって当たり前の事柄になるでしょう。昨今、人事職自体の需要も広がっており経験者だけでなくポテンシャル採用や人事異動の抜擢で採用に携わるようになる方が増えていると感じています。そのような方たちがスピーディーに人事職として活躍する環境を作るためにも、自社の育成という観点でRPOを導入する企業が増えているのも事実です。

一方で、需要の伸びはありつつも、ルーチェ自体の成長を考えると、現在の事業を継続するだけでは不十分です。常に新たな視点を取り入れながら事業を拡大することが、「世界の完全雇用を実現する」という当社のパーパスを実現する一歩にもなるでしょう。

――今後の事業展望を教えてください。

これまで、RPOサービスや求人広告販売といった”採用”に関する「人材採用支援事業」を長年行ってきました。現在取り組んでいるのは、人事採用担当者のスキルアップに関する事業です。

具体的には、「採用担当者向け動画サービス」のローンチを企画開発しております。

また、トモニ採用の横展開も進めており、スカウト配信支援に特化した「トモニdirect」や採用広報ブランディング支援に特化した「トモニstory」、応募者対応支援に特化した「トモニassist」など、よりお客様の課題やニーズに合わせたご支援を行っています。

――事業を拡大していく上で、会社としては今後どのような人材を求めていますか？

経験者の方に関しては、ご自身の経験をそのまま活かしてもらえる人材系・人事系業務の経験がある方。また、採用活動と密接に関連するWebマーケティングや営業経験がある方も積極的に採用したいと考えています。もちろん、未経験であっても人材業界や当社の事業に興味を持っていただける方は大歓迎です。

大事なのは人事領域への興味と、採用課題という難題に立ち向かう姿勢です。当然、過去の経験値を最大限に活かし人材系や人事経験のある方が活躍する土壌もありますが、採用難のこの時代にはバイアスに囚われない新たな視点が大切だと現場業務を通して痛感しています。今まで人事・採用・RPOに携わっていなくても、ビジネスでのあらゆる経験値が活かせる場として当社に興味を持っていただけると幸いです。

 ――トモニ採用の成長のために社内で行っていることはありますか？

各ポジションで、入社時の研修制度を見直しています。

例えばフィールドセールスでは、3ヶ月の試用期間に加え、約1年間カスタマーサクセスの一部業務を経験していただきます。実際にRPO業務を経験し、成功体験を積むことで、RPOサービスを提案する営業としてのスキル向上を目的としています。

具体的には、プロジェクトマネージャー（PM）という立ち位置で1～2件の案件を担当。媒体の運用施策の立案～実行や、採用関連データの分析などを行っています。

その他ポジションでも、ハンドブックを作成し、ポジションの目的や目指す姿を明確にしています。

私が常にメンバーに伝えているのは『顧客の方を向いて業務を行う』ということ。日々の業務や社内MTGの際、その施策・業務は自社のだれかの顔色を伺うのではなく「顧客のため」になっているのか、「顧客のため」にできることは何かを常に念頭に入れるのを徹底しています。

また、当事業のメンバーには「世の中に必要とされるビジネスパーソン」になってもらうための支援を続けていきたいですね。現在はどの部門においてもイネーブルメントという形で仕組み化を進めており、組織のさらなる強化に力を入れていく予定です。

――最後に、求職者のみなさんへメッセージをお願いします。

RPOの経験者は、転職市場においても近年非常にニーズが高まっています。理由は、「人を集める」フェーズに頭や足を使える人材を確保したいと考える企業が増えたからです。そのような意味では、当社のRPO業務を通じて今後のキャリア形成に役立つ経験ができるはずです。

採用は経営の最重要課題であるという声を近年、たくさんの企業から聞くようになりました。AIが台頭し働き方が日々アップデートされていく現代においても、最後に経営者がたどり着く企業成長の答えには「人」があります。経営の根幹である「人」に関わる難解な課題に立ち向かい、それを乗り越えられる経験が出来ることは人材業界の魅力のひとつだと自負しています。特にRPOという形式は1社ではなく複数の企業をサポートするので、多くの最適解を目の当たりにすることが出来るのもルーチェならではの経験値につながるはずです。

また、RPOは採用、営業、マーケティング、クリエイティブなどあらゆる領域に触れる仕事のため、汎用的なビジネススキルの向上も期待できるのではないかと思います。お客様のことを1分1秒でも長く考えられる方や、お客様と同じ目線で成果を追求できる方と一緒に働けたら嬉しいですね。